【正文】 比較了解了。平和。突出賣點(diǎn)。技術(shù)要領(lǐng)：尊重競(jìng)爭(zhēng)者樓盤，肯定該樓盤優(yōu)點(diǎn)，含蓄打擊競(jìng)爭(zhēng)者。 真正的技術(shù)在要約，其他是規(guī)范。顧客不接受你這個(gè)人，無(wú)法接受你的產(chǎn)品，這一階段難度最大，因?yàn)轭櫩皖愋筒煌?，售樓員個(gè)性不同，缺乏銷售工具等，難以歸類總結(jié)如何做人。注意：三個(gè)階段的次序性。例：搽皮鞋的故事。例如：顧客提問(wèn)：你們這個(gè)房子的衛(wèi)生間怎么沒(méi)有窗子，沒(méi)辦法用。對(duì)付參謀的方法為：A：一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流；B：尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美/資料/禮物等（好處）不要忘了給參謀一份。原一平每年自費(fèi)發(fā)出的明信片達(dá)56萬(wàn)張。如，問(wèn)物業(yè)管理，答：物業(yè)管理的具體情況要問(wèn)物業(yè)管理公司。要想成為成功的售樓員，必須知識(shí)全面。6 為什么沒(méi)有目標(biāo)懶惰，對(duì)自己不負(fù)責(zé)（不愛(ài)自己）；害怕失敗和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不會(huì)設(shè)定目標(biāo)； 前幾項(xiàng)屬于心態(tài)問(wèn)題，中幾項(xiàng)屬于意志問(wèn)題；最后一項(xiàng)是方法問(wèn)題。、心態(tài)不好，一事無(wú)成。1 轉(zhuǎn)化為動(dòng)力想要 沒(méi)有 心態(tài)不好 一定要 想方法得到 行動(dòng)2 沒(méi)有絕對(duì)（公平、正確）3 消除破壞性批評(píng)：正確對(duì)待批評(píng)，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的批評(píng)，事出有因，將因找出來(lái)，類比，不重復(fù)錯(cuò)誤，其他就要想開些了。31 記錄每一天做的每件事32 業(yè)余時(shí)間的管理33 節(jié)省時(shí)間的工具 善用日歷記事簿、手機(jī)備忘錄提示、電腦、電子記事簿等工具提高工作效率。在售樓過(guò)程中，有些顧客非常狡筋，堅(jiān)持一些看來(lái)很荒謬的觀點(diǎn)，或是東挑西檢，最后還不買。什么房子好？金康園？佳園？世界花園？要找缺點(diǎn)，都可以找出無(wú)數(shù)條：金康園的戶型，佳園的規(guī)劃，世界花園的密度等等。要對(duì)自己負(fù)責(zé)，要自強(qiáng)。4 優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，綜合評(píng)價(jià)。否則，會(huì)損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。2 熱愛(ài)產(chǎn)品熱愛(ài)產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品，理解產(chǎn)品。顧客是銷售員最好的老板，老師，意見人、另一方面，只有熱愛(ài)，而且必須是真心熱愛(ài)你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā)覺(jué)產(chǎn)品價(jià)值，幫助其建立購(gòu)買欲望。也沒(méi)有考慮到遞增性。在學(xué)習(xí)如何調(diào)整心態(tài)以前，先分析一下心態(tài)不好的原因：4 心態(tài)不好的原因5 不公分配（名譽(yù)、權(quán)利、機(jī)會(huì)、工具、錢、責(zé)任）6 破壞性批評(píng)不留情面地、不恰當(dāng)?shù)亍⑦^(guò)度地、錯(cuò)誤地批評(píng)；5 心胸狹隘（比較）：為什么上級(jí)鼓勵(lì)他，關(guān)心他，他是什么東西？6 付出/得到過(guò)大我做了那么多事，得到了什么？成績(jī)何在？應(yīng)重結(jié)果而不是過(guò)程。6 心態(tài)（穩(wěn)定系統(tǒng)）心態(tài)是什么？，就是內(nèi)心想法和對(duì)外態(tài)度。 設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。銷售的靈魂。營(yíng)銷人員培訓(xùn)講義 銷售人員的素質(zhì)/成功條件 在談銷售人員素質(zhì)和成功條件之前，我們先再觀察一下不成功的銷售員的表現(xiàn)：2 不稱職的售樓員（銷售人員常見錯(cuò)誤）3 無(wú)知型不懂房地產(chǎn)，不懂營(yíng)銷，不懂顧客心理，不懂項(xiàng)目具體情況。 