【正文】 推銷①　避免利用收件人、抄送和暗送將一封郵件發(fā)給大量的接收者。 類型 ① 對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣。 ④ 公共關(guān)系屬于一種長(zhǎng)效促銷方式。（2）網(wǎng)絡(luò)推銷的重點(diǎn)在交易前階段的宣傳和推廣，電子商務(wù)的標(biāo)志之一則是實(shí)現(xiàn)了電子化交易。售后：在使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，可以隨時(shí)得到來自賣方的技術(shù)支持和服務(wù)。　?。?）知識(shí)含量高的產(chǎn)品。女員工發(fā)長(zhǎng)不過肩，如留長(zhǎng)發(fā)須束起或使用發(fā)髻。衣服工作時(shí)間內(nèi)著本崗位規(guī)定制服，非因工作需要，外出時(shí)不得穿著制服。襪男員工應(yīng)穿黑色或深藍(lán)色、不透明的短中筒襪?！⊙g不懸掛物品，諸如手機(jī)、呼機(jī)等等?！　∑珢酃陋?dú)，尋求寧?kù)o的心靈、安靜的肉體及激情的冥想。 　　當(dāng)看見顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。二、禁忌不要到忙于事業(yè)的人家去串門，即便有事必須去，也應(yīng)在辦妥后及早告退；也不要失約或做不速之客。反之，服飾過于華麗、輕佻會(huì)惹得旁人不快。不盤腿、不脫鞋、頭不上揚(yáng)下垂、背不前俯后仰、腿不搭座椅扶手。沒有挖鼻孔、掏耳朵、伸懶腰、打哈欠、摳指甲、搔皮膚、搓泥垢、整理個(gè)人衣物等不良行為。進(jìn)出辦公室進(jìn)入辦公室、客人家中須先輕輕敲門（按門鈴），得到允許后方可入內(nèi)。當(dāng)他人為您做介紹時(shí)，要面帶微笑、點(diǎn)頭致意，介紹完畢后，握手并問候，可重復(fù)一下對(duì)方的姓名等稱呼“您好，*先生/小姐！”。坐飛機(jī)或火車，靠窗邊和向著前進(jìn)方向的座位讓給客人坐。若代接電話，應(yīng)主動(dòng)了解事由，并在留言條上清楚交代當(dāng)事人，避免客戶重復(fù)敘述。與同事首次見面應(yīng)主動(dòng)問好。尊重客人，與客人意見發(fā)生分歧時(shí)，不予當(dāng)面爭(zhēng)論，更不應(yīng)說客人錯(cuò)、自已正確之類的言語。 　　a. 英國(guó)式的坐位順序：主人坐在桌子兩端，原則上是男女交叉坐。 使用刀叉進(jìn)餐時(shí)，要左手持叉，右手持刀；切東西時(shí)左手拿叉按住食物，右手執(zhí)刀將其切成小塊，用叉子送入口中。不要舔嘴唇或咂嘴發(fā)出聲音。 喝時(shí)應(yīng)右手拿杯把，左手端墊碟，直接用嘴喝，不要用小勺一勺一勺地舀著喝。吃一般的菜時(shí)，如果把手指弄臟，也可請(qǐng)侍者端洗手水來，注意洗手時(shí)要輕輕地洗。引導(dǎo)客人乘坐電梯時(shí)，接待人員先進(jìn)入電梯，等客 人進(jìn)入后關(guān)閉電梯門，到達(dá)時(shí)，接待人員按“開”的鈕，讓客人先走出電梯。 　　異地推銷，名片上留下所住旅館名稱、電話，對(duì)方遞給名片時(shí)，應(yīng)該用左手接。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來說，所謂顧客，就是有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買能力并有購(gòu)買欲望的人?！　?　?。ㄒ唬﹥?yōu)勢(shì) 　　地毯式的鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶； 　　尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法； 　　讓更多的人了解到自己的企業(yè)。缺點(diǎn)：同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜?！?　　九、活動(dòng)尋找法 　　企業(yè)通過公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。法律規(guī)定的——政府行為公司內(nèi)部規(guī)定的——企業(yè)行為N——Need需求，需求是可以被創(chuàng)造出來的。包括：賒銷條件、賒銷期、收款策略、現(xiàn)金折扣等?！　′N售人員必須減輕客戶的壓力。FAB法則：Feature即特性，Advantange即優(yōu)點(diǎn)，Benefit即好處。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購(gòu)買欲望奠定基礎(chǔ)。如果顧客愛進(jìn)圖書館，推銷人員可以裝做書迷；如果顧客喜歡運(yùn)動(dòng)，推銷人員可以裝成運(yùn)動(dòng)員；如果顧客喜歡上酒樓，推銷人員可以裝作一位過客，在桌邊“邂逅”。