【正文】 的眼光真不錯(cuò)，您正在看的是我們現(xiàn)在最暢銷的型號！l 您好，歡迎光臨，請問您想了解哪款產(chǎn)品，我可以拿出來給您看一下。l 這款產(chǎn)品的銷量一直不錯(cuò)，我可以為您介紹一下嗎？4應(yīng)答式：有些顧客戶會在導(dǎo)購員還沒來得及開口主動相迎前就發(fā)出詢問，這時(shí)導(dǎo)購員應(yīng)彬彬有禮的予以回答，并在應(yīng)答中創(chuàng)造進(jìn)一步溝通的機(jī)會。口頭語言：講話時(shí)應(yīng)該：表達(dá)準(zhǔn)確、用詞得當(dāng)、音調(diào)親切、語速適中形體語言：主動相迎時(shí)形體語言和口頭語言一樣重要。短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定；或通知其他導(dǎo)購員先招呼?？傊?，一定要抓住并創(chuàng)造一切機(jī)會為顧客介紹產(chǎn)品，激起顧客的興趣，為顧客留下良好的印象，即使今天不購買，也會成為明天潛在的消費(fèi)者，或推薦親朋購買。④ 您以前使用的是什么牌子？分析：根據(jù)答案做以針對性比較，以突顯奔騰剃須刀的優(yōu)勢。② 努力記住顧客的話。l 顧 客：我想看看有防水功能的機(jī)型。一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣點(diǎn)，采用哪個(gè)賣點(diǎn)，必須視顧客的需求而定，只有最貼近顧客需求的賣點(diǎn)才能成為影響顧客購買的因素。C剃須系統(tǒng)，達(dá)到凈剃、深剃的效果。C雙刀剃須系統(tǒng)是我們奔騰剃須刀特有的功能。智能控制芯片能夠自動感應(yīng)剃須狀態(tài)，在低電量時(shí)也能確保馬達(dá)轉(zhuǎn)速，及時(shí)剃除胡須，防止夾須。最常見的就是：顧客不相信導(dǎo)購員介紹的產(chǎn)品一定是最好的或最合適的。 顧客不夠滿意。即使今天不購買，顧客也是希望通過了解和對比進(jìn)行選擇，是潛在的購買者。② 要禮貌地向顧客詢問其疑問或異議的原因：“您為什么會這樣認(rèn)為呢？”③ 要認(rèn)真理解顧客所述的或暗示的原因，根據(jù)客戶疑問或異議的原因予以回答?？梢韵冉ㄗh顧客購買樣機(jī)；如果顧客堅(jiān)持要求新機(jī)，我們可以推薦同型號的產(chǎn)品代用；如果顧客仍不滿意，則要留下顧客的聯(lián)系方式，表示產(chǎn)品一到就通知他。如確有質(zhì)量且非人為問題，則應(yīng)按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓顧客滿意離開。這樣的結(jié)果，或是使顧客感到失望和不滿，或是加強(qiáng)了顧客原來的疑問或異議。例如：“這也不是什么大問題，我也給您介紹那么多了，您就在這兒買吧，可以再給您便宜點(diǎn)，您就買吧”。若顧客不反對，則表示決定購買，導(dǎo)購員應(yīng)積極協(xié)助辦理購買手續(xù)；若顧客制止，則應(yīng)了解原因。顧客能向?qū)з弳T表達(dá)他們的訴求，并花時(shí)間聽導(dǎo)購員的講解，說明他們對產(chǎn)品還是有一定興趣的，至少是要選擇和比較的過程中，感謝顧客可以給顧客留下良好的印象。目前，我們的產(chǎn)品雖然比較單一，但仍要注重這方面意識的培養(yǎng)，顧客購買一款剃須刀后，同樣要再附加介紹一下其他款型，讓顧客對我們的產(chǎn)品有更多的了解（應(yīng)選擇比他已購買的型號價(jià)格高的款型介紹）。根據(jù)顧客的需求介紹各項(xiàng)內(nèi)容導(dǎo)購員在辦理購買手續(xù)時(shí)需要再次對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，介紹到何種程度，取決于顧客的需求。④ 提醒顧客使用時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)?！澳€需要了解一下其他型號嗎”？