【正文】 樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來表明其他樓盤的劣勢(shì)點(diǎn)。 ? 當(dāng)下訂客戶經(jīng)過考慮后對(duì)房屋不滿意打算退房時(shí)，有的開發(fā)商就不給予退款，這樣就和客戶產(chǎn)生了糾紛。 ? 在樓盤策劃中可引申為樓盤借助媒體大造聲勢(shì)，以適時(shí)、準(zhǔn)確、廣泛、生動(dòng)的宣傳來提高樓盤的知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力，以達(dá)到搶占市場(chǎng)的目的。 ? 代理公司可以直接介入并根據(jù)市場(chǎng)和銷售來規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品。 第三十一計(jì) 美人計(jì)＞＞ ? 該計(jì)說的是在三國(guó)時(shí)期，諸葛亮以 2500名士兵巧設(shè)空城計(jì)，利用司馬懿的疑心，智退 20萬大軍的故事。 例：在一個(gè)縣級(jí)市里共有 5個(gè)在售樓盤，其中有個(gè)叫“歡樂新居”的樓盤銷售均價(jià)為 3000元 /㎡，最大折扣可達(dá) 8折，但其銷售狀況仍然不理想。這種情況下客戶往往最容易動(dòng)惻隱之心。 ? 促銷策略是指運(yùn)用各種誘因來刺激消費(fèi)以促成購(gòu)買行為的一系列促銷活動(dòng)。 第三十六計(jì) 走為上＞＞ 謝謝觀看 謝 謝 :28:4111:2811::28 11:2811:28::28:41 2023年 2月 11日星期六 11時(shí) 28分 41秒 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 價(jià)格策略是要根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品制定出合理的價(jià)格以及制定未來的調(diào)價(jià)策略等 。 ? 例如在售樓處現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)房屋外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗(yàn)，讓購(gòu)房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質(zhì)，進(jìn)而對(duì)樓盤的品質(zhì)產(chǎn)生信任感。 現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，從某種角度上講可說是“信息競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)”。 ? 所以從對(duì)于售樓小姐和售樓先生近似挑選模特般的嚴(yán)格要求到售樓處唯美環(huán)境的營(yíng)造以及樓盤廣告在媒體上吸引眼球的平面表現(xiàn)無一不是應(yīng)用了“美人計(jì)”。 ? 但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足，也很難在短時(shí)間內(nèi)建立起各個(gè)專業(yè)的部門，所以他們就需要一家能從土地取得后對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)到銷售后的資金和預(yù)期利潤(rùn)回籠的專業(yè)房產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司。所以，消費(fèi)者在保留房源的時(shí)候要問清楚，防止中了“上屋抽梯”之計(jì)。 ? 該計(jì)通常指誘敵深入，然后切斷其退路，使其陷入絕境。 第二十六計(jì) 指桑罵槐＞＞ ? 計(jì)名原意是指著桑樹罵槐樹。 在揚(yáng)州的廣陵區(qū)有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，一個(gè)是以“親水住宅”為賣點(diǎn)，另一個(gè)則以“與名校為鄰”為訴求重點(diǎn)，邗江區(qū)同樣也有個(gè)以“親水住宅”為賣點(diǎn)的樓盤。 ? 在樓盤營(yíng)銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會(huì)產(chǎn)生一定的顧忌。 第十八計(jì)：擒賊擒王 ＞＞ ? 此計(jì)原比喻要從根本上解決問題， ? 把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對(duì)難以爭(zhēng)取的顧客， ? ? 不采用死纏爛打的策略，而是盡量運(yùn)用各種營(yíng)銷手法來消除客戶的顧慮， ? ? 也就是說用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。 ? ? 在樓盤銷售過程中 : ? 一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望， ? 另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。 ? ? 所以在樓盤銷售中，首先要把購(gòu)房客戶吸引到售樓處，通過案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以及銷售氣氛來感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的。 ? ? 打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。 ? ? 在樓盤銷售遇到困難時(shí)，通常就會(huì)采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價(jià)格拉高來作為一個(gè)標(biāo)桿，與未售房源的價(jià)格作一個(gè)比較，采用“襯托銷售”的方法帶動(dòng)整個(gè)樓盤的銷售。 ? 在這個(gè)時(shí)候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個(gè)客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競(jìng)爭(zhēng)者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會(huì)以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。 ? 在樓盤銷售過程中，很多開發(fā)商會(huì)公開一個(gè)房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。 ? 采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會(huì)”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。 ? 這時(shí)候，如果有開發(fā)商及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對(duì)數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會(huì)出奇制勝。 在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費(fèi)者對(duì)期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達(dá)成客戶成交的目的。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場(chǎng)的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天 ——— 瞞天過海的短視行為必將得不償失。 想瞞天過海，甚至想把缺點(diǎn)說成優(yōu)點(diǎn)，這其實(shí)是一廂情愿的想法。 第二計(jì)：圍魏救趙 ＞＞ 利用該計(jì)旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。這種作法往往會(huì)造成市場(chǎng)上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費(fèi)者對(duì)于中小戶型的需求仍然很旺盛。 第五計(jì)：趁火打劫 ＞＞ ? 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對(duì)于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