【正文】 產(chǎn)品共存。偏愛深刻內(nèi)容的讀者盡可購書看，鐘情多媒體的便去買光盤。然而，把《英卡塔》定在300美元左右，微軟把《大不列顛百科全書》逼到死角，只能亦步亦趨?！洞蟛涣蓄嵃倏迫珪窡o可奈何，被迫渡河登上微軟的彼岸，因為它的堤岸正在垮塌。消費者掏出大把錢卻買到全無優(yōu)勢可言的產(chǎn)品的局面，還能維持多久呢？　　《大不列顛百科全書》兩年后才做出反應(yīng)。即使那樣，它還是跌跌撞撞的，因為它被逼進自己一無所知的領(lǐng)域，因為它正在玩的游戲規(guī)則曾給予微軟莫大的優(yōu)勢?！　　洞蟛涣蓄嵃倏迫珪酚?995年推出其光盤產(chǎn)品。但是，由于缺少技巧或時間——微軟耗時5年開發(fā)《英卡塔》，而《大不列顛百科全書》不足2年，首版《大不列顛百科全書》光盤無非是將書籍轉(zhuǎn)化為電子形式。公司希冀，它大名鼎鼎的品牌以及深刻的內(nèi)容，能夠彌補多媒體的不足。　　如果《大不列顛百科全書》不犯致命的定價錯誤，消費者或許會接受它的觀點。大概是因為對CDROM市場隔行隔山，更可能是因為它怕影響主打產(chǎn)品的銷售，《大不列顛百科全書》把它的光盤產(chǎn)品定價在1 000美元，是《英卡塔》的3倍多。銷量無疑令人沮喪。最后，在1997年，經(jīng)過2年的市場較量，《大不列顛百科全書》接受了全新事實，開始按新規(guī)則出牌。它把價格猛砍到125美元這個合乎競爭的水平，同時，對最新的光盤添加了網(wǎng)絡(luò)鏈接和多媒體內(nèi)容。　　《大不列顛百科全書》于是取得了零星但較好的在線成功。，就是說，使用者只要付費，便能進入《大不列顛百科全書》32卷的全部內(nèi)容。網(wǎng)站設(shè)立沒多久，《大不列顛百科全書》在1999年又嘗試以廣告為基礎(chǔ)的模式。它創(chuàng)建了. ，讓使用者免費進入《大不列顛百科全書》各卷內(nèi)容。網(wǎng)站點擊次數(shù)太多，以致系統(tǒng)崩潰，3個星期后才恢復(fù)?！　?993年前，《大不列顛百科全書》是百科全書行業(yè)的領(lǐng)頭羊，擁有給人深刻印象的戰(zhàn)略優(yōu)勢資源，以及200多年的經(jīng)驗。然而，不過幾年時間，一個新品牌差點顛覆了它的輝煌局面。這個新品牌并沒使用武力，而是采用直接競爭。也就是說，它邀請《大不列顛百科全書》登上屋頂，在那里，多媒體技巧而不是傳統(tǒng)決定著成功，然后再抽掉梯子?！洞蟛涣蓄嵃倏迫珪吩俨豢赡芑貧w往日，在以前的時日，可靠性和深刻內(nèi)容確保著成功?！　≡谖④浥c《大不列顛百科全書》的例子里，我們看到，抽掉敵方的梯子，會迫使它在我方占優(yōu)勢的情況下競爭。這很冒險。敵方會孤注一擲，難以降服。但是，如果像下面的故事那樣，情勢運用得當(dāng)，它會夯實勝利的基礎(chǔ)?！　〕榈魧κ值奶葑印　」?06年，漢朝統(tǒng)治中國。漢朝隨后延續(xù)400多年至公元220年，期間中國經(jīng)歷了復(fù)興運動，包括儒教的復(fù)古、紙的發(fā)明（比西方早1 000年）、第一本中國辭典及《史記》的問世。這種復(fù)興，歸功于漢朝的軍事實力和得心應(yīng)手地運用計謀。漢朝采用高壓統(tǒng)治，定期攻擊叛逆的王國，迫使它們歸順漢朝?！　