【正文】 l% k( F3 h2 c（a）項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 i7 A/ yB/ L3 e: O1 y（b）某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了amp。 s4 N39。 R5 ff i。 y。 x s. vH [ N! k5 y1 f5 J6（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。8 Q( z5 @8 D, L 。 r39。 Y5 E39。 P% R A. P u% v3記??！任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶(hù)統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶(hù)簽定金，其余的客戶(hù)就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)。3 i0 r6 ~ O$ I8 ^$ n! m: F e. N3 I5 {( C6 B(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱(chēng)故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶(hù)是否真心購(gòu)買(mǎi)，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶(hù)以壓力。“A戶(hù)型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格下月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶(hù)不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買(mǎi)了，搞定！ }% P7 r7 F( v（12）回敬成交法0 e4 y3 L6 S/ i! H! \0 w $ r* D( ~ y/ ~4 [) L9回敬成交法又稱(chēng)豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。好比你站在鏡子前你笑，鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶(hù)蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶(hù)會(huì)明白你要表達(dá)什么。+ ]7 A6 V3 k/ [7 o1 E4 [4 |5 i* v! v5 F7 b$ g7 “***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶(hù)）4 ?6 EA b. N5 ramp。 A 6 k9 ~ t4 z* S, ~/ m“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁）$ Gamp。 ?4 n3 y0 [6 O0 Y F: q! R5 A39。 Q: Co `1 V: l“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶(hù)）V4 i( z, {amp。 Kamp。 f \amp。 ] X9 ^ 7 x8 f7 m0 [/ Q$ r。 @3 z“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）) ?5 L( D9 g: N5 M3 {9 O: u$ \) J39。 I) ek, N3 X “另外，價(jià)格太貴了”（客戶(hù)提出異議）5 z。 ] O ^6 R5 V4 g c39。 G/ e$ W1 ? “太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）9 Z, K0 w% s( | r) lbY9 u3 Y( ?j, f. ] “我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵）0 ^ X+ N6 h0 qx7 U, p 。 ~: l3 U。 m0 {2 r39。 w/ x4 C。 V }“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式：95%的客戶(hù)選擇了按揭）。2 h) n% Qh5 S% t（13）ABC所有問(wèn)題解決成交法5 y8 u: {! g9 S4 M$ D! [39。 l9 ? y3 uy+ A. n! s$ E ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法4 z _: K0 d0 vs/ M2 x) w$ p: N _　 業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？v9 S0 M. yamp。 F$ X4 H 39。 O1 e+ `/ S H/ B39。 p1客戶(hù)：有，比如：……. R5 o% H3 Z。 JO [1 L 8 a, o! g0 y8 F, x. a: W z8 J0業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后0 m9 G8 @9 T% c6 YZ39。 `/ p% N) F% ](　客戶(hù)：基本沒(méi)有了* d( k) u39。 z6 Y5 m$ j l1 E b1 H) ?amp。 T: y% `% M. w6 ] 業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿(mǎn)意？7 m/ \% v* F! M7 b `: {6 J, Y0 t h* ~* l5 w) N1 g1 f P4 N 客戶(hù)：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題]。 G% \1 f/ Gamp。 C ) q$ a. R$ o。 v業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？39。 L。 L* k$ Q39。 X0 N0 p（14）“我想考慮一下”成交法2 Z3 Y/ J9 e8 i3 D[) V * o% }9 ~. w4 J[ e* u(此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶(hù)說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好?？蛻?hù)不想說(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。* c39。 o8 i2 E5 K/ ~% y. a1 q, C( K( 客戶(hù)：我考慮一下6 f FU: `39。 w$ ~* R, g, T$ M39。 t! J7 d 業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？ t* Y _. g B xamp。 d/ x+ }( M q R+ z 客戶(hù)：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？. w: e7 u* |% ^5 l G 8 T39。 @% d7 aP1 l業(yè)務(wù)員：……0 T2 Q2 O1 g8 z3 _, J . @: ] c6 F! Q5 客戶(hù)：我還是考慮一下，好吧？$ E! tamp。 S4 eamp。 `! ?3 h1 @. v% T+ P, d3 z9 s( {* ~/ w　 業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？0 x L3 c* P。 R: ?: ~, R4 h. | 1 B! i5 Oamp。 _ a6 Y \8 {客戶(hù)：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶(hù)提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶(hù)所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。6 P l/ W Z, P1 y. w% |( o（15）次要問(wèn)題成交法 J8 q! m [7 I。 h39。 e`2 L. k 　次要問(wèn)題主要是指客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠(chǎng)的OTIS電梯還是用三菱”？之類(lèi)問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶(hù)個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶(hù)提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品都不是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買(mǎi)了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。