【正文】 腳步輕快，購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，只要商品各方面符合要求，一般都會(huì)快速成交?？赡芤齺?lái)顧客的反感)引導(dǎo)策略您看：這兩款機(jī)在功能、通話(huà)、待機(jī)時(shí)間和大小重量上基本都是一樣的，但A款在顏色設(shè)計(jì)上就比B款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。 顧客：“嗯，對(duì)比?” 話(huà)術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“先生，其實(shí)這兩款電腦的配置和功能都是一樣的。或者站在顧客的角度，設(shè)身處地地為顧客著想，并給出有偏向性的意見(jiàn)，再讓顧客自己做出最終的選擇。這個(gè)更適合您!(導(dǎo)購(gòu)只能給予顧客建議。對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給顧客以充分自由發(fā)揮的余地。在無(wú)法對(duì)顧客意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，可用此種方法獲知顧客的真實(shí)想法，如：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡直板手機(jī)、翻蓋手機(jī)還是滑蓋手機(jī)昵?”我拿給您試試吧?”方法技巧顧客買(mǎi)來(lái)自用的產(chǎn)品會(huì)更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性；而買(mǎi)來(lái)送禮的產(chǎn)品則根據(jù)所送對(duì)象的身份、地位不同而考慮的重點(diǎn)也有所不同，一般來(lái)說(shuō)顧客會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品是否新穎時(shí)尚、品牌知名度和美譽(yù)度是否夠高等，最重要的就是要滿(mǎn)足送禮者與收禮者“體面”的需求。 隨著生活水平的提高，手機(jī)、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品也逐漸成為人們的必需品。二、手機(jī)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例：您是買(mǎi)來(lái)自己用還是送人？常見(jiàn)應(yīng)對(duì)：1．您買(mǎi)手機(jī)的主要用途是什么?(顧客會(huì)覺(jué)得這樣的問(wèn)題很滑稽可笑)2．您買(mǎi)手機(jī)是用來(lái)送人的還是自己用?(如果語(yǔ)氣沒(méi)把握好，會(huì)給顧客審問(wèn)犯人似的感覺(jué))3．這邊是新款上市，請(qǐng)慢慢挑選。2．感謝顧客提出的建議?！?微笑注視著顧客，稍停頓再說(shuō)) 導(dǎo)購(gòu)：“說(shuō)真的，電腦的款式是要比服裝、手機(jī)的花樣少。 話(huà)術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我明白您的意思了。 面對(duì)顧客提出款式太少的異議，導(dǎo)購(gòu)首先要給予充分的理解。在這里沒(méi)什么作用)2．您還是仔細(xì)看一看再說(shuō)吧!(沒(méi)有說(shuō)服力，難以讓顧客留下來(lái)挑選)3．這么多好看的款式，您還說(shuō)沒(méi)什么好看的，那我也沒(méi)話(huà)說(shuō)了。你就可以通過(guò)學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)并養(yǎng)成一種成功的習(xí)慣并將之形成本能來(lái)完成銷(xiāo)售工作，這樣你就能夠找到一條令你興奮和成功的道路。而單純的傭金模式下，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的話(huà)，老板并不會(huì)關(guān)心，因?yàn)樗](méi)有損失什么。 　　農(nóng)夫更為適合于正在進(jìn)行的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，他們喜歡進(jìn)行關(guān)系的維持和維護(hù)，是以服務(wù)為導(dǎo)向的，如果你組建一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，農(nóng)夫最好用于進(jìn)行內(nèi)部的銷(xiāo)售以及處理已有的客戶(hù)資源。學(xué)習(xí)是什么讓潛在的客戶(hù)發(fā)生了購(gòu)買(mǎi)行為？是什么讓他們無(wú)情地走開(kāi)了？這就是經(jīng)驗(yàn)，它只能按照一些老式的積累方式才能獲得——你必須要掌握它。 教育培訓(xùn)機(jī)會(huì)：如果一位獵頭讓你在兩份銷(xiāo)售工作中做出選擇，他的建議一定是選擇那家能夠提供最大限度培訓(xùn)機(jī)會(huì)的公司，這樣，當(dāng)你再進(jìn)行跳槽時(shí)，就會(huì)有更多的工作機(jī)會(huì)讓你進(jìn)行選擇，獵頭是正確的，更多的選擇就意味著更多的金錢(qián)，因此，當(dāng)你面對(duì)如何選擇下一份銷(xiāo)售工作的時(shí)候，一定要選擇那個(gè)最能傳授他們技能的工作。