【正文】 對(duì)于客戶的異議，如果經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)地、恭敬地傾聽(tīng)，客戶會(huì)感激經(jīng)紀(jì)人能嚴(yán)肅、真誠(chéng)地對(duì)待他們的問(wèn)題，有利于雙方溝通。讓客戶多說(shuō)話，有利于經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步充分了解客戶的需求和問(wèn)題所在，使經(jīng)紀(jì)人更能把握方向，成功地處理問(wèn)題。 （2）復(fù)述與提問(wèn)。聽(tīng)完客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶提出的異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問(wèn)題所在。復(fù)述異議時(shí)帶有提問(wèn)，要求客戶給予肯定或否定。客戶會(huì)在聽(tīng)完經(jīng)紀(jì)人的復(fù)述后，進(jìn)行肯定或否定回答。常常就在這復(fù)述、提問(wèn)、肯定與否定或進(jìn)一步解釋的過(guò)程中，大事化小，小事化無(wú)。不知不覺(jué)地把問(wèn)題解決了。 （3）轉(zhuǎn)折性否定。只要客戶的異議有點(diǎn)道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶說(shuō)的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定，然后提出不同的意見(jiàn)，進(jìn)行耐心的解釋。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。場(chǎng)上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，要審慎回答保持親善，語(yǔ)言溫和、態(tài)度誠(chéng)懇 措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行相關(guān)解釋，應(yīng)求真求實(shí)，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問(wèn)題如果一時(shí)拿不準(zhǔn)，需要進(jìn)一步落實(shí)，可先進(jìn)行委婉的解釋然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)、有些問(wèn)題涉及到另一方客戶時(shí)，應(yīng)及時(shí)將信息反饋給對(duì)方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作。 客戶提出的有關(guān)問(wèn)題都得到滿意的答復(fù)后 會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進(jìn)人實(shí)質(zhì)性談判。 六、協(xié)商談判 成功地處理了客戶的日議之后，隨之而來(lái)的應(yīng)該是促成交易但開(kāi)始的表現(xiàn)內(nèi)容有?？赡苁琴I賣雙方就交易中的價(jià)格條款條件交房日期、和違約責(zé)任等合同條款所進(jìn)行的協(xié)商。這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是價(jià)格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。 對(duì)于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會(huì)有不同的談判過(guò)程。經(jīng)紀(jì)人沉于常用的談判策略和技巧應(yīng)當(dāng)熟練地掌握針對(duì)不同的客戶采用靈活的、恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的?duì)付技巧。（一）談判原則 在談判過(guò)程中．堅(jiān)持原則也是一種技巧，這將使對(duì)方對(duì)你更加信任。平等原則 在談判中堅(jiān)持平等原則會(huì)得到對(duì)方的尊重，雙方意見(jiàn)比較容易接近，而且也容易使對(duì)方放松警惕。互利原則互利能使交易雙方達(dá)到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而且是促使交易能夠順利成交的潤(rùn)滑劑．合法原則 在談判中強(qiáng)調(diào)合法性原則，使購(gòu)買方感到有保障，會(huì)增加成功的機(jī)會(huì) 信用原則 在談判過(guò)程中不要輕易許諾、出爾叵爾，應(yīng)當(dāng)出誠(chéng)信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴(yán)格履行。誠(chéng)實(shí)和信譽(yù)給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進(jìn)成交。 相容原則 在談判當(dāng)中必須堅(jiān)持原則，但并非都要完全堅(jiān)持，在沒(méi)有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機(jī)地結(jié)合在一起。更有利于達(dá)到目的。 （二〕確立談判目標(biāo) 房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過(guò)多次反復(fù)地協(xié)商才有結(jié)果，因此經(jīng)紀(jì)人要做好談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)關(guān)鍵因素要有充分的了解，明確每次談判的目標(biāo)，做到心中有數(shù)，使談判達(dá)到預(yù)期效果，在房地產(chǎn)談判中，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)φ勁凶h程預(yù)先有所計(jì)劃，談判形勢(shì)就容易被控制，便于在議程中采取主動(dòng)權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。 （三）摸清底牌 談判前期，多聽(tīng)少講，并從不同角度誘導(dǎo)對(duì)方講出自己的看法。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。 （四）組織協(xié)調(diào) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為居間方在房地產(chǎn)交易談判中，買賣雙方經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問(wèn)題互不相讓，比如對(duì)于價(jià)格問(wèn)題誰(shuí)也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。經(jīng)紀(jì)人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。 （五）談判技巧運(yùn)用 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式與客戶交往，并有效地引導(dǎo)、提醒、協(xié)調(diào)、說(shuō)服客戶，才能最終促成交易。適當(dāng)時(shí)機(jī)向交易雙方提出建設(shè)性意見(jiàn)。在談判陷入僵局之后，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)從中斡旋，設(shè)法打破緊張氣氛，進(jìn)行圓場(chǎng)，提醒交易雙方讓情緒冷卻之后再下決策。盡量為交易雙方著想，尊重各方。引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題。幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)交易居間業(yè)務(wù)的談判中始終要注意自已所處的法律地位，公平、公正地表達(dá)意見(jiàn)。 七、促成交易 促成交易是經(jīng)紀(jì)人與客戶商談過(guò)程中的最后一個(gè)階段，也是推廣銷售的最終目的。在此之前，所有的工作已告完成，但能否保證客戶下最后決心成交，還需要促成交易這個(gè)最關(guān)鍵的步驟。促成交易是指經(jīng)紀(jì)人在合適的時(shí)候采用有效的技巧使客戶作出購(gòu)買的決定，井與客戶簽訂交易合同。 在促成交易過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)促成交易時(shí)機(jī)和地點(diǎn)的把握。此外，促成交易技巧的運(yùn)用是推銷成功不可缺少的一環(huán)促成交易的技巧主要有以下幾種：（一）直接促成法 直接促成法，也稱為直接請(qǐng)求成交法，指經(jīng)紀(jì)人直接主動(dòng)地要求買賣雙方成交。直接成交法是一種最簡(jiǎn)單、最常見(jiàn)的成交方法，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該利用各種成交機(jī)會(huì)，積極提示，刺激客戶，主動(dòng)向客戶提出成交要求，努力促成交易。（二）讓步促成法 讓步促成法也稱為優(yōu)惠成交法，是指經(jīng)紀(jì)人向業(yè)主建議以提供優(yōu)惠條件而促使成交的方法。采用這種方法可以以較快的速度與客戶達(dá)成協(xié)議，并且可以在較短的時(shí)間加速商品資金回籠。 （三）選擇促成法 也稱為提供方案成交法 是指經(jīng)紀(jì)人向客戶提供一些購(gòu)買決策的選擇方案的一種成交技巧。選擇促成法的要點(diǎn)在于：使客戶回避‘要還是不要’的問(wèn)題，而讓客戶回答“要A還是要B的問(wèn)題、尤其是客戶面對(duì)多種選擇拿不定主意時(shí)，采用此法有可能奏效。 （四）異議促成法 異議促成法也叫做處理異議成交法，它是指經(jīng)紀(jì)人利用處理客戶異議的機(jī)會(huì)促使客戶成交的方法。如果經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)客戶的異議正是客戶不愿意購(gòu)買的理由，則消除這個(gè)異議就會(huì)帶來(lái)促成交易的結(jié)果。 （五）從眾促成法 從眾促成法，是指經(jīng)紀(jì)人利用客戶從眾的心理促使客戶購(gòu)買的一種成交方法。其表現(xiàn)形式通常是利用一部分客戶去說(shuō)服另一部分客戶，制造“羊群效應(yīng)”。利用小量去促成大量成交，誘發(fā)客戶的從眾心理動(dòng)機(jī)，促成交易成功。從眾促成法適用于集中多套的住宅銷售或大型商場(chǎng)散賣的銷售。 （六）搶購(gòu)促成法 搶購(gòu)促成法，是指經(jīng)紀(jì)人制造銷售緊張空氣，促成猶豫不決的客戶立即決斷的成交。其表現(xiàn)形式通常是告訴已經(jīng)選中某套房但仍在猶豫的客戶，這套房你再不買，某先生明大就來(lái)簽約了，迫使其下定決心，促成交易。 （七）漲價(jià)促成法 漲價(jià)促成法是指利用客戶買漲不買跌的心理，把將要漲價(jià)的消息告訴還在觀望的客戶，促使其趕緊購(gòu)買的一種成交法。 （八）簽約技巧 經(jīng)紀(jì)人與客戶在各個(gè)階段的洽談，都是為了實(shí)現(xiàn)簽約成交的，為了促使客戶決定行動(dòng)，還應(yīng)注意運(yùn)用簽約中的技巧完成交易。合同條款商洽技巧 在討論合同條款時(shí)，對(duì)于一些較為敏感性的條款。應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)出來(lái)，過(guò)早提出，會(huì)使客戶縮回去，過(guò)晚提出，客戶會(huì)感到惱怒。經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同條款有異議，遲遲不下決定的客戶，要議價(jià)有節(jié)、謹(jǐn)慎從事，慎重使用壓迫措施。 增強(qiáng)客戶信賴技巧 （1）建立客戶對(duì)你的信心。 經(jīng)紀(jì)人在與客戶的洽談過(guò)程中，通過(guò)自己的專業(yè)服務(wù)，建立起客戶對(duì)你的信心，這時(shí)客戶將會(huì)對(duì)你言聽(tīng)汁從。 （2）對(duì)客戶需求、所好、弱點(diǎn)，成竹在胸，尋機(jī)進(jìn)攻，強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)抓住客戶的心。 消除合同隱患技巧 （1）時(shí)時(shí)警覺(jué)、準(zhǔn)備鎖定。 當(dāng)交易雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須時(shí)刻注意動(dòng)向，隨時(shí)抓住機(jī)會(huì)，幫助客戶下決心，促成交易。 （2）成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，掌握氣氛立即促成交易。當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交時(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須立即促成交易，收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門，隨時(shí)都可能反悔。“臨門一腳”是整個(gè)交易過(guò)程中最關(guān)鍵的一環(huán)，務(wù)必把好此關(guān)。例如當(dāng)購(gòu)房者已經(jīng)看中某個(gè)物業(yè)，交易雙方成交的條件與價(jià)格都已談定，而購(gòu)房款項(xiàng)，或首期付款，甚至定金數(shù)額都一時(shí)到不了位，為了鎖定該物業(yè)的購(gòu)買權(quán)，購(gòu)房者愿意先付少量的保證金，習(xí)慣上稱為小定，有的稱為誠(chéng)意金。一般在每套房5000元左右，視房屋成交價(jià)定，要求保證在代為支付稅費(fèi)后的余額能支付公司的傭金。交易雙方約定，在一定時(shí)間之內(nèi)購(gòu)房方必須前來(lái)履行下一步手續(xù)，否則已交的誠(chéng)意金將被視為出售方及經(jīng)紀(jì)人商機(jī)損失的補(bǔ)償（有特別約定的除外）。誠(chéng)意金通常是由委托方委托經(jīng)紀(jì)人代收代管，出具收款收據(jù)，相關(guān)的簡(jiǎn)單約定可在收款收據(jù)上說(shuō)明。有的經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)常利用此機(jī)會(huì)，瞞著業(yè)主騙取誠(chéng)意金。經(jīng)紀(jì)公司在代收誠(chéng)意金時(shí)一定要告訴業(yè)主，并保證買賣雙方的權(quán)益不受損害。 簽訂圓滿合同技巧 （1）簽約時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)協(xié)助交易雙方審查每一交易條款，務(wù)必明確定金、首期款、尾數(shù)的數(shù)額及支付時(shí)間、安排貸款、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)也要交待明白。正確無(wú)誤后簽字蓋章，收好合同，并對(duì)交易雙方進(jìn)行祝賀。 （2）交易雙方一旦簽訂房地產(chǎn)買賣合同，就可宣告成交，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行傭金結(jié)算，落袋為安，謹(jǐn)防客戶賴帳。 促成交易、簽訂合同后，雖然已完成了經(jīng)紀(jì)人居間業(yè)務(wù)的全過(guò)程，但為了今后業(yè)務(wù)的延續(xù)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)還要留給客戶最后的良好印象，那就是售后服務(wù)，使客戶感到購(gòu)買后的滿足。正是客戶的這種滿足感，將會(huì)為經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)更多的新商機(jī)。31 / 31