【正文】 比較了解了。平和。突出賣點。技術(shù)要領(lǐng)：尊重競爭者樓盤，肯定該樓盤優(yōu)點，含蓄打擊競爭者。 真正的技術(shù)在要約，其他是規(guī)范。顧客不接受你這個人，無法接受你的產(chǎn)品，這一階段難度最大，因為顧客類型不同，售樓員個性不同，缺乏銷售工具等，難以歸類總結(jié)如何做人。注意：三個階段的次序性。例：搽皮鞋的故事。例如：顧客提問：你們這個房子的衛(wèi)生間怎么沒有窗子，沒辦法用。對付參謀的方法為：A：一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流；B：尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美/資料/禮物等（好處）不要忘了給參謀一份。原一平每年自費(fèi)發(fā)出的明信片達(dá)56萬張。如，問物業(yè)管理，答：物業(yè)管理的具體情況要問物業(yè)管理公司。要想成為成功的售樓員，必須知識全面。6 為什么沒有目標(biāo)懶惰，對自己不負(fù)責(zé)（不愛自己）；害怕失敗和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不會設(shè)定目標(biāo)； 前幾項屬于心態(tài)問題，中幾項屬于意志問題；最后一項是方法問題。、心態(tài)不好，一事無成。1 轉(zhuǎn)化為動力想要 沒有 心態(tài)不好 一定要 想方法得到 行動2 沒有絕對（公平、正確）3 消除破壞性批評：正確對待批評，沒有無緣無故的批評，事出有因，將因找出來，類比，不重復(fù)錯誤，其他就要想開些了。31 記錄每一天做的每件事32 業(yè)余時間的管理33 節(jié)省時間的工具 善用日歷記事簿、手機(jī)備忘錄提示、電腦、電子記事簿等工具提高工作效率。在售樓過程中，有些顧客非常狡筋，堅持一些看來很荒謬的觀點，或是東挑西檢，最后還不買。什么房子好？金康園？佳園？世界花園？要找缺點，都可以找出無數(shù)條：金康園的戶型，佳園的規(guī)劃，世界花園的密度等等。要對自己負(fù)責(zé)，要自強(qiáng)。4 優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅，綜合評價。否則，會損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。2 熱愛產(chǎn)品熱愛產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品，理解產(chǎn)品。顧客是銷售員最好的老板，老師，意見人、另一方面，只有熱愛，而且必須是真心熱愛你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā)覺產(chǎn)品價值，幫助其建立購買欲望。也沒有考慮到遞增性。在學(xué)習(xí)如何調(diào)整心態(tài)以前，先分析一下心態(tài)不好的原因：4 心態(tài)不好的原因5 不公分配（名譽(yù)、權(quán)利、機(jī)會、工具、錢、責(zé)任）6 破壞性批評不留情面地、不恰當(dāng)?shù)亍⑦^度地、錯誤地批評；5 心胸狹隘（比較）：為什么上級鼓勵他，關(guān)心他，他是什么東西？6 付出/得到過大我做了那么多事，得到了什么？成績何在？應(yīng)重結(jié)果而不是過程。6 心態(tài)（穩(wěn)定系統(tǒng)）心態(tài)是什么？，就是內(nèi)心想法和對外態(tài)度。 設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。銷售的靈魂。