【正文】 ，低聲說出道賀詞，將給人不良的感覺。發(fā)音務必清晰，才能正確地轉(zhuǎn)達意思。雖是這么說，對年輕客人在態(tài)度上過于隨便也不好，對方不是你的朋友，是客人，輕松的談話中，在用語上不要忘記要尊重客人的感受。 “歡迎再來”說成英語是Please Come Again。所以必要時，不妨給顧客一些動作暗示，你趁機整理一下附近凌亂的商品擺設，再伺機與之搭訕，試探其購買欲望為何。 。 。 ，不懷好意地瞧。 ，連顧客來到眼前都不知道。要抓住這恰當?shù)臅r機實在是很重要的。 適當?shù)恼泻粼谶@之前的階段為“注目”，此時向客人出聲，顧客會率先提高警覺拔腿就逃。 第十五章 掌握接近時機的要領只是這時候，客人正欲接觸商品的剎那，或從背后趁其不備時出聲的話，恐怕會嚇到客人，先摒住呼吸一會兒，再從側(cè)面自然地向前招呼較妥當。這時可毫不猶豫地大聲說“歡迎光臨”，這樣的招呼可說萬無一失，大部分可以成功。看清楚是什么商品令她心動，趕快趁熱打鐵地向她招呼。銷售人員能做有效率的配合，可以說一舉兩得。還是應該輕聲說聲“歡迎光臨”。如果將商品的陳列作為在賣場中的廣告的話，那么在考慮陳列之前，必須先了解廣告原則（AIDMA）的一些基本要求。 興趣（Interest）： ——表現(xiàn)其為受歡迎商品 ——愉快的聯(lián)想 第十七章 如何發(fā)揮銷售的廣告與心理訴求力 ——衣料品以能觸摸（觸覺訴求）為重點。 ——化妝品是以香味（嗅覺訴求）招攬顧客。 象這種商品的五感訴求方法就是強烈促進商品銷售的最大原因。（視覺）（聽覺）（味覺） 顯眼的陳列（2）針對商品的大小及性質(zhì)，安置它們在顯眼高度陳列方法。（2）較便宜的商品在前方（容易取拿部分），較昂貴的商品在后方的陳列方法。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點功夫以提高其注目率。因此，考慮商品的關聯(lián)性之后再進行分類陳列。 提高商品新鮮度的陳列第二十章 商品陳列應把握的要素（3）陳列設備及器具（店風格）對其影響力很大，甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具有以及照明的表現(xiàn)效果左右。在超級市場，這種賣場被稱作磁石（Magnet）賣場，也具有相同作用。 一般來說，大型賣場多是采取量感的銷售陳列方式，而專賣店則采取感覺的陳列方式。 ——手夠不到之處是否堆太多商品？或太少而顯得單薄？ ——垂吊的商品，是否從顧客的眼光看來高度適當？是否手可取得的高度？ 為了有效地陳列商品，各商品的保養(yǎng)、收存要領，其設備和日常用道具、輔助器材類是必要的。這些陳列設備和道具的種類如何運用較好？均與展示的效果有關。 ——是否在通道上懸掛陳列，而妨礙往店內(nèi)的引導力？ ——是否毫不經(jīng)心地、平面地貼上，而損商品的魅力？ 商品陳列展示注意事項，基本上可分為： “引人注目的陳列”就是將商品安置于在賣場中，會成為強調(diào)重點的陳列場所。（4）皮制上衣、大衣及手提包、長筒靴等。 所謂“提高價值的陳列”即是，即使是同樣的商品，在運用陳列方法之后，也可使顧客對其評價改變。因此，即使是少量的商品，只要能好好運用陳列方法，也能使其感到很豐盛。 以上為一般的方法。（3）利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價值感。所謂“顯眼的陳列”既是一個店為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設置于顯眼的地點及高度，而這種也可稱為有效陳列。 每天從店前走過的人很多。 （信賴、決定）。 （注目、興趣、聯(lián)想）。 行動（Action）： ——比其他相同產(chǎn)品優(yōu)越 ——何時 AIDMA 以上就是六個接近的好機會。人對引發(fā)她興趣的東西，往往會摸摸看來證實一下。 這時招呼的方法為，從顧客的正面或是側(cè)面，不慌不忙地說聲“歡迎光臨”更能令“聯(lián)想”高漲的語句，例如“這個設計得很不錯哦！”這樣的語句來招呼也許較為恰當。 顧客一直注視著同一件商品時 所以，顧客的心理從“興趣”轉(zhuǎn)變成“聯(lián)想”這之間，能適時接近的話，可輕易抓住客人的心、并引導他購買，可以說非常有效的。 招呼客人最好的時機，在八個階段中，以顧客的心理位在“興趣”起至“聯(lián)想”的階段之間最為理想。所以，此時可以進行上述的作業(yè)。 。 。這時，銷售人員不宜有太多游說或建議之詞，以免顧客產(chǎn)生反感。所以，這項運動的實施可望提升待客的服務品質(zhì)，希望每一家店都能實行這PCA第十二章 來店顧客形態(tài)的分類 送客三公里如此，就算你把客人當朋友般說話，也不致給人不好的印象了。——本來，言語就是銷售人員對顧客的一種感情或思想的表露，以正常的思緒和態(tài)度來接待客人是非常重要的。用語客氣而語氣生硬，令人感到冷淡，因此關于語調(diào)必須特別注意。：（1）配合氣氛的聲音——常見有些人認為自己的聲音本就如此，因而旁若無人的大聲說話。 