【正文】 0。 陳列原則AIDCA 所以，從顧客購買心理的七個(gè)階段（注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定）來看，還可以與以下幾個(gè)相結(jié)合： （注目、興趣、聯(lián)想）。 （欲望、比較）。 （信賴、決定）。第十七章 如何發(fā)揮銷售的廣告與心理訴求力 何謂廣告效果？ 每天從店前走過的人很多。假若一天平均有三千人通過的話，那么算定一天要發(fā)出三千張海報(bào)，一個(gè)月就要九萬張，而一年就等于招呼了一百萬個(gè)人一樣。 并且，海報(bào)廣告等于是印刷媒體，它是藉由照片，圖畫及文字來表達(dá)，而在店面的訴求，則是以現(xiàn)有的商品來直接表現(xiàn)，故說它比海報(bào)廣告具有更多的價(jià)值是一點(diǎn)也不為過的。這個(gè)認(rèn)知與廣告原則（AIDMA）是一樣的，也就是說該怎么做才能使更多的人感到注意、興趣、欲望、記憶、行動(dòng)。而考慮他們的運(yùn)用方法是第一重要的。 何謂“心理效果”？ 即是感動(dòng)五官。也就是說，考慮將商品個(gè)性與人類所擁有的視覺、觸覺、聽覺、嗅覺、味覺等感官的反應(yīng)有效的配合。 譬如，任何商品都視作重點(diǎn)商品來展示陳列的情形： ——必須以最顯眼（視覺訴求）狀態(tài)來陳列。 ——衣料品以能觸摸（觸覺訴求）為重點(diǎn)。 ——唱片及音響等藉由優(yōu)美的聲音（聽覺訴求）使得顧客對(duì)商品表示需求的反應(yīng)。 ——化妝品是以香味（嗅覺訴求）招攬顧客。 ——食品以試吃方式（味覺訴求）使顧客產(chǎn)生購買沖動(dòng)。 象這種商品的五感訴求方法就是強(qiáng)烈促進(jìn)商品銷售的最大原因。 再者以別的觀點(diǎn)來適用于各店時(shí)，重點(diǎn)商品的展示陳列如下： ——留意視覺上的、快樂的、雅致的、感覺好的氣氛，并且進(jìn)行顯眼及易選擇的陳列。（視覺） ——是顧客感到商品就在身旁，進(jìn)行親切的觸感展示。（觸覺） ——考慮適合顧客及商品之令人感到愉快的BGM（店內(nèi)音樂）。（聽覺） ——散發(fā)新鮮的香味。（嗅覺） ——藉由商品的組合及裝飾表現(xiàn)出不同味道的陳列。（味覺） 這種制造賣場環(huán)境的工作是非常重要的，它會(huì)使展示陳列發(fā)揮更大效用。也是我們?cè)谔崾旧唐窌r(shí)，所應(yīng)注意的重點(diǎn)。第十八章 商品陳列應(yīng)把握的要素（1） 顯眼的陳列 “顯眼”這句話并不是表示“看得見”的意思。站在顧客的立場上來看，如何能讓商品變得顯眼才識(shí)最大的問題?？床坏降臇|西就賣不出去，而不容易看到的東西，相對(duì)的也就不容易賣出去。所謂“顯眼的陳列”既是一個(gè)店為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點(diǎn)及高度，而這種也可稱為有效陳列。在施行“顯眼的陳列”時(shí)，針對(duì)物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下：（一）物理性顯眼：（1）活用有效陳列范圍的陳列方法。（2）針對(duì)商品的大小及性質(zhì)，安置它們?cè)陲@眼高度陳列方法。（3）使商品的特征及性質(zhì)容易了解及確認(rèn)的陳列方法。（4）制造重點(diǎn)，并且容易與相似商品比較的的陳列方法。（5）放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果的陳列方法。（二）心理性顯眼：（1）不具排斥感的銷售人員。（2）藉由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來更美更好。（3）利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。（三）施行顯眼陳列的方法：（1）小型商品在前方（離眼睛最近），大型商品在后方的陳列方法。（2）較便宜的商品在前方（容易取拿部分），較昂貴的商品在后方的陳列方法。（3）暗色系商品在前方，明亮色系商品在后方的陳列方法。（4）季節(jié)、流行商品及新制商品在前方，一般商品在后方的陳列方法。 以上為一般的方法。在施行顯眼陳列時(shí)，必先考慮商品的性格及其購買頻率，對(duì)于想要銷售的商品及想比別人更提早銷售的商品，盡量選擇能引人注目的場所陳列。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點(diǎn)功夫以提高其注目率。第十九章 商品陳列應(yīng)把握的要素（2） 易選擇、易取拿的陳列 所謂“易選擇的陳列”即是店內(nèi)的商品以客人易取選擇的方式陳列，都盡量能陳列于易取拿的地方。因此，考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進(jìn)行分類陳列。各個(gè)店鋪的規(guī)模、行業(yè)及方針的不同，也會(huì)導(dǎo)致分類的方法及安置場所的不同！譬如：（1） 就象性別、年齡別、材料別一樣，首先應(yīng)以大分類方式將商品分類。