【正文】 客的思維邏輯停留在價(jià)格上比其他產(chǎn)品貴陽(yáng)市了一倍上面，很難讓顧客將注意力集中在產(chǎn)品的特點(diǎn)上。在銷(xiāo)售一項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，固然我們會(huì)將對(duì)顧客的推銷(xiāo)重點(diǎn)放在這項(xiàng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。每一家店面對(duì)顧客提供的服務(wù)，比的是“服務(wù)內(nèi)容”、服務(wù)品質(zhì)“與顧客的滿意程度”。這種兩極他化的服務(wù)態(tài)度，只會(huì)讓顧客覺(jué)得這只是一家想騙顧客錢(qián)的黑店，根本毫元商譽(yù)可言。適時(shí)表達(dá)你對(duì)顧客，當(dāng)他再有需要的時(shí)候，是否依舊還會(huì)來(lái)這里購(gòu)買(mǎi)呢？是這位顧客如斷了線的風(fēng)箏一般，從此一去不復(fù)返了？要與顧客維持長(zhǎng)時(shí)間的主顧關(guān)系，須不時(shí)的以和種方式來(lái)提醒顧客，讓他記得有我們這家店的存在。這種消費(fèi)的心態(tài)，應(yīng)該讓所有習(xí)慣以“低價(jià)來(lái)招攬顧客的店家，有所警惕！甚至對(duì)于同業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格技術(shù)等等，批評(píng)得一文一什，這種店面到今確實(shí)依舊存在著。而若是一位顧客，對(duì)這家店面不滿意，且得不到這家店面滿意的回應(yīng)之后，他會(huì)把這種不滿的情緒，宣泄在他認(rèn)識(shí)的所有親朋好友上，甚至?xí)偌佑吞泶?，夸大家店的缺點(diǎn)。而他會(huì)影響到的，可能達(dá)到一倍顧客以上，甚至，會(huì)在他這五位朋友的家庭里發(fā)酵，而影響了這些潛在的未來(lái)顧客，將來(lái)如果你的顧客部是在某一時(shí)段上門(mén)的機(jī)率較多，而你的人手又不夠招呼每一位上門(mén)的顧客時(shí)，那就必須考慮在這段時(shí)間增加工作人員，以應(yīng)會(huì)每一位上門(mén)的顧客，如此，才不至于冷落了顧客！44 / 44。讓顧客在這里有了賓至如歸的感覺(jué)，如此一來(lái)，在可能的機(jī)會(huì)里，他才會(huì)愿意無(wú)條件為我們宣傳，并推薦給親朋好友，介紹他們來(lái)我們店里消費(fèi)。若是進(jìn)一步藉顧客的口為我們家店宣傳，除非他們?cè)谶@里的所有感覺(jué)都是正面的。在早期的觀念里，總認(rèn)為“同行是想忌的、同行是敵對(duì)的”！一些目光如豆的經(jīng)營(yíng)者，常常處心積慮的想要打擊對(duì)方，處處攻擊別家店。他們頂多會(huì)認(rèn)為你只是少賺了一點(diǎn)，但不至于都沒(méi)有賺錢(qián)。當(dāng)你向顧客介紹一件單價(jià)稍高的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)先讓顧客知道價(jià)格，然后再簡(jiǎn)述此產(chǎn)品為什么會(huì)在售價(jià)上，比其他產(chǎn)品還要高的理由。同樣的文字、同樣的內(nèi)容，在表達(dá)的的位置上，會(huì)因先后順序的不同而帶給人們截然不同的感覺(jué)。為顧客說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)的技巧對(duì)產(chǎn)品的解說(shuō)要詳細(xì)但不能啰嗦這些數(shù)據(jù)，可以是廠商提供的資料，也可以是官方的書(shū)面報(bào)道，或是在平時(shí)書(shū)報(bào)雜志上看到所剪輯下來(lái)的文章。