≈臐h朝將領(lǐng)韓信，率軍平息兩個暴亂的諸侯。在行軍途中，第三國企圖阻擋他前進。當(dāng)部隊抵達河邊時，韓信發(fā)現(xiàn)對岸有20萬敵軍嚴(yán)陣以待，準(zhǔn)備決戰(zhàn)。韓信有三種選擇，但都不理想：他可以進攻，但部隊涉河攻擊岸上的敵軍，顯然處于劣勢，可能喪命；他可以班師回朝，但無顏面對君主，也許還會掉腦袋；他可以等待，但敵軍會既不進攻，也不撤退，韓信若不及時平叛，仍然無顏面君?！　榇耍n信采用了“上屋抽梯”的計謀。他命令部隊用沙袋在上游筑壩。夜色降臨時，水流越來越小。次日清晨，韓信發(fā)動攻勢。他的部隊輕而易舉渡過了淺河。敵軍雖有準(zhǔn)備，但毫無用處。共敵不如分?jǐn)?，敵陽不如敵陰?！　　度嫛贰　壕融w，這條戰(zhàn)術(shù)旨在以結(jié)盟形式協(xié)調(diào)攻擊，迫使敵方兩面作戰(zhàn)，使己方反敗為勝。它能幫助弱旅擺脫敵軍重圍的險境，僥幸取勝。它能武裝一家弱小而年輕的公司取得優(yōu)勢，哪怕面對百年老字號。它可以確立以前從不存在的全球品牌?！　￡P(guān)鍵要素：　　– 你同對手直接交鋒。　　– 你的盟友攻擊你的對手。　　– 對手?jǐn)[脫同你的交鋒以求自保?！　〃C 對手兩面交鋒。這就擴大了你的成功機會?！　【S珍圍攻英航　　直到1984年，無數(shù)新興航空公司在英國挑戰(zhàn)英航的圖謀均告慘敗。英航擁有幾乎壟斷的地位，使得競爭者毫無希望。所以，當(dāng)維珍集團開辟維珍大西洋航線后，許多業(yè)內(nèi)專家表示懷疑。　　維珍面臨眾多不利因素。它缺乏資金、能力、政治影響、經(jīng)驗，而且也控制不了訂票系統(tǒng)。它的失敗看來不可避免?！　〉?，維珍在棋盤上擺了個前所未有的棋子。維珍把自己的品牌投入游戲，引入了一個強大的新盟友。維珍使英航心神　共敵不如分?jǐn)?，敵陽不如敵陰。　　——《三十六計》　　圍魏救趙，這條戰(zhàn)術(shù)旨在以結(jié)盟形式協(xié)調(diào)攻擊，迫使敵方兩面作戰(zhàn)，使己方反敗為勝。它能幫助弱旅擺脫敵軍重圍的險境，僥幸取勝。它能武裝一家弱小而年輕的公司取得優(yōu)勢，哪怕面對百年老字號。它可以確立以前從不存在的全球品牌。　　關(guān)鍵要素：　　– 你同對手直接交鋒。　　– 你的盟友攻擊你的對手?！　〃C 對手?jǐn)[脫同你的交鋒以求自保?！　〃C 對手兩面交鋒。這就擴大了你的成功機會?！　【S珍圍攻英航　　直到1984年，無數(shù)新興航空公司在英國挑戰(zhàn)英航的圖謀均告慘敗。英航擁有幾乎壟斷的地位，使得競爭者毫無希望。所以，當(dāng)維珍集團開辟維珍大西洋航線后，許多業(yè)內(nèi)專家表示懷疑?！　【S珍面臨眾多不利因素。它缺乏資金、能力、政治影響、經(jīng)驗，而且也控制不了訂票系統(tǒng)。它的失敗看來不可避免?！　〉牵S珍在棋盤上擺了個前所未有的棋子。維珍把自己的品牌投入游戲，引入了一個強大的新盟友。維珍使英航心神不定，奠定了一連串的勝利。　　鑒于其規(guī)模與聲譽，英航能對付幾乎所有的直接競爭者。然而維珍讓人不可思議：它在音樂行業(yè)是個很著名的品牌。英航面對的不僅是維珍大西洋，而且是維珍唱片。