客戶管理技巧傳授-資料下載頁
2025-04-18 12:06本頁面
【正文】 決策的人員又是不同的，比如有人是技術(shù)決策，有人是采購決策，
有人是付款決策。 (三)參與購買決策的成員 在集團用戶銷售中，參與購買決策的成員是錯綜復雜的，而對其人員關(guān)系的處理則是集團用戶銷售的命脈，具體可做如下分析: 1面對面談判者，幕后談判者 2發(fā)起者、倡導者、支持者、中立者、反對者 3決策者、影晌者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者 4承受者、受益者 我們作為集團用戶銷售代表，必須弄清參與購買決策的部門、每個部門參與的程度、主要決策人及關(guān)鍵決策人等，從而制訂出一套程序策略來影響集團用戶的購買決策，達到贏得客戶的目的。 由于集團用戶的購買過程復雜，因此需要公司組織談判小組和我們 集團用戶銷售代表一起進行專業(yè)化、規(guī)范化的運作，才能提高整體銷售達成率。四、尋找集團用戶(一)了解我們所在的市場，了解區(qū)域內(nèi)集團用戶狀況，了解區(qū)域內(nèi)市場狀況，了解區(qū)域內(nèi)競爭品牌銷售狀況(二)明確我們的目標客戶要有一定的資金實力信譽良好有建立長期合作關(guān)系的潛力
(三)尋找目標客戶的途徑，有合作意向的集團用戶主動來訪?，F(xiàn)有集團用戶或與我們有業(yè)務(wù)來往的人士的推薦。挖掘現(xiàn)有沉睡集團用戶的檔案。從現(xiàn)已合作的集團用戶處探聽訪問資歷較深的集團銷售代表。查閱各種商業(yè)名錄(片)，自己的親戚朋友，以前的同學、同事介紹對各種廣告媒體的細心觀察，掃街，利用關(guān)系到工商所查閱剛獲得營業(yè)執(zhí)照的各種公司 (四)集團用戶尋找的工具 銷售代表可以利用以下途徑尋找集團用戶: 電話簿、互聯(lián)網(wǎng)、銷售尋找、關(guān)系介紹、促銷、訂貨會、展覽會、新聞發(fā)布會以及廣告等。 1電話簿 這是一種最直接和最有效的方法，銷售代表可以通過檢索目錄快速地尋找到目標客戶。 2互聯(lián)網(wǎng) 在目前通訊異?？焖俚臅r代，互聯(lián)網(wǎng)是有效的聯(lián)系方式，可以通過互聯(lián)網(wǎng)查閱發(fā)布的信息。 3銷售尋找 這種方式是銷售代表最直接采用的方式之一，由于銷售工作很大程度上要依賴不斷努力的銷售拜訪來尋找目標客戶，因而銷售尋找也可以看成是激勵銷售代表工作的一種方式。 4關(guān)系介紹 很多生意是要依靠朋友、親戚、同事等人際關(guān)系網(wǎng)來實現(xiàn)的，因而營造廣泛的關(guān)系網(wǎng)是非常重要的，也是公司的重要信息庫。 5，促銷 促銷往往是公司有針對性地進行集中銷售，在促銷過程中可以吸引一些潛在客戶的注意力，也是尋找客戶的一種有效途徑。 6訂貨會 大型訂貨會會吸引不同地區(qū)的客戶有針對性地參加和集中采購，但訂貨會的組織很復雜，費用較大。 7，展示會 產(chǎn)品展示會通常是多家公司同時參與的活動，在展示會上客戶會對不同產(chǎn)品有直接的了解，因而產(chǎn)品的競爭力決定了是否會得到目標客戶的青睬。 8新聞發(fā)布會 對于擁有領(lǐng)先技術(shù)的公司可以通過新聞發(fā)布會很快吸引目標客戶的注意力，是一種利用信息媒體宣傳的有效方式。 9廣告 企業(yè)最常使用的手段之一，但廣告媒體的選擇是非常重要的，其成本也較高，但好的廣告是會長期留在客戶心中的。 10其他途徑 各種政府部門、新聞機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、工商協(xié)會、團體名錄 。競爭對手的企業(yè)期刊、培訓資料、報表資料 ，訪問競爭對手的銷售代表
