【正文】 例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國(guó)一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長(zhǎng)們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。 是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。 這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會(huì)采用“投資回報(bào)率”的零風(fēng)險(xiǎn)保障方案。艾云 2023年 7月 15日 房地產(chǎn)36計(jì) 第一計(jì)：瞞天過海＞＞ ?該計(jì)最常見的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。這一系列策劃，堅(jiān)定了消費(fèi)者購(gòu)買信心，加快了其購(gòu)買行動(dòng)。 ?例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競(jìng)爭(zhēng)還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了，消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐步推出市場(chǎng)，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢(shì)就有可能喪失。 ? 有在樓盤配套里面添加大型圖書館的； ? 有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的； ? 更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國(guó)外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。 第八計(jì)：暗渡陳倉 ＞＞ ? 在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計(jì)可引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者雙方因矛盾激化而秩序混亂時(shí)，自己不卷入其中，而是靜觀其變。 ? “人無笑臉莫開店”，是我國(guó)古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。 在樓盤銷售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會(huì)，利用已購(gòu)客戶的自身的社會(huì)關(guān)系來介紹客戶，并以贈(zèng)送禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式給予已購(gòu)客戶作為介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 一個(gè)樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場(chǎng)定位和企劃營(yíng)銷方式來“化腐朽為神奇”?！? ? 此時(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。 ? 在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場(chǎng)調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。 ? 該區(qū)域有個(gè)“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計(jì)劃不能很好的實(shí)施 .所以該樓盤的決策者想出了個(gè)點(diǎn)子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)混亂的局面，雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個(gè)樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處， 經(jīng)歷了這一場(chǎng)“混水摸魚”之戰(zhàn)， “碧水晴天”取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。 最后，在樓盤銷售時(shí)才可以“因人而異，對(duì)癥下藥”，運(yùn)用所總結(jié)出樓盤最大價(jià)值的優(yōu)勢(shì)來滿足客戶的需求，盡量爭(zhēng)取準(zhǔn)客戶的成交。 此計(jì)在樓盤的策劃中也就可以引申為 :在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，要根據(jù)開發(fā)商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強(qiáng)自身的實(shí)力和樓盤的競(jìng)爭(zhēng)力。 第二十七計(jì) 假癡不癲＞＞ ? 難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達(dá)到自己的目的更是一門學(xué)問。 ? 定金是在合同履行后，應(yīng)當(dāng)收回或抵作價(jià)款。 ? 在不同的城市，各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對(duì)該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析，根據(jù)實(shí)際的調(diào)查結(jié)果來制定媒體計(jì)劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計(jì)劃等等。 第三十計(jì) 反客為主＞＞ ? 此計(jì)原意是為用美色誘惑敵人，使之貪圖享受，斗志消沉，再趁機(jī)取得勝利。 ? 通常在樓盤策劃中引申后運(yùn)用為 :利用人們“物以稀為貴”的心理，有意顯示樓盤房源緊張，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 當(dāng)“歡樂新居”的銷售經(jīng)理從政府有關(guān)部門得知該項(xiàng)目的前期人員在調(diào)查該市政府的宏觀信息以及樓盤情況時(shí)，便頓生一計(jì)，設(shè)法聯(lián)合了這 5家在售樓盤在 2天內(nèi)無論接待任何客戶一律按照價(jià)格表執(zhí)行，取消折扣，并表示銷售狀況良好。 ? 在樓盤的策劃中，決策者要善于運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”統(tǒng)籌安排，周密部署。 ? 在商戰(zhàn)中引申為 :市場(chǎng)發(fā)生了極其不利的巨大變化，再?zèng)]有取勝贏利希望的情況下，作戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，保存實(shí)力，以便東山再起。在樓盤運(yùn)作中，難免會(huì)出現(xiàn)這種情況，來個(gè)“三十六計(jì)，走為上策”，單留下可憐的小業(yè)主們呼天搶地、徒嘆奈何。 ? 房地產(chǎn)代銷業(yè)通常沿用的是“ 4P”理論即產(chǎn)品策略 ()、價(jià)格策略 ()、行銷通路策略 ()，促銷策略 ()來制定行銷組合策略?！皻g樂新居”的銷售經(jīng)理聯(lián)合其他的樓盤利用“反間計(jì)”，最終達(dá)到自己樓盤順利銷售的目的。 ? 又有如開盤當(dāng)天采用“先來后到”的排隊(duì)購(gòu)房的方法，趁機(jī)渲染樓盤的銷售氣氛以及引來媒體的關(guān)注。 ? 該計(jì)應(yīng)用于樓盤策劃中可總結(jié)為四個(gè)字 :誘之以色。比喻變被動(dòng)為主動(dòng)。 ? 訂金是指購(gòu)房人怕看中的房子不能買到而交的預(yù)訂的錢，對(duì)合同沒有擔(dān)保作用，不像定金對(duì)違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購(gòu)買時(shí)，有權(quán)要求開發(fā)商退還。 ? ? 隨著消費(fèi)者的不斷理性與成熟，部分消費(fèi)者對(duì)于房產(chǎn)的基本知識(shí)和樓盤的銷售手段相當(dāng)熟悉， ? ? 所以與其和客戶據(jù)理力爭(zhēng)，還不如利用其“好為人師”的心理，主動(dòng)表明自己入行不久，請(qǐng)客戶指教哪幾套房屋