維珍唱片每賣出一張唱片，都在幫助維珍大西洋贏得乘客。　　更讓英航撓頭的，是維珍擴張到無線電、電視、旅館行業(yè)。受到來自不同方向的攻擊，英航不能像對付新興航空公司那樣，輕而易舉地把維珍大西洋排除在行業(yè)之外。5年內(nèi)，維珍大西洋贏得了1 000萬英鎊的利潤。5年后，它的航線擴展到亞洲、澳洲。維珍明白，用一個行業(yè)來保護另一個行業(yè)，不至于耗盡資源，通常情況下是雙贏。“圍魏救趙”的計謀變得更為實用，如同維珍集團的創(chuàng)始人理查德布蘭森（Richard Branson）觀察的那樣：　　它們（指公司）有著互利關(guān)系，它們彼此保護。當(dāng)維珍大西洋開辟南非航線時，我就想到，我們可以向那里推出維珍電臺和維珍可樂。同樣，我們會套用在航空業(yè)訂票的經(jīng)驗，使火車票的買賣更簡易、更便宜。我們能夠把飛機上提供給乘客的娛樂模式移植到火車上。我們讓觀眾在電影院里試飲維珍可樂。我們動用維珍特大型商店里的大量娛樂存貨，使消費者在維珍電影院里享受更多的樂趣?！　」テ錈o備，出其不意?！　　秾O子兵法》　　星巴克連續(xù)不斷的圍攻　　直到最近，美國本地的咖啡店，都是喝咖啡的人碰頭的場所。如同街角便利店或小酒店，本地咖啡店是其居民點的附著物和產(chǎn)物。它的品牌影響不會擴展出居家四周。它吸引的顧客僅限于附近小區(qū)，不會同附近的咖啡店形成競爭?！　〗裉?，這道風(fēng)景線開始變換?？Х鹊暝僖膊皇潜镜噩F(xiàn)象。星巴克闖入本地咖啡店的領(lǐng)地，其連鎖店遍及美國、歐洲，乃至亞洲。公司為該行業(yè)注入新的活力，使美國咖啡店收益在1997~2001年間年均增長20%。它自己獲得了與那種擴張不相稱的份額，同期收益每年增長27%。星巴克把一度昏昏欲睡、以地方為中心的市場，轉(zhuǎn)換成全國乃至全球范圍內(nèi)高速增長的市場。它就是運用了“圍魏救趙”之計?！　榱私庑前涂说挠嬛\如何奏效，不妨設(shè)想有那么三家在小區(qū)里處于等距離地位的咖啡店。三家咖啡店互不競爭，每家的咖啡、食品及氣氛如出一轍，店的位置也不至于讓同行互相競爭，因為他們不在同一小區(qū)。顧客沒理由走很多路去另一家咖啡店，他家附近的咖啡店足以讓他滿意?！　‖F(xiàn)在再設(shè)想一下，三家咖啡店里有兩家合并了。兩家姐妹店勢必協(xié)調(diào)他們的行動。舉例說，當(dāng)其中一家買咖啡時，它就同時為兩家買，那樣價格就低了。當(dāng)它做廣告時，它為兩家一起做，那就產(chǎn)生更大的投資回報率?！　∪绻麅杉铱Х鹊瓴捎猛坏昝瑑?yōu)勢就更多了。通過讓顧客兩次面對（即顧客每天兩次而不是一次看到同樣咖啡店的店名），他們能吸引新顧客進入這一市場。這種兩面出擊令他們獲得更多市場份額：當(dāng)其中一家咖啡店贏得一名新顧客后，那么他會對姐妹店同樣忠誠，哪怕是路過競爭的咖啡店都不入，而是步入他熟悉店名的姐妹店。星巴克忠心耿耿的顧客們，會穿越幾個街區(qū)去找星巴克咖啡店。這種忠誠度削減了競爭中小區(qū)咖啡店的市場份額。（在星巴克的案例里，小區(qū)咖啡店的銷量也在上升，那是因為全球市場銷量的增長，彌補了他們市場份額的丟失。）　　曾經(jīng)與競爭者相對平衡的本地咖啡店，眼下必須兩面作戰(zhàn)。