方法：A：做好顧客記錄，除公司的顧客訪談?dòng)涗浀鹊怯洷硗?，還應(yīng)有個(gè)人接待每一顧客的日志，將顧客來(lái)訪姓名、性別、時(shí)間、穿著、個(gè)性分析、訪談紀(jì)要、銷售成功/失誤總結(jié)等詳細(xì)記錄下來(lái)。 ⑦、注意參謀： 隨顧客購(gòu)房一起來(lái)的親友或顧問(wèn)，我們叫“參謀”，有三種參謀，身份/作用不同：一是顧客親友，幫顧客選購(gòu)、哪主意；二是隨顧客來(lái)，只是陪同；三是顧客請(qǐng)來(lái)挑房的律師、建筑師、官員、公司關(guān)系人等；參謀的特性在于：A：無(wú)購(gòu)房壓力，旁觀者清（或不負(fù)責(zé)）；B：一定會(huì)發(fā)言；C：意見性極強(qiáng)：參謀說(shuō)一句，頂上售樓員說(shuō)十句。 如果不知道顧客的問(wèn)話目的，根本無(wú)法正確回答。 ②、贊美顧客。這句話怎么理解？應(yīng)該說(shuō)，售樓員一定要站在顧客的一邊，從顧客的利益出發(fā)，發(fā)掘房屋的價(jià)值，才能建立顧客的購(gòu)買欲望?？刂频姆椒ㄓ校捍虿?；轉(zhuǎn)變?cè)掝}；借故離開等；銷售樓盤的成功法則（1）推銷的三階段：首先推銷自己；其次推銷房屋價(jià)值；最后以推銷條件銷售。準(zhǔn)備售后服務(wù)。 （4）攻擊 比較攻擊對(duì)象：競(jìng)爭(zhēng)者、居住現(xiàn)狀、其它投資方式挖掘房屋價(jià)值和回報(bào)，同競(jìng)爭(zhēng)者比較，再次突出賣點(diǎn)，體現(xiàn)樓盤信心，強(qiáng)化顧客敏感點(diǎn)。示范（模擬）入住效果，講故事。 談話主題：詳細(xì)介紹樓盤情況（規(guī)避價(jià)格），大致點(diǎn)評(píng)各戶型，突出賣點(diǎn)。談話主題：自我介紹、認(rèn)知途徑、顧客（及家庭）情況、其他（天氣、新聞、熟人、節(jié)日等）。售樓員再解釋3樓風(fēng)景也不錯(cuò)，顧客難以接受。銷售初期需要有一些模式，即技巧，如顧客這樣，我就那樣。“是100來(lái)平的房子吧？有沒(méi)有我想要的？還是去一趟吧。3 顧客購(gòu)房的感性動(dòng)機(jī) 所謂感性動(dòng)機(jī)，指顧客產(chǎn)生于“心理喜歡”，感覺(jué)好而產(chǎn)生的購(gòu)買意向。是否口臭？沒(méi)睡醒？7 心理準(zhǔn)備調(diào)整心情，調(diào)整呼吸，忘掉不愉快的事情（與愛(ài)人吵架、被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵或昨天輸?shù)粢淮蠊P錢等等），達(dá)到平靜、愉快、自信的精神狀態(tài)。2 不成功的售樓員在討論如何成為高手之前，我們先觀察一下庸手的表現(xiàn)。優(yōu)點(diǎn)：控制技巧簡(jiǎn)單缺點(diǎn)：有時(shí)難以抵抗顧客“強(qiáng)買”如望湖雅筑，采用此方法，后被一連買兩套A型躍層的顧客打破控制，然后一發(fā)不可收拾。5 執(zhí)行人：項(xiàng)目經(jīng)理和售樓員6 目的：使房子賣的更快、更高7 意義：因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都不能100%符合市場(chǎng)需求，任何一張價(jià)格表，也只能相對(duì)合理。銷售工具的檔次決定銷售工具的檔次，如，銷售高檔房應(yīng)有高檔制服，而銷售經(jīng)濟(jì)適用房，高檔制服不僅沒(méi)有必要，可能有害于與顧客溝通，甚至根本不用制服。 過(guò)渡空間為顧客從外到內(nèi)的一種空間過(guò)渡、心理過(guò)渡區(qū)域。那么，我們的賣場(chǎng)，主要是售樓處，也具備如上特性，賣場(chǎng)不好，銷售量下降、顧客感覺(jué)差。這兩個(gè)功能也可以從商業(yè)中體悟：商家（比如說(shuō)金利來(lái)）將商品（皮具）擺放到金龍，主要是為了展示，讓顧客感受產(chǎn)品，當(dāng)然也有銷售額。例如，百大地產(chǎn)銷售部對(duì)全市260余家中介代理公司（地鋪）進(jìn)行了一次全面調(diào)查，選擇了文偉、俏紅娘、惠安、佳佳靈等四五家公司的20余個(gè)中介網(wǎng)點(diǎn)作為百大地產(chǎn)的分銷網(wǎng)點(diǎn)。房地產(chǎn)廣告的最大風(fēng)險(xiǎn)在于市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位錯(cuò)誤，因?yàn)橥袌?chǎng)定位和產(chǎn)品定位在策劃階段是處于“務(wù)虛”階段，到了推廣表現(xiàn)，甚至發(fā)售后才完全暴露，這時(shí)，以往的推廣（廣告）已在顧客中形成一定影響，在對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品做修正和再定位也非常困難。