房地產(chǎn)行業(yè)營銷推廣的三十六計-免費閱讀
【正文】 ? 但是，消費者對于樓盤策劃中的“走為上”是最顧忌的一點，誰都不愿意看到自己大半輩子的積蓄就這樣雞飛蛋打。 ? 一個樓盤的成功銷售需要各方面策略的“連環(huán)”組合來增強其綜合競爭力。 結(jié)果，那個前期人員就得到了錯誤的信息，也影響了決策者對于樓盤產(chǎn)品與價格的定位，給其他樓盤制造了市場機會。 ? 例如有的樓盤采用“限時搶購”排順位的方法，開盤時排第一順位的客戶在規(guī)定時間沒有成交的，視為自動放棄，然后輪到第二順位。 ? 三國演義中，王允巧施計殺董卓當(dāng)中也應(yīng)用了“美人計”，利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關(guān)系，最后達到排除異己的目的。 第二十九計 樹上開花＞＞ ? 此計原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金，接受的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。 ? 我們通常所說的“大智若愚”、“扮 **吃老虎”也是同樣的道理。 第二十五計 偷梁換柱＞＞ 比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。 此計在商戰(zhàn)中的意義為 :開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭，有利因素較多，開拓相隔較遠(yuǎn)的市場或與遠(yuǎn)處的對手競爭，不利因素較多。 ? 運用此計的關(guān)鍵是要抓住機會，又例如在樓盤的銷售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機進行勸說，比較容易爭取到客戶，但要建立在該客戶對于樓盤無明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r產(chǎn)生糾紛。 ? ? 然后針對消費心理和需求，改進產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內(nèi)部競爭力。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達到最終的“擒”的目的。 ? 根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。 運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。 ? 微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。競爭越激烈，對雙方越不利。 ? 通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場過量的時候，你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。 ? 該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當(dāng)競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。 ? 通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達到“救購物城這個趙”的目的。 消費者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗：永遠(yuǎn)買不到在報紙上面公布的“起步”價格 ! ?“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“ 3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 例如，操作步行街中一個購物城的項目，通常先會通過媒體或舉辦一系列的活動炒熱步行街以此來聚集人氣，然后用列表計算比較方式，列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。 第三計：借刀殺人 ＞＞ 第四計：以逸代勞 ＞＞ ?房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營周期長，與多行業(yè)、多部門、多學(xué)科交 *相關(guān)。商場如戰(zhàn)場，誰能準(zhǔn)確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機會占領(lǐng)市場。但運用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無”中創(chuàng)造出“有”以達到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。 ? 在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費者的信任，進而利用消費者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達成銷售率 100％的目的。 第九計：隔岸觀火 ＞＞ ? 笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。 ? ? 這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之一。 ? “借”是包含著積極的主動性。 ? ? 如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。 第十七計：拋磚引玉 ＞＞ ? 此計的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利。 第十九計：釜底抽薪 ＞＞ ? 魚兒在渾水中會看不清方向，一個競爭的市場在混亂的局面當(dāng)中必然也會造成許多可乘之機。 第二十一計 :金蟬脫殼 ＞＞ 第二十二計 關(guān)門捉賊 ＞＞ 此計在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶， 應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個準(zhǔn)客戶。 第二十三計 遠(yuǎn)交近攻 第二十四計 假道伐虢 ＞＞ 在商戰(zhàn)當(dāng)中通常應(yīng)用為 :處于競爭對手和自己之間的弱小者，一旦對方威脅它屈服時，我方應(yīng)根據(jù)形勢設(shè)法支援或聯(lián)合弱小者，取得弱小者的信任，從而擴大自己的勢力。 ? 在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計通常為 :不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢 (因為通常這樣做會引起客戶的反感 )而是間接展示和運用本
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