6 M* h o. H$ s2 q4 e8 v3 J1 c5 K D8 O7 m* c! b5 z（16）勇士成交法amp。 Uamp。 R/ E! N! j3 {) Aamp。 d% b4 u4 g6 p2 z u N b39。 M　　人類(lèi)社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶(hù)說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶(hù)。! F% c4 H* O+ Samp。 h: K8 Q2 y2 r* ` @amp。 n, j　客戶(hù)：太貴了Y2 r. F39。 x! A) d。 l4 u$ g/ ? T0 E$ u2 _/ q+ Q* z) 　業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）9 S* }* T。 D, `7 i \* I/ o( V) s: D: [9 H* ] H* camp。 v客戶(hù)：我不喜歡這種瓷磚/ t* T8 W U+ v。 C% ^3 b( R1 [* [: \2 G9 ?　 業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。( U39。 {4 X$ u7 Xamp。 a。 {6 B, w5 v O% A) W0 n39。 p) {: A4 B　 最后，客戶(hù)感到了壓力，你馬上可以反客為主了5 @% U0 N) X* q r（17）檔案成交法/ }1 T( T1 r9 ?) Xamp。 s: [7 U+ i j　　 檔案成交法又稱(chēng)羊群成交法，你可以告訴客戶(hù)他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶(hù)在“名人”和“同類(lèi)”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！: f+ e。 Damp。 H, k) @（18）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶(hù)，幾外回合拿不下來(lái)怎么辦？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶(hù)自帶。在專(zhuān)業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買(mǎi)吧，沒(méi)錯(cuò)！!（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法6 C6 ^! {6 N) {. }( W4 G, t! j`8 P。 N ^+ m　　至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶(hù)不是斗嘴，不要顯口厲，介紹要客觀(guān)，讓客戶(hù)三分又如何？最后還不是交錢(qián)給你？！ n. ?39。 K {1 z) d! h% （20）產(chǎn)品比較法9 Z7 g+ Q0 W8 Vamp。 }: z1 w) s: d) M4 P　　是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話(huà)留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀(guān)入理，這樣，客戶(hù)心理天平才會(huì)傾向于你。+ |/ xY: }amp。 e2 @ _s: k* （21）坦白成交法4 |39。 m) |: X2 V% W, ]39。 H@6 N$ z1 b6 }amp。 Lg6 S. h( _$ u　　坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷(xiāo)方法適合于心眼小的客戶(hù)，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好?！安毁I(mǎi)***？沒(méi)道理呀！”* n. w/ ]。 L39。 t% m2 D7 W! s+ t*（22）感動(dòng)成交法你推銷(xiāo)的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶(hù)。你還必須有站在客戶(hù)角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶(hù)只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。: i% \8 ~3 R0 D4 a39。 i2 S9 A, l, K1業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)) l3 u: L: U( c0 [/ G4 g3 y( m4 _⑴永遠(yuǎn)不要正面否定客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn) l0 T5 P. |5 Qamp。 v7 O$ ~. a5⑵位置，房型，都要幫客戶(hù)來(lái)挑選，而不能讓客戶(hù)自己來(lái)挑選 : U: s7 T% \3 r⑶絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶(hù)混在一起 ! \1 ^6 b% A+ a k39。 x: j6 ⑷洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書(shū)要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本 : `, [39。 {: u u$ Q M! v. a4 e3 y! _+ z。 k* m! J⑸如果可能，坐在客戶(hù)的右側(cè)，以方便右手書(shū)寫(xiě)，左手指客戶(hù)看圖紙，面對(duì)銷(xiāo)控臺(tái)，有問(wèn)題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案以眼神，示求幫助$ Y9 ?% n2 _0 n, r w. J1 A( s% a。 [2 I。 d* I. J39。 m⑹開(kāi)始時(shí)和客戶(hù)座位是“60度”談話(huà)中三次將椅子靠近客戶(hù)，但不宜小于“20度”，以免影響視覺(jué)交流，中途離場(chǎng)，可將椅子拉開(kāi)，然后再逐漸拉近，通過(guò)動(dòng)作表示走近。 s。 g6 N, |5 s$ L7 e. c x, p8 NA8 E1 L⑺客戶(hù)一出門(mén)，就當(dāng)他出車(chē)禍死掉，因此，在他未出門(mén)以前一定要全力以赴。 P4 R4 J, B9 ^! p \ B: |1⑻逼訂的秩序。9 m( k+ u X! P( l1 g0 y 　a. 要身份證2 _* Q2 E A$ j1 i N* Y s3 ?+ T( \ b. 問(wèn)號(hào)碼還記得否8 g7 w: aamp。 ` S! |2 B Q @$ v/ m7 d7 l: g% R　 c. 請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字amp。 C X1 K/ Eamp。 @39。 T。 d3 x5 u。 e+ aamp。 G7 \amp。 y ?　 d. 要對(duì)方付首期款+ ?1 ?) d W3 Q( Bp _! U: d D k% H?amp。 B e. 要對(duì)方交一萬(wàn)元訂金（個(gè)人覺(jué)得越多越好，只要你能拿得下來(lái)） N! O2 r7 J! u0 l　 （不論多少）封房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢(qián)，要對(duì)方以人格擔(dān)保第. d9 yK( [% o. b2 i s fm$ q, I6 R2 B% 二天一定來(lái)。 * n4 i9 | j。 N2 T0 E v5 [! {amp。 q: z* Z: ~6 R) {⑼不能就房子推銷(xiāo)房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶(hù)拉近距離，套上交情。 , d8 Q39。 }6 G8 A/ s, ]0 Tu) O/ ?9 u6 T+ u. P⑽不失時(shí)機(jī)地贊美客戶(hù)，越肉麻越好，客戶(hù)是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。 / r) `7 u u2 P3 L* M7 I/ [amp。 Q o2 ⑾業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中盡量避免離開(kāi)客戶(hù)，即使離開(kāi)也要將時(shí)間縮到最短。 * N: s CB. y L) B L* Camp。 m/ `amp。 e: G⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語(yǔ)氣，增強(qiáng)感染力。 6 [8 x7 I+ L! b, U w39。 j⒀在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀(guān)