所以房地產(chǎn)直銷是一種不完整的直銷，即需要賣場(chǎng)支持或是輔助賣場(chǎng)的一種銷售形式。可見，促銷方式跟當(dāng)?shù)氐念櫩拖M(fèi)習(xí)慣非常密切。但折扣一是不能幅度過(guò)大，如價(jià)格報(bào)高10%，顧客談價(jià)談下來(lái)10%時(shí)，必然想：還能談下來(lái)多少？你們房子有多厚的利潤(rùn)？。6 付款方式的確定 根據(jù)工程施工進(jìn)度、顧客對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度、資金回款壓力和價(jià)格優(yōu)惠條件確定付款方式。 案例：我們對(duì)面是投資公司的項(xiàng)目，叫百大天地，其功能是寫字樓或商場(chǎng)未確定，現(xiàn)正欲整棟出售。缺點(diǎn)是會(huì)損失一定利潤(rùn)。比如，推算出該鋪面租金約70元/平米，計(jì)算出該鋪面應(yīng)賣1萬(wàn)元左右/平方米?？梢钥隙?，如果價(jià)格策略正確，望湖雅筑今天早已銷售完畢，而且利潤(rùn)較目前情況好。3 賣點(diǎn)的提煉賣點(diǎn)是：本產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特性 顧客敏感度高 包裝、宣傳、解說(shuō)容易 賣點(diǎn)一旦確定，各包裝物、銷售工具、銷售說(shuō)辭、廣告等都應(yīng)緊緊圍繞賣點(diǎn)闡述，不可分散，什么都說(shuō)等于什么都沒(méi)說(shuō)。可見其重要性。敏感性分析主要目的是確定產(chǎn)品特性，因?yàn)椋_發(fā)企業(yè)的資源有限性和產(chǎn)品要求的無(wú)限性是永遠(yuǎn)的矛盾（例如我們公司，在一定的時(shí)期內(nèi)，人才、資金、土地、經(jīng)驗(yàn)、顧客群、品牌等資源是有限的，這就注定了產(chǎn)品的各個(gè)特性不可能都十分優(yōu)秀，那么，把有限的資源投入到產(chǎn)品特性中的哪一方面，形成優(yōu)勢(shì)，取決于顧客對(duì)哪一特性敏感）。傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分方法,是按目標(biāo)市場(chǎng)（人口）的地域、年齡、收入、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)等進(jìn)行歸類分析，如東寺人家，就是采取地域分割的方法。市場(chǎng)定位，有兩層“定位”含義：一是鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體；二是確定本產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中的位置。8 環(huán)境調(diào)查（地塊調(diào)查）：地塊周遍環(huán)境（四至、配套網(wǎng)點(diǎn)、污染源等）、地理?xiàng)l件（風(fēng)水）、交通狀況、發(fā)展規(guī)劃、水電氣、地下地上設(shè)施9 企業(yè)狀況（資源調(diào)查）公司形象、人力狀況、政府關(guān)系狀況、資本狀況、機(jī)制和主管政策限制3 市場(chǎng)調(diào)查的手段市場(chǎng)調(diào)查是一項(xiàng)專業(yè)化較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，主要方式有：內(nèi)部統(tǒng)計(jì)（賣場(chǎng)訪談?dòng)涗洝⒐緺顩r分析等）、問(wèn)卷調(diào)查（主要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者作需求調(diào)查）、競(jìng)爭(zhēng)者直訪調(diào)查、聚會(huì)式調(diào)查（產(chǎn)品概念測(cè)試）、消費(fèi)顧客/賣場(chǎng)調(diào)查（檢查定位偏差）、經(jīng)濟(jì)情報(bào)分析等，不同的調(diào)查手段有不同的調(diào)查目的，最主要的目的還是了解對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的供給量（競(jìng)爭(zhēng)者）、需求量（消費(fèi)者）、交易量3個(gè)要素。