④ 當(dāng)顧客在商場里逛了一圈又遇到我們時(shí)，我們應(yīng)主動以微笑相迎，并點(diǎn)頭示意。產(chǎn)品的退換是顧客的權(quán)利，也是決定顧客購買的重要決策條件。二、如何處理客戶不滿（投訴）：了解顧客不滿的原因。三、專業(yè)術(shù)語使用過多：促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候，應(yīng)該用顧客容易聽懂的話來說，用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能和演示來解釋。其實(shí)，我們也很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，所以我們要盡量有效發(fā)動顧客群體，善于觀察，從一些細(xì)節(jié)之處做出判斷。七、過度服務(wù)：是主動上前和顧客搭話，還是被動等顧客詢問？應(yīng)當(dāng)如何對待喜歡自己觀看的顧客？這就要求我們，一方面要加強(qiáng)觀察與分析的能力，另一方面要根據(jù)對不同的顧客類型分別采取不同的措施，對性格內(nèi)向、文靜沉默的顧客，切不可過度的熱情。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。問：旋轉(zhuǎn)式刀頭和往復(fù)式刀頭哪個(gè)更好？答：從有效剃須面積來看：旋轉(zhuǎn)式的圓型網(wǎng)罩，多為單圈和雙圈設(shè)計(jì)，有效剃須面積較少，相比之下往復(fù)式有效剃須面積要大很多，接觸面更廣。問：國產(chǎn)品牌肯定不如國外品牌質(zhì)量好。采用荷蘭進(jìn)口的幾何銳角刀網(wǎng)，有4種網(wǎng)眼形狀，1306個(gè)網(wǎng)孔，可以從不同的方向捕捉胡須，提升剃須效率。我們可以說：“您來的真巧，正好現(xiàn)在公司新到一批贈品，可以送您一個(gè)小小禮物，略表心意。您可以多了解一下奔騰，多做些對比對您最終的選擇也是會有幫助的，您說呢？問：是不是剃須刀的馬達(dá)功率越大，剃須效果越好？答：不是的，除了馬達(dá)還要看刀頭和刀網(wǎng)的設(shè)計(jì)和材質(zhì)，以及刀頭和刀網(wǎng)的間隙，這些都是決定剃須效果的因素。奔騰剃須刀采用美國唐納森防水透氣膜，根據(jù)空氣分子小于水分原理，在防水的同時(shí)還可以自由透氣，使刀頭和刀網(wǎng)保持干燥衛(wèi)生，有效防止細(xì)菌滋長，令清洗更加簡單徹底，做到真正的泡沫剃須、全身水洗，帶給您健康剃須的新理念。剃須刀雖然是POVOS最新研發(fā)上市的產(chǎn)品，但是采用了最先進(jìn)的技術(shù)和生產(chǎn)線，產(chǎn)品在技術(shù)、品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)上既聚集了知名品牌的精華，同時(shí)又有自己的個(gè)性體現(xiàn)，特有的Camp。我們應(yīng)當(dāng)明白：銷售的目的只是通過向顧客推介產(chǎn)品，最終達(dá)成購買。當(dāng)顧客說別的牌子有何優(yōu)點(diǎn)，如果公認(rèn)是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同。五、分不清楚誰是購買決策的關(guān)鍵人物：面對幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購員首要的任務(wù)就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。怎么辨別顧客的重要關(guān)注點(diǎn)呢？這可能是他問的第一個(gè)問題；也可能是他反復(fù)追問的問題；還可能是他主動要求你介紹的問題。因此，導(dǎo)購員在處理退換時(shí)一定要比對購買顧客更加熱情?！坝惺裁床磺宄牡胤奖M請過來咨詢，再見”。③ 當(dāng)顧客辦完購買手續(xù)卻仍停留在柜臺前時(shí)，導(dǎo)購員不要催促顧客離開，而應(yīng)積極主動的了解顧客還有哪些需求、希望解決哪些問題。