(一)創(chuàng)造良好的環(huán)境決定良好氣氛的十個因素0您對談判形勢的感覺0您對談判對手的感覺0談判雙方的相對力量0您應(yīng)付緊張氣氛的能力0您的鎮(zhèn)定自若的氣質(zhì)一特別是在情緒激動的場合0你們相互間的信任程度0您豁達謙虛的程度0您的期望值0您對于洗耳恭聽的準備0您的魁力
仔細選擇談判時間，避免態(tài)度上的魯莽 耐心地將態(tài)度勉強的談判對手拉回到談判桌上z，選擇恰當避免心血來潮的談判內(nèi)容 的時間 估計對手在其議程中可能提出的談判時間 了解自己和對手的局限性(比如:您在上午還是在 晚上感覺更為敏銳些呢D3挑選最佳的地點 的地方，和感到最有信心的地方。(最好是在您較為熟悉的場所)。(二)研究您的談判目標1準備自己的采購清單。目標清單可先在家里準備好2準備談判提綱3計劃您的談判目標4估計對手的談判目標研究最好的可能性和猜測最糟的可能性[三)會前計劃1開場階段，我應(yīng)當如何開場?，對方對談判有多大興趣?，可能存在什么需求? 對方的需求一一我方的需求，我們之間的共同基礎(chǔ)在哪T?
2權(quán)威，我會見的對象究竟是誰?，與對方有關(guān)系的歷史或記錄如何?，對手有多大的權(quán)威?3力且及影晌。對方有什么力量超過我方或我們的競爭對手?，在此場合我方的力量何在?，為了相互的利益我們應(yīng)如何發(fā)掘我方的力量?4義務(wù) ，對方對談判有多大興趣? ，他們對于簽約的迫切性如何? 。我們今天是否想簽約? ，談過的協(xié)議書還會卡殼嗎?5競爭和排他性 。市場上的種種力量會如何對談判施加影響? ，我們可以利用什么勢力?6創(chuàng)新和促進 為了確保交易的成功，我方可能不得不做哪些讓步。 討論的哪些建議有何新意? ，誰將做哪些貢獻來幫助您談判?
，不顧場合暴露內(nèi)心思想，對話時常常一意孤行這種類型的人可能會:，對人采用挑釁式態(tài)度，直言不諱爭論時針鋒相對說一不二，指責他人以新的觀念來挑刺，找毛病(2)誘導型使人輕松鼓勵他們談出許多想法能夠引申和發(fā)展哪些想法。激發(fā)出一種熱烈和友好的談判氣氛，待人講信譽、常稱贊人家。注意避免使他人感到不舒服3選擇適合您的談判風格4處理好雙方兩種風格間的關(guān)系5認清談判對手的策略6確定談判的地點(1)在本公司的長處，您會感到有把握些。您能控制外來干擾您能安排休息需要時有后盾支持，可選擇適合您的辦公室談判地點布置方便
@談判的議程 @環(huán)境上的舒適 開會時的環(huán)境條件將影響每 方在感覺上是否舒服(還會涉及對于合作的感覺是否舒服)，而這又將隨時轉(zhuǎn)化為對生意本身的感覺是否舒服。 (六)發(fā)言和玲聽 ]發(fā)言和玲聽的效果受多種因素的影響 自律能力 先讓您的對手有發(fā)言的機會 ，我們在發(fā)言中實際所采用的風格(如不帶傾向性或剛慢自用) ，玲聽的質(zhì)量 集中精神去傾聽客戶的真正想法 ，我們的體態(tài)語言革安安革安要釜囊安安至吏安安矗安安舀茬萎瓤安淫繭安 @改進玲聽的技巧 當對手在發(fā)言時要看著他的嘴唇(而當您在發(fā)言的時候要觀察對手的眼晴 以推測他們對你們說的話的反應(yīng)) ，試將您的注意力集中在他們發(fā)言的主旋律上，而不讓個別的字眼分散注意力 ，記筆記以幫助您集中注意力 。避免去猜測對手發(fā)言的意圖也不要試圖幫助對手把話說完(甚至幫他們自圓其說) ，把對手所說的內(nèi)容進行分類(比如該發(fā)言是提問?小結(jié)?
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