【正文】 ? 行銷(xiāo)通路策略是指在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品放在適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售場(chǎng)地出售，以利于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 為了在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位，一方面要廣泛收集各類(lèi)信息包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)；另一方面也應(yīng)嚴(yán)守自己的經(jīng)營(yíng)秘密。 ? 于是代理公司就“反客為主”爭(zhēng)取了主動(dòng)，改變了開(kāi)發(fā)商規(guī)劃設(shè)計(jì)完產(chǎn)品交給代理公司賣(mài)這種較為被動(dòng)的合作模式。 ? 在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)用此計(jì)，通常會(huì)采取一些銷(xiāo)售手段，讓客戶(hù)感覺(jué)到房源緊張，并要求其繳納“訂金”或“定金”的方式保留房源。 這兩個(gè)區(qū)域的樓盤(pán)所針對(duì)的客戶(hù)群體相對(duì)重疊較少，所以?xún)蓞^(qū)的樓盤(pán)以“親水住宅”為共同的賣(mài)點(diǎn)聯(lián)手在各類(lèi)媒體上造勢(shì)，讓消費(fèi)者接受“親水住宅”的優(yōu)勢(shì)，結(jié)果當(dāng)然是其爭(zhēng)取了主動(dòng)權(quán)，也實(shí)現(xiàn)了雙贏。 ? ? 例如用樣板房展示，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。 ? 在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生很大的反感。 ? ? 又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話，在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤(pán)的價(jià)格，用犧牲局部利益來(lái)保全全局利益。 ? 但往往會(huì)把好賣(mài)的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤(pán)的“熱銷(xiāo)”，另一方面作為銷(xiāo)售策略的實(shí)施先去化較難賣(mài)的房源，對(duì)于剩下好賣(mài)的房源，銷(xiāo)售壓力就會(huì)減少。 ? 使用該計(jì)要點(diǎn)： 要善于尋找“火”源。 ? 此招通常做法是通過(guò)軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個(gè)案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個(gè)案的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也增加個(gè)案的利潤(rùn)空間。而現(xiàn)今的消費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對(duì)的客戶(hù)群必定是少數(shù)的。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢(shì)，抓住商機(jī)，搶先一步。 ? 自己要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以坐漁人之利。 第十二計(jì)：順手牽羊 ＞＞ ? 該計(jì)引申為通過(guò)探明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，來(lái)降低經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。 第十六計(jì)： 欲擒故縱 ＞＞ ? 在樓盤(pán)企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思。 第二十計(jì)：混水摸魚(yú) ＞＞ ? 該計(jì)比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺(jué)時(shí)脫身。 近幾年全國(guó)房地產(chǎn)形勢(shì)一片大好，樓盤(pán)從預(yù)售到交付其價(jià)格的漲幅也較大，所以就有少數(shù)開(kāi)發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”，用價(jià)格較低的建材或配套代替。 ? 訂金是指購(gòu)房人怕看中的房子不能買(mǎi)到而交的預(yù)訂的錢(qián)，對(duì)合同沒(méi)有擔(dān)保作用，不像定金對(duì)違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，有權(quán)要求開(kāi)發(fā)商退還。 ? 該計(jì)應(yīng)用于樓盤(pán)策劃中可總結(jié)為四個(gè)字 :誘之以色。“歡樂(lè)新居”的銷(xiāo)售經(jīng)理聯(lián)合其他的樓盤(pán)利用“反間計(jì)”，最終達(dá)到自己樓盤(pán)順利銷(xiāo)售的目的。在樓盤(pán)運(yùn)作中，難免會(huì)出現(xiàn)這種情況，來(lái)個(gè)“三十六計(jì)，走為上策”，單留下可憐的小業(yè)主們呼天搶地、徒嘆奈何。 ? 在樓盤(pán)的策劃中，決策者要善于運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”統(tǒng)籌安排，周密部署。 ? 通常在樓盤(pán)策劃中引申后運(yùn)用為 :利用人們“物以稀為貴”的心理，有意顯示樓盤(pán)房源緊張，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。 ? 在不同的城市，各類(lèi)媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對(duì)該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析，根據(jù)實(shí)際的調(diào)查結(jié)果來(lái)制定媒體計(jì)劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計(jì)劃等等。 第二十七計(jì) 假癡不癲＞＞ ? 難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來(lái)達(dá)到自己的目的更是一門(mén)學(xué)問(wèn)。 最后，在樓盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)才可以“因人而異，對(duì)癥下藥”，運(yùn)用所總結(jié)出樓盤(pán)最大價(jià)值的優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足客戶(hù)的需求，盡量爭(zhēng)取準(zhǔn)客戶(hù)的成交。 ? 在樓盤(pán)策劃中就要通過(guò)房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場(chǎng)調(diào)查來(lái)尋找出問(wèn)題的重點(diǎn)。 ? 一個(gè)樓盤(pán)的滯銷(xiāo)有多方面原因造成，策劃公司可以通過(guò)重新的市場(chǎng)定位和企劃營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)“化腐朽為神奇”。 ? “人無(wú)笑臉莫開(kāi)店”，是我國(guó)古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤(pán)銷(xiāo)售的法寶之一。 ? 有在樓盤(pán)配套里面添加大型圖書(shū)館的； ? 有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的； ? 更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國(guó)外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。 ?例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競(jìng)爭(zhēng)還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了，消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域接受度經(jīng)過(guò)其他樓盤(pán)的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐步推出市場(chǎng)，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。艾云 2023年 7月 15日 房地產(chǎn)36計(jì) 第一計(jì)：瞞天過(guò)海＞＞ ?該計(jì)最常見(jiàn)的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤(pán)的廣告語(yǔ)變得非常之“巧妙”。 這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過(guò)人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。 ? 例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國(guó)一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長(zhǎng)們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開(kāi)發(fā)商就有了不同的打發(fā)。 ? 商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手