您知道，如果不適用，再好的設(shè)備也是廢物。第二節(jié) 顧客約見　一、概念約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程?！　?，聯(lián)絡(luò)感情，慕名求見，當(dāng)面請(qǐng)教，禮儀拜訪，代傳口信等。（2）辦公室。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見。推銷就是“談”生意，生意是“談”出來的。　　 兼顧的原則。約　 闖入約見 。即銷售人員利用各種信函約見客戶。 （6）應(yīng)講究信用，守時(shí)。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”?！?duì)任何愿意與我們會(huì)話的人都應(yīng)該要獲得我們的感謝，誠(chéng)懇的謝謝會(huì)讓人的心中充滿溫暖，而這份溫暖會(huì)讓客戶的潛意識(shí)生成力量。顧客需求的差異性致使推銷人員應(yīng)該事先進(jìn)行調(diào)查研究，才能提供最佳服務(wù)。，平均約有90％以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實(shí)早作適當(dāng)安排呢？最安全可靠的辦法，當(dāng)然是盡快買下合理的保險(xiǎn)。”銷售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢？　 （七）求教接近法　一般來說，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。（三）社交接近法（四）饋贈(zèng)接近法推銷人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶。 二、常規(guī)接近法 （一）商品接近法也是實(shí)物接近法。 銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。對(duì)新經(jīng)銷商，要把握“從小到大”的合作原則，即先從低業(yè)務(wù)量做起，盡可能降低經(jīng)銷商資金占用，當(dāng)對(duì)該經(jīng)銷商的資信狀況了解透了，再開展大業(yè)務(wù)。二、必要性為了維護(hù)公司的形象為了提高工作效率三、客戶的基本要件——MANM——Money購(gòu)買力，社會(huì)的購(gòu)買力回隨著社會(huì)的發(fā)展而變化的。六、競(jìng)爭(zhēng)尋找法挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻腳　 　 　　七、 交易會(huì)尋找法 國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。 　　利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助。 第二節(jié) 尋找顧客的方法一、普遍尋找法 　 也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。 第五章 顧客尋找第一節(jié) 準(zhǔn)顧客一、概念準(zhǔn)顧客——潛在顧客——顧客顧客是把他們的欲望帶給我們的人。 　　如果是事先約好才去的，顧客已對(duì)你有一定了解，或有人介紹，就可以在打招呼后直接面談，在面談過程中或臨別時(shí)，再拿出名處遞給對(duì)方。當(dāng)引導(dǎo)客人上樓時(shí)，應(yīng)該讓客人走在前面，接待人 員走在后面，若是下樓時(shí)，應(yīng)該由接待人員走在前面，客人在后面，上下樓梯時(shí)， 接待人員應(yīng)該注意客人的安全。當(dāng)洗手水和帶骨頭的肉一起端上來時(shí)，意味著 “ 請(qǐng)用手吃”。 如盤內(nèi)剩余少量菜肴時(shí)，不要用叉子刮盤底。任何時(shí)候，都不可將刀叉的一端放在盤上，另一端放在桌上。將餐巾對(duì)折輕輕放在膝上。 　　二、招待宴請(qǐng)的禮儀 　　提前一周左右發(fā)請(qǐng)柬，已經(jīng)口頭約好的活動(dòng)，仍應(yīng)外送請(qǐng)柬。禁止用“喂”招呼客人，即使客人距離較遠(yuǎn)。不能一開口就毫不客氣地查問對(duì)方你找誰，你是誰，你是哪兒，或者你有什幺事？通話中不得對(duì)著話筒打哈欠、吃東西，也不要同時(shí)與他人閑聊。 三、電話禮儀標(biāo)準(zhǔn)接聽電話用語：您好，這是公司。乘坐前后兩排4個(gè)座位的小車時(shí)，司機(jī)后排右側(cè)的座位為上位，司機(jī)正后面的位置次之，司機(jī)旁邊的位置為最低。之后，再向另一方介紹。到達(dá)時(shí)請(qǐng)客戶先步出電梯。時(shí)刻保持微笑的表情：笑容自然、適度、貼切莊重，保持自然的目光與眼神，視線接觸對(duì)方面部時(shí)間占全部交談時(shí)間的30—60%、保持正視，忌逼視、斜視、掃視、窺視。