如果你是一位手機(jī)銷(xiāo)售店的老板，希望你能在招聘手機(jī)銷(xiāo)售人員和開(kāi)發(fā)一支更為成功的手機(jī)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)用以下概念。的確有一些人擁有一些與生俱來(lái)的“個(gè)人技巧”，雖然這是一種非常好的優(yōu)勢(shì)，但是這并不足夠。銷(xiāo)售就像是體育：擁有一些天生的素質(zhì)是非常具有優(yōu)勢(shì)的，但是還需要結(jié)合個(gè)人較高的成功渴望、教育和經(jīng)驗(yàn)才能創(chuàng)造出一位體育冠軍。銷(xiāo)售的熱情：當(dāng)一位學(xué)生從一所名牌大學(xué)光榮畢業(yè)的時(shí)候，他的父母是非常高興和興奮的，當(dāng)他向家里宣布希望做市場(chǎng)銷(xiāo)售的時(shí)候，父母失望地哭了，安慰自己希望這僅僅是年輕人必須要走過(guò)的一種瘋狂的階段。銷(xiāo)售教育可以來(lái)自于多種多樣的形式，如果你的老板沒(méi)有提供正式的銷(xiāo)售培訓(xùn)，就要向他提出這種要求，他可以是為你帶來(lái)一位銷(xiāo)售訓(xùn)練師或?yàn)槟阒Ц秴⒓訉?zhuān)題研討會(huì)的費(fèi)用。 銷(xiāo)售工作就像是鞋子，有很多鞋子看起來(lái)非常誘人，但是真正合腳的屈指可數(shù)，挑選的技巧就是找到一雙不會(huì)讓腳起泡得鞋子。 　　有一家非常大的公司只招聘非常成功的銷(xiāo)售人員，同時(shí)堅(jiān)持讓新進(jìn)入員工在公司總部的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)至少工作1年以上的時(shí)間后才能到一線(xiàn)進(jìn)行實(shí)際的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，如果新進(jìn)入的人員屬于是獵人的話(huà)，他將會(huì)感到非常的尷尬，因?yàn)槟鞘且环蒉r(nóng)夫的工作角色。如果有薪水的話(huà)，他就會(huì)發(fā)現(xiàn)存在著“喪失”員工薪水的風(fēng)險(xiǎn)，所以他就會(huì)設(shè)法確保員工做出銷(xiāo)售，如果銷(xiāo)售人員有較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的話(huà)，那么員工與老板一起都會(huì)賺錢(qián)。所以，手機(jī)銷(xiāo)售技巧并不是天生的，你可以通過(guò)學(xué)習(xí)并借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)和技巧來(lái)提高自己，減少自己摸索的過(guò)程和時(shí)間，讓自己早日成為一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷(xiāo)售人員，并擁有成功的手機(jī)銷(xiāo)售技巧。(與顧客賭氣地說(shuō)話(huà)。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿(mǎn)足顧客的需求上。您是希望挑到一臺(tái)造型獨(dú)特，和普通手機(jī)有明顯區(qū)別，特別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的手機(jī)吧?”(將顧客的問(wèn)題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化) 話(huà)術(shù)范例二 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，很感謝您對(duì)我們提出的意見(jiàn)。因?yàn)殡娔X注重整體性能，而且電腦使用周期長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，款式設(shè)計(jì)上一定要經(jīng)得住潮流的變更，所以款式不能像手機(jī)那樣花花綠綠，幾個(gè)月不到就過(guò)時(shí)了。了解顧客真實(shí)的想法。(在沒(méi)了解顧客需求之前就盲目介紹)引導(dǎo)策略除了幫自己購(gòu)買(mǎi)之外，很多時(shí)候顧客也會(huì)買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品來(lái)作為高檔禮品送給親人、朋友或者客戶(hù)。導(dǎo)購(gòu)一定要根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)的不同目的而給顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品，并做好推薦理由的解釋。 顧客：“我打算買(mǎi)來(lái)送給我媽。 導(dǎo)購(gòu)：“哇，先生您真有心，有您這樣孝順、貼心的兒子，大媽真有福氣!通常老人家視力不太好，看東西會(huì)比較費(fèi)力，我建議您選大屏幕手機(jī)，能夠讓大媽很清晰地看到屏幕上的文字內(nèi)容，而且手機(jī)按鍵也大，老人家使用起來(lái)會(huì)方便、輕松很多。 