如：幫助填表；請客戶出示證件時(shí)要禮貌等等。完善的購買手續(xù)不僅可以給顧客留下良好的印象，而且可以使顧客更加信賴我們的品牌，對售后服務(wù)產(chǎn)生正面影響。 建議購買的另一重要環(huán)節(jié)——附加推薦：待個(gè)人護(hù)理小家電產(chǎn)品（剃須刀、電動牙刷、電吹風(fēng)、電熨斗）全線上市時(shí)，此環(huán)節(jié)為重中之重，無論顧客為何而來，只要來到我們專柜前，就應(yīng)力爭讓他滿載而歸（對前來購買剃須刀的顧客，通過附加推薦，讓他最終又購買了電吹風(fēng)等等。也不要以任何方式催促或逼迫顧客，例如：“您最好在這里買，外面買的沒準(zhǔn)是假的。先詢問客戶還有無其他要求：“請問您還有什么問題嗎？”當(dāng)客戶表示基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動地建議夠買，并簡述購機(jī)的好處，如：恰逢促銷，優(yōu)惠多多；此款機(jī)銷量非常好，經(jīng)常脫銷。這樣既可以規(guī)避問題，又可以顯示出我們積極對待的態(tài)度。如果顧客感到導(dǎo)購員的不屑態(tài)度，會覺得沒有受到尊重、感情受到傷害，從而產(chǎn)生對導(dǎo)購員及至整個(gè)品牌的不滿情緒，自然不會購買。顧客購買產(chǎn)品后（包換期內(nèi)），回來認(rèn)為有質(zhì)量問題。導(dǎo)購員在解答顧客的疑問和處理異議時(shí)，應(yīng)隨時(shí)觀察和詢問顧客的態(tài)度是否有所改變。顧客提出的一個(gè)疑問或異議的背后可能有多種原因，如果在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所問，既沒有給顧客以便捷，也容易于失去顧客的信任。調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是有誠意的購買者。因此，希望通過提出疑問和異議來達(dá)到目的。顧客與導(dǎo)購員初次交往，還難以完全產(chǎn)生信任。導(dǎo)購員：這方面您盡管放心，我們奔騰剃須刀的智能防夾須系統(tǒng)就是專門解決這方面問題的。② 然后有針對性的深入介紹，了解顧客需求、解決顧客疑問： l 顧 客：什么叫Camp。 二、如何介紹產(chǎn)品：首先以簡單明了的語言介紹產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，引起顧客的興趣，然后再根據(jù)顧客的需求和關(guān)注點(diǎn)詳細(xì)為顧客進(jìn)行介紹和講解。有形的賣點(diǎn)可以通過展示、演示、檢測、體驗(yàn)等方式讓顧客感受到；無形的賣點(diǎn)則需要導(dǎo)購員語言的表達(dá)，讓顧客了解并信任，無形賣點(diǎn)的成功表述可以提升產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客感到物超所值。 向顧客核查自己的理解也是優(yōu)秀的導(dǎo)購員必備的銷售技巧：用自己的話表述顧客的訴求，然后請客戶判斷準(zhǔn)確與否：“我理解您的意思，就是希望選一款功能全，同時(shí)價(jià)位又比較適中的剃須刀，對嗎？” 響應(yīng)： 為防止顧客對詢問需求產(chǎn)生反感，導(dǎo)購員的提問與回答應(yīng)交替進(jìn)行，避免只答不問或只問不答。聆聽：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員最重要的素質(zhì)便是認(rèn)真聆聽顧客的要求。② 您要送給誰？是父親？老公（或男友）？還是同事（或客戶）？（對女士）分析：送父親側(cè)重實(shí)用、舒適；送男友側(cè)重時(shí)尚、個(gè)性；送同事側(cè)重表達(dá)心意。我先簡單為您介紹一下產(chǎn)品，如果您覺得滿意，今天買是最劃算的。如：向其他顧客點(diǎn)頭微笑：“歡迎光臨，有什么可以幫到您。