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網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料(存儲版)

2024-10-21 12:57上一頁面

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【正文】 。看我非常富態(tài)的樣子象個有錢的,就趕快跑去把真機捧了出來,給我開始滔滔不絕地介紹起來:300萬像素、藍牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。這一款手機而且還帶有收音機功能,老人喜歡聽廣播,沒事了當收音機也可以……“,小伙子拿出一款Nokia的手機,讓我試聽了下廣播,我聽效果還不錯?!蹦悄o朋友的小孩買一個了“,她說。所以我們發(fā)賣過程,為了有用地影響客人,而不是被客人影響,就要有用地問問題。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié),包類就是試拎的過程,飾品就是要試戴,床上用品就是客人的觸摸等?!保ㄕ_)促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎?能運用的好嗎?開場技巧三:贊美開場贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了,在前邊《超級贊美之不露陳跡》訓(xùn)練里說得很清楚了。比如下面的例子:“蜜斯,這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……,對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的康健。那么軟件呢?就是說我們店里那一些活生生的導(dǎo)購員的辦事如何呢?出于工作的需要,經(jīng)常出入到天下各色阛阓,走進阛阓,那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨特的一番風景,導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣,有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓,我走進一個品牌專柜,那個導(dǎo)購靠在收銀臺上,竟然把鞋子都脫掉在那晾腳!看見我走了進去,頓時順腳把鞋穿上,來一句“歡迎光臨,請隨便看看”;在另外一個阛阓看見一個專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里,當真地摳自己的手違,我想進去看個究竟,看見我進去,她放下手來句“請隨意看看,喜歡的話試一下”,晃了一圈我走了出來,反顧時,她接續(xù)在那摳她的手違。店里的人少了,你的生意也就陷入惡性循環(huán)??腿说絹淼臅r候,就進入《導(dǎo)購發(fā)賣辦事技巧六脈神劍》的篇和章。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要,也是經(jīng)營品牌的必須。本書序言里談到,在人與人之間溝通中,行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論:溝通的各種影響因素中,83%來自視覺、11%來自聽覺、%來自嗅覺、%來自觸覺、1%來自味覺?!罢f”其實在服裝辦事的過程中不是最重要的,對客人的最重要的影響因素是視覺,是客人所看見的一切,那么在導(dǎo)購辦事過程中,就是導(dǎo)購的動作。不斷開拓潛在的終端客戶,提高區(qū)域內(nèi)終端售點的銷量,并向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。喜愛社交的年輕人。動畫屏幕保護,并且可下載。操作更簡便。,把手機的功能說的人性化,又不是大白話,讓用戶能聽懂,語速要中等,不要太快,這樣說明不了你的口才好,而是聽著鬧心。B、如果客人選中了某一手機,我們可以插上卡,教客人調(diào)功能,并說明此機的主要特色,以及讓客人試打,這種做法,讓客人感到不買都不好意思。案例四:客人太多時:A、不可只顧自己跟前的客人。b、講清楚代用的機不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超過第二天,并在單上注明換機日期和顏色,避免日后誤解。A、在銷售過程中要懂得做戲,讓客人得到一種心理上的滿足(價格上)。案例九:當客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。案例十一:當遇到一些很不講道理的客人時:A、不能跟顧客爭吵,記住:客人永遠是對的!B、依然耐心熱情向客人解釋,盡量與顧客溝通多一點。本文首發(fā)于:世界工廠學(xué)堂頻道。C、派送一些資料給客人帶來,讓他幫我們做廣告宣傳。A、不好意思,我不知道我們經(jīng)理的電話號碼!(肯定的語氣)B、您這個問題,我們會讓您滿意地得到解決,您看這樣解決是否滿意。B、如有質(zhì)量非人為問題,按公司有關(guān)規(guī)定去做,讓客人滿意離開。B、如客人堅持要求缺貨的機,我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。C、其他人員只能充當助手,協(xié)助銷售。A、主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾,我們的優(yōu)勢。,不要把你們品牌的所有機型都介紹了,這樣會讓客戶感到頭暈,不知哪個好了。舉例如下:諾基亞3330中文——F(功能):內(nèi)置電話簿——A(優(yōu)點):多達100個條目和內(nèi)置電話簿,并支持中文電話簿輸入和查找——B(好處):符合中國人的生活習(xí)慣。找到目標是第一步,跟著就是向顧客介紹手機的“獨有賣點”。在推銷每款手機時,諾基亞公司一直強調(diào)其銷售人員首先要清楚知道:“目標用戶群。按照產(chǎn)品生動化陳列標準,通過積極的產(chǎn)品生動化,確保區(qū)域內(nèi)終端售點陳列達標并保持優(yōu)勢。列位,培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問學(xué)員,你如果是那個賣筆的導(dǎo)購,你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢?在沿海的城市,學(xué)員雙手拿筆出來遞給我,在內(nèi)地,經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的,然后我問在場的學(xué)員,你們認為這只筆值多少錢呢?單手遞筆的那只筆,大家說2元,那個雙手遞的筆,大家說10元。果真是這樣嗎?分享一個游戲:培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的,我伸出一根手指,問在座的學(xué)員“這是幾?”,“一”,大家異口同聲,我伸出兩根手指,問“這是幾?”,“二”,大家異口同聲,我伸出三根手指,問“一加一等于幾?”,“三”,大家異口同聲,再反復(fù)問“一加一等于幾”,“三”,大家還有大部分的人喊三。佛說,宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。歡迎以前的內(nèi)容,我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容?!皼]有人”是全中國的導(dǎo)購在服裝生意不好時回答的標準同一答案。(3).借指民間。下面的話術(shù)是我們建議采取的:“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣,在我們廣州的店鋪,這個款已經(jīng)賣斷碼了,在我們店只有2件了,建議你試試,我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。她讀完然后,效果出來了,我問他們后排的學(xué)員,你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的?大家無一例外地回答,是最后一位學(xué)員,用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!列位,可見同樣的一家服裝店,在做著同樣的促銷活動,賣著同樣的貨色,為啥子在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注重過這個問題嗎?我要表達的就是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮,以下的話術(shù)我們認為是正確的:“哇!蜜斯,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確,突出重音)“您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場貨色88折,凡購滿1000元即可送……”(正確)“您好,蜜斯,您真是太幸運了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場5折。我們先看衣服合不合適您,如果不合適,再便宜您也不會購買,您說是吧?”,“來,我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r用)“這件是最新的流行款式,買衣服最重要的是買個最新的款式,您說是嗎?”“價格上一定物超所值,這點請您放心,所以我們先來看下這件衣服,您穿起來是不是合適,是不是突顯您的氣質(zhì),這才是最重要的,您說是吧?”,“這邊請,我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r格部分請您放心,現(xiàn)在的衣服的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走,因此價格不是唯一的考慮,您說是吧?”(正確)客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判,很少會有好結(jié)果,因此在進入價格談判之前,必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后,以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價格!錯誤的回答是:“不貴了,您要看衣服的質(zhì)量”(錯誤)“不貴了,隔壁的更貴拉”(錯誤)“不會拉,我們的價格很實惠了”(錯誤)“我們可以給您打8折,您再看看,怎么樣?”(錯誤)服裝發(fā)賣技巧開場的目的一句話:塑造自家貨色的價值,引導(dǎo)到試穿中去。話術(shù)如下:“您是選擇藍色還是綠色?”“您是選擇七分褲還是九分褲?”“您要這件還是那件?”……D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”,很快會引起抵觸,原則不連續(xù)跨越兩個問題,問了問題等客人回答,根據(jù)客人的回答,來做針對性的推薦。一次我就遭遇恁地個導(dǎo)購蜜斯,一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購蜜斯抓住,在我臨近柜臺的那一霎那間,她展開了”演說“:我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設(shè)計做工……售后辦事……,差未幾足足”演說“了5分鐘,在我想說話的時候,她不容分說,把美好的產(chǎn)物知識又給我演說了一遍,唾沫橫飛……我最后說了句真話,我不需要。“”哦,您是買手機給老人家啊,給老人買手機我給您推薦一款。我說是啊?!靶∝滎D時贊美太太對兒媳婦的好,又說自家李子不但新鮮而且特酸,剩下未幾了,老太太被小販說得很高興,便又買了兩斤。士官說:報告長官,我們都是騎著橐駝去城里找女人的。大家就可以知道問話技巧的魅力。(你見過有比這更便宜的嗎)不相信質(zhì)量,沒聽過,不是名牌——代表顧客想要承諾,你有什么保證。成交的一切意義就在于成交本身。顧客都是被自己所說服(了解顧客購買價值觀)。配合型:你說什么他都配合你,你說什么他都說是。列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點或特點,順序不分先后。1只要我不放棄,你就永遠拒絕不了我。如果全家可以吃草,那就不用去拜訪顧客了,這不是喜歡不喜歡的問題。許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。精打細算型:這種人比較精明,甚至有些扣門,各方面都算得比較緊,買東西一般不吃虧。有的時候挑花了眼,不知道到底買哪一個品牌好。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣,吃了飯以后,出來散散步,到哪里散步?