營銷人員培訓(xùn)講義 銷售人員的素質(zhì)/成功條件 在談銷售人員素質(zhì)和成功條件之前，我們先再觀察一下不成功的銷售員的表現(xiàn)：2 不稱職的售樓員（銷售人員常見錯誤）3 無知型不懂房地產(chǎn)，不懂營銷，不懂顧客心理，不懂項目具體情況。 方法：A：做好顧客記錄，除公司的顧客訪談記錄等登記表外，還應(yīng)有個人接待每一顧客的日志，將顧客來訪姓名、性別、時間、穿著、個性分析、訪談紀(jì)要、銷售成功/失誤總結(jié)等詳細(xì)記錄下來。 ⑦、注意參謀： 隨顧客購房一起來的親友或顧問，我們叫“參謀”，有三種參謀，身份/作用不同：一是顧客親友，幫顧客選購、哪主意；二是隨顧客來，只是陪同；三是顧客請來挑房的律師、建筑師、官員、公司關(guān)系人等；參謀的特性在于：A：無購房壓力，旁觀者清（或不負(fù)責(zé)）；B：一定會發(fā)言；C：意見性極強(qiáng)：參謀說一句，頂上售樓員說十句。 如果不知道顧客的問話目的，根本無法正確回答。 ②、贊美顧客。這句話怎么理解？應(yīng)該說，售樓員一定要站在顧客的一邊，從顧客的利益出發(fā)，發(fā)掘房屋的價值，才能建立顧客的購買欲望?？刂频姆椒ㄓ校捍虿?；轉(zhuǎn)變話題；借故離開等；銷售樓盤的成功法則（1）推銷的三階段：首先推銷自己；其次推銷房屋價值；最后以推銷條件銷售。準(zhǔn)備售后服務(wù)。 （4）攻擊 比較攻擊對象：競爭者、居住現(xiàn)狀、其它投資方式挖掘房屋價值和回報，同競爭者比較，再次突出賣點，體現(xiàn)樓盤信心，強(qiáng)化顧客敏感點。示范（模擬）入住效果，講故事。 談話主題：詳細(xì)介紹樓盤情況（規(guī)避價格），大致點評各戶型，突出賣點。談話主題：自我介紹、認(rèn)知途徑、顧客（及家庭）情況、其他（天氣、新聞、熟人、節(jié)日等）。售樓員再解釋3樓風(fēng)景也不錯，顧客難以接受。銷售初期需要有一些模式，即技巧，如顧客這樣，我就那樣?！笆?00來平的房子吧？有沒有我想要的？還是去一趟吧。3 顧客購房的感性動機(jī) 所謂感性動機(jī)，指顧客產(chǎn)生于“心理喜歡”，感覺好而產(chǎn)生的購買意向。是否口臭？沒睡醒？7 心理準(zhǔn)備調(diào)整心情，調(diào)整呼吸，忘掉不愉快的事情（與愛人吵架、被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵或昨天輸?shù)粢淮蠊P錢等等），達(dá)到平靜、愉快、自信的精神狀態(tài)。2 不成功的售樓員在討論如何成為高手之前，我們先觀察一下庸手的表現(xiàn)。優(yōu)點：控制技巧簡單缺點：有時難以抵抗顧客“強(qiáng)買”如望湖雅筑，采用此方法，后被一連買兩套A型躍層的顧客打破控制，然后一發(fā)不可收拾。5 執(zhí)行人：項目經(jīng)理和售樓員6 目的：使房子賣的更快、更高7 意義：因為任何產(chǎn)品都不能100%符合市場需求，任何一張價格表，也只能相對合理。銷售工具的檔次決定銷售工具的檔次，如，銷售高檔房應(yīng)有高檔制服，而銷售經(jīng)濟(jì)適用房，高檔制服不僅沒有必要，可能有害于與顧客溝通，甚至根本不用制服。 過渡空間為顧客從外到內(nèi)的一種空間過渡、心理過渡區(qū)域。那么，我們的賣場，主要是售樓處，也具備如上特性，賣場不好，銷售量下降、顧客感覺差。這兩個功能也可以從商業(yè)中體悟：商家（比如說金利來）將商品（皮具）擺放到金龍，主要是為了展示，讓顧客感受產(chǎn)品，當(dāng)然也有銷售額。例如，百大地產(chǎn)銷售部對全市260余家中介代理公司（地鋪）進(jìn)行了一次全面調(diào)查，選擇了文偉、俏紅娘、惠安、佳佳靈等四五家公司的20余個中介網(wǎng)點作為百大地產(chǎn)的分銷網(wǎng)點。