【正文】 能說(shuō)、干的久、關(guān)系多），我沒(méi)那么大的能耐。6 心態(tài)不佳、忿忿不平張三的獎(jiǎng)金比我高三倍，我是不如他，可他能頂上我三個(gè)李四。哼，你的客戶最好談不成。8 不求上進(jìn)我又不想出人投地，何必拼命苦錢掙表現(xiàn)？9 手忙腳亂10 驕傲自滿11 虎頭蛇尾12 單兵作戰(zhàn)3 成功售樓員的條件1 充分條件與人溝通。只有與人溝通的好，才可能做成功的售樓員。銷售的靈魂。2 必要條件知識(shí)全面。要想成為成功的售樓員，必須知識(shí)全面。銷售的基礎(chǔ)。3 限制條件個(gè)性、個(gè)人修養(yǎng)、教育程度、觀念、公司機(jī)制、領(lǐng)導(dǎo)水平、行業(yè)發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等；4 人性特征5 頑強(qiáng)的意志6 良好的心態(tài)7 進(jìn)取的精神8 正確的方法（思路）5 目標(biāo)（動(dòng)力系統(tǒng)）目標(biāo)就是一個(gè)人的目的，是你想干什么，是夢(mèng)想，是希望。成功就是有意義的既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。什么是成功人士，就是實(shí)現(xiàn)大眾目標(biāo)的人。2 目標(biāo)的意義 目標(biāo)可以另人看清使命，產(chǎn)生信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動(dòng)力；使人得到成就感；使人把重點(diǎn)從過(guò)程轉(zhuǎn)道結(jié)果（不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果）；幫助我們分清輕重緩急，把握重點(diǎn)；評(píng)估進(jìn)展； 走向成功。 設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。4 明確的目標(biāo)可能大多數(shù)人會(huì)想，我也有目標(biāo)啊，我想賺錢，我想有社會(huì)地位，我想有高質(zhì)量的生活、想法人人都有，但不是目標(biāo)，請(qǐng)問(wèn)：你想賺多少錢？什么時(shí)候？你準(zhǔn)備怎么賺？方法？計(jì)劃？、目標(biāo)必須明確，清晰，完整。6 為什么沒(méi)有目標(biāo)懶惰，對(duì)自己不負(fù)責(zé)（不愛(ài)自己）；害怕失敗和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不會(huì)設(shè)定目標(biāo)； 前幾項(xiàng)屬于心態(tài)問(wèn)題，中幾項(xiàng)屬于意志問(wèn)題；最后一項(xiàng)是方法問(wèn)題。我們只討論方法問(wèn)題，先說(shuō)目標(biāo)的內(nèi)容：8 目標(biāo)的內(nèi)容（范圍）人生目標(biāo)（我要做什么樣的人）；事業(yè)發(fā)展目標(biāo)；健康目標(biāo)；生活目標(biāo)；社會(huì)目標(biāo)；財(cái)富目標(biāo)；10 目標(biāo)計(jì)劃制訂目標(biāo)的步驟：2 分析需要，建立欲望；描繪理想，想象需要（先不要考慮可行性）：生活？房子？別墅？花園？我還年輕？、、3 明確、量化、規(guī)定期限；將欲望逐條，數(shù)量化，設(shè)定理想時(shí)限。5 分析起點(diǎn)和目標(biāo)障礙；現(xiàn)狀分析（資源分析）7 分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)資源；8 根據(jù)障礙的難度設(shè)定順序；根據(jù)上述兩條減法，得到資源負(fù)數(shù)的大小順序，就是難度順序；目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就是資源的積累，先從最重要和難度最大的開(kāi)始。12 分解目標(biāo)，設(shè)定子目標(biāo)（資源），制訂計(jì)劃13 修正、調(diào)整和提高目標(biāo)計(jì)劃修正是因?yàn)榉治鲥e(cuò)誤；調(diào)整并不調(diào)整目標(biāo)本身；提高是目標(biāo)的遞增。需要強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)該將上述過(guò)程記錄在紙上。