【正文】 無(wú)中生有，門(mén)庭若市 .................................................................................................................112● 惠而不費(fèi)，花小錢(qián)做大廣告 .....................................................................................................................113● 寶麗來(lái)虛張聲勢(shì)吸引許多顧客 .................................................................................................................113●“ 芭比 ”套住了爸爸媽媽 .........................................................................................................................114第 33 計(jì)　 “苦肉計(jì)” .......................................................................................................................................115● 拍賣(mài)會(huì)上競(jìng)報(bào)高價(jià)明虧實(shí)贏 .....................................................................................................................115● 花錢(qián)買(mǎi) “名 ”健力寶銷售量大增 .............................................................................................................116●“ 太陽(yáng)牌 ”鍋巴成功的奧秘 .....................................................................................................................117第 34 計(jì) 　 “反間計(jì) ”...................................................................................................................................118● 墻角巧克力間諜大戰(zhàn)幾世 .........................................................................................................................118● 巧借第三者插足達(dá)到談判成功 .................................................................................................................119第 35 計(jì)　 “連環(huán)計(jì)” .......................................................................................................................................120●“ 半球 ”廣告連環(huán)套 .................................................................................................................................120● 一鳴驚人話 “野狼 ”.................................................................................................................................121第 36 計(jì)　 “走為上計(jì)” ...................................................................................................................................124● 保存實(shí)力東山再起的日本公司 .................................................................................................................1245 / 128《三十六計(jì)》是一部奇書(shū)，是一部“謀略”大全。 