【導(dǎo)讀】留給客戶良好的第一印象；獲得客戶的好感與認同?？蛻襞袛嗍挛锿邢热霝橹鞯男睦韮A向。設(shè)法往好的方面來理解銷售人員。銷售人員在后面的工作中可以收到事。往后的銷售環(huán)節(jié)很難進行；客戶聽不進銷售人員說的，與恰當?shù)馁澝溃荒芤痪錃g迎光臨草草了事。街鋪和內(nèi)鋪，面積有20-100㎡。片時，同時迅速閱讀相關(guān)的信息。舒適，能很自然地做出禮節(jié)性的回應(yīng)。位，以表示尊敬。陳總，很高興能認識您…此時售樓代表容易犯的錯誤是將。名片是人們身份、尊嚴的象征，交換名片是銷售的一道禮儀的大門，空間管理就是指售樓代表在銷售過程中應(yīng)合理安排。嚴肅、正規(guī)的會談、會議等，這種情緒傳染的現(xiàn)象對于銷售具有重要的意義，銷售心理的研究表明，正面情緒會馭動正面的購買行為，相反，負面情緒會帶來負面的行為一一拒絕。當夫妻同來參觀或攜子女同行時

　　

【正文】 情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切； ? 客戶眼晴的轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 客戶嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權(quán)衡什么。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 3）姿態(tài)信號 ? 客戶的姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得比較輕松； ? 客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展性動作； ? 拿起認購書之類的文本仔細查看； ? 客戶開始仔細觀察鋪位； ? 客戶轉(zhuǎn)身靠近售樓代表，掏出香煙讓對方抽，表示友好，進入閑聊； ? 客戶突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪； ? 客戶神情專注，認真傾聽，頻繁點頭，身體前傾。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 準客戶行為習慣 ? 隨身攜帶本樓盤的廣告。 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ? 對結(jié)構(gòu)及裝磺設(shè)計的建議非常關(guān)注。 ? 對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。 ? 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有提出明顯的“專業(yè)性問題”。 ? 對樓盤和某套單位的某種特別之處能不斷重復(fù)。 ? 對售樓代表的接待非常滿意。 ? 不斷提到朋友的單位。 ? 爽快地填寫 《 客戶登記表 》 ，主動索要卡片，并告知方便接聽電話的時間。 ? 以上 9要素是初步判定“準客戶”的依據(jù)。如果得滿分者即為“最有價值客戶”，以此類推，確定你優(yōu)先跟進的方案。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2 ．促成交易技巧 ? 促成交易技巧就如同足球比賽中的“射門技術(shù)’ , “射門”有各種不同的技巧，“遠射”、“中射”“近射”、“正射”、“倒掛”、“頭頂”，但無論用何種招式，目的只有一個，那就是“進球”，就是讓客戶落訂、簽約。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 成交法則 ? ( l ）釣魚法則 利用客戶某種需求心理，讓他得到優(yōu)惠或好處，從而吸引其采取購買行動。 ? ( 2 ）感情法則 投客戶感情上之所好，為客戶提供幫助，使雙方產(chǎn)生親和需求，并得到滿足，從而促發(fā)認同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，最終達到銷售目的。 ( 3 ）利誘法則 向客戶提示購買商品會給他們帶來的好處，從而打動客戶的心，刺激其購買的欲望。 ( 4 ）以攻為守法則 當估計到客戶有可能會提出反對意見時，銷售人員應(yīng)提前主動將問題提出，并加以說明。 ( 5 ）從眾心理法則 利用客戶從眾心理特點，制造大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，從而促進客戶購買。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 成交法則 ? ( 6 ）誠信法則 以誠心誠意講信用守承諾的態(tài)度來取得客戶的信任。 ( 7 ）失心法則 利用客戶既害怕物非所值，又擔心痛失所愛的矛盾心理，來巧妙施壓，令客戶下定決心購買。 ( 8 ）期限法則 人們對期限有反應(yīng)敏感的習慣，因此，可以設(shè)置一個期限來限定客戶在某些范圍內(nèi)作出抉擇。 ( 9 ）欲擒故縱法則 欲擒故縱法是用于對付戒備心理，不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩某山挥?，而是表現(xiàn)出不強求成交的寬松心態(tài)來使對方放下戒備的心態(tài)。這是“反向借力法則”的應(yīng)用之一。 ? ( 10 ）激將法則 ? 