【正文】 ? 行銷通路策略是指在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品放在適當(dāng)?shù)匿N售場地出售，以利于消費(fèi)者購買。 為了在競爭中處于主動地位，一方面要廣泛收集各類信息包括競爭對手的情報(bào)；另一方面也應(yīng)嚴(yán)守自己的經(jīng)營秘密。 ? 于是代理公司就“反客為主”爭取了主動，改變了開發(fā)商規(guī)劃設(shè)計(jì)完產(chǎn)品交給代理公司賣這種較為被動的合作模式。 ? 在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計(jì)，通常會采取一些銷售手段，讓客戶感覺到房源緊張，并要求其繳納“訂金”或“定金”的方式保留房源。 這兩個(gè)區(qū)域的樓盤所針對的客戶群體相對重疊較少，所以兩區(qū)的樓盤以“親水住宅”為共同的賣點(diǎn)聯(lián)手在各類媒體上造勢，讓消費(fèi)者接受“親水住宅”的優(yōu)勢，結(jié)果當(dāng)然是其爭取了主動權(quán)，也實(shí)現(xiàn)了雙贏。 ? ? 例如用樣板房展示，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。 ? 在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產(chǎn)生很大的反感。 ? ? 又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話，在整個(gè)房地產(chǎn)市場不景氣的狀況下，他也會權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤的價(jià)格，用犧牲局部利益來保全全局利益。 ? 但往往會把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實(shí)施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。 ? 使用該計(jì)要點(diǎn)： 要善于尋找“火”源。 ? 此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個(gè)案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個(gè)案的市場風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也增加個(gè)案的利潤空間。而現(xiàn)今的消費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的客戶群必定是少數(shù)的。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢，抓住商機(jī)，搶先一步。 ? 自己要根據(jù)形勢的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以坐漁人之利。 第十二計(jì)：順手牽羊 ＞＞ ? 該計(jì)引申為通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求，來降低經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。 第十六計(jì)： 欲擒故縱 ＞＞ ? 在樓盤企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思。 第二十計(jì)：混水摸魚 ＞＞ ? 該計(jì)比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺時(shí)脫身。 近幾年全國房地產(chǎn)形勢一片大好，樓盤從預(yù)售到交付其價(jià)格的漲幅也較大，所以就有少數(shù)開發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”，用價(jià)格較低的建材或配套代替。 ? 訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預(yù)訂的錢，對合同沒有擔(dān)保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購買時(shí)，有權(quán)要求開發(fā)商退還。 ? 該計(jì)應(yīng)用于樓盤策劃中可總結(jié)為四個(gè)字 :誘之以色?！皻g樂新居”的銷售經(jīng)理聯(lián)合其他的樓盤利用“反間計(jì)”，最終達(dá)到自己樓盤順利銷售的目的。在樓盤運(yùn)作中，難免會出現(xiàn)這種情況，來個(gè)“三十六計(jì)，走為上策”，單留下可憐的小業(yè)主們呼天搶地、徒嘆奈何。 ? 在樓盤的策劃中，決策者要善于運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”統(tǒng)籌安排，周密部署。 ? 通常在樓盤策劃中引申后運(yùn)用為 :利用人們“物以稀為貴”的心理，有意顯示樓盤房源緊張，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購買行為。 ? 在不同的城市，各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析，根據(jù)實(shí)際的調(diào)查結(jié)果來制定媒體計(jì)劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計(jì)劃等等。 第二十七計(jì) 假癡不癲＞＞ ? 難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達(dá)到自己的目的更是一門學(xué)問。 最后，在樓盤銷售時(shí)才可以“因人而異，對癥下藥”，運(yùn)用所總結(jié)出樓盤最大價(jià)值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求，盡量爭取準(zhǔn)客戶的成交。 ? 在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。 ? 一個(gè)樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。 ? “人無笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。 ? 有在樓盤配套里面添加大型圖書館的； ? 有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的； ? 更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。 ?例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場，在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了，消費(fèi)者對該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。艾云 2023年 7月 15日 房地產(chǎn)36計(jì) 第一計(jì)：瞞天過海＞＞ ?該計(jì)最常見的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。 這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。 ? 例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。 ? 商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手