《商戰(zhàn)三十六計(jì)》正是在介紹了《三十六計(jì)》原文的基礎(chǔ)上，教你如何把它們運(yùn)用于復(fù)雜多變的商戰(zhàn)之中? 商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，買(mǎi)賣(mài)就是用兵。 你想踏入商海，做個(gè)時(shí)代的弄潮兒?jiǎn)?？你想生意興隆、財(cái)源廣進(jìn)嗎？ 那么，你就要將自己培養(yǎng)成敏感、聰慧、成熟的善用計(jì)謀的“孫子”和“諸葛亮”式的人物。同樣的環(huán)境，就看你怎樣施展自己的本領(lǐng)。第一篇　勝戰(zhàn)計(jì) 概述勝戰(zhàn)計(jì)包括:瞞天過(guò)海、圍魏救趙、借刀殺人、以逸待勞、趁火打劫 、聲東擊西六計(jì)。分清敵我情況后，要區(qū)別對(duì)待。 　　經(jīng)商同作戰(zhàn)一樣，也不能僥幸獲利，而必須在賺錢(qián) 之前作好充分的準(zhǔn)備。在這種情況下利用本篇 6 計(jì)所介紹的“欺之、分之、假借、伺機(jī)、趁勢(shì)、利用”方法和技巧展開(kāi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，方可戰(zhàn)勝對(duì)手，達(dá)到經(jīng)營(yíng)賺錢(qián)的目的。陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)。 【原文今譯】 　　防備得十分嚴(yán)密周全，往往容易松懈大意，司空見(jiàn)慣的事情就不會(huì)引起懷疑。至陰之術(shù)，可以為至陽(yáng)之目的服務(wù)。相傳唐太宗率兵 30 萬(wàn)，離開(kāi)長(zhǎng)安遠(yuǎn)征遼東。大將薛仁貴見(jiàn)狀，心生一計(jì)：他請(qǐng)?zhí)谶M(jìn)入海邊的一座彩色營(yíng)帳，命文武百官飲酒作樂(lè)。此情此景竟然使太宗忘記了憂愁，沉浸在歡樂(lè)之中。這才發(fā)現(xiàn)自己與 30 萬(wàn)大軍正在乘船渡海，而且馬上要到達(dá)彼岸。因?yàn)榛实圪F為“天子” ，所以叫做“瞞天過(guò)?！?（事見(jiàn)《永樂(lè)大典 6 / 128二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析【案例】 ●長(zhǎng)城飯店傳總統(tǒng)要聞聲振海外　　1983 年，中國(guó)第一家五星級(jí)賓館，也是第一家中美合資的賓館一一北京長(zhǎng)城飯店正式開(kāi)張營(yíng)業(yè)。按照通常的做法，應(yīng)該在中外報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)做廣告等。但由于北京長(zhǎng)城飯店的基本客戶來(lái)自香港、澳門(mén)及海外各國(guó)，這就需要海外的宣傳，而香港電視臺(tái)每 30 秒鐘的廣告費(fèi)最少是 3．8 萬(wàn)港元，若按內(nèi)地方式插播，每個(gè)月需幾百萬(wàn)元人民幣。一開(kāi)始，北京長(zhǎng)城飯店也曾在美國(guó)的幾家報(bào)紙上登過(guò)幾次廣告，后來(lái)因?yàn)榻?jīng)費(fèi)不足，收效又不佳，只得停止廣告攻勢(shì)。 　　北京市為了緩解八達(dá)嶺長(zhǎng)城過(guò)于擁擠之苦，整修了慕田峪長(zhǎng)城。雙方很快便達(dá)成了協(xié)議。這一天，北京長(zhǎng)城飯店特意在慕田峪長(zhǎng)城腳下準(zhǔn)備了一批小毛驢。如果長(zhǎng)城、毛驢被這些外國(guó)記者傳到國(guó)外，更能增加中國(guó)這一東方文明古國(guó)的神秘感。當(dāng)外國(guó)記者們陸續(xù)來(lái)到山頂之際，主人們從毛驢背上取下法國(guó)香檳酒，在長(zhǎng)城上打開(kāi)，供記者們飲用。照片發(fā)回各國(guó)之后，編輯們也甚為動(dòng)心。北京這家以長(zhǎng)城命名的飯店名聲也隨之大振。于是，精明的公關(guān)小姐心中盤(pán)算起舉辦一次更大規(guī)模的公關(guān)活動(dòng)。1984 年 4 月 26 日到 5 月 1 日，美國(guó)總統(tǒng)里根將訪問(wèn)中國(guó)。當(dāng)?shù)弥S行來(lái)訪的有一個(gè) 500 多人的新聞代表團(tuán)，其中包括美國(guó)的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報(bào)刊之后，北京長(zhǎng)城飯店的這位公關(guān)經(jīng)理真是喜出望外，她決定把早已醞釀的計(jì)謀有步驟地付諸實(shí)施。