話(huà)術(shù)范例二 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好!很冒昧打擾您。 顧客：“是啊，我想買(mǎi)個(gè)手機(jī)送給我女朋友。 導(dǎo)購(gòu)：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。在銷(xiāo)售的初期，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機(jī)呢?”問(wèn)題思考詢(xún)問(wèn)顧客還有哪些技巧?請(qǐng)你設(shè)計(jì)另外幾種詢(xún)問(wèn)“顧客自用還是送人”的話(huà)術(shù)。而不能代替顧客下決定)3．要這款吧，這款比那款好很多。 當(dāng)顧客不知道哪一款更適合自己時(shí)，如果導(dǎo)購(gòu)不幫助顧客下決定，就有可能導(dǎo)致顧客干脆不買(mǎi)或是下次再帶朋友過(guò)來(lái)幫忙做選擇，從而中止銷(xiāo)售。話(huà)術(shù)范例您喜歡玩游戲，我建議您選A款，因?yàn)锳款的反應(yīng)速度和畫(huà)面清晰度會(huì)高一點(diǎn)。 話(huà)術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“如果是我的話(huà)，我會(huì)選擇8款，因?yàn)槲蚁矚g中性一點(diǎn)的款式，不過(guò)這只是我的看法。 話(huà)術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您不用著急，我?guī)湍堰@兩款手機(jī)各個(gè)方面做個(gè)對(duì)比，您看看哪個(gè)更能滿(mǎn)足您的需求，然后再做決定，好嗎?”(讓顧客感覺(jué)到你是用心在為她服務(wù)，更加信任你，接下來(lái)的建議，顧客就容易接受)同時(shí)A款的功能鍵設(shè)計(jì)成蝴蝶飛翔的形狀，8款是普通的左右排法。 1．對(duì)比法：將幾個(gè)不同產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，讓顧客自己做出選擇。 2．間接肯定法：通過(guò)適當(dāng)打壓不合適顧客的款式，間接肯定另一款，讓顧客潛意識(shí)地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。 3．讓顧客做主：雖然顧客讓你建議，但要注意只是建議，時(shí)刻記住是顧客在決定而不是你在決定。目的型顧客大都以男性為主，他們購(gòu)物的自主性比較強(qiáng)，不容易受導(dǎo)購(gòu)游說(shuō)的影響。 接待這類(lèi)顧客最重要的就是快速和自然。話(huà)術(shù)范例”(介紹產(chǎn)品特別功能接近顧客)請(qǐng)問(wèn)想買(mǎi)點(diǎn)什么呢?(剛見(jiàn)面就問(wèn)“買(mǎi)什么”，會(huì)加重顧客的防范心理)2．你們好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看!(“隨便看看”含有暗示顧客看完就走的意思)3．你們好，喜歡的話(huà)可以試試!(太過(guò)平淡，起不到拉近彼此距離的作用，也不能挖掘出有效信息。 很明顯這是屬于閑逛型顧客。導(dǎo)購(gòu)接待閑逛型顧客不能太過(guò)熱情，不能在顧客一進(jìn)店就向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品。話(huà)術(shù)范例這邊有最新上市的電腦／手機(jī)，不趕時(shí)間的話(huà)可以坐下來(lái)慢慢挑選。 話(huà)術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨X X手機(jī)專(zhuān)賣(mài)。(表示有興趣啦)2．當(dāng)顧客突然剎住腳步時(shí)。舉一反三怎樣才能留住閑逛型顧客的腳步?1．2．3．怎樣利用寒暄接近閑逛型顧客?1．23六、經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的銷(xiāo)售秘密近萬(wàn)名一線(xiàn)手機(jī)零售員工驗(yàn)證過(guò)的銷(xiāo)售秘訣近百個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景，三百多個(gè)手機(jī)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)模板，快速成倍提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)你或者你的員工，是否常常因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)話(huà)失去生意?你是怎樣銷(xiāo)售的？想知道優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是怎樣說(shuō)的嗎?如果你是手機(jī)店的老板，如果你是一線(xiàn)的手機(jī)銷(xiāo)售員，如果你渴望改變你手機(jī)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，渴望改變你目前的狀況，請(qǐng)關(guān)好門(mén)，關(guān)好窗，關(guān)掉手機(jī)，