【正文】 客的思維邏輯停留在價格上比其他產(chǎn)品貴陽市了一倍上面，很難讓顧客將注意力集中在產(chǎn)品的特點上。在銷售一項產(chǎn)品時，固然我們會將對顧客的推銷重點放在這項產(chǎn)品的優(yōu)點上來引起顧客的購買欲望。每一家店面對顧客提供的服務(wù)，比的是“服務(wù)內(nèi)容”、服務(wù)品質(zhì)“與顧客的滿意程度”。這種兩極他化的服務(wù)態(tài)度，只會讓顧客覺得這只是一家想騙顧客錢的黑店，根本毫元商譽可言。適時表達你對顧客，當他再有需要的時候，是否依舊還會來這里購買呢？是這位顧客如斷了線的風箏一般，從此一去不復(fù)返了？要與顧客維持長時間的主顧關(guān)系，須不時的以和種方式來提醒顧客，讓他記得有我們這家店的存在。這種消費的心態(tài)，應(yīng)該讓所有習慣以“低價來招攬顧客的店家，有所警惕！甚至對于同業(yè)的產(chǎn)品、價格技術(shù)等等，批評得一文一什，這種店面到今確實依舊存在著。而若是一位顧客，對這家店面不滿意，且得不到這家店面滿意的回應(yīng)之后，他會把這種不滿的情緒，宣泄在他認識的所有親朋好友上，甚至會再加油添醋，夸大家店的缺點。而他會影響到的，可能達到一倍顧客以上，甚至，會在他這五位朋友的家庭里發(fā)酵，而影響了這些潛在的未來顧客，將來如果你的顧客部是在某一時段上門的機率較多，而你的人手又不夠招呼每一位上門的顧客時，那就必須考慮在這段時間增加工作人員，以應(yīng)會每一位上門的顧客，如此，才不至于冷落了顧客！44 / 44。讓顧客在這里有了賓至如歸的感覺，如此一來，在可能的機會里，他才會愿意無條件為我們宣傳，并推薦給親朋好友，介紹他們來我們店里消費。若是進一步藉顧客的口為我們家店宣傳，除非他們在這里的所有感覺都是正面的。在早期的觀念里，總認為“同行是想忌的、同行是敵對的”！一些目光如豆的經(jīng)營者，常常處心積慮的想要打擊對方，處處攻擊別家店。他們頂多會認為你只是少賺了一點，但不至于都沒有賺錢。當你向顧客介紹一件單價稍高的產(chǎn)品時，應(yīng)先讓顧客知道價格，然后再簡述此產(chǎn)品為什么會在售價上，比其他產(chǎn)品還要高的理由。同樣的文字、同樣的內(nèi)容，在表達的的位置上，會因先后順序的不同而帶給人們截然不同的感覺。為顧客說明產(chǎn)品的優(yōu)點缺點的技巧對產(chǎn)品的解說要詳細但不能啰嗦這些數(shù)據(jù)，可以是廠商提供的資料，也可以是官方的書面報道，或是在平時書報雜志上看到所剪輯下來的文章。在面對這些問題之前，我們是否曾用心的把這些問題詳細記錄下來，用心找一些相關(guān)的答復(fù)，如果我們能夠再提出來一些數(shù)據(jù)資料，你顧客閱讀的話，不只顧客理能相信你所言屬實，對于你形象的提升也頗有助益。在這個工作崗位上，經(jīng)營了這么久的時間，相信你對于顧客經(jīng)常詢問的一些問題，也都能駕輕就熟的回答：然而，你的答案是否很貼切、也很中肯的令每位顧客滿意？顧客對你的解說中又接受了多少？或許你也沒十足的把握！口說無憑絕難讓顧客信服，最好再補充一些數(shù)據(jù)資料。對于表格設(shè)計希望顧客填寫的部分，應(yīng)該要以簡單明了為原則，如果你有一些繁雜的表格，確實需要顧客填寫的話，如果經(jīng)由你自己口述來詢問他，再由你來替他填寫表格，這也會讓顧客有一種很溫馨的感覺。要請顧客留下資料時，除了清楚告訴顧客你需要他留下資料的用意之外，對于不愿意留下資料的顧客，我們也應(yīng)該很委婉的感謝他光臨我們的店，并希望日后有機會為他服務(wù)。每一筆顧客的交易資料，是每家小店面年積月累下來的無形財富，其重要性如同醫(yī)院的病歷表。擁有完善的客戶資料檔案，方能輕易地掌握住顧客的不同喜好與需求。在一整天的記錄里，可以明確的知道，顧客來店的時間在哪一個時段容易達到高峰，有了這些資料后，對顧客的服務(wù)上，我們更能在這段時間多加派人手，來滿足每一位顧客的需求。對于未來所做的時間管理、生涯規(guī)劃等方面會有很在大的幫助。找出正確且最大客源，對于店鋪的營運方針制定是一項很重要的指標。生意要好就要先考量做什么生意，以什么時候價格在何時賣給誰。要完美的完成每一個購物流程每一步驟都是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可的，店家應(yīng)該小心謹慎的應(yīng)對每一們位顧客。