11 計(jì)劃的執(zhí)行（行動(dòng)案） 沒(méi)有付出就沒(méi)有產(chǎn)出，計(jì)劃的執(zhí)行很簡(jiǎn)單，付出，馬上行動(dòng)，不要找借口，不要拖延，快快快。6 心態(tài)（穩(wěn)定系統(tǒng)）心態(tài)是什么？，就是內(nèi)心想法和對(duì)外態(tài)度。2 沒(méi)有心態(tài)，一事無(wú)成心態(tài)不好，會(huì)使人（表現(xiàn)）：易怒；總在埋怨/責(zé)怪別人，失去責(zé)任感；看不到希望，沒(méi)有動(dòng)力，限制淺能發(fā)揮，抓不住機(jī)遇；悲觀失望，憂郁，不快樂(lè)，生活質(zhì)量下降。、、、心態(tài)不好，一事無(wú)成。假如：一個(gè)售樓員是公司業(yè)務(wù)主力，年輕能干，上司喜歡，公司器重，顧客尊重，收入豐厚。他當(dāng)然每天心情愉快，工作努力?？捎幸惶?，突然他所在售樓處的其他所有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派他，而讓他帶新人。請(qǐng)問(wèn)，這位售樓員還能努力工作嗎？外界條件還是一樣：公司器重，上司喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化?！靶闹杏心А?，其工作態(tài)度就有了變化，與是心態(tài)壞了，牢騷多了，人懶惰了，不快樂(lè)了，業(yè)績(jī)也差了、心態(tài)是可以調(diào)整的，調(diào)整是有一定限度的。在學(xué)習(xí)如何調(diào)整心態(tài)以前，先分析一下心態(tài)不好的原因：4 心態(tài)不好的原因5 不公分配（名譽(yù)、權(quán)利、機(jī)會(huì)、工具、錢、責(zé)任）6 破壞性批評(píng)不留情面地、不恰當(dāng)?shù)?、過(guò)度地、錯(cuò)誤地批評(píng)；5 心胸狹隘（比較）：為什么上級(jí)鼓勵(lì)他，關(guān)心他，他是什么東西？6 付出/得到過(guò)大我做了那么多事，得到了什么？成績(jī)何在？應(yīng)重結(jié)果而不是過(guò)程。8 高估自己的作用和成績(jī) 如果不是我、他怎能、9 如何調(diào)整心態(tài)前者屬客觀因素，要適應(yīng)、理解、調(diào)整；后者屬主觀問(wèn)題，要改變，克服。1 轉(zhuǎn)化為動(dòng)力想要 沒(méi)有 心態(tài)不好 一定要 想方法得到 行動(dòng)2 沒(méi)有絕對(duì)（公平、正確）3 消除破壞性批評(píng)：正確對(duì)待批評(píng)，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的批評(píng)，事出有因，將因找出來(lái)，類比，不重復(fù)錯(cuò)誤，其他就要想開(kāi)些了。4 擺正位置端正位置，找出差距，認(rèn)識(shí)別人所長(zhǎng)；5 寬以待人你怎么對(duì)別人，別人就怎么對(duì)你。6 從遠(yuǎn)處俯視 一個(gè)時(shí)期有一個(gè)時(shí)期的目標(biāo)，此時(shí)最計(jì)較的事，其實(shí)并不重要，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，究竟什么是最重要的。7 時(shí)間（效率系統(tǒng)）8 時(shí)間管理的意義時(shí)間的價(jià)值；假如一個(gè)售樓員的年收入是2萬(wàn)，則其一年共工作250*8*60=2000小時(shí)或6萬(wàn)分鐘，則每小時(shí)收入為10元，每分鐘為1角7分。而一個(gè)經(jīng)理可能收入達(dá)到5萬(wàn)，也就是說(shuō)每銷售25元，每分鐘4角2分（相當(dāng)于一直在用手機(jī)在通話）。這只是公司付給你的，并不是你創(chuàng)造的，創(chuàng)造肯定大于付出（除非虧損企業(yè)）。也沒(méi)有考慮到遞增性。請(qǐng)各位在上班時(shí)看雜志的，聊天的，打游戲的同事計(jì)算一下，你損失了多少？用最少的時(shí)間完成最大的目標(biāo)就是對(duì)生命的管理2 時(shí)間陷阱3 無(wú)明確的目標(biāo)4 拖延、行為緩慢5 缺乏優(yōu)先順序6 想做的事太多7 做事有頭無(wú)尾8 缺乏條理和整潔9 不會(huì)拒絕他人10 倉(cāng)促?zèng)Q策11 消極12 客觀浪費(fèi)上級(jí)、父母干擾；工作系統(tǒng)故障；生活、工作條件惡劣等；3 時(shí)間管理的具體方法4 明確的目標(biāo)+行動(dòng)計(jì)劃5 分清輕重緩急，優(yōu)先順序6 馬上行動(dòng)，杜絕拖延，克服懶惰、恐懼7 珍惜今日，日清日畢8 第一次做好，追逐零缺陷9 命令、安排（得到）、匯報(bào)工作，必須要求期限10 養(yǎng)成條理和整潔的良好習(xí)慣11 快速的節(jié)奏感12 注重結(jié)果13 猴子管理原理14 多用腦，少用腳（多磨刀，少砍材）15 不要讓別人浪費(fèi)你的時(shí)間16 善用零碎時(shí)間17 管理者，做管理人的事，而不是做事者18 第一勝過(guò)更好 以工作質(zhì)量節(jié)省時(shí)間，減少出錯(cuò)，一次做好。