房地產(chǎn)銷售技巧44招傳授-資料下載頁
2025-05-16 08:35本頁面
【正文】 近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎 ◆早上好/你好!請隨便看。 ◆你好，有什么可以幫忙? ◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 備注 ◆切忌對顧客視而不理。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 ◆切勿機(jī)械式回答。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動機(jī)，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 售樓員切記 要求 ◆用明朗的語調(diào)交談。 ◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 ◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆對顧客的問話作出積極的回答。 提問 ◆你對本樓盤感覺如何? ◆你是度假還是養(yǎng)老? ◆你喜歡哪種戶型? ◆你要求多大面積? 備注 ◆切忌以貌取人。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 ◆不要打斷顧客的談話。 ◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 成交時機(jī) ◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時。 ◆當(dāng)客戶*在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ◆話題集中在某單位時。 ◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ◆顧客與朋友商議時。 成交技巧 ◆不要再介紹其他單位。 ◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ◆強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 ◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ◆觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 ◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 ◆幫助顧客作出明智的選擇。 ◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 成交策略 ◆迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎? 這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 ◆選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。 ◆協(xié)調(diào)法 我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢? ◆真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢? 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 ◆利用形勢法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 備注 ◆切忌強(qiáng)迫顧客購買。 ◆切忌表示不耐煩:你到底買不買? ◆必須大膽提出成交要求。 ◆注意成交信號。 ◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延 16 / 17
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