【正文】 例如，曾經(jīng)風行全國一時的“教育”、“學院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。 是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。 這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內的“領袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風險保障方案。艾云 2023年 7月 15日 房地產(chǎn)36計 第一計：瞞天過海＞＞ ?該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。這一系列策劃，堅定了消費者購買信心，加快了其購買行動。 ?例：處于政府近期規(guī)劃之內，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎設施到位實施了，消費者對該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導逐漸提高了，再把個案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有可能喪失。 ? 有在樓盤配套里面添加大型圖書館的； ? 有和區(qū)域內名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學條件優(yōu)惠的； ? 更有的干脆出資建造一所學校，把它教學樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學條件優(yōu)惠等等。 第八計：暗渡陳倉 ＞＞ ? 在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計可引申為當競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。 ? “人無笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗之談，尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉變的過程中，微笑服務成為很多樓盤銷售的法寶之一。 在樓盤銷售當中就更應該善于把握微小的機會，利用已購客戶的自身的社會關系來介紹客戶，并以贈送禮品、免半年物業(yè)費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。 ? 一個樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”?！? ? 此時，消費者一般都會在短時間內作出選擇。 ? 在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場調查來尋找出問題的重點。 ? 該區(qū)域有個“碧水晴天”樓盤由于其資金原因導致其媒體計劃不能很好的實施 .所以該樓盤的決策者想出了個點子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面，雇用了一些在校大學生守候在這兩個樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處， 經(jīng)歷了這一場“混水摸魚”之戰(zhàn)， “碧水晴天”取得了不錯的銷售業(yè)績。 最后，在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”，運用所總結出樓盤最大價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求，盡量爭取準客戶的成交。 此計在樓盤的策劃中也就可以引申為 :在競爭激烈的市場上，要根據(jù)開發(fā)商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強自身的實力和樓盤的競爭力。 第二十七計 假癡不癲＞＞ ? 難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達到自己的目的更是一門學問。 ? 定金是在合同履行后，應當收回或抵作價款。 ? 在不同的城市，各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對該城市的各種媒體做綜合的媒體調查與分析，根據(jù)實際的調查結果來制定媒體計劃包括制定媒體的預算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計劃等等。 第三十計 反客為主＞＞ ? 此計原意是為用美色誘惑敵人，使之貪圖享受，斗志消沉，再趁機取得勝利。 ? 通常在樓盤策劃中引申后運用為 :利用人們“物以稀為貴”的心理，有意顯示樓盤房源緊張，進而刺激消費者的購買行為。 當“歡樂新居”的銷售經(jīng)理從政府有關部門得知該項目的前期人員在調查該市政府的宏觀信息以及樓盤情況時，便頓生一計，設法聯(lián)合了這 5家在售樓盤在 2天內無論接待任何客戶一律按照價格表執(zhí)行，取消折扣，并表示銷售狀況良好。 ? 在樓盤的策劃中，決策者要善于運用“連環(huán)計”統(tǒng)籌安排，周密部署。 ? 在商戰(zhàn)中引申為 :市場發(fā)生了極其不利的巨大變化，再沒有取勝贏利希望的情況下，作戰(zhàn)略轉移，保存實力，以便東山再起。在樓盤運作中，難免會出現(xiàn)這種情況，來個“三十六計，走為上策”，單留下可憐的小業(yè)主們呼天搶地、徒嘆奈何。 ? 房地產(chǎn)代銷業(yè)通常沿用的是“ 4P”理論即產(chǎn)品策略 ()、價格策略 ()、行銷通路策略 ()，促銷策略 ()來制定行銷組合策略?！皻g樂新居”的銷售經(jīng)理聯(lián)合其他的樓盤利用“反間計”，最終達到自己樓盤順利銷售的目的。 ? 又有如開盤當天采用“先來后到”的排隊購房的方法，趁機渲染樓盤的銷售氣氛以及引來媒體的關注。 ? 該計應用于樓盤策劃中可總結為四個字 :誘之以色。比喻變被動為主動。 ? 訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預訂的錢，對合同沒有擔保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當付款方不想購買時，有權要求開發(fā)商退還。 ? ? 隨著消費者的不斷理性與成熟，部分消費者對于房產(chǎn)的基本知識和樓盤的銷售手段相當熟悉， ? ? 所以與其和客戶據(jù)理力爭，還不如利用其“好為人師”的心理，主動表明自己入行不久，請客戶指教哪幾套房屋