【正文】 么說您還沒有信心？ t* Y _. g B xamp。 d/ 客戶：物業(yè)管理費這么貴？. w: e7 u* |% ^5 l G 8 T39。 @% d7 aP1 l業(yè)務(wù)員：…… 0 T2 Q2 O1 g8 z3 _, J . @: ] c6 F! Q5 客戶：我還是考慮一下，好吧？$ E! tamp。 S4 eamp。 `! ?3 h1 @. v% T+ P, d3 z9 s( {* ~/ w　 業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？0 x L3 c* P。 R: ?: ~, R4 h. | 1 B! i5 Oamp。 _ a6 Y \8 {客戶：對工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。6 P l/ W Z, P1 y. w% |( o（15）次要問題成交法 J8 q! m [7 I次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應(yīng)認真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品都不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。6 M* h o. H$ s2 q4 e8 v3 J1 c5 K D8 O7 m* c! b5 z（16）勇士成交法amp。 Uamp。 R/ E! N! j3 {) Aamp。 d% b4 u4 g6 p2 z u N b39。 M人類社會到了21世紀，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。! F% c4 H* O+ Samp。 h: K8 Q2 y2 r客戶：太貴了Y2 r. F39。 x! A) d。 l4 u$ g/ ? T0 E$ u2 _/ q+ Q* z) 　業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）9 S* }* T。 D, `7 i \* I客戶：我不喜歡這種瓷磚/ t* T8 W U+ v。 C% ^3 b( R1 [* [: \2 G9 ?　 業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。( U39。 {4 X$ u7 Xamp。 a。 {6 B, w5 v O% A) W0 n39。 p) {: A4 B　 最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了5 （17）檔案成交法/ }1 T( T1 r9 ?) Xamp。 s: [7 U+ i j檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！: f+ e。 Damp。 H, k) @（18）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么辦？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯！!（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法6 C6 ^! {6 N) {. }( W4 G, t! j`8 P。 N ^+ m至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！ n. ?39。 K {1 z) d! （20）產(chǎn)品比較法9 Z7 g+ Q0 W8 Vamp。 }: z1 w) s: d) M4 P是指拿別的項目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。+ |/ xY: }amp。 （21）坦白成交法4 |39。 m) |: X2 V% W, ]39。 H@6 N$ z1 b6 }amp。 Lg6 S. h( _$ u坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好?！安毁I***？沒道理呀！”* n. w/ ]。 L39。 t% m2 D7 W! s+ t*（22）感動成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。: i% \8 ~3 R0 D4 a39。 i2 S9 A, l, K1業(yè)務(wù)洽談注意事項) l3 u: L: U( c0 [/ G4 g3 y( m4 _⑴永遠不要正面否定客戶的觀點 l0 T5 P. |5 Qamp。 v7 O$ ~. A⑵位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起 ⑷洽談中要隨時準備好筆紙，計算器，秘書要隨時準備送上收據(jù)，房號本 : `, [39。 {: u u$ Q M! v. a4 e3 y! _+ z。 k* m! J⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助$ Y9 ?% n2 _0 n, r w. J1 A( s% a。 [2 I。 d* I. J39。 m⑹開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。 s。 g6 N, |5 s$ L7 e. c x, p8 NA8 E1 L⑺客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。⑻逼訂的秩序。9 m( k+ u X! P( l1 g0 _* Q2 E A$ j1 i g7 w: aamp。 ` S! |2 B Q @$ v/ m7 d7 l: g% amp。 C X1 K/ Eamp。 @39。 T。 d3 x5 u。 e+ aamp。 G7 \amp。 y ?+ ?1 ?) d W3 Q( Bp _（個人覺得越多越好，只要你能拿得下來） N! O2 r7 J! u0 l（不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔(dān)保第二天一定來。 * n4 i9 | j。 5 [! {amp。 q: z* Z: ~6 R) {⑼不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。 , d8 Q39。 }6 G8 A/ s, ]0 Tu) O/ ?9 u6 T+ u. P⑽不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。 / r) `7 u u2 P3 L* M7 I/ [amp。 Q o2 ⑾業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。 * N: s CB. y L) B L* Camp。 m/ `amp。 e: G⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。 6 [8 x7 I+ L! b, U w39。 j⒀在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。⒁任何時候，選擇房號只能由主談?wù)咭蝗诉M行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號。39。 ^ L u7 @amp。 ^。 _2 h0 w% v+ S, n1 u6 }! L. v5 Z7 L3 q。 銷使工作體會，應(yīng)答話題6 `6 W。 | E% Z9 ~1 d8 e: e/ _3 j⑴單量大，每天至少在500600張，多則1000張以上。 $ o Q. z @( g/ ~⑵選點準，平時注意留心觀察總結(jié)，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。 1 I1 k( j5 q8 j+ B q/ V。 c3 H% |1 c J2 {amp。 ^⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。 $ o) S4 a6 ⑷合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠，方便回家。 [7 s* S% F% Q) |: u) M3 r前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講出來就行了。 + h39。 k3 }。 h/ o% q2 T* Y1 Q6 F□……像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。 , l$ Q g1 k* ?) a: e □先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿毩私庖幌?，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。 * E5 g5 Q1 o: [ ` i4 [2 a) z! }8 I39。 d) I5 t⑴我很忙，現(xiàn)在趕時間 N m _: ^( N ]3 Q R) |! m! T, U W) g. B$ [+ R8 V/ r答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。 7 T39。 ^7 c9 X: v6 O3 p( c+ v x+ {+ r( v4 wd39。 x+ y* {1 @39。 T ②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。 6 n) S. [( z( Namp。 W{⑵我已經(jīng)接了許多單了 2 S% V$ C5 F2 N8 U5 k3 r$ t! O答：當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。 如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話?！拔医行。壬垎栙F姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。 1 g39。 \/ u5 Iamp。 l4 M5 l) L⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 5 k8 q7 d! Kamp。 I/ q答：當(dāng)然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解。 1 r S( E1 N2 g. R% H V7 G⑷我要看看資料，回家商量后再決定。 . \ {0 H9 m+ Q1 c. v: e2 u6 |$ v( J! z b39。 _/ m7 q0 n答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。 。 U。 L( N( k8 ~, O) T+ S1 y5 Y) A) P% R7 ^4 O4 a6 O2 R9 g6 w⑸如果客戶覺得會被打擾39。 L% I ]* q: f! K9 T, F答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。結(jié)束時要向客戶強調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的?！?周末或節(jié)日，結(jié)束時可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。 $ L3 _ y% m0 _。 P9 f5 F工作順序：先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留35個電話，留一個電話勝過發(fā)50張傳單。 神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。+ j。 e0 N$ n! A3 V。 D39。 s2 R9 q2 如何抓好銷使, o2 w39。 Q2 F: V: z8 N! h: h* namp。 j* o0 g7 N。 e% }4 L⑴不僅鼓勵、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。 3 Q+ N. q4 O6 ]amp。 y$ O3 V`0 Z7 E4 ^, o。 b2 a1 a( g。 ]。 `⑵如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。 . Y9 z( ad$ iamp。 R/ B。 @⑶要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。 。 L: y: F w0 [, e$ L7 W8 @9 B⑷要求銷使要有兩個主任帶他們一起發(fā)單。 ( g: J i。 k9 _* q。 ^( m( Pamp。 t* E5 Z( E7 W) ~6 L! I⑸每個銷使每天至少要發(fā)500600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。 + X e7 ^7 V! ~⑹每個主任對您組的成員要了解得非常仔細，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技