2 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷的意義市場(chǎng)營(yíng)銷，以字面理解，就是市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)\預(yù)測(cè)分析、市場(chǎng)定位）+營(yíng)（產(chǎn)品定位、概念設(shè)計(jì)、采購(gòu)?fù)恋亍⒁?guī)劃設(shè)計(jì)、施工服務(wù)）+銷（價(jià)格、促銷、賣場(chǎng)、發(fā)售、銷售服務(wù)）。營(yíng)銷人員培訓(xùn)講義 1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、基本內(nèi)容、意義現(xiàn)代企業(yè)，成功成功與否似乎就在一個(gè)字：“賣”。市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，一點(diǎn)不亞于企業(yè)管理或技術(shù)開發(fā)，而成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵要素。6 成交量（格局調(diào)查）：本市一定期限內(nèi)（如98年）報(bào)建量、開工量、竣工量、合同面積、金額、其中高層成交面積、金額，區(qū)域分布等等；7 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、區(qū)域政府規(guī)劃、法律限制等 如：經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某樓宇開發(fā)適合做為博采場(chǎng)所，各方市調(diào)結(jié)果都可行，但忽視國(guó)家政策和法律，最終開發(fā)失敗。調(diào)查必有結(jié)論，其肯定結(jié)論就是市場(chǎng)定位。又如，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)本市開發(fā)商沒(méi)有做“單身公寓”的，那單身公寓的類型分為兩種：高檔單身貴族公寓和低檔出租房，前者目標(biāo)顧客系單身來(lái)昆投資或白領(lǐng)或外籍人士，后者是以出租收益的房地產(chǎn)投資人（購(gòu)買人和使用人不一致），出租對(duì)象是來(lái)昆經(jīng)商個(gè)體業(yè)主、打工族或小姐，那么開發(fā)單身公寓就要對(duì)兩者群落分別調(diào)查研究，確定合理的功能、價(jià)格、促銷方式。敏感度分析應(yīng)盡量細(xì)化，如僅分析顧客對(duì)物業(yè)管理敏感還不夠，還要分析顧客是對(duì)物業(yè)管理中的安全、保潔、維修、服務(wù)等產(chǎn)品特性中對(duì)哪一特性敏感，最好是安全中的安防設(shè)施、打擊力量、值守方式等哪條最敏感。市場(chǎng)營(yíng)銷到了這個(gè)階段，成敗以占到了7成以上。那么，賣點(diǎn)應(yīng)為物業(yè)管理，次賣點(diǎn)考慮為戶型。失誤總結(jié)：①未能配合銷控，保留部分樓盤，過(guò)早形成斷碼；②沒(méi)有認(rèn)真分析成交房屋，漲價(jià)依據(jù)不足；③價(jià)格波動(dòng)太大；④未形成越賣越高的勢(shì)頭等等；⑤A躍定價(jià)不合理，損失利潤(rùn)50萬(wàn)以上。（物業(yè)回報(bào)率是個(gè)變量系數(shù)，一般略高于銀行存款利率）。主要優(yōu)點(diǎn)是：以較低價(jià)格發(fā)售能保證一定的銷售速度和現(xiàn)金流量；以漲價(jià)的形式獲取超額利潤(rùn)，給顧客節(jié)節(jié)高的感受，迎合買漲不買落的消費(fèi)心態(tài)。由于開發(fā)商多對(duì)銷售進(jìn)度和銷售資金回流量非常敏感，故此方法一般不被采用，但對(duì)大宗地產(chǎn)交易，如寫字樓、商場(chǎng)或住宅整棟出售，多為采用。好處在于取悅與好此顧客，缺點(diǎn)在于，理性顧客會(huì)猜疑：哪有那么巧合，你們不是按市場(chǎng)或成本定價(jià)，而是湊出來(lái)的，既然是湊出來(lái)的，一定是往高里湊。故一般適當(dāng)?shù)恼劭凼怯斜匾摹＿@就形成了：昆明無(wú)房地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)媒體或中介機(jī)構(gòu)；樓宇口碑非常重要；樓宇的工地包裝非常重要。因?yàn)榉康禺a(chǎn)的不可流動(dòng)性和復(fù)雜性，注定了顧客不可能不來(lái)售樓處或工地而直接從直銷員手上購(gòu)買。2 房地產(chǎn)廣告的策劃步驟 檢查產(chǎn)品定位，分析產(chǎn)品特性，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，3 房地產(chǎn)廣告的風(fēng)險(xiǎn)：房地產(chǎn)廣告因其費(fèi)用大、產(chǎn)品復(fù)雜和訴求困難，致使房地產(chǎn)廣告的風(fēng)險(xiǎn)特別大，而且