（2） 其次將它以用途別、制造廠別之中分類方式來分類。（3） 最后則是以價(jià)格別、設(shè)計(jì)別之小分類方式分類。象這樣將商品明確地分類之后，在集合展示的陳列方法，不只帶給顧客便利，對(duì)于店鋪本身提高了管理商品的效率。 提高商品新鮮度的陳列 所謂“提高新鮮度的陳列”即是，使顧客感覺到商品的豐富性及活力的陳列。任何人在選擇喜愛的商品時(shí)，當(dāng)然都喜歡從多種類、多數(shù)量中選擇，以得到購物的滿足感。但是，針對(duì)這點(diǎn)就將大量商品方在手邊，反而會(huì)造成商品回轉(zhuǎn)率惡化，甚至常滿足產(chǎn)生許多不良品。因此，即使是少量的商品，只要能好好運(yùn)用陳列方法，也能使其感到很豐盛。了解豐盛感——熱鬧——生動(dòng)——新鮮度等之關(guān)聯(lián)性以后，熟練地運(yùn)用輔助工具將商品立體的陳列起來，藉由裝飾物使商品生動(dòng)化，活用拍賣之時(shí)海報(bào)傳單，藉由以上方法來強(qiáng)調(diào)商品的新鮮度。第二十章 商品陳列應(yīng)把握的要素（3） 提高商品價(jià)值的陳列 所謂“提高價(jià)值的陳列”即是，即使是同樣的商品，在運(yùn)用陳列方法之后，也可使顧客對(duì)其評(píng)價(jià)改變。所以在進(jìn)行陳列之前，必須先考慮何為能表現(xiàn)最佳效果的陳列方式。陳列設(shè)備及器具（店風(fēng)格）對(duì)其影響力很大，甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具有以及照明的表現(xiàn)效果左右。特別是所謂搭配合宜的陳列，其商品的組合方式是，主要商品與直接有關(guān)聯(lián)的商品如何搭配組合。其判斷力與方法不只受陳列效果影響，它也受店鋪形象所左右。將它的搭配組合方法，舉例如下：（1）男士用襯衫（Cutter Shirt）及領(lǐng)帶（Tietack）、袖口等。（2）婦女用襯衫及裙子、長褲、皮帶、絲巾、手飾等。（3）客廳沙發(fā)、桌子組合、座墊、壁櫥、燈、地毯、窗簾、拖鞋等。（4）皮制上衣、大衣及手提包、長筒靴等。（5）廚房組合（流理臺(tái)、爐臺(tái)等）、電冰箱、電鍋、保溫杯，其他的廚房用具。 引人注目的陳列 “引人注目的陳列”就是將商品安置于在賣場中，會(huì)成為強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)的陳列場所。那是與全面陳列（補(bǔ)充陳列）不同的，它藉由一些設(shè)備及用具，使得某個(gè)部分特別顯眼，以招攬顧客類店以及瀏覽店內(nèi)商品。在超級(jí)市場，這種賣場被稱作磁石（Magnet）賣場，也具有相同作用。這種陳列方式，具有訴求力的主題是必要的，藉由這種主題可有效地發(fā)揮起效果。引人注目的陳列方式，可因行業(yè)的不同及因時(shí)因第所對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)的不同而有所差異。不過，大致可以分為下列兩種：（1）量感陳列——體積主體。（2）感覺陳列——?dú)夥?、官感主體。 一般來說，大型賣場多是采取量感的銷售陳列方式，而專賣店則采取感覺的陳列方式。以量販賣的店鋪，它的全面陳列皆是采取量感陳列，故其注目重點(diǎn)就要藉由感覺陳列來強(qiáng)調(diào)。相反的，專賣店的全面陳列較注重氣氛，所以其注目重點(diǎn)就要以量感成列方式來強(qiáng)調(diào)。 第二十一章 商品陳列展示注意事項(xiàng) 商品陳列展示注意事項(xiàng)，基本上可分為： 放置式陳列、展示的注意事項(xiàng) ——是否歸納同種商品，并將有關(guān)聯(lián)性的商品連接地陳列？ ——是否將顏色及設(shè)計(jì)款式，以容易分別的方式排列？ ——取堆放陳列的場合，是否亂七八糟地陳列？ ——是否擔(dān)心堆積的商品太重而崩潰？是否有使用隔板？ ——手夠不到之處是否堆太多商品？或太少而顯得單薄？ 粘貼式陳列、展示的注意事項(xiàng) ——是否毫不經(jīng)心地、平面地貼上，而損商品的魅力？ ——貼上鑲板時(shí)，是否全體均勻？ ——貼上去的商品和器材是否呈現(xiàn)不安定的狀態(tài)？ ——貼上的背景材料和顏色，是否與商品相差懸殊，抹殺商品的魅力？ 懸掛式陳列、展示的注意事項(xiàng) ——是否一觸抹商品就掉落、器材倒塌的險(xiǎn)狀？ ——垂吊的商品，是否從顧客的眼光看來高度適當(dāng)？是否手可取得的高度？ ——是否商品懸掛太多、太低，有礙店內(nèi)的透明度？ ——是否在通道上懸掛陳列，而妨礙往店內(nèi)的引導(dǎo)力？ ——是否常留意灰塵和褪色。 陳列設(shè)備及其活用 為了有效地陳列商品，各商品的保養(yǎng)、收存要領(lǐng)，其設(shè)備和日常用道具、輔助器材類是必要的。 所謂“店鋪構(gòu)成”，也就是商品結(jié)構(gòu)與設(shè)備、日常道具的組合。但同樣的設(shè)備卻依其類別與商品的種類，而各有不同的運(yùn)用方法。這些陳列設(shè)備和道具的種類如何運(yùn)用較好？均與展示的效果有關(guān)。