禁止雙手交叉抱胸或雙手插兜、歪頭駝背、依壁靠墻、東倒西歪等不良行為。不能要求旁人都合自己的脾氣，須知你的脾氣也并不合于每一個(gè)人，應(yīng)學(xué)人寬容。一般情況下對(duì)方都很忙，所以你要盡可能快地將談話進(jìn)入正題，說完后，讓對(duì)方發(fā)表意見，并要認(rèn)真地聽，不要辯解或不停地打斷對(duì)方講話。 　　第二節(jié) 舉止禮儀一、注意事項(xiàng)到顧客辦公室或家中訪問，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。 　　較常人使用禮貌用語更為頻繁。但不要是一次性的塑料打火機(jī)。手保持指甲干凈，不留長(zhǎng)指甲及涂有色指甲油。領(lǐng)帶夾夾在襯衣自上而下第四個(gè)扣子處。頭發(fā)頭發(fā)要經(jīng)常梳洗，保持整齊清潔、自然色澤，切勿標(biāo)新立異?！　。?）在開展網(wǎng)上推銷傳播的同時(shí)，需要網(wǎng)址宣傳的配合，二者之間是互動(dòng)的?！　∈矍埃合蛳M(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料（如質(zhì)量認(rèn)證、專家品評(píng)等）。（四）網(wǎng)絡(luò)推銷概念所謂網(wǎng)絡(luò)推銷即是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、在線網(wǎng)絡(luò)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行與產(chǎn)品銷售有關(guān)的一種推銷方式。（三）公關(guān)推銷特征① 企業(yè)的公共關(guān)系是指企業(yè)與其相關(guān)的社會(huì)公眾的相互關(guān)系。 ③ 營(yíng)業(yè)推廣可以有效地刺激消費(fèi)者購(gòu)買和向消費(fèi)者灌輸對(duì)本企業(yè)有利的意見。④　電話營(yíng)銷具有較高的操作難度。 ④ 忌思維被動(dòng)：很多消費(fèi)者在猶豫不決、沒有確定要購(gòu)買時(shí)會(huì)想出各種各樣的理由或障礙來為難推銷員，這是一個(gè)推銷員說服顧客的過程，也是顧客說服自己的過程，在這種情況下，推銷員最重要的是堅(jiān)持自己的信心和思維，堅(jiān)定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識(shí)的引導(dǎo)顧客，而不要被顧客打亂思維。 ▲中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發(fā)言對(duì)購(gòu)買商品作用較大。 ▲連帶購(gòu)買的顧客：顧客急于想連帶購(gòu)買其它商品，因此推銷員應(yīng)注視著顧客或跟隨顧客以促其連帶購(gòu)買。營(yíng)業(yè)推銷▲希望很快買到商品的顧客：指名要購(gòu)買某種商品。 ◆推銷人員要有良好的心理素質(zhì)，推銷時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆作好每日推銷日記，隨時(shí)查詢每筆推銷記錄的具體情況，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。暈輪效應(yīng)是指人對(duì)某事或某人好與不好的知覺印象會(huì)擴(kuò)大到其它方面。消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)① 求實(shí)動(dòng)機(jī)　 ② 求美動(dòng)機(jī)　 ③ 求廉動(dòng)機(jī)　 ④ 求名動(dòng)機(jī)　 ⑤ 求新動(dòng)機(jī)　 ⑥ 求安全動(dòng)機(jī)?、?求奇動(dòng)機(jī)⑧ 求同動(dòng)機(jī) 購(gòu)買行為的類型品牌差異大品牌差異小高介入度復(fù)雜的購(gòu)買行為，如房子減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為，如地毯低介入度尋求多樣化購(gòu)買行為，如餅干習(xí)慣性的購(gòu)買行為，如食鹽 購(gòu)買決策過程 　　① 認(rèn)識(shí)需求　?、?收集信息。指人在同一時(shí)間內(nèi)只能感知周圍的少數(shù)對(duì)象，其它的對(duì)象則被忽略了。家電、PC機(jī)、手機(jī)、汽車，其供給通常都是清晰的，產(chǎn)能增長(zhǎng)相對(duì)可預(yù)測(cè)，同時(shí)這些行業(yè)在每輪需求高峰過后都會(huì)留下龐大的過剩產(chǎn)能?！?二、推銷客體（推銷品）（一）消費(fèi)品按消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者的購(gòu)買對(duì)象一般分為三類，即便利品、選購(gòu)品、特殊品。