在面對(duì)這些問(wèn)題之前，我們是否曾用心的把這些問(wèn)題詳細(xì)記錄下來(lái)，用心找一些相關(guān)的答復(fù)，如果我們能夠再提出來(lái)一些數(shù)據(jù)資料，你顧客閱讀的話，不只顧客理能相信你所言屬實(shí)，對(duì)于你形象的提升也頗有助益。在這個(gè)工作崗位上，經(jīng)營(yíng)了這么久的時(shí)間，相信你對(duì)于顧客經(jīng)常詢問(wèn)的一些問(wèn)題，也都能駕輕就熟的回答：然而，你的答案是否很貼切、也很中肯的令每位顧客滿意？顧客對(duì)你的解說(shuō)中又接受了多少？或許你也沒(méi)十足的把握！口說(shuō)無(wú)憑絕難讓顧客信服，最好再補(bǔ)充一些數(shù)據(jù)資料。對(duì)于表格設(shè)計(jì)希望顧客填寫(xiě)的部分，應(yīng)該要以簡(jiǎn)單明了為原則，如果你有一些繁雜的表格，確實(shí)需要顧客填寫(xiě)的話，如果經(jīng)由你自己口述來(lái)詢問(wèn)他，再由你來(lái)替他填寫(xiě)表格，這也會(huì)讓顧客有一種很溫馨的感覺(jué)。要請(qǐng)顧客留下資料時(shí)，除了清楚告訴顧客你需要他留下資料的用意之外，對(duì)于不愿意留下資料的顧客，我們也應(yīng)該很委婉的感謝他光臨我們的店，并希望日后有機(jī)會(huì)為他服務(wù)。每一筆顧客的交易資料，是每家小店面年積月累下來(lái)的無(wú)形財(cái)富，其重要性如同醫(yī)院的病歷表。擁有完善的客戶資料檔案，方能輕易地掌握住顧客的不同喜好與需求。在一整天的記錄里，可以明確的知道，顧客來(lái)店的時(shí)間在哪一個(gè)時(shí)段容易達(dá)到高峰，有了這些資料后，對(duì)顧客的服務(wù)上，我們更能在這段時(shí)間多加派人手，來(lái)滿足每一位顧客的需求。對(duì)于未來(lái)所做的時(shí)間管理、生涯規(guī)劃等方面會(huì)有很在大的幫助。找出正確且最大客源，對(duì)于店鋪的營(yíng)運(yùn)方針制定是一項(xiàng)很重要的指標(biāo)。生意要好就要先考量做什么生意，以什么時(shí)候價(jià)格在何時(shí)賣(mài)給誰(shuí)。要完美的完成每一個(gè)購(gòu)物流程每一步驟都是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可的，店家應(yīng)該小心謹(jǐn)慎的應(yīng)對(duì)每一們位顧客。他問(wèn)老板：“我都要買(mǎi)了，送禮跟自用對(duì)我來(lái)說(shuō)，有什么不一樣嗎？”經(jīng)由老板細(xì)心的為顧客做介紹，也使得他對(duì)于剛剛還在猶豫是否要購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品的疑慮一掃而空。“一句話，足以改變一件事情：一句話，也足以成就一番事業(yè)。我們要做的就是把顧客的特質(zhì)用真誠(chéng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。若店家的經(jīng)營(yíng)頭腦還停留在以為只要價(jià)格比別人便宜，自然會(huì)有顧客上門(mén)的錯(cuò)誤觀念，而不在其他應(yīng)注意的事項(xiàng)上努力，終將面臨逐漸流失客源的情況而不自知。早期顧客貨比三家不吃虧的購(gòu)物心態(tài)，已經(jīng)由單純的比較價(jià)格演變到今天顧客不止要比比看看哪一家的價(jià)格便宜，更要比比看看哪一家店面的服務(wù)態(tài)度好？