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營銷培訓之何為成功的銷售人員-資料下載頁

2025-01-13 15:31本頁面
  

【正文】 大學 64◆ 顧問式銷售需要規(guī)范管理 v 顧問式銷售要求有現(xiàn)代規(guī)范的管理制度來配合,否則不能得以施展效能。v 問題 2:您的企業(yè)是否已經(jīng)面臨規(guī)范管理的問題?抓住這個機會?;萜战?jīng)銷商大學 65◆ 顧問式銷售需要規(guī)范管理v 顧問式銷售對企業(yè)管理的沖擊v 雖然對于企業(yè)管理者而言,大體都能理解潛力對于一個企業(yè)發(fā)展的重要性,但問題是,這種潛力由于是隱含因素,因而無法給予其一個客觀標準。不僅如此,潛力的問題,不同的人往往會有不同的理解,如果不加以規(guī)范化,企業(yè)就會走向務虛。v 應該說,這種擔心是有道理的。但這些問題的產(chǎn)生建立在企業(yè)只有一個領導人的前提下,企業(yè)的絕大多數(shù)股份歸屬于這樣的領導者,自然在務實與務虛的問題上會與員工產(chǎn)生完全不同的見解。第一要管理,第二管理要明確,因此必須建立客觀標準。一般而言,業(yè)績是誰都看得見的,最適合充當這樣的標準。這個沖擊體現(xiàn)在三個方面:A. 如何衡量顧問式銷售所帶來的長遠利益,以使這種利益能從操作者收入中體現(xiàn)出來B. 如何客觀衡量長遠利益與現(xiàn)實利益之間不同的增長C. 如何實現(xiàn)從實力到潛力的無障礙轉化惠普經(jīng)銷商大學 66◆ 顧問式銷售需要規(guī)范管理v 這一點來看,這個問題產(chǎn)生的真正原因并不是顧問式銷售本身的問題,而是目前我們許多企業(yè)自身的問題。企業(yè)管理與股份的高度集中直接帶來的后果,就是企業(yè)領導者與員工之間利益無法達成統(tǒng)一,在這個基礎上去期望企業(yè)與客戶之間建立利益統(tǒng)一體就顯得異常荒誕。因此,只有通過企業(yè)內部通過股份調整,權力分配形成現(xiàn)代企業(yè)之后,才能真正形成真正適應顧問式銷售的管理框架。v 從這個意義上說,顧問式銷售需要的是一次真正的管理革命。對于已經(jīng)完成了一定積累并開始走向成熟的企業(yè)而言,進行這樣的調整,使企業(yè)成為員工與老板的利益共同體,這才是當務之急,而顧問式銷售只是這種體制的催化劑?;萜战?jīng)銷商大學 67◆ 顧問式銷售需要規(guī)范管理v 必須指出的是,類似的企業(yè)體制變動必須建立在穩(wěn)定控制的基礎上。盲動將可能產(chǎn)生無法估量的后果。這樣的變動必須把握好時機,并能得到企業(yè)絕大部分員工的認可。而在權力與股份重組的過程中,應注意參照其他企業(yè)的成功經(jīng)驗,使這個過程能有條不紊地進行。顧問式銷售與現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)權模式,其實是一個問題的兩個方面。它們是互動并互相約束的。對于條件并不充分的企業(yè),顧問式銷售做為理念是可以先加以推廣的,在推廣過程中,企業(yè)管理者需要不斷根據(jù)現(xiàn)實情況來調整企業(yè)的管理體系,才會收到良好的效果?;萜战?jīng)銷商大學 68◆ 客戶是經(jīng)營管理的中心v 客戶群體是一個企業(yè)賴以發(fā)展的首要條件,與用戶充分的溝通會創(chuàng)造更多的發(fā)展機會。v 問題 3:認真考慮在日常經(jīng)營活動中,是否真正為用戶著想?惠普經(jīng)銷商大學 69◆ 客戶是經(jīng)營管理的中心v 以顧客為中心的企業(yè)企業(yè)是核算利潤并依靠利潤生存的商業(yè)單位。人們雖然反復稱 “ 顧客是上帝 ” ,但在實際操作中,與 “ 上帝 ” 的溝通往往是免費的。企業(yè)在計算為達成溝通所付出的時間的同時,其實客戶也會將付出的時間計入成本。因此企業(yè)之所以難以獲得反饋,在于并沒有將這種反饋看成一種資源來加以開發(fā)。對于現(xiàn)代企業(yè)而言,銷售的達成只是銷售的一部分。隨著生產(chǎn)能力逐漸走向過剩,按照需求來組織生產(chǎn)就尤其必要。從這個意義上說,擁有穩(wěn)定的、共同增長的客戶是企業(yè)最可依賴的財富。v 一個現(xiàn)代的企業(yè)真正的含義就是在發(fā)展、決策、服務等方面上,都會以客戶為中心。而真正的動力就在于它與客戶的命運是共同的。溝通這種共同命運的決定性力量,就來自顧問式銷售,一種可能要有投入但總能獲得更多產(chǎn)出的全新銷售模式。 惠普經(jīng)銷商大學 70◆ 客戶是經(jīng)營管理的中心n 然許多企業(yè)都希望自己能以顧客為中心,但在現(xiàn)實中真正能做到這一點的企業(yè)是非常少的,這是因為:A. 溝通無法達成,無法獲得反饋B. 以業(yè)績?yōu)橥苿?,員工沒有獲得用戶信息的動力C. 股份過于集中,員工缺乏歸屬感D. 不能帶來直接利益,故投入不足惠普經(jīng)銷商大學 71問題與討論松下的顧客抱怨中心v 日本的松下幸之助,在未建立起他的電器王國之前,就有了重視消費者權益及售后服務的經(jīng)營理念。他在公司成立了 “ 顧客抱怨中心 ” ,負責處理一切有關顧客的不滿。v 松下幸之助的 “ 顧客抱怨中心 ” ,并不像一般企業(yè)只用來打發(fā)不滿的顧客,而是由他自己主持。每個星期六下午和星期日上午,他在公司內等候由秘書安排好的顧客,和他們做面對面溝通,聽取他們的不滿和建議。對此,公司內部有許多人不理解,認為是在小題大作。然而,松下卻另有見解,他認為,這樣做至少有以下幾點意義:第一,公司的負責人親自面對不滿的顧客,至少讓顧客感到被尊重,同時也證明企業(yè)認錯道歉的誠意。第二,從面對面的溝通中,獲知顧客的需要點和認知度,這種消費情報,不但可作改善產(chǎn)品的依據(jù),更提供了發(fā)展新產(chǎn)品的構想。第三,顧客的意見,經(jīng)由董事長下達至公司的各部門,各部門不敢掉以輕心。如此一來,等于將市場情況和消費者意見直接傳達給所有的部門,對于提高經(jīng)營的效率化及合理化,是最直接有效的幫助。松下幸之助說: “ 好話誰不會聽?可是好話對于企業(yè)有什么好處呢 ?我這樣做的目的,就是要聽難聽話,只有多聽難聽話,才知道我們商品的缺點何在,方能真正知道消費者心目中理想的商品是什么,才有助于我們的進步和發(fā)展。 ” 松下能夠突破一般大企業(yè)中 “ 報喜不報憂 ” 、 “ 報假不報真 ” 的盲點,實在是他能開創(chuàng)電器王國的主要原因。 惠普經(jīng)銷商大學 72問題與討論把顧客當作主人v 貝奧麥特公司制造關節(jié)的移植物,例如肩關節(jié)等。