【正文】 具體行動。保持清潔、有活力的儀容專賣讓導(dǎo)購員是公司的形象、品牌的形象，導(dǎo)購員得體的儀容、儀表會給客戶留下深刻的印象，在服務(wù)周到的同時(shí)，也給顧客帶來了美的享受。要完成這一任務(wù)，需要一定的銷售技巧。因?yàn)樵诒挥绊懚冀邮芊菣?quán)利影響力時(shí)，既不是處于強(qiáng)制的被動狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不公表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺自愿的主動服從?！懊娌勘砬椤睆膹V義上講，包含了所有的身體語言：目光、表情、手勢等?！锛揖邔?dǎo)購員銷售技巧顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）③眼神注視對方鼻尖和前額。②問YES的問題。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。四、如何回答異議：（肯定認(rèn)同法）先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。B、指甲：禁止留長指甲、禁止涂指甲油。b、胸部挺直，不可駝背，雙肩要平，呼吸自然，腰部直立。c、行走時(shí)，如手中拿文件或客戶定單應(yīng)放于左胸前。f、語言內(nèi)容通俗易懂，突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，切忌使用過于專業(yè)的術(shù)語。二、導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)誠實(shí)正直的個(gè)人形象：誠實(shí)是推銷的最佳策略：你可以愚弄一個(gè)人很長時(shí)間，你也可以愚弄很多人一段時(shí)間，但是你決不能愚弄消費(fèi)者很長時(shí)間。讓人喜歡與你接近和交往。滿懷信心，不斷更新你的“自我形象” A、建立更真實(shí)的“自我形象”心理學(xué)家說：“每個(gè)人的心目中都有一個(gè)”自我形象”，就像每個(gè)人在別人的心目中都有一個(gè)“形象”一樣。b、積極心態(tài)會給你帶來成功。表現(xiàn)出專業(yè)的形象給客戶、給自己及同事。會產(chǎn)生嚴(yán)的內(nèi)耗。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起到的作用也發(fā)生變化。我們要努力去說，使顧客心服、信服，推銷才能成功。為什么呢？因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。④不打斷，不打岔（在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷）⑤不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可）⑥重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問）⑧不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）⑨停頓３～５秒（在開始說話時(shí)，略停頓３～５秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。⑤支持（是否有促銷、是否有活動）⑥保證及保障。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。如果你這輩子要做一個(gè)成功者，要先具備做成功者應(yīng)該具備的一個(gè)心態(tài)：只要我在做，我就要做到全力以赴?！狈e極的心態(tài)是一種動力，能夠鼓舞和激勵一個(gè)導(dǎo)購對眼前的工作采取行動，不僅如此，它還具有感染性，還會對根本人有過接觸的所有人產(chǎn)生影響。導(dǎo)購員必須時(shí)時(shí)刻刻忙碌起來，主動起來，積極起來，例如當(dāng)?shù)陜?nèi)人少時(shí)就不斷來回走動，不斷地整理賣場貨品，不斷的打電話回訪顧客，這樣就可以給過往的顧客或者進(jìn)店的顧客營造一種“這家店很忙，這家店是不是有新貨到”的感覺。三：熱情規(guī)范的迎賓方式：微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌漢陽的表現(xiàn)。有時(shí)，顧客沒有注意到你，在欣賞一件商品，你當(dāng)然可以主動走過去，站在他的一側(cè)，希望能為他提供某種服務(wù)，這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。熱情迎賓的一個(gè)最簡單的標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，導(dǎo)購員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說：“歡迎光臨”，導(dǎo)購員打完招呼后應(yīng)該立即投入到自己的工作中，繼續(xù)梳理貨品，調(diào)整陳列，不必刻意根在顧客后面，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺，同時(shí)要在營業(yè)場中巧妙的走來走去，造成一種銷售的氣氛，不讓整個(gè)賣場顯得沒活力。盡管這份工作可能薪水微薄，可能辛苦艱巨，但它對我們意志的磨練，對我們堅(jiān)韌性格的培養(yǎng)，使我們受益一生的財(cái)富,是別人無可替代的。要及時(shí)將店鋪中存在的問題進(jìn)行調(diào)整和改善。只要抱著這種態(tài)度，任何人都會成功，都會達(dá)到目標(biāo)。什么叫打工者的心態(tài)？就是把自己當(dāng)成企業(yè)的過客，是在為別人而工作。社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。⑥您是看沙發(fā)還是看床。②站∕坐在顧客的左邊記筆記。注意其他業(yè)務(wù)知識的適當(dāng)掌握及其他品牌產(chǎn)品的相關(guān)信息等。d、有效的方式：銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的專業(yè)知識、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。創(chuàng)意是推銷的靈魂，推銷不僅需要嘴勤、手勤、服務(wù)勤、還需要心勤、腦勤、機(jī)敏、智慧、創(chuàng)造性，使推銷工作山窮水盡時(shí)，峰回路轉(zhuǎn)，起死回生。團(tuán)隊(duì)精神具有目標(biāo)導(dǎo)向功能、凝聚功能、激勵功能、控制功能。只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情會使我們的說服獲得意外的成功；如果缺乏熱情，我們就缺乏吸引顧客的魅力。之后，盡你的最大可能記住這個(gè)“自我形象”，告訴自己：我就是這樣的人，我做得到！積極樂觀的人生態(tài)度、專業(yè)的態(tài)度 A、積極樂觀的人生態(tài)度：a、“當(dāng)太陽下山時(shí)，每個(gè)靈魂都會再度誕生。B、“三要”： a、自己真誠； b、三思而后言； c、用仁慈來調(diào)和事實(shí)。誠實(shí)正直讓你獲得最大的長期利益。c、不準(zhǔn)在顧客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自語或敲東西玩飾物。d、說話段落分明，口齒伶俐，不可喋喋不休或凌氣逼人。C、走姿：a、行走時(shí)，腳步應(yīng)輕盈快捷，頭要端正，兩肩平放，挺胸收腹，兩臂自然擺動，幅度在30度左右，兩眼平視前方。女性的高跟鞋不得低于5㎝的細(xì)跟。