房地產(chǎn)行業(yè)營銷推廣的三十六計-閱讀頁
2025-02-02 17:54本頁面
【正文】 從事職業(yè)、購房動機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點(diǎn)、購買時機(jī)以及途徑。 此計在商戰(zhàn)中的意義為 :開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭，有利因素較多，開拓相隔較遠(yuǎn)的市場或與遠(yuǎn)處的對手競爭，不利因素較多。 例如廣陵區(qū)為揚(yáng)州的老市區(qū)，生活配套設(shè)施較為齊全，而邗江區(qū)為揚(yáng)州新的開發(fā)重點(diǎn)，很具有發(fā)展?jié)摿Α? 這兩個區(qū)域的樓盤所針對的客戶群體相對重疊較少，所以兩區(qū)的樓盤以“親水住宅”為共同的賣點(diǎn)聯(lián)手在各類媒體上造勢，讓消費(fèi)者接受“親水住宅”的優(yōu)勢，結(jié)果當(dāng)然是其爭取了主動權(quán)，也實(shí)現(xiàn)了雙贏。 一個樓盤的成功策劃是需要準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行力度等多方面各部門的共同配合，但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。 第二十五計 偷梁換柱＞＞ 比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。 “偷梁換柱”的方式始終會被消費(fèi)者揭穿，為了挽救這場“誠信危機(jī)”， 最近在業(yè)內(nèi)也開始倡導(dǎo)一些“誠信經(jīng)營”的經(jīng)營理念，誰能取得消費(fèi)者的信任，一切從消費(fèi)者出發(fā)，也就能最終贏得市場。 ? 比喻表面上罵這個人，其實(shí)是罵那個人。 ? 所以作為樓盤的置業(yè)顧問，不僅要對于本樓盤競爭個案的內(nèi)部優(yōu)勢 (S)和劣勢 (W)了如指掌， ? 而且還應(yīng)該對于樓盤的外部機(jī)會 (O)和威脅 (T)有所了解，最后進(jìn)行綜合的的分析， ? 要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌，更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢。 ? 我們通常所說的“大智若愚”、“扮 **吃老虎”也是同樣的道理。 ? 此計在樓盤競爭中也可以運(yùn)用為 :寧可假裝不清楚競爭樓盤的情況而不采取相應(yīng)措施，也不要假裝知道而輕舉妄動，應(yīng)當(dāng)在暗中準(zhǔn)備，不露聲色。 ? 在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計，通常會采取一些銷售手段，讓客戶感覺到房源緊張，并要求其繳納“訂金”或“定金”的方式保留房源。 ? “訂金”和“定金”雖一字之差，但其產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金，接受的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。 ? 所以訂金是可退的而定金是不可退還的。 第二十八計 上屋抽梯＞＞ ? 計名原意為樹上開花之后，花與樹枝交相輝映，產(chǎn)生壯大聲勢的效果。 ? 通常房地產(chǎn)廣告所采用有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄）和報紙夾頁廣告（夾報）、網(wǎng)絡(luò)廣告、其他特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。 第二十九計 樹上開花＞＞ ? 此計原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。 ? 近幾年的房地產(chǎn)市場普遍較熱，許多原本不是經(jīng)營房地產(chǎn)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。 ? 于是代理公司就“反客為主”爭取了主動，改變了開發(fā)商規(guī)劃設(shè)計完產(chǎn)品交給代理公司賣這種較為被動的合作模式。這種通過市場調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的產(chǎn)品更具有市場競爭力以及抗風(fēng)險力。 ? 三國演義中，王允巧施計殺董卓當(dāng)中也應(yīng)用了“美人計”，利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關(guān)系，最后達(dá)到排除異己的目的。 ? 這里的“色”不單指色相，而是泛指一切可以吸引消費(fèi)者的美好事物。 ? 要注意的是該計要從人類的愛美之心出發(fā)，利用健康的、有益的“美”為經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營服務(wù)。 ? 這是處于劣勢中出奇制勝的一種妙計。 ? 例如有的樓盤采用“限時搶購”排順位的方法，開盤時排第一順位的客戶在規(guī)定時間沒有成交的，視為自動放棄，然后輪到第二順位。 第三十二計 空城計＞＞ 在商戰(zhàn)中可以引申為在蒙蔽競爭對手的手段中，又順勢利用對方的人員輔助我方的工作，就可以立于不敗之地。 為了在競爭中處于主動地位，一方面要廣泛收集各類信息包括競爭對手的情報；另一方面也應(yīng)嚴(yán)守自己的經(jīng)營秘密。 該樓盤的主要競爭個案為外地開發(fā)商，在樓盤價格和產(chǎn)品定位前，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)前期的人員便去政府機(jī)關(guān)和各售樓處了解情況。 結(jié)果，那個前期人員就得到了錯誤的信息，也影響了決策者對于樓盤產(chǎn)品與價格的定位，給其他樓盤制造了市場機(jī)會。 第三十三計 反間計＞＞ ? 在樓盤策劃運(yùn)用此計通常引申為兩種情況 : ? 第一種情況應(yīng)用為對產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的試驗(yàn)，以博得消費(fèi)者的信任，從而打開產(chǎn)品的銷路。 ? 另一種情況應(yīng)用于樓盤銷售中，要求置業(yè)顧問要給客戶提高較為全面的服務(wù) ? 例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房；大冷天凍得嘴唇發(fā)紫一趟又一趟陪客戶看房子。 第三十四計 苦肉計＞＞ ? 連環(huán)計是高難度的謀略計策，環(huán)環(huán)相連，計計相扣，牽一環(huán)而動全局，缺一計則前功盡棄。 ? 一個樓盤的成功銷售需要各方面策略的“連環(huán)”組合來增強(qiáng)其綜合競爭力。 ? 產(chǎn)品策略是根據(jù)市場情況和具體指標(biāo)來規(guī)劃合理的產(chǎn)品、各個產(chǎn)品之間的比例分配的優(yōu)化組合等最終達(dá)到利潤最大化，風(fēng)險最小化的目的 。 ? 行銷通路策略是指在適當(dāng)?shù)臅r間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品放在適當(dāng)?shù)匿N售場地出售，以利于消費(fèi)者購買。 第三十五計 連環(huán)計＞＞ ? 此計原意為，在敵強(qiáng)我弱的情況下，為保存自己，主動退卻，待機(jī)破敵。 ? 但是，消費(fèi)者對于樓盤策劃中的“走為上”是最顧忌的一點(diǎn)，誰都不愿意看到自己大半輩子的積蓄就這樣雞飛蛋打。所以消費(fèi)者在選擇樓盤的同時也應(yīng)該了解開發(fā)商的信譽(yù)度以及資金
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