同時，原先習(xí)慣在一家咖啡店里啜飲的顧客，現(xiàn)在也兩面奔跑，走進其他店?！　∵\用該計謀的成果是巨大的。這種計謀賦予星巴克和沃爾瑪不可遏止的增長。只要一運行，每家公司都在當(dāng)?shù)鬲氄荐楊^?！　?加1大于2　　公元前354年，魏國包圍鄰國趙國。國力虛弱的趙國無法抵擋入侵者，只好四處求援。它把希望寄托在盟主齊國身上。當(dāng)時齊國令田忌為將，并起用智謀出眾的孫臏為軍師?！　√飳④娬偌婈?，同孫臏商討對策。他們討論著，發(fā)覺有多種選擇，可以用多種方式援趙，比如同趙軍并肩作戰(zhàn)，或從側(cè)面攻擊魏軍。每種想法各有優(yōu)點，但孫臏提出了另一種出色的戰(zhàn)術(shù)?！∥很姳R趙國城下，魏國城池便暴露無遺。孫臏說不必考慮魏軍，說實話，完全避開他們，齊國就可以拯救趙國，征服魏國。雖然田將軍覺得孫臏的戰(zhàn)術(shù)不正規(guī)，但孫臏在實施前，早就無數(shù)次論證過他的不正規(guī)戰(zhàn)術(shù)了。田將軍接受了該計劃，立刻發(fā)兵，直攻魏國?！　↓R國的攻擊，迫使魏國解除了對趙國的包圍，撤軍回國護城。然而，撤退使魏軍人困馬乏。抵城時，他們毫無準(zhǔn)備、潰亂不堪，缺乏防衛(wèi)。結(jié)果，齊軍擊敗了他們，解救了趙國?！　【拖癃{子那樣，它們常常結(jié)伴覓食，令獵物慌亂不堪。齊國和趙國讓魏國陷入進退兩難的困境。假如運用恰當(dāng)，1加1大于2。　不敵其力，而消其勢，兌下乾上之象?！　　度嫛贰　〈蠊緩牟话炎约合涤趩我豢刂频母瓷稀Ｋ鼈兩羁汤斫馊f事萬物復(fù)雜的依存關(guān)系，拓展視野，揭示影響力的非正規(guī)源泉。那就是用最小的努力和抵抗來探索新路——無為。　　我們往往把競爭的動力看得過于簡單。競爭應(yīng)該包括三個參與者：公司、競爭者，以及消費者（3C模式）。在這個框架里，我們把注意力聚焦在“以顧客為中心”或“技術(shù)驅(qū)動”的關(guān)鍵競爭上。　　那些簡單化的做法，幫助我們指導(dǎo)雇員、教育投資者，但同時也約束了我們。沒有那些簡單化偏愛的公司，反而游刃有余。在棋盤上，他們擺的棋譜，令競爭者瞠目結(jié)舌。當(dāng)一家公司決定從何入手發(fā)揮威力時，其對手運用“釜底抽薪”的計謀攻擊它的威力的源泉。　　關(guān)鍵要素：　　– 為免于同對手正面交鋒，攻擊他威力的源泉?！　〃C 這會削弱對手或阻礙其攻擊力?！　〃C 你打敗弱敵?！　〕樾健　‘?dāng)可口可樂棄用食糖轉(zhuǎn)用高果糖谷物糖漿作為其主要甜味劑配料時，它與谷物糖漿生產(chǎn)商簽訂巨額、長期的供貨合同，來“鎖定”糖漿供應(yīng)。此舉當(dāng)然是限制百事可樂進入甜味劑，阻止百事可樂引入自己的高果糖谷物糖漿產(chǎn)品。　　20世紀(jì)80年代末，索尼成為全球領(lǐng)先的民用電子產(chǎn)品公司。它深信其核心產(chǎn)品已變成了商品，便制定了一項戰(zhàn)略，把控制力推溯到使用它設(shè)備的上游行業(yè)。它買下哥倫比亞電影公司和哥倫比亞廣播公司，意在利用它們的播放內(nèi)容促銷索尼設(shè)備，確保那些公司不敢不把內(nèi)容供給索尼?！　∫苍S，這個戰(zhàn)術(shù)最經(jīng)典的應(yīng)用，當(dāng)數(shù)液皂制造商明尼通卡。