年齡除非客人自己說，否則盡量不要亂問。 為表示對對方的尊敬，用語上盡量客氣。有時候可用“真抱歉”這句話代替，意思是一樣的。人類都有各種欲求，其中精神欲求的首要項目為“希望被尊敬”（被認同），如果不能滿足這一點，則對方會感到不滿或憤怒?！N售人員的穿著、談吐、舉止，影響顧客對商店的第一印象，所以千萬不能奇裝異服、濃妝艷抹甚至有不雅舉止在客人面前呈現(xiàn)。 由于現(xiàn)場銷售人員直接與顧客接觸，其一舉一動皆關系著顧客對商店的觀感；而現(xiàn)場銷售人員從顧客的反應里，也可以直接獲知商店和商品的利弊何在，因此現(xiàn)場銷售人員的重要性與日俱增。10． 要避免談己方的競爭對手：如果談論己方企業(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣遷移到競爭對手的產(chǎn)品上，所以絕對不要談論。④ 示范時間不宜太長。④ 介紹產(chǎn)品時語言要流暢自如、充滿自信心。直銷員應先講話而不要讓顧客先開口。④ 每天早晨擦試展臺，確保展臺上的物品完整無缺。④ 負責短缺貨品的預約登記，并在到貨后及時通知用戶。D 97年底，步步高VCD機在國家電子部進行的國產(chǎn)VCD機產(chǎn)品等級集中檢測和評價中，被認定為8家企業(yè)13種優(yōu)等級品質(zhì)產(chǎn)品之一。為了確保步步高產(chǎn)品的優(yōu)良，公司在大力開展5S運動的基礎上，吸收引進了一整套ISO9000體制，按照ISO9002的標準要求建立了符合國際標準的質(zhì)量體系。2． 營銷員語言規(guī)范營銷員標準日常用語：① 您好，歡迎光臨步步高視聽產(chǎn)品專柜；② 歡迎您選購步步高產(chǎn)品；③ 感謝您的建議，我們將及時向有關部門反饋；④ 對不起，這種貨已售完，請您預約登記，到貨后將及時通知您。不能因自己心情不好而發(fā)泄到顧客身上，禁說商業(yè)服務行業(yè)忌語。在明確顧客意圖后，直銷員應站在合適的位置上為顧客介紹產(chǎn)品，不要遮擋顧客視線。企業(yè)的發(fā)展，需要我們的人才隊伍不斷壯大。不攻擊對手。就企業(yè)內(nèi)部來說，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。前言1要老老實實做事，是我們做企業(yè)的準則。企業(yè)存在要有價值，比如為社會創(chuàng)造財富，提供就業(yè)機會等。只有智慧的人才能掙大錢，他不會去玩手腕，不會去騙人，而這種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。生產(chǎn)三大系列產(chǎn)品的三個分廠先后通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認證，全面推行生產(chǎn)制造系統(tǒng)的電腦化管理，建立規(guī)范化、高效率的管理和控制系統(tǒng)，依靠科學管理增強企業(yè)的競爭力。步步高人將產(chǎn)品質(zhì)量視為自己的生命，孜孜不倦地追求高品質(zhì)是每個員工的責任和義務。我覺得好漢應能吃眼前虧，吃了眼前虧將來才不會吃虧，有的人看上去很聰明，算得很精，甚至能騙錢，但他賺不著大錢。做企業(yè)要有責任感，而不是簡單的為了賺錢，賺錢只是一個過程。企業(yè)就那么點能力和規(guī)模，不可能再分散資源，我不相信有天上掉餡餅的事。一個企業(yè)都有一個利益鏈，供應商也好，批發(fā)商、零售商也好，消費者也好，都是利益鏈中的一環(huán)。進入市場有先后之分，這只是競爭的開始，后來者確有不利之處，但超越前人本身就是巨大的動力和目標，而且在更后面看清對手和市場，更容易看到，自己的差距，也更容易少走彎路，只要能找到突破口，就可以集中優(yōu)勢兵力，快速切入，快速跟進，后來居上。市場競爭的背后其實是人才素質(zhì)的競爭。距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客原則上都是我們潛在的用戶，如留意本專柜，應主動點頭示意，但不要強拉顧客，以免招致反感?！睉B(tài)度不卑不亢，表現(xiàn)良好的修養(yǎng)，熟練運用“您好”“請”“對不起”“謝謝”“再見”等禮貌用語。直銷員態(tài)度應耐心細致、不厭其煩，每一位直銷員應牢記，每失去一位顧客將使企業(yè)失去250名潛在的顧客。因為步步高人認為，任何細小的隱患都可能導致企業(yè)的聲譽毀于一旦。C 97年，步步高公司被“中國家電最佳陣容”專版辦公室推薦為消費者心目中的“中國家電最佳陣容”。③ 負責征詢用戶對企業(yè)、產(chǎn)品的意見，及時反饋當?shù)貭I銷中心。③ 尊重商場領導和店員，努力協(xié)調(diào)與商場的關系。針對以上要點，我們采取四個步驟：① 吸引顧客的注意力。③ 以和善的口氣來客觀的介紹產(chǎn)品。③ 應邊示范邊講解，必要時可讓顧客參與示范。如果顧客較早提出價格問題，推銷人員不要急于