【正文】 。作為投資1 000美元購買全套百科全書的讀者，當(dāng)然希望其內(nèi)容有權(quán)威性，而且詳盡無遺。微軟為此承諾內(nèi)容可以更為新鮮。但是，由于缺少技巧或時間——微軟耗時5年開發(fā)《英卡塔》，而《大不列顛百科全書》不足2年，首版《大不列顛百科全書》光盤無非是將書籍轉(zhuǎn)化為電子形式。《大不列顛百科全書》再不可能回歸往日，在以前的時日，可靠性和深刻內(nèi)容確保著成功。次日清晨，韓信發(fā)動攻勢?！　【S珍面臨眾多不利因素。英航擁有幾乎壟斷的地位，使得競爭者毫無希望。維珍明白，用一個行業(yè)來保護(hù)另一個行業(yè)，不至于耗盡資源，通常情況下是雙贏。公司為該行業(yè)注入新的活力，使美國咖啡店收益在1997~2001年間年均增長20%。（在星巴克的案例里，小區(qū)咖啡店的銷量也在上升，那是因為全球市場銷量的增長，彌補(bǔ)了他們市場份額的丟失。田將軍接受了該計劃，立刻發(fā)兵，直攻魏國。沒有那些簡單化偏愛的公司，反而游刃有余。當(dāng)大多數(shù)小公司同寶潔和高露潔正面碰撞而遭慘敗后，明尼通卡得以幸存?！　≌榷⒄?，饑也；汲而先飲者，渴也。韋爾奇答復(fù)道：　　有人說我害怕競爭。　讓步回歸　　1403年，明朝的皇帝正考慮自盡。老君主安享晚年，作為宮里的貴賓而逝?！　∏f別讓他們知道你在想什么。它們幫助公司在乘客中建立知名度和愛慕度。他放過了司馬懿，最終把他忘了。　　——《三十六計》　　線形的變化觀點，迫使我們在不動為上策的時候采取行動。愛普生以低于可比產(chǎn)品5%的價格，推出其激光打印機(jī)。對許多大型電子公司而言，英特爾是可靠的供應(yīng)商選擇。維珍亞洲主要執(zhí)行官之一安德魯袁家兄弟又各持己見，戰(zhàn)爭逐步升級?！　〔懿俚闹\士催他乘勝追擊?！　∨紶?，爭雄沖破了邊界。一旦它們突破范圍，我們稱它們?yōu)椤靶掠螒颉?，把它們?dāng)成無法預(yù)言的創(chuàng)新來處理，這將損害一些公司，摧毀一些公司，讓另一些公司受益。　　——《孫子兵法》　　沃爾瑪靜候其疲憊無力的對手　　1945年，日后成為沃爾瑪?shù)哪羌夜荆诎⒖仙菁~波特開了間雜貨鋪?！　〉R軍將領(lǐng)孫臏又心生一計。如果目光短淺，很難獲得這種洞察力，因為戰(zhàn)場的轉(zhuǎn)換，或許終生只發(fā)生一次?！　?yōu)勢要求獨辟蹊徑。（其他還有，比如西南航空僅用一種而不是幾種型號的飛機(jī)，它提供堅果而不是正餐等。軍閥辯稱那個人應(yīng)該繼承王位。剛中而應(yīng)，行險而順。是什么把這部低預(yù)算的成人影片推向了了不起的主流？映后的分析顯示，年輕觀眾舉足輕重?！　⊥ㄟ^開發(fā)這些間接作用，我們能撬動影響的杠桿，調(diào)動取得目標(biāo)的手段。影片廣告從未直接對準(zhǔn)年輕人，不是市場人士刻意編造來吸引年輕觀眾的。　　該戰(zhàn)術(shù)稍為復(fù)雜的運用，是假裝追求一個目標(biāo)，其實在追逐它的反面。5國結(jié)盟毫無作用，甚至效果相反。這種攻擊既安全又便宜，但對宋國卻是有效的警告。他獲得了優(yōu)勢 ，俘虜了猝不及防的羅馬對手。但是，在印度農(nóng)村沒有電視機(jī)的情況下，你該怎么辦？正規(guī)的方式是瞄準(zhǔn)有電視機(jī)的消費者，即印度城里的中產(chǎn)階級。這一流程需要兩個步驟——先教育，后售貨，而不是對手采用的一個流程。