想要客戶成交，采用“反向借力法則”暗示對方?jīng)]有購買能力，從而激發(fā)起對方的挑戰(zhàn)心態(tài)，促使他用行動來維護自尊，證明其能力，促使其購買。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 1）小狗交易法 ? “小狗交易法”這個技巧的名稱來自于賣狗的行業(yè)，狗販們首先讓客戶與小狗接觸，當客戶玩得很開心，對小狗產(chǎn)生強烈的好感時，再提出交易，往往成功率就比較高。小狗交易法的本質(zhì)就是在與客戶成交前，首先讓客戶去體驗。 ? 在房地產(chǎn)的銷售上，樣板房銷售法就屬于“小狗交易法”，先讓客戶置身其中，體驗和幻想自己未來的家居“如果是這樣該多好啊！” ? 售樓代表在推介項目、看現(xiàn)場的過程中運用情影銷售法，也可以起到“小狗交易法”的效應(yīng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 2）二者擇一法 ? “二者擇一法”是指銷售人員提出選擇性問句，讓客戶在提供的選擇范圍內(nèi)作出回應(yīng) ? 案例 售樓代表：“先生，剛才看過的兩個單位您是比較喜歡 A 單位還是 B 單位？ ? 顧客：“ A 單位。” 售樓代表：“對了，剛才在與您溝通的過程中，您好像比較關(guān)注何時交樓，我想知道您是希望 5 月開業(yè)還是 6 月開業(yè)。 ? 顧客：“最好是 5 月下旬可以開業(yè)?！? ? 售樓代表：“沒問題，我們小區(qū) 3 月初就開始交付使用了 … … 我想知道您是選擇一次性付款還是分期付款？ 顧客：“一次付款。” ? 售樓代表：“那太好了，一次付款還可以得到額外的九八折優(yōu)惠。先生，您付款是付現(xiàn)金還是刷卡？ ? 顧客：現(xiàn)金。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 2）二者擇一法 ? 在引導(dǎo)客戶的過程中，使用二者擇一法可以有效避免客戶講出“不”字。但在實際的銷售過程中，售樓代表往往不注意發(fā)問的方式，而習慣于用一些封閉式問句，比如：“今天您能不能決定下來？ “不能！ “今天您有沒有空？ “沒有！ 封閉式問句很容易引導(dǎo)客戶下意識地作出防衛(wèi)性的否定回應(yīng)。這種結(jié)果往往是因為銷售人員不講求技巧所帶來的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 3）推定承諾法 ? “推定承諾法”，顧名思義就是推定客戶已經(jīng)作出購買原承諾，售樓代表直接引導(dǎo)客戶進入辦理相關(guān)購買手續(xù)的成交階段，運用推定承諾法要注意以下幾點事項： 售樓代表要調(diào)整好心態(tài)，千萬不要在內(nèi)心認為“迫使” 客戶成交是一種強人所難的行為，而應(yīng)建立這樣的觀念：買房子對于客戶永遠是一件美好的事情，客戶是成交的最大受益者。 售樓代表要充分表現(xiàn)出自信。 要大膽行動！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 案例 ? 售樓代表：“王先生，王太太，剛才我們看過了振業(yè)城 108 的那個鋪位，你們二位都非常滿意。首先是因為位置和面積，另外是地鐵和未來的規(guī)劃 … … 是嗎？ ? 顧客：“是的。” ? 售樓代表：“恭喜你們終于挑選到這么具有升值潛力的商鋪?，F(xiàn)在我們來辦理有關(guān)的一些購房手續(xù)。請二位把身份證給我登記一下，并給我你們的詳細通訊地址和聯(lián)絡(luò)電話。這是一份臨時訂購合同書，請二位看一看，如果沒疑問，請在這里簽字 … … ” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 4）反問成交法 ? “反問成交法”就是順應(yīng)和把握客戶發(fā)出的購買性發(fā)問，而作出反問的處理技巧。當客戶回答你的反問時，你很可能就得到了一個確切的成交信號。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 案例 案例一 ? 顧客：“什么時間可以交樓？ ? 售樓代表：“先生，您急著入伙嗎？ ? 顧客：“是的。” ? 售樓代表：如果您今天下定金，大概下個月初就可能交房，這樣您還有別的要求嗎？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 案例 案例二 ? 顧客：“我可以用信用卡交訂金嗎？ ? 售樓代表：“先生，您是希望用信用卡付款對嗎？” 案例三 ? 顧客：“您能承諾將來的物業(yè)管理費不會漲價嗎？” ? 售樓代表：“您的意思是如果將來的物業(yè)管理費不會漲價，您就會購買，是嗎？” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 5）優(yōu)惠協(xié)定法 ? “優(yōu)惠協(xié)定法”是指在給客戶一定優(yōu)惠、折扣之前，售樓代表一定要與客戶商定一個協(xié)定，這個協(xié)定可以是“一紙承諾”，也可以是口頭的承諾，有了承諾后，銷售代表才能將折扣告知客戶，這樣才有可能更確切地保證打出折扣這張“底牌”后，就能盡快成交。運用優(yōu)惠協(xié)定法時，應(yīng)注意以下事項： 當客戶要求價格折扣時，售樓代表首先可以通過反要求的方法，將壓力的包袱拋回給客戶。 給予客戶折扣的同時，不可讓客戶認為我們改變了公司的價格政策?？勺尷荒芤虼藫p壞公司形象。