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正文內(nèi)容

導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程(存儲(chǔ)版)

  

【正文】 比,得不到的就不要。27,27,XX先生,趕快在這兒簽上你的名字,順便完成一下報(bào)名手續(xù)吧。一般情況下的送客,都可以附帶上一句:下禮拜我們上一批新款,歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看,請(qǐng)慢走!再次強(qiáng)調(diào)下: “我叫劉芳芳,來(lái)找我小芳就可以啦! 送客的溝通語(yǔ)言中多談?wù)劗a(chǎn)品的安裝、保養(yǎng):167。 切記一口吃不成胖子:連帶銷(xiāo)售是建立在得寸的基礎(chǔ)上,然后采取的行動(dòng)。 力求為顧客增值:開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給客人更大的增值和好處,滿心歡喜的是滿載而歸的客人,而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷(xiāo)售人員。 新品推廣式:在新品上市以后,我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦(連帶銷(xiāo)售)的意識(shí),這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。 當(dāng)客人在等候時(shí);五、經(jīng)常運(yùn)用的 6種連帶銷(xiāo)售的方式167。2)工具:收據(jù)、計(jì)算器、效果圖成交中大膽成交:?jiǎn)柍山唬ㄎ沂峭其N(xiāo)高手,反正不會(huì)死)遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題四、不要放過(guò) 6種連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)167。是最低的價(jià)格呢?XX牌子的東西跟你們的差不多,但價(jià)格比你們的便宜多了。你或許可以到別家找到更便宜的產(chǎn)品,我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品,你說(shuō)是嗎?同時(shí),我也聽(tīng)到一個(gè)事實(shí),那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果,你說(shuō)是嗎?許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),通常會(huì)以四件事做評(píng)估:a、最好的品質(zhì) (讓客戶明確的思考)其他方法:167。 5算出平均每周的價(jià)格167。否則到頭來(lái),你得為那種低檔次的產(chǎn)品付出代價(jià)哦,不是嗎?比如風(fēng)裂、結(jié)污垢、沖水不暢、水件損失無(wú)人維修等問(wèn)題,弄得您到處奔跑尋求解決,所以您為什么不一開(kāi)始就選用最好而又最合適的呢,您說(shuō)是嗎 ?代價(jià) =長(zhǎng)期最大的損失學(xué)習(xí)很貴 ,不學(xué)習(xí)更貴 。 價(jià)值 價(jià)格167。 錯(cuò)誤的回答是:167。 方法二: 處理這種情況的辦法最好是銷(xiāo)售人員給客人講個(gè)切身經(jīng)歷的小故事。 兩種說(shuō)法,優(yōu)缺順序的不同,大概可以運(yùn)用在競(jìng)爭(zhēng)品牌和自己的評(píng)論語(yǔ)言上,要讓客人覺(jué)得你的評(píng)價(jià)是盡可能的客觀。 在市場(chǎng)秩序和品牌成長(zhǎng)沒(méi)有完全規(guī)范的今天,巧妙攻擊下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,其實(shí)沒(méi)什么大不了的??腿苏f(shuō): “我比較喜歡 **品牌的水龍頭 ”。 有人說(shuō)這叫 “一線萬(wàn)金 ”,我稱為是加大最后的機(jī)會(huì)??腿苏f(shuō): “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ”對(duì)策:( 1)另外推薦兩款;167。七、提前把我們的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)列好。 4您是喜歡古典風(fēng)格還是休閑的?(確定風(fēng)格)167。 “您要這個(gè)還是那個(gè)? ”167。 YES的問(wèn)題的話術(shù)如下:167。 在銷(xiāo)售的前期,問(wèn)話更多是探客人的需求,有了客人的需求,展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服,就如上面買(mǎi)地板的例子,先問(wèn)到 “給老人小孩房間用 ”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后,展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。 “小姐,這件櫥柜正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式 , “這款套裝門(mén)一上市賣(mài)的特別好,已經(jīng)銷(xiāo)售 5萬(wàn)多個(gè)了,成為單品銷(xiāo)量冠軍,現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了! ”167。 “小姐,我們的這款瓷磚是意大利設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了,建議趕快購(gòu)買(mǎi)。 “小姐,您身材真好,我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間,有您這樣身材不多 ……” (正確)167。 ”(正確)167。 “哇!小姐,我們店里正好在 做促銷(xiāo) ,現(xiàn)在買(mǎi)是 最劃算的時(shí)候! ”(正確,突出重音)167。您如果喜歡坐在馬桶上看書(shū)看報(bào)的話,坐多長(zhǎng)時(shí)間都不會(huì)感覺(jué)累。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù):167。 客人走進(jìn)店里,導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣,眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng),跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈,最后客人走出店,也馬上來(lái)一句: “請(qǐng)慢走! ”各位,最后留下一個(gè)問(wèn)題給大家分析下:目的型客人(直奔主題的客人)和老客人走進(jìn)門(mén)店后,需要 “尋機(jī) ”嗎?第三節(jié):開(kāi)場(chǎng)介紹一、開(kāi)場(chǎng)的目的 閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。各位導(dǎo)購(gòu)員,見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎?一、進(jìn)店的客人有兩種167。一次,走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前,看中一款筆,指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看,導(dǎo)購(gòu)員馬上說(shuō),可以,請(qǐng)稍等下。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素,這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。我理解 /感謝 /感激 /尊重 …… ,同時(shí) ……你說(shuō)得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我知道你這樣是為我好十、讓顧客喜歡、信任的 10種技巧1)儀容、儀表、服飾美2)天真無(wú)邪的微笑3)把顧客當(dāng)親友,真誠(chéng)關(guān)心顧客,站在顧客的立場(chǎng)上思考、說(shuō)話4)從談?wù)搶?duì)方感興趣的話題開(kāi)始,不要有太強(qiáng)的交易企圖5)贊美6)不要嘮叨,做一個(gè)好聽(tīng)眾,不要顯得你比顧客聰明7)記住顧客的姓名8)熱情、誠(chéng)懇9)專業(yè)10)自信、開(kāi)朗、快樂(lè)第二講,實(shí)戰(zhàn)篇第一節(jié):品牌迎賓一、導(dǎo)購(gòu)員迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門(mén)口倚門(mén)而笑的、有修指甲摳指頭的、…… (正確的動(dòng)作是在忙碌)二、導(dǎo)購(gòu)員的口頭禪: “沒(méi)有人 ”。/第四步:用自己的話 6及時(shí)贊美一位男性,門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)人員可從以下幾個(gè)方面著手:發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車(chē)子、房子、愛(ài)心、孝心等。3保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑| 第八步必須有效使用顧客見(jiàn)證(老客戶的訂單和產(chǎn)品使用效果圖等)發(fā)問(wèn)的技巧發(fā)問(wèn)的原理1說(shuō)話速度 125150字 /分,思考速度 500600字 /分。 第四步模仿顧客講話的速度,努力使話語(yǔ)投機(jī)。(錯(cuò)誤)導(dǎo)購(gòu) 2:對(duì)不起,是我的失誤,忘記給您介紹它的藍(lán)牙功能了。激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望① 讓顧客 “新 ”動(dòng)不已② 堅(jiān)持產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)才能脫穎而出③ 抓住顧客 “物以稀為貴 ”的心理④ 突出產(chǎn)品的唯一性⑤ 打造產(chǎn)品的 “性價(jià)優(yōu)勢(shì) ”⑥ 靈活運(yùn)用銷(xiāo)售語(yǔ)言⑦ 為顧客打如意算盤(pán)八、語(yǔ)言交流的七項(xiàng)原則第一,用肯定型語(yǔ)言取代否定型語(yǔ)言顧客:現(xiàn)在有沒(méi)有折扣?導(dǎo)購(gòu) 1:沒(méi)有,我們這里是不二價(jià)(錯(cuò)誤)導(dǎo)購(gòu) 2:哦,我們只有周年慶或節(jié)假日促銷(xiāo)才有折扣(正確)顧客:你有沒(méi)有 **瓷磚?導(dǎo)購(gòu) 1:沒(méi)有(錯(cuò)誤)導(dǎo)購(gòu) 2:先生,我們這里是箭牌瓷磚。 ◆ 信任。購(gòu)買(mǎi)時(shí)和購(gòu)買(mǎi)后的聯(lián)想。七、如何準(zhǔn)確把握客戶心理需求了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理的 8個(gè)階段167。 3做顧客的合作伙伴第三節(jié),必備的知識(shí)技能二、應(yīng)具備的基本知識(shí)關(guān)于品牌和生產(chǎn)企業(yè)的知識(shí)行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語(yǔ)產(chǎn)品知識(shí)(名稱、品牌、規(guī)格、型號(hào)、優(yōu)缺點(diǎn)了然于心)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解工作職責(zé)與工作規(guī)范顧客心理銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品陳列知識(shí)三、需具備的能力及素養(yǎng)溝通能力預(yù)期應(yīng)變能力問(wèn)題解決能力 洞察能力自信客戶服務(wù)意識(shí)特質(zhì):熱情、周到、細(xì)致、微笑四、把自己銷(xiāo)售給自己1世界上最重的客戶是你自己2只要你徹底說(shuō)服自己,你能說(shuō)服任何人。