他們?nèi)宕蚊赓M(fèi)邀請(qǐng)美國(guó)駐華使館的工作人員來(lái)長(zhǎng)城飯店參觀品嘗，在宴會(huì)上由飯店的總經(jīng)理征求使館對(duì)服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn)，并多次上門(mén)求教。 　　其次，在優(yōu)惠的服務(wù)中實(shí)現(xiàn)潛在動(dòng)機(jī)，長(zhǎng)城飯店對(duì)代表團(tuán)的所有要求都給予滿足。對(duì)美國(guó)的三大電視廣播公司，更是給予特殊的照顧。這樣一來(lái)，長(zhǎng)城飯店的精華部份，盡收西方各國(guó)公眾的眼底。富有經(jīng)濟(jì)頭腦的美國(guó)各電視廣播公司自然愿意接受這個(gè)條件，暫當(dāng)代言人、做免費(fèi)的廣告，把長(zhǎng)城飯店的名字傳向世界。他們決定用事實(shí)來(lái)說(shuō)話。到場(chǎng)的中美官員被事實(shí)說(shuō)服了，當(dāng)即拍板，還爭(zhēng)取到了里根總統(tǒng)的同意。 　　答謝宴會(huì)舉行的那一天，中美首腦、外國(guó)駐華使節(jié)、中外記者云集長(zhǎng)城飯店。里根總統(tǒng)的夫人南希后來(lái)給長(zhǎng)城飯店寫(xiě)信說(shuō)：“感謝你們周到的服務(wù)，使我和我的丈夫在這里度過(guò)了一個(gè)愉快的夜晚。各國(guó)訪問(wèn)者、旅游者、經(jīng)商者慕名而來(lái)；美國(guó)的珠寶號(hào)游艇來(lái)簽合同了；美國(guó)的林德布來(lái)德旅游公司來(lái)簽訂合同了；幾家外國(guó)航空公司也來(lái)簽合同了。從此，北京長(zhǎng)城飯店的名字傳了出去。匈牙利貝羅兄弟發(fā)明了圓珠筆，打破了派克公司一統(tǒng)市場(chǎng)的局面。該公司歐洲高級(jí)主管馬科利認(rèn)為，派克公司在圓珠筆的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中犯了致命的錯(cuò)誤，不是以己之長(zhǎng)，攻人所短；反而以己之短，攻人所長(zhǎng)。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點(diǎn)，使它從一般大眾化的實(shí)用品成為一種顯示高貴社會(huì)地位的象征。首先，是削減了派克鋼筆的產(chǎn)量，同時(shí)將原來(lái)的銷售價(jià)提高了 30％。英國(guó)女王是英聯(lián)邦的元首，其所用物品無(wú)不顯示其地位的高貴。馬科利深知這一點(diǎn)，他煞費(fèi)心機(jī)，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。1989 年，派克鋼筆又一次提高了售價(jià)。 　　美國(guó)有一位專門(mén)收買(mǎi)破產(chǎn)企業(yè)并以此為生計(jì)的人，他的名字叫保羅根據(jù)美國(guó)的法律，一家公司或企業(yè)一旦依法宣布破產(chǎn)，給其貸款的銀行作為債權(quán)人，可以把企業(yè)拍賣(mài)。他每買(mǎi)下一個(gè)破產(chǎn)的企業(yè)，都必須全面分析研究這個(gè)企業(yè)各方面的情況，揚(yáng)長(zhǎng)避短地制訂改造計(jì)劃，采取強(qiáng)有力的措施，加強(qiáng)管理，這樣一個(gè)企業(yè)就在破產(chǎn)的廢墟上“借尸還魂” ，新生了。在走向衰落期間，抓住時(shí)機(jī)，充分利用一切有利條件，進(jìn)行大膽投資，借用“借尸還魂”術(shù)，產(chǎn)品和企業(yè)就會(huì)得以新生，往往能收到事半功倍之奇效，這一謀略，很值得企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在企業(yè)投資決策中借鑒。后來(lái)，他在一家工廠當(dāng)上了推銷員，一方面收入有了一定的提高，生活有了明顯的改善；另一方面，也是更主要的，他在推銷產(chǎn)品過(guò)程中走南闖北，結(jié)識(shí)了不少人，交了許多朋友，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，積累了大量有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)。 　　可選擇哪一行呢？“民以食為天” ，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快，他通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)美國(guó)的8 / 128餐飲業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足已變化了的時(shí)代的要求，亟需改革，以適應(yīng)億萬(wàn)美國(guó)人的快餐需求。