【正文】 屏保修一年，終身維修。女子聽完笑道，“我的孩子都快上初中畢業(yè)了，他功課多，也不太陪我們看電視，不存在搶臺(tái)現(xiàn)象，不過你剛才介紹的可以同時(shí)播放兩個(gè)節(jié)目，倒是可以解決我家那口喜歡看球賽，而我喜歡看娛樂的問題”?！薄痉治觥空Z言是導(dǎo)購員主要的工具，然而策略卻決定導(dǎo)購員推銷成功與否。導(dǎo)購員心領(lǐng)神會(huì)，為了留住生意，便乘購買人不在時(shí)，以商量細(xì)節(jié)的名義，把該人拉到辦公室，挑明如在此購買，導(dǎo)購員愿加送禮品，可以把最好的一份禮品留著給他，讓他第二天來拿。 第35計(jì) 連環(huán)計(jì)【案例】顧客：“我們新房剛買，現(xiàn)在在裝修，年底才搬家，這樣吧我們年底再過來買吧!”導(dǎo)購員：“現(xiàn)在家庭裝修講究和家電一體化設(shè)計(jì) ，您看這幾張照 片，裝修后才買的大屏幕平板電視的，線路(VGA線、視頻線、音頻線、DVI線)外露，影響美觀；再看這張是先安裝電視后裝修，您看所有線路全部隱藏了，整體效果要好的多了。”導(dǎo)購員甲：“這款也是采用三星第五代PDP等離子屏，性能參數(shù)和三星是一樣，我們采用的金屬拉絲面板，面板不容易老化，即使使用十年，也是風(fēng)采依舊，由于是金屬面可板，同時(shí)還能有效地提高機(jī)器的散熱性；而三星采用的是工程塑料，面板容易老化，不易機(jī)器的散熱。女子聽完笑道，“我的孩子都快上初中畢業(yè)了，他功課多，也不太陪我們看電視，不存在搶臺(tái)現(xiàn)象，不過你剛才介紹的可以同時(shí)播放兩個(gè)節(jié)目，倒是可以解決我家那口喜歡看球賽，而我喜歡看娛樂的問題”?！薄痉治觥空Z言是導(dǎo)購員主要的工具，然而策略卻決定導(dǎo)購員推銷成功與否。導(dǎo)購員心領(lǐng)神會(huì)，為了留住生意，便乘購買人不在時(shí)，以商量細(xì)節(jié)的名義，把該人拉到辦公室，挑明如在此購買，導(dǎo)購員愿加送禮品，可以把最好的一份禮品留著給他，讓他第二天來拿。 第35計(jì) 連環(huán)計(jì)【案例】顧客：“我們新房剛買，現(xiàn)在在裝修，年底才搬家，這樣吧我們年底再過來買吧!”導(dǎo)購員：“現(xiàn)在家庭裝修講究和家電一體化設(shè)計(jì) ，您看這幾張照 片，裝修后才買的大屏幕平板電視的，線路(VGA線、視頻線、音頻線、DVI線)外露，影響美觀；再看這張是先安裝電視后裝修，您看所有線路全部隱藏了，整體效果要好的多了。”導(dǎo)購員甲：“這款也是采用三星第五代PDP等離子屏，性能參數(shù)和三星是一樣，我們采用的金屬拉絲面板，面板不容易老化，即使使用十年，也是風(fēng)采依舊，由于是金屬面可板，同時(shí)還能有效地提高機(jī)器的散熱性；而三星采用的是工程塑料，面板容易老化，不易機(jī)器的散熱。當(dāng)產(chǎn)品由于品牌弱勢(shì)造成銷售障礙的時(shí)候，記住要轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的購物焦點(diǎn)，弱化其對(duì)品牌的過度關(guān)注，強(qiáng)化本品牌其他方面的優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者購買提供充足的理由。 第36計(jì) 走為上計(jì)【案例】顧客的妻子：“XX品牌，好象不是太有名，我們還是買三星的吧?！睂?dǎo)購員：“大姐，您可能還不知道，上次您買的機(jī)器是最底價(jià)，按公司規(guī)定是不能送禮品，可我還是把禮品給您了，公司還為這事罰了我30元!”說著說著，導(dǎo)購員眼圈紅了，面臉委屈……【分析】對(duì)于見媒介的降價(jià)促銷行為，廠家為了避免大量已購買顧客產(chǎn)生價(jià)格異議，一般會(huì)給促銷員準(zhǔn)備一些道具，如用降價(jià)通知申明型號(hào)是不一樣的；針對(duì)導(dǎo)購員的處罰通知等手段，間接給顧客傳遞“降價(jià)產(chǎn)品不如您購買的產(chǎn)品”、“為給您更低的價(jià)格或加送禮品，我被處罰了”等信息。導(dǎo)購員由次判斷此人可能是“托”。當(dāng)導(dǎo)購員在交談的過程中了解到了這個(gè)信息的時(shí)候，說：“這位先生，您家的客廳有多大？”