31 記錄每一天做的每件事32 業(yè)余時(shí)間的管理33 節(jié)省時(shí)間的工具 善用日歷記事簿、手機(jī)備忘錄提示、電腦、電子記事簿等工具提高工作效率。8 配合（組織系統(tǒng)）1 個(gè)體和團(tuán)體的關(guān)系個(gè)人行為：在當(dāng)今高度產(chǎn)業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，一個(gè)人可獨(dú)立完成的3 不配合的后果不互相支持、技術(shù)封鎖，直接導(dǎo)致，大家都落后。4 處理平行關(guān)系的重要性在深圳萬(wàn)科地產(chǎn)公司，新進(jìn)員工由引導(dǎo)員介紹公司和部門情況時(shí)，就有公司內(nèi)部人員關(guān)系狀況和維系關(guān)系的重要性。 要想別人接受你的觀點(diǎn)，首先要?jiǎng)e人接受你這個(gè)人，要想別人接受你，首先要接受、尊重別人。 同事是什么，是競(jìng)爭(zhēng)者，是朋友，是戰(zhàn)友，是老師，是關(guān)系。9 三愛(ài)1 熱愛(ài)顧客做為銷售員，必須熱愛(ài)你的顧客，因?yàn)椋环矫?，從表面上，是公司在給你發(fā)工資、漲薪水、表?yè)P(yáng)你，給了你一定的社會(huì)地位等等，其實(shí)，是顧客在給你發(fā)工資，給你鍛煉的機(jī)會(huì)和積累經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，給你社會(huì)地位。顧客是銷售員最好的老板，老師，意見(jiàn)人、另一方面，只有熱愛(ài)，而且必須是真心熱愛(ài)你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā)覺(jué)產(chǎn)品價(jià)值，幫助其建立購(gòu)買欲望。熱愛(ài)顧客，首先要理解顧客。在售樓過(guò)程中，有些顧客非常狡筋，堅(jiān)持一些看來(lái)很荒謬的觀點(diǎn)，或是東挑西檢，最后還不買。這時(shí)，做為售樓員要理解，人們就是買件衣裳，買口鍋，還要東挑西檢，看質(zhì)量，殺價(jià)格，甚至談幾家店都不滿意，一樣都不買。而房子，是大多數(shù)人一生消費(fèi)的最大件商品，可能其傾其所數(shù)年積蓄，甚至還需透支20年后的積蓄（按揭）才能購(gòu)買。不理解顧客，就很難作到熱愛(ài)顧客。熱愛(ài)顧客，主要表現(xiàn)在對(duì)顧客的服務(wù)、對(duì)顧客的態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關(guān)鍵還是內(nèi)心，不要覺(jué)得我一臉假笑，行為符合規(guī)范就可以唬住顧客。一般，顧客既能購(gòu)買房子，多少屬于“成功人士”，其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、閱歷較豐富，如果不是真心熱愛(ài)，你的眼神、口氣、舉止很難讓顧客信任你。2 熱愛(ài)產(chǎn)品熱愛(ài)產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品，理解產(chǎn)品。要理解產(chǎn)品，就要知道，任何產(chǎn)品，甚至是任何產(chǎn)品的任何一方面特性，都有缺憾。什么房子好？金康園？佳園？世界花園？要找缺點(diǎn)，都可以找出無(wú)數(shù)條：金康園的戶型，佳園的規(guī)劃，世界花園的密度等等。熱愛(ài)產(chǎn)品，首先要理解產(chǎn)品缺陷的必然性；其次，是認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品好/壞的相對(duì)性（顧客需求不同）。由于售樓員處于銷售一線，每天面對(duì)顧客的各種挑剔，總體來(lái)說(shuō)，顧客肯定樓盤，不一定表現(xiàn)，而對(duì)產(chǎn)品缺陷則再三追問(wèn)，弄個(gè)明白，而且地產(chǎn)銷售的成功率一般都在10%以內(nèi)，這樣，售樓員客觀上天天遭受顧客的打擊，主觀上很容易產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的懷疑：我們的價(jià)格確實(shí)太高了，***花園就是比我們好、。