成立 10多年來,每年銷售額和利潤以 30%的速度增長。v 該公司十分注意和矯形外科醫(yī)生建立密切的聯(lián)系。其中一個主要途徑就是開展旅游活動。公司每年邀請 400多名外科醫(yī)生到華盛頓總部。對此,公司銷售與營銷副總經(jīng)理喬爾 P 曾拉特解釋說: “ 這項活動,給我們的銷售人員和醫(yī)生提供了幾天沒有公務纏身的時間。同時,公司用旅游的辦法也可強調自己計算機化的設計和制造能力。 ”v 旅行開始的前一天,外科醫(yī)生們飛抵規(guī)定的地點,被熱情招待。第二天,一小隊外科醫(yī)生去參觀車間,有人為他們全面地介紹貝奧麥特公司的產(chǎn)品生產(chǎn)線。這項活動使外科醫(yī)生們知道了貝奧麥特設計的復雜性。此外,公司還邀請外科醫(yī)生們到全美國的先進醫(yī)院,參觀使用了貝奧麥特公司產(chǎn)品的修復手術。外科醫(yī)生們還被邀請參加貝奧麥特公司發(fā)起的討論會,在討論會上外科醫(yī)生們闡述他們怎樣使用該公司的產(chǎn)品。v 貝奧麥特公司和美國矯形外科醫(yī)生的重要聯(lián)系,是公司委托的 240個獨立的銷售代理人和銷售協(xié)會網(wǎng)絡。該公司的銷售網(wǎng)絡已擴展到了海外,其產(chǎn)品銷往100多個國家?;萜战?jīng)銷商大學 73謝 謝一月 2116:26:3916:2616:26一月 21一月 2116:26 16:2616:26:39一月 21一月2116:26:392023/1/24 16:26:39? 靜夜四無 鄰 ,荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ,燈下白 頭 人。 16:26:3916:26:3916:261/24/2023 4:26:39 PM? 1以我獨沈久,愧君相 見頻 。 一月 2116:26:3916:26Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ,幾度隔山川。 16:26:3916:26:3916:26Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢,相悲各 問 年。 一月 21一月 2116:26:3916:26:39January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ,舊國 見 青山。 24 一月 20234:26:39 下午 16:26:39一月 21? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 。 一月 214:26 下午 一月 2116:26January 24, 2023? 1行 動 出成果,工作出 財 富。 2023/1/24 16:26:3916:26:3924 January 2023? 1做前,能 夠環(huán)視 四周;做 時 ,你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 4:26:39 下午 4:26 下午 16:26:39一月 21? 沒有失 敗 ,只有 暫時 停止成功!。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果,但是不努力卻什么改 變 也沒有。 16:26:3916:26:3916:261/24/2023 4:26:39 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 2116:26:3916:26Jan2124Jan21? 1世 間 成事,不求其 絕對圓滿 ,留一份不足,可得無限完美。 16:26:3916:26:3916:26Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺,數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2116:26:3916:26:39January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20234:26:39 下午 16:26:39一月 21? 1楚塞三湘接, 荊門 九派通。 。 一月 214:26 下午 一月 2116:26January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ,步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/24 16:26:3916:26:3924 January 2023? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 4:26:39 下午 4:26 下午 16:26:39一月 21? 楊 柳散和 風 ,青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 16:26:3916:26:3916:261/24/2023 4:26:39 PM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 一月 2116:26:3916:26Jan2124Jan21? 1越是無能的人,越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 16:26:3916:26:3916:26Sunday, January 24, 2023? 1知人者智,自知者明。 勝 人者有力,自 勝 者 強 。 一月 21一月 2116:26:3916:26:39January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20234:26:39 下午 16:26:39一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 214:26 下午 一月 2116:26January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ,不要越 軌 。 2023/1/24 16:26:3916:26:3924 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰,也仍要自 強 不息。 4:26:39 下午 4:26 下午 16:26:39一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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