于是，劉邦的士兵拆毀了他們走過的路和橋。印度斯坦利華背道而馳，教育農(nóng)村消費者定期進(jìn)行洗滌的重要性?！　畋緛砭蛯Ψ艞壸畛跽鞣耐跬列膽巡粷M，此刻更對被貶至荒蕪之地怒火中燒。結(jié)果是，電視通過人的渠道而不是電磁頻道予以播出。他想讓劉邦離關(guān)中越遠(yuǎn)越好。　　——《三十六計》　　每種計謀，只要選擇得當(dāng)、執(zhí)行正確，都會造成戲劇性的實力轉(zhuǎn)移，讓應(yīng)用者比其對手占有暫時的優(yōu)勢。這些方式讓競爭者備受折磨，暈頭轉(zhuǎn)向”。　　可口可樂從各個方向逼迫你，攻擊你業(yè)務(wù)的方方面面?！　∨c微軟競爭，就像同可口可樂競爭那樣，需要靈活性?！　〃C 要是出現(xiàn)始料未及的機(jī)會，可口可樂會比你捷足先登，去獵取優(yōu)勢，像它在拉丁美洲和東歐干的那樣（趁火打劫）?！　　秾O子兵法》　　這種競爭模式，即公司以多種計謀攻擊對手，每條計謀都取得暫時的優(yōu)勢，被理查德途中面臨兩個障礙。劉邦早已征服了關(guān)中。 Mather）旗下的奧格爾維擴(kuò)展部通力合作，推出系列旅行戲劇表演。他想讓劉邦離關(guān)中越遠(yuǎn)越好。結(jié)果是，電視通過人的渠道而不是電磁頻道予以播出。　　劉邦本來就對放棄最初征服的王土心懷不滿，此刻更對被貶至荒蕪之地怒火中燒。印度斯坦利華背道而馳，教育農(nóng)村消費者定期進(jìn)行洗滌的重要性。其次，那些沒優(yōu)勢的買主都住在農(nóng)村，很難接近。這給了我們控制游戲的有力工具。宋國退盟令桓王火冒三丈?；竿跤X得這是和平掌權(quán)的良機(jī)。我們的攻擊力顯示了我們的決心。對基本觀眾有效的戰(zhàn)術(shù)，對Y級觀眾毫無作用。猶如國家采用軍事試探和戰(zhàn)爭游戲來發(fā)出實力和野心的信號，作為組織，也能通過瞄準(zhǔn)某個目標(biāo)（例如，成人消費群體），卻在攻擊另一個（在本案例中，年輕消費群體），來間接影響其對手。這部影片講述一位父親在家庭分裂后，怎樣度過中年危機(jī)。西南航空和項梁各自復(fù)活了過去，繪制新的未來　總結(jié)　　公司總是從一種模式移到另一種，從老技術(shù)轉(zhuǎn)向新技術(shù)，它們留下了創(chuàng)新源泉有價值的痕跡——一個被拋棄的模式、主意和技術(shù)的廢品舊貨棧。　　再次征服楚國后，在項梁死于擴(kuò)大起義的使命前，他曾想登上楚國王位。結(jié)果當(dāng)然是更連貫的滿艙。但公司是從差別化，而不是從新東西取得優(yōu)勢的。龐涓在戰(zhàn)場上引頸自刎?！　〕鲇谝恍┤栽跔幷摰睦碛?，消費者移居郊外，日益喜好郊區(qū)商店，而不是市中心的零售店。它們把我們?nèi)淌艿哪涿畹臇|西，改變成我們能計劃和利用的東西?！　〈蠖鄶?shù)情況下，這種范圍能夠確定。我們應(yīng)該把贏得今天戰(zhàn)爭勝利的想法擱置一邊，重視今天不行動的價值，以引導(dǎo)明天的勝利。　　兩年后，即公元207年，曹操對庇護(hù)袁家兄弟的烏桓宗族發(fā)動襲擊。長子當(dāng)然不買賬，為此，袁家兄弟開始互斗，爭權(quán)奪利。中國官員幾乎迫使布蘭森的領(lǐng)航員嘗試在西藏夜間著陸。因為它們采用英特爾的芯片，而且會同現(xiàn)有的英特爾用戶產(chǎn)生競爭。行動的成本　　應(yīng)該抑制而偏偏行動的公司的故事，玷污了商業(yè)歷史。