哪一家的貨色齊全？哪一家的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)足以讓顧客信賴。感謝的態(tài)度要出自內(nèi)心而不虛偽做作，你的真心誠(chéng)意顧客絕對(duì)能感受得到，若是虛偽做假，顧客也絕對(duì)能感覺(jué)出來(lái)。除了再次表達(dá)感謝他光臨本店外，也需要以稍微的鞠躬來(lái)表現(xiàn)出我們心里的謝意。較嚴(yán)重者，還會(huì)因此而心生敵意，全盤(pán)否定這家店的一切，只要是跟這家店有關(guān)的任何產(chǎn)品，都會(huì)被這位失望的顧客排斥。一位優(yōu)秀的店員，要養(yǎng)成能夠從容應(yīng)對(duì)同一批進(jìn)門(mén)的顧客的能力，除非真的無(wú)法同時(shí)對(duì)同行的顧客提出的問(wèn)題一一詳細(xì)回答時(shí)，才請(qǐng)其他店員來(lái)幫忙。若交易過(guò)程如同一場(chǎng)小型的談判會(huì)議，對(duì)等的談判因素或是顧客的人數(shù)居多，會(huì)讓顧客在心里面有份優(yōu)勢(shì)的安全感，此時(shí)，若是店員也一起參與這筆交易過(guò)程，不僅會(huì)使顧客在潛意里覺(jué)得自己氣勢(shì)沒(méi)那么強(qiáng)而心生畏懼，更會(huì)讓他產(chǎn)生一種似乎有非買(mǎi)不可的壓力存在，他在招架不住來(lái)自四面八方的壓迫感時(shí)，會(huì)選擇逃離現(xiàn)場(chǎng)，自然這筆交易就告吹了。能察言觀色才是你的成功的開(kāi)始。當(dāng)我們核對(duì)過(guò)顧客的簽名沒(méi)有錯(cuò)誤時(shí)，再雙手奉還客人的信用卡。身為商店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該訓(xùn)練出能夠在與顧客交談的同時(shí)，于無(wú)形中用很技巧的方式來(lái)了解顧客的需求。銷(xiāo)售出比顧客原先想購(gòu)買(mǎi)金額還低的產(chǎn)品，每個(gè)人的興趣與喜好都不相同，店家千萬(wàn)不能以顧客的外表穿著來(lái)為顧客下定論，認(rèn)為他只適合哪一些產(chǎn)品，他可能會(huì)買(mǎi)什么價(jià)錢(qián)的東西，從而輕視了顧客的購(gòu)買(mǎi)能力，如此妄下結(jié)論的對(duì)顧客作出判斷，最終吃虧的必將是店家！此時(shí)店家若能再將這件退流行的產(chǎn)品再予以適度的擦拭干凈，并加以包裝之后再送給顧客，那就一場(chǎng)完美的演出了！賣(mài)客人他所需要的產(chǎn)品銷(xiāo)售的原則在于你能賣(mài)出顧客最想擁有、最滿意的產(chǎn)品及其最愿意支付的價(jià)格。這些產(chǎn)品并不是在品質(zhì)上有瑕疵，而是流行的趨勢(shì)已經(jīng)改變，使得這些過(guò)去原本十分搶手的熱門(mén)產(chǎn)品如今卻乏人問(wèn)津。坐顧客的位置以顧客的眼光去看，以顧客的心去體會(huì)，才能打造黃金店面。當(dāng)你在計(jì)算過(guò)電費(fèi)之后，還會(huì)為省下這區(qū)區(qū)的幾塊錢(qián)而讓顧客覺(jué)得整家店比毫沒(méi)有活力產(chǎn)品暗淡無(wú)光、店面了無(wú)生趣了嗎？舒適的購(gòu)物環(huán)境能盡心為顧客著想，相信任何一位顧客都會(huì)放慢腳步，在店里多做瀏覽。在白天，別以為外面的陽(yáng)光已經(jīng)夠亮，就忽略室內(nèi)的照明光線；店門(mén)外的亮度，會(huì)讓你視覺(jué)產(chǎn)生某種錯(cuò)覺(jué)，以為店里面也和外面一樣亮，其實(shí)并不盡然。