他們有一定時(shí)期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動；同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。說服這類人從我們綠色通道家居質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。請記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。（2）注意基本的商業(yè)禮儀。）完整的產(chǎn)品知識：主要包括3方面： A、產(chǎn)品本身的特性；B、在使用該產(chǎn)品前、中、后等相關(guān)問題； C、使用該產(chǎn)品得到的好處。b、說服力：說服顧客，不公需要較好的語言技巧，更重要的是掌握正確的原則；抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。非權(quán)利影響力完全取決于個(gè)人的自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。會為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共同努力。喜歡自己所從事的工作及所售賣的產(chǎn)品。c、當(dāng)你在和失敗戰(zhàn)斗時(shí)，就是你最需要積極心態(tài)的時(shí)候。這種“形象”的樹立是建立在對這個(gè)人的價(jià)值、能力、性格、品質(zhì)等多方面的綜合評價(jià)的基礎(chǔ)上的。在具體的銷售過程中做到：“三個(gè)注意”、“四要”、“四不要”。ｃ、不準(zhǔn)在顧客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自語或敲東西玩飾物。ｄ、說話段落分明，口齒伶俐，不可喋喋不休或凌氣逼人。（3）走姿：ａ、行走時(shí)，腳步應(yīng)輕盈快捷，頭要端正，兩肩平放，挺胸收腹，兩臂自然擺動，幅度在30度左右，兩眼平視前方。女性的高跟鞋不得低于5cm的細(xì)跟。他們有一定時(shí)期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動；同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖姡热鐑r(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街耄治鰩Ыo他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。簡單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。六、交際能力每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者?！糇⒁庖稽c(diǎn)，銷售中的市場信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。要理解客戶的真正需要。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。銷售員需要一定的素質(zhì)。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。⑤支持（是否有促銷、是否有活動）⑥保證及保障。④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢?。一、迅速的建立信任：?）看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。（別賣弄自己的專業(yè)知識。客戶的時(shí)間往往是有限的，誰也不可能聽你的長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是導(dǎo)購人員語言表達(dá)的基本要求。影響力分為權(quán)利影響力和非權(quán)力影響力。相反，一個(gè)具有團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)，會喚起團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的榮譽(yù)感和自覺性。表現(xiàn)出專業(yè)的形象給客戶、給自己及同事。b、積極心態(tài)會給你帶來成功。滿懷信心，不斷更新你的“自我形象” Ａ、建立更真實(shí)的“自我形象”心理學(xué)家說：每個(gè)人的心目中都有一個(gè)“自我形象”，就像每個(gè)人在別人的心目中都有一個(gè)“形象”一樣。讓人喜歡與你接近和交往。ｂ、不準(zhǔn)在顧客面前吃口香糖、零食。ｃ、態(tài)度自然可親，對待任何顧客不冷言冷語。（2）坐姿：ａ、頭要端正，兩肩放平，挺胸收腹，上身向前傾斜，兩腿并攏，兩腳向左或右傾斜45度左右。Ｆ、鞋子：應(yīng)保持干凈整潔，工作場所不得穿 長統(tǒng)靴或另類鞋、運(yùn)動鞋、涼鞋、拖鞋等。★導(dǎo)購員定義：導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。Ｂ、指甲：禁止留長指甲、禁止涂指甲油。b、胸部挺直，不可駝背，雙肩要平，呼吸自然，腰部直立。ｃ、行走時(shí)，如手中拿文件或客戶定單應(yīng)放于左胸前。ｆ、語言內(nèi)容通俗易懂，突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，切忌使用過于專業(yè)的術(shù)語。二、導(dǎo)購員應(yīng)具備素質(zhì)誠實(shí)正直的個(gè)人形象：誠實(shí)是推銷的最佳策略：你可以愚弄一個(gè)人很長時(shí)間，你也可以愚弄很多人一段時(shí)間，但是你決不能愚弄消費(fèi)者很長時(shí)間。ｂ、保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)整合，必須交代清楚其中六個(gè)要素，通常稱為“5ｗ1ｈ”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么。然而這種“自我形象”會控制你的一生，因?yàn)槟阋话憔蜁蔀槟阈哪恐械摹澳莻€(gè)人”。e、當(dāng)你身處困境時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用你對自己的信心，以及你明確的目標(biāo)，將積極心態(tài)化為具體行動。保持清潔、有活力的儀容專賣讓導(dǎo)購員是公司的形象、品牌的形象，導(dǎo)購員得體的儀容、儀表會給客戶留下深刻的印象，在服務(wù)周到的同時(shí)，也給顧客帶來了美的享受。要完成這一任務(wù)，需要一定的銷售技巧。因?yàn)樵诒挥绊懚冀邮芊菣?quán)利影響力時(shí)，既不是處于強(qiáng)制的被動狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不公表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺自愿的主動服從?！懊娌勘砬椤睆膹V義上講，包含了所有的身體語言：目光、表情、手勢等?！锛揖邔?dǎo)購員銷售技巧顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）③眼神注視對方鼻尖和前額。②問YES的問題。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭Ｋ?、如何回答異議：（肯定認(rèn)同法）先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷?！羰煜ぷ约和其N的產(chǎn)品的特點(diǎn)?！敉其N產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。是銷售技巧不成熟的還