他問老板：“我都要買了，送禮跟自用對我來說，有什么不一樣嗎？”經(jīng)由老板細心的為顧客做介紹，也使得他對于剛剛還在猶豫是否要購買這件產(chǎn)品的疑慮一掃而空?！耙痪湓?，足以改變一件事情：一句話，也足以成就一番事業(yè)。我們要做的就是把顧客的特質(zhì)用真誠的語言表達出來。若店家的經(jīng)營頭腦還停留在以為只要價格比別人便宜，自然會有顧客上門的錯誤觀念，而不在其他應(yīng)注意的事項上努力，終將面臨逐漸流失客源的情況而不自知。早期顧客貨比三家不吃虧的購物心態(tài)，已經(jīng)由單純的比較價格演變到今天顧客不止要比比看看哪一家的價格便宜，更要比比看看哪一家店面的服務(wù)態(tài)度好？哪一家的貨色齊全？哪一家的專業(yè)素養(yǎng)足以讓顧客信賴。感謝的態(tài)度要出自內(nèi)心而不虛偽做作，你的真心誠意顧客絕對能感受得到，若是虛偽做假，顧客也絕對能感覺出來。除了再次表達感謝他光臨本店外，也需要以稍微的鞠躬來表現(xiàn)出我們心里的謝意。較嚴重者，還會因此而心生敵意，全盤否定這家店的一切，只要是跟這家店有關(guān)的任何產(chǎn)品，都會被這位失望的顧客排斥。一位優(yōu)秀的店員，要養(yǎng)成能夠從容應(yīng)對同一批進門的顧客的能力，除非真的無法同時對同行的顧客提出的問題一一詳細回答時，才請其他店員來幫忙。若交易過程如同一場小型的談判會議，對等的談判因素或是顧客的人數(shù)居多，會讓顧客在心里面有份優(yōu)勢的安全感，此時，若是店員也一起參與這筆交易過程，不僅會使顧客在潛意里覺得自己氣勢沒那么強而心生畏懼，更會讓他產(chǎn)生一種似乎有非買不可的壓力存在，他在招架不住來自四面八方的壓迫感時，會選擇逃離現(xiàn)場，自然這筆交易就告吹了。能察言觀色才是你的成功的開始。當我們核對過顧客的簽名沒有錯誤時，再雙手奉還客人的信用卡。身為商店的經(jīng)營者應(yīng)該訓練出能夠在與顧客交談的同時，于無形中用很技巧的方式來了解顧客的需求。銷售出比顧客原先想購買金額還低的產(chǎn)品，每個人的興趣與喜好都不相同，店家千萬不能以顧客的外表穿著來為顧客下定論，認為他只適合哪一些產(chǎn)品，他可能會買什么價錢的東西，從而輕視了顧客的購買能力，如此妄下結(jié)論的對顧客作出判斷，最終吃虧的必將是店家！此時店家若能再將這件退流行的產(chǎn)品再予以適度的擦拭干凈，并加以包裝之后再送給顧客，那就一場完美的演出了！賣客人他所需要的產(chǎn)品銷售的原則在于你能賣出顧客最想擁有、最滿意的產(chǎn)品及其最愿意支付的價格。這些產(chǎn)品并不是在品質(zhì)上有瑕疵，而是流行的趨勢已經(jīng)改變，使得這些過去原本十分搶手的熱門產(chǎn)品如今卻乏人問津。坐顧客的位置以顧客的眼光去看，以顧客的心去體會，才能打造黃金店面。當你在計算過電費之后，還會為省下這區(qū)區(qū)的幾塊錢而讓顧客覺得整家店比毫沒有活力產(chǎn)品暗淡無光、店面了無生趣了嗎？舒適的購物環(huán)境能盡心為顧客著想，相信任何一位顧客都會放慢腳步，在店里多做瀏覽。在白天，別以為外面的陽光已經(jīng)夠亮，就忽略室內(nèi)的照明光線；店門外的亮度，會讓你視覺產(chǎn)生某種錯覺，以為店里面也和外面一樣亮，其實并不盡然。營業(yè)時間的固定該休息時，就放松心情坦蕩的休息！該工作時，就盡全力專心的工作。一位優(yōu)秀的店員就如同一位優(yōu)秀的演員！一流的演員在上臺演出前，也許心里面正承受著極端的壓力、莫大的挫折等情緒然而，當他上演出時，就必須要將所有的不愉快拋之腦后，“專心、盡情”的取悅臺下每一位觀眾，踏實的扮演好的角色。多費心思，讓每一位逛街的潛在顧客，能在逛街之余也能賞心悅目的欣賞著你精心設(shè)計的櫥窗，而合于時令節(jié)慶的布置、最新流行產(chǎn)品的展示。再看看自己店門口的騎樓，是否被機車、腳踏車或放著一座“請勿停車”的牌等等亂七八糟的東西所占據(jù)了客人想要來店里消費的停車位？整個店鋪的外觀，給顧客的第一印象是重要的，昏暗的照明，雜亂的外觀，無論如何，不可能引起顧客想要進門購物的興趣！有一些個性化店面，他們的做法就是從外觀上做文章。