營(yíng)業(yè)時(shí)間的固定該休息時(shí)，就放松心情坦蕩的休息！該工作時(shí)，就盡全力專(zhuān)心的工作。一位優(yōu)秀的店員就如同一位優(yōu)秀的演員！一流的演員在上臺(tái)演出前，也許心里面正承受著極端的壓力、莫大的挫折等情緒然而，當(dāng)他上演出時(shí)，就必須要將所有的不愉快拋之腦后，“專(zhuān)心、盡情”的取悅臺(tái)下每一位觀眾，踏實(shí)的扮演好的角色。多費(fèi)心思，讓每一位逛街的潛在顧客，能在逛街之余也能賞心悅目的欣賞著你精心設(shè)計(jì)的櫥窗，而合于時(shí)令節(jié)慶的布置、最新流行產(chǎn)品的展示。再看看自己店門(mén)口的騎樓，是否被機(jī)車(chē)、腳踏車(chē)或放著一座“請(qǐng)勿停車(chē)”的牌等等亂七八糟的東西所占據(jù)了客人想要來(lái)店里消費(fèi)的停車(chē)位？整個(gè)店鋪的外觀，給顧客的第一印象是重要的，昏暗的照明，雜亂的外觀，無(wú)論如何，不可能引起顧客想要進(jìn)門(mén)購(gòu)物的興趣！有一些個(gè)性化店面，他們的做法就是從外觀上做文章?；蛘咭?yàn)楹貌蝗菀撞排c顧客建立起來(lái)的主顧關(guān)系，也會(huì)因?yàn)楣救耸律系恼{(diào)動(dòng)而消失殆盡。.”每位選手各盡所能的想要在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里脫穎而出，期盼自己能成為業(yè)界的巨擘，更希望看到店里的業(yè)績(jī)能夠蒸蒸日上，續(xù)創(chuàng)佳績(jī)。店里只有少數(shù)人共同照顧著店里的生意，對(duì)于經(jīng)常上門(mén)的顧客，因?yàn)楸舜碎L(zhǎng)久以來(lái)所建立的情感，自然而然的就很輕易的能掌握每個(gè)不同的顧客各自的喜好，在顧客還沒(méi)開(kāi)口說(shuō)他要的是什么產(chǎn)品時(shí)，或許店家已經(jīng)能預(yù)先知道顧客想要的是什么產(chǎn)品了！不知道你有沒(méi)有思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，顧客為什么愿意選擇到我們的店來(lái)消費(fèi)？你所販賣(mài)的產(chǎn)品，在其它品牌店里也有同類(lèi)型的。試著跳脫每天苦等顧客上門(mén)的小框框，走出去，從外面看看自己的店面，用心思考，想一想，有沒(méi)有哪些地方是需要改進(jìn)的，或是需要再加強(qiáng)門(mén)面外觀上的裝潢？就從現(xiàn)在開(kāi)始著手去實(shí)行吧！醒目的招牌，是吸引顧客注意的第一步只要用心做，“處處”都是介紹店名，加深印象的好地方。其實(shí)，只要稍微看一看市區(qū)里一些大型的招牌，將不難發(fā)現(xiàn)，在最醒目的地方所懸吊的招牌，往往不太會(huì)是私人小店面的招牌，而是一些在市場(chǎng)上已經(jīng)頗具知名度的產(chǎn)品廣告。別用不好的情緒去面對(duì)每一個(gè)人，更別以不好的心情去處理每一件事情，更何況是要上門(mén)消費(fèi)的顧客！當(dāng)客人進(jìn)門(mén)，想要購(gòu)買(mǎi)他所希望的產(chǎn)品時(shí)，此時(shí)心情是愉快的，也充滿對(duì)此新貨的期待。你是否想過(guò)因?yàn)檫@種不定期的休息而造成顧客購(gòu)物的不方便？