這家小公司一清二楚，一旦自己的液皂新產(chǎn)品獲得成功，那些實力雄厚的民品公司如寶潔和高露潔會立即投產(chǎn)自己的液皂，并借助其市場及營銷的實力壓倒明尼通卡。所以，它與生產(chǎn)液皂產(chǎn)品必需的泵的制造商簽訂了巨額、長期的合同。通過鎖定大量泵的供應(yīng)，明尼通卡打破了寶潔和高露潔生產(chǎn)競爭產(chǎn)品的企圖（因為它們買不到足夠的泵）。這一策略給了明尼通卡充分的時間來奠定其在行業(yè)里難以撼動的地位。當(dāng)大多數(shù)小公司同寶潔和高露潔正面碰撞而遭慘敗后，明尼通卡得以幸存?！　≡谏鲜霭咐?，攻擊者都把目標(biāo)盯在敵方威力的源泉上。與傳統(tǒng)直接攻擊敵手的方式相比，這種方式對力量的應(yīng)用更為有效。　　漢朝餓死叛軍　　公元前154年，9個國家聯(lián)手起兵，反抗當(dāng)時的統(tǒng)治者漢朝。漢朝將軍思忖，他沒有足夠?qū)嵙φ嫫较⒉粩嘣鲩L的叛亂所以他決定襲擊叛軍的供給線?！　∷偌髁Σ筷牐瑪[出大戰(zhàn)一場的態(tài)勢，同時親率一支少而精的武裝部隊，游蕩在戰(zhàn)場四周。這支精兵尾隨叛軍大部隊，在叛軍日后關(guān)鍵的供給線上設(shè)伏。　　隨后，漢朝將軍下令主力部隊對叛軍發(fā)起佯攻。主力部隊依計而行。當(dāng)叛軍還在為擋住“進攻”而沾沾自喜時，他們不久卻發(fā)現(xiàn)供給線被切斷了。士兵又饑又渴，沒有食物或水可以供給他們。在這種情況下作戰(zhàn)，叛軍士兵先是失去斗志，繼而是能量不支，最后不愿意反抗了。就這樣，漢朝用了極少的成本或努力，便制止了叛亂。　　總結(jié)　　攻擊對手的供給線，比直接攻擊對手所需的努力少得多。饑軍易收伏。所以，切斷對手的供給線，餓死他們，然后攻擊?！　≌榷⒄?，饑也；汲而先飲者，渴也?！　　秾O子兵法》全師避敵。左次無咎，未失常也?！　　度嫛贰　‘?dāng)面對無法打敗的對手時，我們有三種選擇：投降，求和，或者撤退。一旦投降或求和，我們未來的選擇權(quán)就備受局限。倘若撤退，我們保存了實力，可以在日后某個時刻或不同地點，再次顯示實力。中國軍事史上的這種故事舉不勝舉，一些軍隊撤退后，經(jīng)常等待幾十年后，才奪得最后的勝利。關(guān)鍵要素：　　– 你面對強敵?！　〃C 你撤退?！　〃C 你在其他地方或其他時間顯示實力?！　≈篮螘r退出　　1980年，當(dāng)杰克韋爾奇成為通用電氣的首席執(zhí)行官時，公司是個雖然牢靠但處于平均水平的美國聯(lián)合大企業(yè)。杰克想扭轉(zhuǎn)那種局面，所以他提出第一個挑戰(zhàn)：通用電氣要在每個行業(yè)里數(shù)一數(shù)二，否則就退出?！　∵@一戰(zhàn)略遭遇對抗。有人爭辯說，不是數(shù)一數(shù)二的公司照樣贏利，何況，數(shù)一數(shù)二需要足夠的時間。還有人說韋爾奇害怕競爭。韋爾奇答復(fù)道：　　有人說我害怕競爭。我覺得商人的職責(zé)之一，就是遠離激烈的爭斗場面，進入你能獲勝的專門市場?；灸繕?biāo)是去除弱點，找個遮風(fēng)避雨的棲身處，沒人能傷害你。找人打架不是美德。萬一你正在打架，你的職責(zé)就是贏。萬一你