或者因為好不容易才與顧客建立起來的主顧關(guān)系，也會因為公司人事上的調(diào)動而消失殆盡。.”每位選手各盡所能的想要在競爭的環(huán)境里脫穎而出，期盼自己能成為業(yè)界的巨擘，更希望看到店里的業(yè)績能夠蒸蒸日上，續(xù)創(chuàng)佳績。店里只有少數(shù)人共同照顧著店里的生意，對于經(jīng)常上門的顧客，因為彼此長久以來所建立的情感，自然而然的就很輕易的能掌握每個不同的顧客各自的喜好，在顧客還沒開口說他要的是什么產(chǎn)品時，或許店家已經(jīng)能預(yù)先知道顧客想要的是什么產(chǎn)品了！不知道你有沒有思考過這個問題，顧客為什么愿意選擇到我們的店來消費？你所販賣的產(chǎn)品，在其它品牌店里也有同類型的。試著跳脫每天苦等顧客上門的小框框，走出去，從外面看看自己的店面，用心思考，想一想，有沒有哪些地方是需要改進的，或是需要再加強門面外觀上的裝潢？就從現(xiàn)在開始著手去實行吧！醒目的招牌，是吸引顧客注意的第一步只要用心做，“處處”都是介紹店名，加深印象的好地方。其實，只要稍微看一看市區(qū)里一些大型的招牌，將不難發(fā)現(xiàn)，在最醒目的地方所懸吊的招牌，往往不太會是私人小店面的招牌，而是一些在市場上已經(jīng)頗具知名度的產(chǎn)品廣告。別用不好的情緒去面對每一個人，更別以不好的心情去處理每一件事情，更何況是要上門消費的顧客！當客人進門，想要購買他所希望的產(chǎn)品時，此時心情是愉快的，也充滿對此新貨的期待。你是否想過因為這種不定期的休息而造成顧客購物的不方便？固然，經(jīng)營的是小店面，也該為自己安排固定的休息時間，但休息時間必須規(guī)律，每天的營業(yè)時間從早上幾點到晚上幾點；在每一個月要休息哪幾天，應(yīng)該明顯標示在醒目的地方，讓顧客能夠清楚看見。這種只會在小地方斤斤計較如何節(jié)省小錢，而不積極尋求讓顧客上門之道的店，通常在沒有顧客上門的時候，總是習慣性把店里的電燈關(guān)掉，等到顧客上門的時候，再匆忙的把電燈打開；這會給顧客一個非常不好的感覺，顧客心里面會這么想：“這家店是不是都沒有客人，等到我上門的時候，才要狠狠的敲我一筆？”在第一印象就給客人一種很深的排斥感覺，顧客在一進門時，既然有了不好的感覺，恐怕這家店在下一步的產(chǎn)品銷售上會更加辛苦。夏天若在沒有冷氣來調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度的情況下，顧客在踏入店里沒多久后，就會汗流浹背、渾身不舒服，想破門而出。在自己的位置上，你永遠看不見顧客所看到的一切。若是店里面陳列太多的過時產(chǎn)品，會使來店的顧客在感覺上嗅不出這家店有什么新潮的東西，他們還會覺得，這家店怎么都賣些過氣、退流行的產(chǎn)品？當熱賣的風潮過后，店家應(yīng)該很機警的思考，這些產(chǎn)品，顧客接受的程度是否正在逐漸的降溫？與其等到日后這些產(chǎn)品真正到了完全無人問津，甚至是以低于成本的價格都不能吸引顧客購買意愿時再來面對著這些銷售不出去的貨品，倒不如趁著在還有顧客喜愛的銷路末期將之低價拋出，多收回一些資金，作將來進新貨時的資金運用。每一個人對生活上所重視的感覺并不一樣，對于人生所追求的事務(wù)也不盡相同。此時方可就這些產(chǎn)品為基礎(chǔ)，再試探性的向顧客介紹同類型但售價稍高一點的產(chǎn)品。銷售的原則在于你能夠賣出顧客最想擁有的產(chǎn)品，以及他所最愿意支付的價格。通常，這類的顧客在日后會有“后悔”的感覺，他們也都會將這一切完全歸咎于店員不誠信的推銷上。若客人支付的是現(xiàn)金，也千萬別在顧客面前將鈔票拿起來又是照燈光，又是看防偽線的左右端倪，這對客人來說是很不禮貌的的行為，雖然我們都不希望收到偽鈔。此刻，不妨在腦海中想象一個畫面，顧客剛剛向你購買全新產(chǎn)品，手中卻拿著店家找給他的滿是皺折、臟兮兮的紙鈔，你認為顧客對這家店會有好印象嗎？雖然這是一個小小的動作，即可以彼此日后衍生找零錢數(shù)目不對的糾紛。在這種心態(tài)下，也導(dǎo)致了某些顧客購物時寧可先到不同的店逛一逛，試圖初步了解一下產(chǎn)品的大約價格及款式。）的詳細情況告訴接替你的店員，除非萬不得已，否則還是不宜輕易更換接待人員，如