固然，經(jīng)營(yíng)的是小店面，也該為自己安排固定的休息時(shí)間，但休息時(shí)間必須規(guī)律，每天的營(yíng)業(yè)時(shí)間從早上幾點(diǎn)到晚上幾點(diǎn)；在每一個(gè)月要休息哪幾天，應(yīng)該明顯標(biāo)示在醒目的地方，讓顧客能夠清楚看見(jiàn)。這種只會(huì)在小地方斤斤計(jì)較如何節(jié)省小錢(qián)，而不積極尋求讓顧客上門(mén)之道的店，通常在沒(méi)有顧客上門(mén)的時(shí)候，總是習(xí)慣性把店里的電燈關(guān)掉，等到顧客上門(mén)的時(shí)候，再匆忙的把電燈打開(kāi)；這會(huì)給顧客一個(gè)非常不好的感覺(jué)，顧客心里面會(huì)這么想：“這家店是不是都沒(méi)有客人，等到我上門(mén)的時(shí)候，才要狠狠的敲我一筆？”在第一印象就給客人一種很深的排斥感覺(jué)，顧客在一進(jìn)門(mén)時(shí)，既然有了不好的感覺(jué)，恐怕這家店在下一步的產(chǎn)品銷(xiāo)售上會(huì)更加辛苦。夏天若在沒(méi)有冷氣來(lái)調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度的情況下，顧客在踏入店里沒(méi)多久后，就會(huì)汗流浹背、渾身不舒服，想破門(mén)而出。在自己的位置上，你永遠(yuǎn)看不見(jiàn)顧客所看到的一切。若是店里面陳列太多的過(guò)時(shí)產(chǎn)品，會(huì)使來(lái)店的顧客在感覺(jué)上嗅不出這家店有什么新潮的東西，他們還會(huì)覺(jué)得，這家店怎么都賣(mài)些過(guò)氣、退流行的產(chǎn)品？當(dāng)熱賣(mài)的風(fēng)潮過(guò)后，店家應(yīng)該很機(jī)警的思考，這些產(chǎn)品，顧客接受的程度是否正在逐漸的降溫？與其等到日后這些產(chǎn)品真正到了完全無(wú)人問(wèn)津，甚至是以低于成本的價(jià)格都不能吸引顧客購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)再來(lái)面對(duì)著這些銷(xiāo)售不出去的貨品，倒不如趁著在還有顧客喜愛(ài)的銷(xiāo)路末期將之低價(jià)拋出，多收回一些資金，作將來(lái)進(jìn)新貨時(shí)的資金運(yùn)用。每一個(gè)人對(duì)生活上所重視的感覺(jué)并不一樣，對(duì)于人生所追求的事務(wù)也不盡相同。此時(shí)方可就這些產(chǎn)品為基礎(chǔ)，再試探性的向顧客介紹同類(lèi)型但售價(jià)稍高一點(diǎn)的產(chǎn)品。銷(xiāo)售的原則在于你能夠賣(mài)出顧客最想擁有的產(chǎn)品，以及他所最愿意支付的價(jià)格。通常，這類(lèi)的顧客在日后會(huì)有“后悔”的感覺(jué)，他們也都會(huì)將這一切完全歸咎于店員不誠(chéng)信的推銷(xiāo)上。若客人支付的是現(xiàn)金，也千萬(wàn)別在顧客面前將鈔票拿起來(lái)又是照燈光，又是看防偽線的左右端倪，這對(duì)客人來(lái)說(shuō)是很不禮貌的的行為，雖然我們都不希望收到偽鈔。此刻，不妨在腦海中想象一個(gè)畫(huà)面，顧客剛剛向你購(gòu)買(mǎi)全新產(chǎn)品，手中卻拿著店家找給他的滿是皺折、臟兮兮的紙鈔，你認(rèn)為顧客對(duì)這家店會(huì)有好印象嗎？雖然這是一個(gè)小小的動(dòng)作，即可以彼此日后衍生找零錢(qián)數(shù)目不對(duì)的糾紛。在這種心態(tài)下，也導(dǎo)致了某些顧客購(gòu)物時(shí)寧可先到不同的店逛一逛，試圖初步了解一下產(chǎn)品的大約價(jià)格及款式。）的詳細(xì)情況告訴接替你的店員，除非萬(wàn)不得已，否則還是不宜輕易更換接待人員，如