一、導(dǎo)購(gòu)員的角色認(rèn)知167。 遞名片:應(yīng)雙手持名片下端,正面朝上遞向顧客。 6當(dāng)顧客提出無(wú)理要求時(shí),無(wú)論顧客對(duì)錯(cuò)與否,皆不應(yīng)顧客頂撞甚至爭(zhēng)吵,而應(yīng)當(dāng)婉言拒絕。 1在接電話時(shí)語(yǔ)氣要和藹、熱心,不能表現(xiàn)不耐煩等不良情緒167。男性導(dǎo)購(gòu)員不留長(zhǎng)發(fā)、不剃光頭;女性導(dǎo)購(gòu)員宜淡妝,整體妝容應(yīng)素雅。167。 徹底地相信自己的產(chǎn)品物超所值十倍以上!167。 第三節(jié),開(kāi)場(chǎng)介紹167。導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)大綱167。 第二節(jié),引導(dǎo)尋機(jī)167。 為什么我的錢(qián)要放在他們的口袋里,讓我們把它統(tǒng)統(tǒng)拿回來(lái)!167。 導(dǎo)購(gòu)員自身素質(zhì)主要體現(xiàn)在良好的自身形象,具體體現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員的衣著、儀容、姿態(tài)與言語(yǔ)上。導(dǎo)購(gòu)員必須保持頭、面、手部的清潔和整潔,勤洗頭、手、口并及時(shí)修面、保持口氣的清新和良好的面部精神。(四)接待禮儀167。167。 其他禮儀:167。女士、長(zhǎng)者、職位高者、客人優(yōu)先了解,先介紹男士給女士,年輕者給年老者,職位低者給職位高者,主人給客人。 2做顧客的商品顧問(wèn)167。遵循 “特性-優(yōu)點(diǎn)-特殊利益 ”的陳述原則。 ◆ 聯(lián)想。167。顧客購(gòu)買(mǎi)后的滿意感。顧客:請(qǐng)問(wèn),這款手機(jī)是否真的有藍(lán)牙設(shè)備?我怎么不會(huì)用啊?導(dǎo)購(gòu) 1:當(dāng)然有了,我們還能騙您嗎?你回家仔細(xì)閱讀一下說(shuō)明書(shū)就明白了。167。167。 如何一問(wèn)就中1語(yǔ)氣上重讀,突出和強(qiáng)調(diào)2把正確答案放在前面3暗示他,如果你喜歡成雙成對(duì),你會(huì)選哪個(gè)4暗示他,如果紅色代表喜氣洋洋,你會(huì)哪一個(gè)5發(fā)問(wèn)大師最高境界,一問(wèn)就中(把好處放在里面)說(shuō)服力大師思考模式1我要的結(jié)果是什么2對(duì)方要的結(jié)果是什么3我的底限是什么4可能會(huì)有什么抗拒5如何解決這些抗拒6我要如何去成交( 80%信賴感, 20%成交話術(shù))聆聽(tīng)技巧1永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 5不明白追問(wèn) ;第五步:適當(dāng)?shù)臅r(shí)間?!皼](méi)有人 ”是導(dǎo)購(gòu)員錯(cuò)誤的語(yǔ)言、動(dòng)作和錯(cuò)誤的形象,阻擋了門(mén)外的客人進(jìn)入店來(lái),因此沒(méi)有人;導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)闆](méi)有客人,所以就繼續(xù)錯(cuò)誤的動(dòng)作和形象,以致養(yǎng)成習(xí)慣,越來(lái)越差,如此往復(fù)造成惡性循環(huán),門(mén)可羅雀也為時(shí)不遠(yuǎn)了。) 她拉開(kāi)一個(gè)抽屜,拿出一個(gè)托盤(pán),托盤(pán)上一雙白手套,她首先帶上手套,然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái),雙手取出那支筆,用綢布擦了一番,然后雙手托筆給我展示一番,之后打開(kāi)筆帽給我看,開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn) …… 我問(wèn)多少錢(qián)?她回答: 1980。 第一種客人,目的型的客人:懷有購(gòu)買(mǎi)的目的,有比較明確的需求或者想法。167。 “小姐,這是我們剛到的最新款,我來(lái)給您介紹 ……” (正確,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)167。 ”(正確)以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言,一般會(huì)得到客人的拒絕:167。 “您好,歡迎光臨箭牌瓷磚,現(xiàn)在全場(chǎng)貨品 58折,凡購(gòu)滿 3000元即可 送 ……” (正確)167。 促銷(xiāo)語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎?能運(yùn)用的好嗎?3開(kāi)場(chǎng)技巧三:贊美開(kāi)場(chǎng)167。 到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放,她想:錢(qián)給誰(shuí)都是給,給就給的開(kāi)心。 ”(正確,制造貨品款式的唯一性,機(jī)會(huì)難得) “這是我們品牌今年上市最新款浴缸,在我們臺(tái)州的其他店鋪已經(jīng)沒(méi)有貨了,在我們店只有幾個(gè)了,我給您介紹下! ”167。簡(jiǎn)潔明快,而且是采用防火板,安全便于打理, …… 。167。 “如果不合適,買(mǎi)了用不了幾次,反而是浪費(fèi),您說(shuō)是吧? ”16
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