顧客：“18平方米左右。當(dāng)產(chǎn)品由于品牌弱勢(shì)造成銷售障礙的時(shí)候，記住要轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的購物焦點(diǎn)，弱化其對(duì)品牌的過度關(guān)注，強(qiáng)化本品牌其他方面的優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者購買提供充足的理由。 第36計(jì) 走為上計(jì)【案例】顧客的妻子：“XX品牌，好象不是太有名，我們還是買三星的吧。”導(dǎo)購員：“大姐，您可能還不知道，上次您買的機(jī)器是最底價(jià)，按公司規(guī)定是不能送禮品，可我還是把禮品給您了，公司還為這事罰了我30元!”說著說著，導(dǎo)購員眼圈紅了，面臉委屈……【分析】對(duì)于見媒介的降價(jià)促銷行為，廠家為了避免大量已購買顧客產(chǎn)生價(jià)格異議，一般會(huì)給促銷員準(zhǔn)備一些道具，如用降價(jià)通知申明型號(hào)是不一樣的；針對(duì)導(dǎo)購員的處罰通知等手段，間接給顧客傳遞“降價(jià)產(chǎn)品不如您購買的產(chǎn)品”、“為給您更低的價(jià)格或加送禮品，我被處罰了”等信息。導(dǎo)購員由次判斷此人可能是“托”。當(dāng)導(dǎo)購員在交談的過程中了解到了這個(gè)信息的時(shí)候，說：“這位先生，您家的客廳有多大？”顧客：“18平方米左右。保修對(duì)于質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品來說不是問題的主要方面，知名品牌對(duì)于消費(fèi)者來說不僅意味著是高品質(zhì)，更重要的是品牌的背后有一個(gè)完善、強(qiáng)大的售后服務(wù)系統(tǒng)的支撐。將現(xiàn)階段競品尚未具備的硬件條件，如濾光膜、10000：1等系列性能參數(shù)放大，形成一個(gè)新的USP獨(dú)特賣點(diǎn)防火帶。如果在電腦制式下要支持16001200分辨率的話，需要后繼軟件的升級(jí)，這也就是為什么我們VIP手冊(cè)里有一條免費(fèi)軟件升級(jí)。 第27計(jì) 假癡不癲【案例】顧客：“你們售后服務(wù)是怎么說的？”導(dǎo)購員：“三年保修，終身維修。顧客：“你們?yōu)槭裁床桓阋耘f換新呀？我家里的舊彩電怎么處理呀”X品牌導(dǎo)購員：“我們本周的活動(dòng)是‘誠信消費(fèi)，明明白白我的心’，您可以看一下媒介是怎么樣看待廠家搞得所謂以舊換新活動(dòng)。這樣雙方的銷售終端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜臺(tái)，將雙方的資源共享，借道銷售，進(jìn)行第二戰(zhàn)場的終端攔截?！盚S導(dǎo)購員接過話說：“這位大叔叔我想您是不知道內(nèi)幕吧，CH的知名度高，銷售量也大，聽說那款液晶電視返修機(jī)特別多，而且這段時(shí)間經(jīng)常有人來店里投訴說CH的服務(wù)，聽說他們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)萎縮了，您要買了就別買CH的。 第二十二計(jì) 關(guān)門捉賊【案例】顧客：“你們的價(jià)格真的不能再優(yōu)惠了嗎？”導(dǎo)購員：“我們報(bào)的是最底的價(jià)格了，真的沒辦法再優(yōu)惠了！”顧客：“那我到B店去買了?！?導(dǎo)購員B“我看價(jià)格差不多，干脆這樣，你組織臨促去樓梯口攔截，把口號(hào)也換成以舊換新，我在柜臺(tái)負(fù)責(zé)銷售，你看怎么樣呀？”導(dǎo)購員A：“行，那我去了。”【分析】隨著消費(fèi)者選購產(chǎn)品越來越趨于理性的情況下，在介紹高端產(chǎn)品的時(shí)候，導(dǎo)購員一定要給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由，也就是最能說服消費(fèi)者改變傳統(tǒng)思維的關(guān)鍵性賣點(diǎn)（Key Sale of Point）。