房地產(chǎn)廣告的最大風(fēng)險在于市場定位和產(chǎn)品定位錯誤，因為往往市場定位和產(chǎn)品定位在策劃階段是處于“務(wù)虛”階段，到了推廣表現(xiàn)，甚至發(fā)售后才完全暴露，這時，以往的推廣（廣告）已在顧客中形成一定影響，在對市場和產(chǎn)品做修正和再定位也非常困難。所以房地產(chǎn)直銷是一種不完整的直銷，即需要賣場支持或是輔助賣場的一種銷售形式?？梢姡黉N方式跟當(dāng)?shù)氐念櫩拖M(fèi)習(xí)慣非常密切。但折扣一是不能幅度過大，如價格報高10%，顧客談價談下來10%時，必然想：還能談下來多少？你們房子有多厚的利潤？。6 付款方式的確定 根據(jù)工程施工進(jìn)度、顧客對企業(yè)忠誠度、資金回款壓力和價格優(yōu)惠條件確定付款方式。 案例：我們對面是投資公司的項目，叫百大天地，其功能是寫字樓或商場未確定，現(xiàn)正欲整棟出售。缺點是會損失一定利潤。比如，推算出該鋪面租金約70元/平米，計算出該鋪面應(yīng)賣1萬元左右/平方米?？梢钥隙?，如果價格策略正確，望湖雅筑今天早已銷售完畢，而且利潤較目前情況好。3 賣點的提煉賣點是：本產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特性 顧客敏感度高 包裝、宣傳、解說容易 賣點一旦確定，各包裝物、銷售工具、銷售說辭、廣告等都應(yīng)緊緊圍繞賣點闡述，不可分散，什么都說等于什么都沒說?？梢娖渲匾?。敏感性分析主要目的是確定產(chǎn)品特性，因為，開發(fā)企業(yè)的資源有限性和產(chǎn)品要求的無限性是永遠(yuǎn)的矛盾（例如我們公司，在一定的時期內(nèi)，人才、資金、土地、經(jīng)驗、顧客群、品牌等資源是有限的，這就注定了產(chǎn)品的各個特性不可能都十分優(yōu)秀，那么，把有限的資源投入到產(chǎn)品特性中的哪一方面，形成優(yōu)勢，取決于顧客對哪一特性敏感）。傳統(tǒng)的市場細(xì)分方法,是按目標(biāo)市場（人口）的地域、年齡、收入、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)等進(jìn)行歸類分析，如東寺人家，就是采取地域分割的方法。市場定位，有兩層“定位”含義：一是鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體；二是確定本產(chǎn)品在市場競爭格局中的位置。8 環(huán)境調(diào)查（地塊調(diào)查）：地塊周遍環(huán)境（四至、配套網(wǎng)點、污染源等）、地理條件（風(fēng)水）、交通狀況、發(fā)展規(guī)劃、水電氣、地下地上設(shè)施9 企業(yè)狀況（資源調(diào)查）公司形象、人力狀況、政府關(guān)系狀況、資本狀況、機(jī)制和主管政策限制3 市場調(diào)查的手段市場調(diào)查是一項專業(yè)化較強(qiáng)的經(jīng)營活動，主要方式有：內(nèi)部統(tǒng)計（賣場訪談記錄、公司狀況分析等）、問卷調(diào)查（主要針對目標(biāo)消費(fèi)者作需求調(diào)查）、競爭者直訪調(diào)查、聚會式調(diào)查（產(chǎn)品概念測試）、消費(fèi)顧客/賣場調(diào)查（檢查定位偏差）、經(jīng)濟(jì)情報分析等，不同的調(diào)查手段有不同的調(diào)查目的，最主要的目的還是了解對目標(biāo)市場的供給量（競爭者）、需求量（消費(fèi)者）、交易量3個要素。2 什么是市場營銷，市場營銷的意義市場營銷，以字面理解，就是市場（市場調(diào)查、市場\預(yù)測分析、市場定位）+營（產(chǎn)品定位、概念設(shè)計、采購?fù)恋?