克羅克面臨的首要問(wèn)題就是資金問(wèn)題，要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志沒(méi)有啟動(dòng)資本就如同“水中月” 、 “鏡中花” ，可望而不可及。對(duì)于一貧如洗的克羅克來(lái)說(shuō)，自己開(kāi)辦餐館又談何容易呢？ 　　思來(lái)想去，他終于想出了一個(gè)好辦法，他在做推銷員工作時(shí)，曾認(rèn)識(shí)了開(kāi)餐館的麥克唐納兄弟，自己倒不如憑雙方交情先打入其內(nèi)部學(xué)習(xí)，以最終實(shí)現(xiàn)自己的偉大抱負(fù)。 　　在過(guò)去一段時(shí)間的接觸中，克羅克深知這兩位老板的心理特點(diǎn)。 　　克羅克進(jìn)入快餐店后，很快就掌握了其實(shí)力與條件。當(dāng)然，他的每一項(xiàng)改革都使老板感到滿意，因?yàn)椋难哉勁e止總是表現(xiàn)得那么坦誠(chéng)，那么可信賴，給人留下謙虛謹(jǐn)慎的極好印象。餐館名義上仍是麥?zhǔn)闲值艿模珜?shí)際上餐館的經(jīng)營(yíng)管理、決策權(quán)完全掌握在克羅克的手中。 　　不知不覺(jué)，克羅克已在店里干了 6 個(gè)年頭。 　　該與麥?zhǔn)闲值軘偱屏?，他想，事到臨頭，不容再難為情，繼續(xù)拖延下去了，他諳熟兩位老板素來(lái)喜歡貪圖眼前利益，為一時(shí)的需要常常會(huì)忘記原來(lái)最基本的要求。 　　1961 年的一個(gè)晚上，克羅克與麥?zhǔn)闲值苓M(jìn)行了一次很艱難的談判。麥?zhǔn)闲值鼙M管有種種憂慮與不安，但面對(duì)如此誘人的價(jià)格，他們終于動(dòng)心了。 　　第二天，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件，店員居然炒了老板的魷魚(yú)，這在當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是當(dāng)?shù)匾惶卮蟊ㄐ侣?，引起了巨大的轟動(dòng)，而快餐館也借眾人之口，深入人心，大大提高了其在美國(guó)的知名度。 　　克羅克入主快餐館后，經(jīng)營(yíng)、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽(yù)全美，在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，270萬(wàn)美元就全部撈了回來(lái)。 　　克羅克實(shí)施“瞞天過(guò)?！庇?jì)的成功，就在于他了解麥?zhǔn)闲值艿钠庑愿?，僅以讓利 5％就輕易打入了麥?zhǔn)峡觳宛^；隨后通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的潛移默化，對(duì)老板的刻意奉迎，換取了兄弟倆的信賴，使兄弟倆認(rèn)為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動(dòng)消除了對(duì)他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議。 　　無(wú)獨(dú)有偶，在日本也發(fā)生了一個(gè)類似的示假隱真，店老板巧發(fā)財(cái)?shù)墓适?。該商?huì)的9 / 128老板就是少年得志、氣宇不凡的久永君。 　　開(kāi)業(yè)沒(méi)幾天，來(lái)了一位客人，自稱是當(dāng)時(shí)神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者，請(qǐng)求約見(jiàn)商會(huì)老板，并恭恭敬敬地遞上一份請(qǐng)柬及一份舉薦書(shū)。久永君看了一眼來(lái)者，疑惑地打開(kāi)請(qǐng)柬及舉薦書(shū)，待閱完后，才知是藤澤先生部下道原舉薦來(lái)人山口三太郎與其做煤炭生意，為表示謝意，山口三太郎準(zhǔn)備在春山飯店略備薄酒一桌，以便席間向久永君請(qǐng)教生財(cái)之道，請(qǐng)柬中字里行問(wèn)都充滿了對(duì)久永君的無(wú)限敬慕之情。他向山口三太郎講了幾句客套話后，便欣然應(yīng)允，表示愿意于今晚前去赴約。久永君換上一身筆挺的西裝，帥氣十足地來(lái)到春山飯店，山口三太郎早已在那里恭候大駕光臨了。山口三太郎深諳此道，他認(rèn)為時(shí)機(jī)已到，便態(tài)度極虔誠(chéng)地向久永君提議到：“久永先生，我有一個(gè)好朋友阿部君，是日本橫濱的一個(gè)著名的煤炭零售商，信譽(yù)好，客戶多，生意很興隆，如果先生您信得過(guò)我并愿意給我提供一個(gè)為您效勞的機(jī)會(huì)，我很樂(lè)意為你們從中牽線搭橋。 ” 　　久永君聽(tīng)罷此言，并未立即