一旦產(chǎn)生這種念頭，售樓員在說(shuō)服顧客購(gòu)買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生欺騙感和伏罪感（顧客也很容易覺(jué)察而不信任你），而且為銷售失敗給自己找到理由。 要想做成功的銷售員，必須熱愛(ài)你的產(chǎn)品，如果實(shí)在認(rèn)為產(chǎn)品確實(shí)有重大缺陷（是在騙人），建議你不要賣，認(rèn)真發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品感情；或調(diào)至別的售樓處；或不要做銷售了。否則，會(huì)損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。3 熱愛(ài)自己 跟上述情況相同，特別是別的售樓員業(yè)績(jī)好（說(shuō)明產(chǎn)品、顧客都沒(méi)有問(wèn)題時(shí)），自己房子就是賣不出去，這是，人經(jīng)常會(huì)灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我換個(gè)行業(yè)吧，我混日子得了、這時(shí)，請(qǐng)記?。喝耍獰釔?ài)自己。要對(duì)自己負(fù)責(zé)，要自強(qiáng)。別人做到的事我一定能作到，只有我自己才能幫助我。不自信、不自強(qiáng)、不自律、不自愛(ài)、不對(duì)自己負(fù)責(zé)的售樓員是不能作為成功的售樓員的。培 訓(xùn) 講 義 樓盤調(diào)查1 樓盤調(diào)查的目的/意義 樓盤調(diào)查，指調(diào)查員親臨競(jìng)爭(zhēng)者樓盤現(xiàn)場(chǎng)，以觀察、詢問(wèn)、研究銷售資料等方式調(diào)查、記錄、整理、報(bào)告的過(guò)程。其目的旨在使調(diào)查員熟悉本市房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)者狀況、了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品/營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)、提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，并為本公司做競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)調(diào)查。2 樓盤調(diào)查的方式1 直接采訪2 化裝采訪3 關(guān)系采訪3 調(diào)查內(nèi)容1 背景狀況區(qū)位、周邊環(huán)境、配套、交通、開(kāi)發(fā)商背景、項(xiàng)目規(guī)模、物業(yè)類型、工程進(jìn)度等；2 產(chǎn)品狀況規(guī)劃/經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（體量、建筑密度、容積率、綠化率、硬地率）、建筑風(fēng)格、建筑結(jié)構(gòu)、單體面積、單體戶型、單體功能、科技含量、物業(yè)管理等；3 銷售狀況營(yíng)銷方式、營(yíng)銷理念、是否代理（代理商背景）、開(kāi)盤時(shí)間、推廣（方式、媒體、投放量、效果）、賣點(diǎn)、價(jià)格策略、賣場(chǎng)、銷售工具、銷售人員（數(shù)量、質(zhì)量）等。4 優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，綜合評(píng)價(jià)。4 調(diào)查方法1 觀察2 詢問(wèn)3 計(jì)算4 快速的核算成本還記得第一堂課袁總講的商品房的成本構(gòu)成嗎？房地產(chǎn)的成本包括：土地、前期、建安、配套、稅收、管理費(fèi)和物業(yè)虧損7大塊，我教大家一個(gè)快速測(cè)算成本的方法：須知：土地價(jià)格、容積率或總建面、建筑結(jié)構(gòu) 求：商品房的成本或利潤(rùn)率 解：A：將土地還原成樓面地價(jià) B：框架按900、磚混按700粗算建安費(fèi) C：將設(shè)計(jì)費(fèi)、地勘、報(bào)建、銷售費(fèi)、4 評(píng)價(jià)5 調(diào)查記錄28 / 2