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 案例 ? 顧客：“我希望你們能打個折扣?！? 售樓代表：“我很理解您的要求，但公司的價格對于每一位客戶都應(yīng)該是公平的。除非您的購買數(shù)量較多，這樣也許我能幫您申請到一個團購的折扣。請問先生您是購買一套還是兩套呢？ ? 顧客：“一套” , ? 售樓代表 : “如果您購買一套，這就是實價了，但如果您所認識的親朋好友近期會購房，您讓他們一起過來買，這樣大家共同努力，也許我可以幫您的忙，您看怎么樣？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 顧客：親朋好友雖然都會置業(yè)，但不一定能湊在同一時間，將來如果有購房的朋友，我一定會介紹給你們，希望您現(xiàn)在能給我一些折扣?！? ? 售樓代表：“按規(guī)定是不行的，公司的原則是不能改變的，但我看看現(xiàn)在其他同事是否有成交單，如果有，也許能合在一起作為團購單來申請團購折扣 …… ? 請您把身份證給我復(fù)印一下 ? 請您在這份申請書上簽字，并下 5000元定金，如果申請不到折扣，我們會全款退還給您 … … ” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 6）本利比較法 ? “本利比較法”就是將價格與客戶利益進行比較，即再次陳述客戶獲得的利益與所付出的價格相比是物有所值的，一般用于客戶認為樓盤價格較貴而猶豫不決時。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 案例 ? 顧客：“我總覺得你們小區(qū)的樓價偏高了，不值。 ? 售樓代表：“我們樓盤的價格是比別的樓盤要高，這其實反映了它的價值所我們可以綜合地從以下幾個方面作出評估： 第一， ……………… 第二， ……………… 第三， ……………… 第四， ……………… ? 其實貴與便宜是相對的，不能簡單地用價格來衡量，而要看它的價值和前景，像我們這樣的項目，它擁有那么多優(yōu)秀的條件，如果將目光投向未來，等它升值了，再回頭看今天的這個價錢，就會覺得它是很便宜的 … 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 7）利弊比較法 ? 利弊比較法是一種將不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素的技巧。 ? 客戶在購買行為發(fā)生前會反復(fù)權(quán)衡所要購買單位的優(yōu)點和劣勢，客戶的心中都會有個天平，客戶的購買決定取決于優(yōu)點與劣勢在客戶心中的比例。 ? 突出與反復(fù)強調(diào)賣點并且讓客戶認同與接受而弱化劣勢的負面影響。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 8）獨一無二法 ? 獨一無二法就是以惟一性來對那些已經(jīng)看好了房子，但還有些猶豫不決的客戶進行施壓的技巧。 如果客戶青睞的房子只剩一套時，就可以使用這種方法。我們還可以將“獨一無二法”轉(zhuǎn)換成其他可行的方式，來達到同樣的效果。 ? 方法一：利用贈品 可以將贈送電器或家用設(shè)備限定在一定的時段，比如未來的 10 天內(nèi)，過了時限就不再贈送。當然，這種方法要由公司統(tǒng)一制定和行動。 ? 方法二：利用幸運意識 ? 告訴客戶，公司每天的第 18 、 28 位成交的客戶都會得到一個幸運的獎勵，然后告訴客戶：“如果您那么幸運，真的恭喜您了！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 9 ）心理暗示法 ? 心理暗示法是指利用重復(fù)原理，向客戶進行正面銷售暗示的技巧。應(yīng)用心理暗示技巧，售樓代表首先應(yīng)根據(jù)不同的客戶設(shè)計一句相應(yīng)的暗示語句，比如“請相信我的專業(yè)眼光，這套房子一定最適合您”。確定了這句暗示語后，在銷售的過程中可不斷找機會重復(fù)這句暗示語，這樣，暗示語自然會起到提示和強化客戶購買的積極作用。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 10 ）遞進式發(fā)問法 ? 遞進式發(fā)問法是指通過一系列預(yù)先設(shè)定的問題來引導(dǎo)銷售，層層遞進，最終達到成交的目的。遞進式發(fā)問法是一種練習發(fā)問的套路，只要熟練后，在實戰(zhàn)中就能靈活運用，而無需拘泥于原有的程序與規(guī)范。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 案例 ? 第一步：開門見山 售樓代表：“陳先生，歡迎您光臨我們小區(qū)參考選購 … … 先生，無論您今天是否購買我們的房子，我相信您都希望能得到更多相關(guān)的資料和我們的專業(yè)服務(wù)，對不對？“ 顧客：“對?！? ? 第二步：誘客深入 售樓代表：“陳先生，為了能向您提供更有針對性的資料和專業(yè)意見，我想先了解一下您這次購房所關(guān)注的一些問題，好嗎？ 顧客：“好??！ ? 第三步：引出問題 售樓代表：“陳先生，我想知道這次購房，您最關(guān)注的三個主要的問題是什么？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 第四步：撥云見日 在這個階段應(yīng)主要了解客戶心目中的要求和期望。