、?guī)劃設(shè)計、施工服務(wù)）+銷（價格、促銷、賣場、發(fā)售、銷售服務(wù)）。營銷人員培訓(xùn)講義 1 房地產(chǎn)市場營銷的概念、基本內(nèi)容、意義現(xiàn)代企業(yè)，成功成功與否似乎就在一個字：“賣”。市場營銷的重要性，一點不亞于企業(yè)管理或技術(shù)開發(fā)，而成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵要素。6 成交量（格局調(diào)查）：本市一定期限內(nèi)（如98年）報建量、開工量、竣工量、合同面積、金額、其中高層成交面積、金額，區(qū)域分布等等；7 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、區(qū)域政府規(guī)劃、法律限制等 如：經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某樓宇開發(fā)適合做為博采場所，各方市調(diào)結(jié)果都可行，但忽視國家政策和法律，最終開發(fā)失敗。調(diào)查必有結(jié)論，其肯定結(jié)論就是市場定位。又如，通過對競爭者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)本市開發(fā)商沒有做“單身公寓”的，那單身公寓的類型分為兩種：高檔單身貴族公寓和低檔出租房，前者目標(biāo)顧客系單身來昆投資或白領(lǐng)或外籍人士，后者是以出租收益的房地產(chǎn)投資人（購買人和使用人不一致），出租對象是來昆經(jīng)商個體業(yè)主、打工族或小姐，那么開發(fā)單身公寓就要對兩者群落分別調(diào)查研究，確定合理的功能、價格、促銷方式。敏感度分析應(yīng)盡量細(xì)化，如僅分析顧客對物業(yè)管理敏感還不夠，還要分析顧客是對物業(yè)管理中的安全、保潔、維修、服務(wù)等產(chǎn)品特性中對哪一特性敏感，最好是安全中的安防設(shè)施、打擊力量、值守方式等哪條最敏感。市場營銷到了這個階段，成敗以占到了7成以上。那么，賣點應(yīng)為物業(yè)管理，次賣點考慮為戶型。失誤總結(jié)：①未能配合銷控，保留部分樓盤，過早形成斷碼；②沒有認(rèn)真分析成交房屋，漲價依據(jù)不足；③價格波動太大；④未形成越賣越高的勢頭等等；⑤A躍定價不合理，損失利潤50萬以上。（物業(yè)回報率是個變量系數(shù)，一般略高于銀行存款利率）。主要優(yōu)點是：以較低價格發(fā)售能保證一定的銷售速度和現(xiàn)金流量；以漲價的形式獲取超額利潤，給顧客節(jié)節(jié)高的感受，迎合買漲不買落的消費(fèi)心態(tài)。由于開發(fā)商多對銷售進(jìn)度和銷售資金回流量非常敏感，故此方法一般不被采用，但對大宗地產(chǎn)交易，如寫字樓、商場或住宅整棟出售，多為采用。好處在于取悅與好此顧客，缺點在于，理性顧客會猜疑：哪有那么巧合，你們不是按市場或成本定價，而是湊出來的，既然是湊出來的，一定是往高里湊。故一般適當(dāng)?shù)恼劭凼怯斜匾?。這就形成了：昆明無房地產(chǎn)強(qiáng)勢媒體或中介機(jī)構(gòu)；樓宇口碑非常重要；樓宇的工地包裝非常重要。因為房地產(chǎn)的不可流動性和復(fù)雜性，注定了顧客不可能不來售樓處或工地而直接從直銷員手上購買。2 房地產(chǎn)廣告的策劃步驟 檢查產(chǎn)品定位，分析產(chǎn)品特性，提煉產(chǎn)品賣點，3 房地產(chǎn)廣告的風(fēng)險：房地產(chǎn)廣告因其費(fèi)用大、產(chǎn)品復(fù)雜和訴求困難，致使房地產(chǎn)廣告的風(fēng)險特別大，而且