當(dāng)以“瘋狂”而不是精于心計的方式出現(xiàn)時，對手會低估我們的努力，給我們一個空間創(chuàng)造成功。曹爽的一位心腹在探望司馬懿時，他裝得病懨懨的，老態(tài)龍鐘。這樣，他“感到已經(jīng)做了必要的市場調(diào)查，并下定決定”。例如，維珍培育的不合邏輯的無理舉動，幫助它推進(jìn)新市場?！　±暇饕廊换钪牧餮蚤_始流傳。他原本可以仿效人皆所知的戰(zhàn)略，盡可能久地延長贏利的業(yè)務(wù)。杰克想扭轉(zhuǎn)那種局面，所以他提出第一個挑戰(zhàn)：通用電氣要在每個行業(yè)里數(shù)一數(shù)二，否則就退出。就這樣，漢朝用了極少的成本或努力，便制止了叛亂。這家小公司一清二楚，一旦自己的液皂新產(chǎn)品獲得成功，那些實力雄厚的民品公司如寶潔和高露潔會立即投產(chǎn)自己的液皂，并借助其市場及營銷的實力壓倒明尼通卡?！　∥覀兺迅偁幍膭恿吹眠^于簡單。每種想法各有優(yōu)點，但孫臏提出了另一種出色的戰(zhàn)術(shù)。通過讓顧客兩次面對（即顧客每天兩次而不是一次看到同樣咖啡店的店名），他們能吸引新顧客進(jìn)入這一市場。它吸引的顧客僅限于附近小區(qū)，不會同附近的咖啡店形成競爭?！　「層⒑綋项^的，是維珍擴(kuò)張到無線電、電視、旅館行業(yè)。　　– 對手?jǐn)[脫同你的交鋒以求自保。這就擴(kuò)大了你的成功機(jī)會。韓信有三種選擇，但都不理想：他可以進(jìn)攻，但部隊涉河攻擊岸上的敵軍，顯然處于劣勢，可能喪命；他可以班師回朝，但無顏面對君主，也許還會掉腦袋；他可以等待，但敵軍會既不進(jìn)攻，也不撤退，韓信若不及時平叛，仍然無顏面君?！　?993年前，《大不列顛百科全書》是百科全書行業(yè)的領(lǐng)頭羊，擁有給人深刻印象的戰(zhàn)略優(yōu)勢資源，以及200多年的經(jīng)驗?！洞蟛涣蓄嵃倏迫珪窡o可奈何，被迫渡河登上微軟的彼岸，因為它的堤岸正在垮塌。　　– 更多圖表——7 000幅圖表及照片?！　∥④浾T使大不列顛百科全書爬上其屋頂　　1988年，《大不列顛百科全書》是全球最享盛名的英語百科全書。水之勝剛也，弱之勝強(qiáng)也，天下莫弗知也，而莫之能行也。然而，孟獲再度拒絕歸順，諸葛亮再次放了他。蜀軍將領(lǐng)問諸葛亮為何不殺了孟獲，以徹底了斷此事，諸葛亮解釋道，他要贏得南方部落的人心，而不是擊潰他們的軍隊。蜀主請軍師諸葛亮破解難題。瞧瞧10年多那段時間里的主要事件，便能明了那種模式的步伐。　　– 縱然有能力，也別殺敵人。　　當(dāng)我發(fā)現(xiàn)《三十六計》涵蓋了贏得商機(jī)、快速發(fā)展的錦囊妙計后，我激動萬分。它并沒有倡導(dǎo)必要的武力，恰恰相反，它只是擴(kuò)展了想像力，幫助我們在競爭日益激烈與 關(guān)系日益錯綜復(fù)雜的當(dāng)代世界里，激發(fā)出連貫的創(chuàng)新思維與策略。幾年后，我父親，一位交際學(xué)教授，引領(lǐng)我接觸道家學(xué)說和禪宗。緊隨勿迫，累其氣力，　　消其斗志，散而后擒，兵不血刃?！　?886年，佐治亞州的一位藥劑師首創(chuàng)了可口可樂配方，幾年后，可口可樂作為一種品牌飲料被介紹給公眾?！　】煽诳蓸放c百事可樂玩著貓捉老鼠的游戲，亦步亦趨，不離不棄。原本引頸求戮的將軍，無疑感激涕零。孟獲回到部落后，處死了將軍。