就是逛逛街,到商店里、超市里隨便看看,碰到合適的東西就會買。銷售技巧是一種技能,唯有在實踐銷售過程中不斷磨練,你才能熟練掌握?!倍卮俜ā爸煜壬摦a(chǎn)品的需求量非常大,如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話,我就不能保證在你需要的時候一定有貨?!笆歉冬F(xiàn)金還是賒購?”象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣,你說的越多,越可能有失去訂單的風險。既然你已與客戶達成一致,認為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求,并且你也注意到了那些你認為是的購買信號,你要不失時機地采用各種辦法拍板成交,獲取訂單。提出了解決他/她問題的方法自己去感覺──“我理解你的感覺……”目的:表示理解和同感?!比绻徺I者說“不”,那你就可收集到更多的信息。根據(jù)反對意見的類別,定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù),接著把它們記住,并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。比如:購買者:“李先生,恐怕你的價格太高了些。這時你要是還得不到訂單的話,那就該你倒楣了:你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見。“要不要喝杯咖啡?”身體前傾或后仰,變得松弛起來。“多少錢?”身體的信號購買信號有時是非語言和很微妙的。簡單地說,購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。征求訂單用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。產(chǎn)品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語,而且既使他們聽不懂我們在說些什么,他們通常也不會告訴我們。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足,我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。進行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍,從而使信息的收集變得極為可能。2、感覺/看法在問過最初的23個問題后,我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細介紹的條件。在準備這些題目的時候可遵循下述原則:為引起客戶的興趣,許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧,使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。如果你銷售技巧運用得當,又有著足夠的產(chǎn)品知識,那么客戶就極有可能會購買。但另一方面,客戶可能對此根本不感興趣。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來,但是我們也必須意識到在現(xiàn)實生活中,我們在任何時候都可能被牽涉進任何特定銷售階段,靈活運用這些銷售步驟,千萬不可生搬硬套。要成功地做到這一點,銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù),并具備優(yōu)良的銷售技巧。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述,供大家參考。所有業(yè)務(wù)人員必須通過69個月培訓(xùn),測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊伍,公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計劃。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事總之:銷售的工作就是去滿足客戶的需求,并藝術(shù)性地讓客戶認同和接受我們的工作。每一個步驟都有其具體的目的。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。中性的購買氛圍:客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話,那么我們就只有一種選擇了:我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目,并先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗,看你是否有效地激起了他們的興趣。在聽到這些標題性的題目后,你未來的客戶現(xiàn)在已開始準備聽你的詳細介紹了。就這一點而言,對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。緊張情緒:程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他/她緊張的根源──你!事實用以了解事實為目的的題目開場,以幫助降低緊張程度。無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點,因為購買者完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對手正在使用的要好。方法:“觀察”+“提問”+“傾聽”,發(fā)掘客戶需要。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂,而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時,你就必須熟悉它們擺放的次序,這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。在舉第三者的例子時,如要使用具體的公司或個人名稱的話,每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的,
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