這種技巧筆者稱之為欲擒故縱，巧妙利用高價(jià)的硬件優(yōu)勢(shì)，為低價(jià)位機(jī)型制造導(dǎo)購心理勢(shì)能，確保成交?！睂?dǎo)購員思考了一會(huì)兒，將顧客拉到了偏僻處，壓著聲音說：“這位大姐，在這里我真的沒辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個(gè)臨促帶您去公司買，禮品不會(huì)少的，但您得保證不能讓商場知道你去廠家哪購買的，售后問題廠家會(huì)為你全部解決好的，您看怎么樣呀？”顧客：“沒問題，你放心吧，我不會(huì)讓商場知道你跑單的事。”導(dǎo)購員甲：“哈，哈，這個(gè)主意不錯(cuò)，我們開始行動(dòng)吧！”【分析】家電行業(yè)長期、不間斷的雙休日促銷活動(dòng)“寵壞”了消費(fèi)者，造成不促不銷的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒有那一個(gè)廠家做得起長期的不間斷的促銷，當(dāng)面對(duì)競品的促銷活動(dòng)，導(dǎo)購員應(yīng)該理智分析他們活動(dòng)的主題和促銷方式，順手牽羊，借勢(shì)而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，申請(qǐng)一些常規(guī)的促銷資源如禮品、臨促彌補(bǔ)造勢(shì)上的不足，簡單的同質(zhì)化的促銷主題和促銷方式往往能有效地干擾競爭對(duì)手的促銷效果，在相對(duì)劣勢(shì)的情況下取得不俗的戰(zhàn)績?！睂?dǎo)購員乙：“誰說我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進(jìn)不去，有的是機(jī)會(huì)?！睂?dǎo)購員：“好的，我試試看，您在這里稍等一會(huì)兒。第4計(jì) 以逸待勞【案例】導(dǎo)購員甲：“小王，你看WH的臨時(shí)促銷員叫賣多賣力呀，要不我們也讓咱的臨促也放開嗓門叫買？” 導(dǎo)購員乙：“急啥，現(xiàn)在十點(diǎn)不到，還不是銷售高峰期，這時(shí)候造勢(shì)太急了，讓他們耗耗體力，看他們這么喊下去，一個(gè)小時(shí)就能喊倒嗓了，讓咱的臨促們養(yǎng)精蓄銳，到了10：40銷售高峰期到了，他們也該疲了，我們后發(fā)制人，看看到關(guān)鍵時(shí)刻誰的嗓門好，嘿，嘿……”【分析】家電行業(yè)的雙休日促銷活動(dòng)，廠家盲目跟風(fēng)造勢(shì)，比臨促陣容、比嗓門，結(jié)果經(jīng)常造成商場的臨促比顧客多，臨促做秀終端。導(dǎo)購營銷三十六計(jì)第一篇 勝戰(zhàn)計(jì)第1計(jì) 瞞天過?！景咐繉?dǎo)購員：“您好，歡迎光臨XX品牌”顧客：“請(qǐng)問你們有沒有2000元左右采用進(jìn)口管的29＂彩電?”導(dǎo)購員：“您來的真巧，本周我們XX型號(hào)的彩電做特價(jià)銷售活動(dòng)，現(xiàn)價(jià)是2199元，采用東芝管，質(zhì)量一流，是目前全市性價(jià)比最高的一款機(jī)器。”【分析】競爭對(duì)手的失誤就是我們的機(jī)會(huì)，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)候，有的品牌為了打擊對(duì)手，進(jìn)行惡意攻擊，甚至?xí)ㄟ^各種宣傳物料體現(xiàn)出來，導(dǎo)購員對(duì)這些“惡意”素材進(jìn)行收集整理，在介紹的過程中可以借助所謂的虛擬第三方對(duì)該品牌施展“硬殺傷”策略，后發(fā)制人。第二篇 敵戰(zhàn)計(jì)第7計(jì) 無中生有【案例】顧客：“如果你能再便宜100元我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請(qǐng)一下價(jià)格，我在這里等你的消息。第9計(jì) 隔岸觀火【案例】導(dǎo)購員甲：“這周銷售完了，你看WH品牌、T品牌、CH品牌他們的專柜的促銷那么多，顧客多被攔截了，這次我們是死定了。第12計(jì) 順手牽羊【案例】導(dǎo)購員甲：“急死了，這一周領(lǐng)導(dǎo)不同意做活動(dòng)，說是季節(jié)還沒到，可聽說WH和TCL這周搞‘總經(jīng)理簽名售機(jī)’，我們沒有活動(dòng)怎么