在最后一次追逐中，孟軍發(fā)現(xiàn)自己誤入山溝，陷入重重包圍，大量孟軍陣亡。抽走我方的梯子，迫使自己的部隊去爭取勝利，贏得勝局；抽走對手的梯子，防止他們逃跑，逼迫對手在我方占優(yōu)勢的情況下競爭。它為公司的多媒體集團(tuán)聘用了一位音響設(shè)計師，開始設(shè)計假定“可看的”電子多媒體百科全書光盤。因此，微軟可以把《英卡塔》的價位定在300美元左右，大概是全套《大不列顛百科全書》成本的三分之一。最后，在1997年，經(jīng)過2年的市場較量，《大不列顛百科全書》接受了全新事實，開始按新規(guī)則出牌?！　〕榈魧κ值奶葑印　」?06年，漢朝統(tǒng)治中國。它能幫助弱旅擺脫敵軍重圍的險境，僥幸取勝。維珍使英航心神　共敵不如分?jǐn)?，敵陽不如敵陰。　　但是，維珍在棋盤上擺了個前所未有的棋子。我們能夠把飛機(jī)上提供給乘客的娛樂模式移植到火車上。三家咖啡店互不競爭，每家的咖啡、食品及氣氛如出一轍，店的位置也不至于讓同行互相競爭，因為他們不在同一小區(qū)。只要一運行，每家公司都在當(dāng)?shù)鬲氄荐楊^。　　就像獅子那樣，它們常常結(jié)伴覓食，令獵物慌亂不堪?！　〃C 你打敗弱敵?！　∷偌髁Σ筷?，擺出大戰(zhàn)一場的態(tài)勢，同時親率一支少而精的武裝部隊，游蕩在戰(zhàn)場四周。倘若撤退，我們保存了實力，可以在日后某個時刻或不同地點，再次顯示實力。萬一你贏不了，你就要找退路。他打開祖父準(zhǔn)備的櫥柜，見里面有一套和尚袈裟、一把剃刀、一份度牒，以及一些銀兩。強(qiáng)大的公司明白何時放棄，并選擇打最能獲勝之仗?！　≡S多公司把這種悲觀情緒歸結(jié)于理性的分析和戰(zhàn)略的邏輯。維珍借此建立勢頭。4天后，司馬懿控制了魏國，處決了曹爽。　　關(guān)鍵要素：　　– 對手正忙于內(nèi)戰(zhàn)或與其他聯(lián)盟爭斗。點陣市場的長期生存力早已問題多多。到2000年，它期望5年內(nèi)自己一半的價值來自亞洲。不言之教，無為之益，天下希能及之矣。此時，曹操已經(jīng)占領(lǐng)了袁氏家族的大部分領(lǐng)地。　　曹操的謀士百思不解地追問，為什么他算準(zhǔn)公孫康會回應(yīng)他的要求?！　÷斆鞯墓竞蛙婈犕ㄟ^預(yù)言爭斗必然轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場，并在那里擺下陣勢，等候?qū)κ止馀R，來推翻更強(qiáng)大的對手。確實如此。沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆　　龐涓把這種跡象看成是齊軍潰退的表現(xiàn)。　——《三十六計》　　這條計謀的實踐定義，同它的原始定義有所差異?！　〃C 你把這種惟一性轉(zhuǎn)化為實力。他們已經(jīng)轉(zhuǎn)移到新方式上從事業(yè)務(wù)，返回不到舊方式上?！　№椓簽榇税l(fā)動了廣泛的搜查。公司采用這種戰(zhàn)術(shù)引誘“非估算的”消費者，來校正對手?！睹绹惾恕匪坪跖銮砂l(fā)現(xiàn)了這個秘密，也許是《美國麗人》的信息和廣告壓根就沒瞄準(zhǔn)年輕觀眾。影片獲得出乎意外的成功?！　∈惯@種戰(zhàn)術(shù)奏效的關(guān)鍵，是要經(jīng)常檢查聯(lián)結(jié)行業(yè)、公司和行動之間的互相依存關(guān)系。在這個案例中，隱藏的信息直接對準(zhǔn)英航和美航。