l 先生，您真有眼光，這個(gè)型號前陣子都脫銷了，這兩天剛到貨，這么時(shí)尚的外觀和您的氣質(zhì)非常配。插入式：若顧客進(jìn)店來到專柜時(shí)導(dǎo)購員未能有機(jī)會立即招呼，則可在隨后顧客瀏覽商品或在某一產(chǎn)品前停留時(shí)根據(jù)具體情形插入，表示出愿意為其服務(wù)的意愿。一、主動相迎的各類：：：l 早上好，歡迎了解奔騰剃須刀?？梢赃x出有再次購買可能或有號召力和社會地位的顧客做回訪。激將法：利用“怕買不到”的心理，因?yàn)橄M(fèi)者的心理是：得不到、買不到的東西，就越想得到它、買到它。4 、時(shí)間分解法：將產(chǎn)品價(jià)格按照使用時(shí)間進(jìn)行分解，使顧客的花費(fèi)顯得少了。盡早恰當(dāng)?shù)淖霎a(chǎn)品示范，能盡快的讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀的了解；2 、產(chǎn)品示范要懂得如何突出優(yōu)勢，示范過程中力求生動活潑，增強(qiáng)演示效果；3 、邊演示邊講解，加速顧客對產(chǎn)品的特性、功能及操作方法的了解；4 、讓顧客參加演示，讓其親自操作使用，親手感受，加深對產(chǎn)品的認(rèn)識，堅(jiān)定其購買的決心；5 、示范要認(rèn)真，動作要熟練自如；6 、盡量縮短演示時(shí)間，以免減弱顧客的興趣，示范要抓住重點(diǎn)，避免過分復(fù)雜；7 、要時(shí)刻觀察顧客的反應(yīng)，檢查示范效果，了解顧客新的疑問和需求。1主動示范：介紹產(chǎn)品時(shí)最好邊說邊演示，這樣會使顧客有真實(shí)感、親切感和參與感。所以要對此有新的理解：①區(qū)分意向顧客，購買意向大的重點(diǎn)對待；②通過產(chǎn)品演示等辦法吸引更多的人及顧客對產(chǎn)品的興趣，利用現(xiàn)有資源，有一個(gè)人購買就能帶動其他人購買；③把介紹產(chǎn)品視為宣傳，不要因急于成交而破壞心情，使自己無法以良好的狀態(tài)接待下一位顧客；④掌握135原則，即用1句話吸引顧客、3句話抓牢顧客、5句話搞定：結(jié)合本地區(qū)消費(fèi)人群特有消費(fèi)習(xí)慣和關(guān)注點(diǎn)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢，語言表達(dá)力爭言簡意賅、通俗易懂、重點(diǎn)突出。其實(shí)，我們只需要將功能現(xiàn)場演示給他們看就可以了，并讓他們親自操作、親自體驗(yàn)。顧客停下腳步時(shí)（注意到產(chǎn)品）：可能是被展示陳列或某種商品所吸引，此時(shí)就是接近的時(shí)機(jī)，同時(shí)要注意顧客的目光所接觸到的商品，以便從此商品展開話題。3 、顧客好像在尋找什么時(shí)（有購買動機(jī)）：表示顧客是有目的而來的，導(dǎo)購員應(yīng)及時(shí)上前詢問：“請您這邊看看，我為您介紹一下好嗎？”、“需要幫忙嗎？” 4 、顧客一直注視同一件商品時(shí)（非常感興趣）：證明顧客對此種商品感興趣，這時(shí)導(dǎo)購員應(yīng)抓住機(jī)會滿懷信心地接近顧客：“您好，您的眼光真不錯(cuò)！這是今年最暢銷的產(chǎn)品，我可以給您介紹一下。2 、如何建立與同仁間的人際關(guān)系：同仁間相互交流，請教提高銷售的知識和技巧，有困難時(shí)相互幫助，工作中以大局為重，不斤斤計(jì)較，有意見及時(shí)溝通，相互理解！3 、如何處理與競品導(dǎo)購員之間的關(guān)系：不指名道姓說競爭品牌的缺點(diǎn)，不歪曲事實(shí)打擊對方品牌，不對競品導(dǎo)購員進(jìn)行人身攻擊，與對方保持友好的關(guān)系。奔騰剃須刀外觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新，獨(dú)特的樣式（如俊尚系列）、與眾不同的酒紅亮彩工藝應(yīng)用（如俊才、俊士、俊秀