房地產(chǎn)行業(yè)營銷推廣的三十六計-文庫吧
2025-01-13 17:54 本頁面
【正文】 好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。 ? 在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費者的信任，進(jìn)而利用消費者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達(dá)成銷售率 100％的目的。 ? 其實該計大多數(shù)消費者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負(fù)面影響。 第八計：暗渡陳倉 ＞＞ ? 在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計可引申為當(dāng)競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競爭越激烈，對雙方越不利。 ? 自己要根據(jù)形勢的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以坐漁人之利。 ? 例如：通常一個樓盤的部分位置較佳或價格較適宜的房源會出現(xiàn)多個消費者競相購買的局面。 ? 在這個時候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競爭者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。 ? 然后，專案應(yīng)該趁勢在案場制造氣氛，首先要感謝消費者對于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時還應(yīng)該建議其他未購得房屋的消費者考慮其它的房源。 第九計：隔岸觀火 ＞＞ ? 笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。 ? 商戰(zhàn)運用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。 ? “人無笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗之談，尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。 ? 微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。 ? 比如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂、糖果、糕點等，客戶一進(jìn)門，介紹完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴？”“吃了沒？”讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費者就會放下對于銷售人員的心理戒備。 第十計：笑里藏刀 ＞＞ ? 在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢惡化到必然有所損失時，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。 ? ? 在樓盤銷售遇到困難時，通常就會采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價格拉高來作為一個標(biāo)桿，與未售房源的價格作一個比較，采用“襯托銷售”的方法帶動整個樓盤的銷售。 ? ? 又如一個代理公司手頭上有很多代理項目的話，在整個房地產(chǎn)市場不景氣的狀況下，他也會權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤的價格，用犧牲局部利益來保全全局利益。 ? ? 這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之一。 第十一計：李代桃僵 ＞＞ 該計原比喻順便拿走人家的東西！ 在商戰(zhàn)中引申為在市場出現(xiàn)微小的機(jī)會，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭。 在樓盤銷售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會，利用已購客戶的自身的社會關(guān)系來介紹客戶，并以贈送禮品、免半年物業(yè)費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。 運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。 第十二計：順手牽羊 ＞＞ ? 該計引申為通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求，來降低經(jīng)營中的風(fēng)險。 ? ? 在樓盤進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價時，通常會做一些可行性研究； ? ? 我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過這種方式，來進(jìn)行產(chǎn)品和價格的定位。 ? ? 打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。 第十三計：打草驚蛇 ＞＞ ? 借尸還魂，作為一個無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。 ? “借”是包含著積極的主動性。 ? 一個本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通常可以起死回生。 ? 一個樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。 ? 根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。 第十四計： 借尸還魂＞＞ 第十五計：調(diào)虎離山》》 ? 該計通常運用于商業(yè)談判， ? ? 一般說雙方都希望爭取能在自己的場地與對手談判。 ? ? 在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動權(quán)，重要的一點在于運用各種手段調(diào)動對方而不被其所調(diào)動。 ? ? 所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現(xiàn)場活動，以及銷售氣氛來感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場成交的目的。 ? 在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產(chǎn)生很大的反感。 ? ? 如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情?！? ?
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