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這以外的收獲！ 　　第四，精細(xì)的售后服務(wù)跟進(jìn)：　　小男孩在基本完成營(yíng)銷過程之后沒有忘記為他的消費(fèi)者盡心售后服務(wù)。也可能他知道他會(huì)被拒絕的，但是他一直在觀察自己的目標(biāo)人群的消費(fèi)心態(tài)的變化。也許他不知道包房面是三個(gè)男人，也許他已經(jīng)通過他的“市場(chǎng)調(diào)研”摸清了三個(gè)男人的基礎(chǔ)狀況，有備而來。小男孩熟練地接過錢，迅速地揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭從容地向我說，“一支10元錢”！并且迅速地走到市場(chǎng)部經(jīng)理的背后用他細(xì)弱的小拳頭為市場(chǎng)部經(jīng)理捶背！ 　　我和市場(chǎng)部經(jīng)理相對(duì)一笑，市場(chǎng)部經(jīng)理拿出錢夾，不巧沒有零錢！于是，市場(chǎng)部經(jīng)理只好拿出10元錢并準(zhǔn)備換回小男孩口袋里的5元錢。小男孩沖著筆者滿臉堆笑地說。這三個(gè)人一個(gè)是營(yíng)銷總監(jiān)，一個(gè)是市場(chǎng)部經(jīng)理，一個(gè)是省級(jí)經(jīng)理。最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠(chéng)意。如果推銷員具有較高的警覺性，即使一個(gè)小小的諾言也能遵守，這才是最佳的服務(wù)。 　　“明天上午10點(diǎn)鐘，我去拜訪您。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。 　　 推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如： 　　“這樣做可能打動(dòng)顧客。 ” 　　 但是那位新推銷員抱著姑且一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)； 　　 (1)不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶； 　　 (2)沒有識(shí)別出誰是潛在客戶； 　　 (3)懶得開發(fā)潛在客戶。具體說來，主要有： 　　第一，積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客。 　　1責(zé)任心 　　一個(gè)推銷人員的一言、一行、一舉、一動(dòng)都代表你們公司，公司形象靠你來向社會(huì)大眾反映，可以說推銷人員是一個(gè)企業(yè)的外交官。一個(gè)人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。一般說來一名優(yōu)秀的推銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。 　　能吃苦耐勞 　　推銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不下去的，起碼是干不好的。“事在人為”，只要你想干好，就一定能干好。討論：我們將怎樣推銷自己？ 第一章 推 銷 概 述第一節(jié) 推銷的含義　　一、推銷的概念　　推銷是企業(yè)推銷人員與消費(fèi)者通過面對(duì)面的接觸，運(yùn)用一定的推銷技巧和手段，將商品和勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品和勞務(wù)的性能，以引起注意，激發(fā)購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的整個(gè)過程?！逼浣Y(jié)果是那位B公司的業(yè)務(wù)員贏得了更多的客戶?！鄙嵊研￡愋χ鵀樾∮喑隽藗€(gè)歪主意。 結(jié)果，第一次到男生宿舍推銷，當(dāng)男生問她有什幺事時(shí)，蕭珍羞得滿臉通紅，不知道該如何開口。想到連日來的陰雨天，讓校園里很多人抱怨內(nèi)衣褲難干的情景，蕭珍便答應(yīng)在學(xué)院里推銷男士?jī)?nèi)褲。“干脆你就在蕭珍這買條內(nèi)褲送給他算了。有一天，我們的一位投保人從頂樓摔下來，當(dāng)他在墜落的途中經(jīng)過第二十三層時(shí)，我們就已經(jīng)把支票塞到了他的手里。另辟蹊徑，抓住消費(fèi)者的需求。 　　信心 　　信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一對(duì)你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的推銷人員，那幺你就能克服一切困難，干好你的工作。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。 　　交際能力 　　推銷