4國中有3國答應(yīng)了。未出席首次會議的國家擔(dān)心受到攻擊，同時被桓王寬恕傻械畝橇克卸?，都表蕩意，纷菲濍盟?/p 　　這就僅剩下宋國游蕩在聯(lián)盟之外。　　以非正規(guī)取得主宰　　印度斯坦利華（HindustanLever）啟用了非正規(guī)的招數(shù)，挑戰(zhàn)各種競爭達(dá)十幾年之久。他們招聘了專業(yè)演員，包括舞蹈家、演員和魔術(shù)師，組成50個小組，排練好地方劇，沿途進(jìn)行表演。但另一位更強(qiáng)大的起義軍首領(lǐng)項羽，也對這片土地虎視眈眈。第一，三位將軍統(tǒng)治的封地，包圍著他們的新領(lǐng)地，橫亙在他們和首府之間。通過這些富有想像力的方式，印度斯坦利華在農(nóng)村窮人里樹立起超級品牌的認(rèn)知度，贏得了競爭優(yōu)勢?！　∫坏┑竭_(dá)新領(lǐng)地，劉邦命令將軍們重建軍隊。例如，在當(dāng)?shù)毓?jié)日里，他們組織了一個營銷組。當(dāng)他率軍撤離關(guān)中首府時，一位謀士建議，他們應(yīng)該毀掉連接西部新家與首府之間的木道。　　– 對手最終被你制服，或者陷入不可能的情勢，然后垮臺。你的戰(zhàn)略的大部分，都會基于可口可樂的戰(zhàn)略?！　」镜暮诵膽?zhàn)略是“圍魏救趙”，借助某業(yè)務(wù)來使另一種業(yè)務(wù)成功（例如，Windows為微軟的ISP、MSN提供了成功）。　　– 如果你贏利甚豐，微軟會犧牲利潤，換取用戶的忠誠度，迫使你也放棄利潤（拋磚引玉）。它在全球、在飲料價值鏈上，發(fā)起多方面的主動行為（就是說，從供應(yīng)，到罐裝，到配送，到營銷）?！　±T之，亂而取之。劉邦認(rèn)可了。借助這些教育努力，印度斯坦利華擴(kuò)大了人均肥皂消耗量，確立了自己的市場。他們討論了如何最好地進(jìn)行東征，奪回王土。兩個對立的起義軍首領(lǐng)互相爭斗，意在控制秦朝的戰(zhàn)略要地關(guān)中。因為電視機(jī)并不是切實可行推銷商品的手段，公司推論：為什么不通過其他媒體來發(fā)布廣告呢？公司與奧格爾維—馬瑟（Ogilvy amp?！　‰m然劉邦有條件地投降了，但項羽對劉邦的野心仍不放心。戲劇的情節(jié)是向人們灌輸衛(wèi)生知識的課程，而舞臺背景則打出聯(lián)合利華肥皂產(chǎn)品的影像，起到商業(yè)化作用。該公司把它的諸多成功，歸于它回避了哪怕它的專利公司聯(lián)合利華（Unilever）都遵循的傳統(tǒng)道路，而是選擇了非傳統(tǒng)方式來接近印度消費者。聯(lián)軍還未逼近宋國，宋王明白同7國叫陣徒勞無益，便也加入了聯(lián)盟?！　∷瓮鯇h結(jié)果不滿意。維珍決不會讓它成功的。這有點類似混沌理論：蝴蝶在中國拍拍翅膀，會導(dǎo)致洛杉磯下雨；攻擊小對手的決定產(chǎn)生間接作用，影響了大對手的行為。　　這部影片的觀看者遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出40歲上下的核心觀眾?！　‰[蔽的信息就是，這部影片是可信的成人影片，但跟年輕人依然有關(guān)。　　關(guān)鍵要素：　　– 你要影響對手的行為。羊倌同意登基，并采用祖父的名字。他寫道：“可以往，難以返，曰掛。最早的航空公司采用定點模式，就是說，你永遠(yuǎn)是直航?！叭跽撸ú荒苡谜?