房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的三十六計(jì)-文庫(kù)吧
2025-01-13 17:54 本頁(yè)面
【正文】 好賣(mài)的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤(pán)的“熱銷(xiāo)”，另一方面作為銷(xiāo)售策略的實(shí)施先去化較難賣(mài)的房源，對(duì)于剩下好賣(mài)的房源，銷(xiāo)售壓力就會(huì)減少。 ? 在這里“明修棧道”是用公開(kāi)銷(xiāo)售的模式取得消費(fèi)者的信任，進(jìn)而利用消費(fèi)者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達(dá)成銷(xiāo)售率 100％的目的。 ? 其實(shí)該計(jì)大多數(shù)消費(fèi)者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的負(fù)面影響。 第八計(jì)：暗渡陳倉(cāng) ＞＞ ? 在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計(jì)可引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者雙方因矛盾激化而秩序混亂時(shí)，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)雙方越不利。 ? 自己要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以坐漁人之利。 ? 例如：通常一個(gè)樓盤(pán)的部分位置較佳或價(jià)格較適宜的房源會(huì)出現(xiàn)多個(gè)消費(fèi)者競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)的局面。 ? 在這個(gè)時(shí)候，專(zhuān)案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個(gè)客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競(jìng)爭(zhēng)者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會(huì)以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來(lái)作為條件。 ? 然后，專(zhuān)案應(yīng)該趁勢(shì)在案場(chǎng)制造氣氛，首先要感謝消費(fèi)者對(duì)于樓盤(pán)的青睞，恭喜該客戶購(gòu)得自己理想的房源，同時(shí)還應(yīng)該建議其他未購(gòu)得房屋的消費(fèi)者考慮其它的房源。 第九計(jì)：隔岸觀火 ＞＞ ? 笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。 ? 商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。 ? “人無(wú)笑臉莫開(kāi)店”，是我國(guó)古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤(pán)銷(xiāo)售的法寶之一。 ? 微笑服務(wù)不僅僅是要求銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺(jué)優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。 ? 比如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂(lè)、糖果、糕點(diǎn)等，客戶一進(jìn)門(mén)，介紹完樓盤(pán)基本資料后問(wèn)客戶：“渴不渴？”“吃了沒(méi)？”讓客戶感覺(jué)象是朋友對(duì)自己的問(wèn)候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷(xiāo)售人員交談，這樣消費(fèi)者就會(huì)放下對(duì)于銷(xiāo)售人員的心理戒備。 第十計(jì)：笑里藏刀 ＞＞ ? 在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。 ? ? 在樓盤(pán)銷(xiāo)售遇到困難時(shí)，通常就會(huì)采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價(jià)格拉高來(lái)作為一個(gè)標(biāo)桿，與未售房源的價(jià)格作一個(gè)比較，采用“襯托銷(xiāo)售”的方法帶動(dòng)整個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售。 ? ? 又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話，在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤(pán)的價(jià)格，用犧牲局部利益來(lái)保全全局利益。 ? ? 這就是為什么有些城市的開(kāi)發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場(chǎng)不允許操作其他樓盤(pán)的重要原因之一。 第十一計(jì)：李代桃僵 ＞＞ 該計(jì)原比喻順便拿走人家的東西！ 在商戰(zhàn)中引申為在市場(chǎng)出現(xiàn)微小的機(jī)會(huì)，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭(zhēng)。 在樓盤(pán)銷(xiāo)售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會(huì)，利用已購(gòu)客戶的自身的社會(huì)關(guān)系來(lái)介紹客戶，并以贈(zèng)送禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式給予已購(gòu)客戶作為介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。 運(yùn)用該計(jì)，還須有來(lái)去順路，取之順手的特點(diǎn)，但要從全局考慮，不能因小失大。 第十二計(jì)：順手牽羊 ＞＞ ? 該計(jì)引申為通過(guò)探明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，來(lái)降低經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。 ? ? 在樓盤(pán)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，通常會(huì)做一些可行性研究； ? ? 我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個(gè)作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過(guò)這種方式，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。 ? ? 打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。 第十三計(jì)：打草驚蛇 ＞＞ ? 借尸還魂，作為一個(gè)無(wú)為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。 ? “借”是包含著積極的主動(dòng)性。 ? 一個(gè)本來(lái)已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤(pán)，在行銷(xiāo)魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣? ? 一個(gè)樓盤(pán)的滯銷(xiāo)有多方面原因造成，策劃公司可以通過(guò)重新的市場(chǎng)定位和企劃營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)“化腐朽為神奇”。 ? 根據(jù)樓盤(pán)的滯銷(xiāo)原因，通常采取相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書(shū)和案場(chǎng)裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。 第十四計(jì)： 借尸還魂＞＞ 第十五計(jì)：調(diào)虎離山》》 ? 該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判， ? ? 一般說(shuō)雙方都希望爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判。 ? ? 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。 ? ? 所以在樓盤(pán)銷(xiāo)售中，首先要把購(gòu)房客戶吸引到售樓處，通過(guò)案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以及銷(xiāo)售氣氛來(lái)感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的。 ? 在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。 ? ? 如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶說(shuō)：“不著急，慢慢考慮，畢竟買(mǎi)房是大事情?！? ?
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