【正文】 Kmart），把他們的商店設(shè)在大城市和中心鎮(zhèn)里。30年后，它變成全球最大的零售商，在美國50個州擁有3 000多家商店，還在阿根廷、巴西、加拿大、中國、韓國、墨西哥和英國從事經(jīng)營。　　凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。確實(shí)，長遠(yuǎn)的成功取決于預(yù)言和利用那些“新游戲”?！靶掠螒颉背闪伺f游戲的延續(xù)。把游戲看成是無限的，就擺脫了這種困境。戰(zhàn)場的轉(zhuǎn)移難以預(yù)料。確實(shí)如此。所以一旦商情發(fā)生轉(zhuǎn)移，他們措手不及。當(dāng)消費(fèi)者沖破購物習(xí)慣的范圍，離開城里商店去郊外購貨時，大部分零售商失去了陣地。確實(shí)，很少突破范圍的競爭，可以稱為“終身的”競爭。電視網(wǎng)競爭的場所主要在起居室，谷物加工商在食品雜貨店里。事實(shí)上，我們評估競爭形勢的第一步就是確定市場的界限，即在設(shè)定的范圍內(nèi)與對手過招?！　〃C 對手來臨時，你用有利地形打敗他?！　〃C 你在新戰(zhàn)場設(shè)置防守陣地。　　聰明的公司和軍隊(duì)通過預(yù)言爭斗必然轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場，并在那里擺下陣勢，等候?qū)κ止馀R，來推翻更強(qiáng)大的對手。預(yù)言這些轉(zhuǎn)移也很困難，因?yàn)樗鼈儤O少發(fā)生。這種“新游戲”事件轉(zhuǎn)移了權(quán)力，經(jīng)常是貶低了長期居支配地位的現(xiàn)任者，抬舉了年輕的挑戰(zhàn)者。大多數(shù)情況下，這些范圍包括：電視網(wǎng)對觀眾的爭奪，發(fā)生在起居室里；而谷物加工商的惡斗，則表現(xiàn)在食品雜貨店的墻上?！±持畡?，不以戰(zhàn)；損剛益柔?！　】偨Y(jié)　　不管是經(jīng)商還是打仗，不行動都是一種有力的選擇。”　　曹操對“隔岸觀火”策略的第一次應(yīng)用，讓他占領(lǐng)了袁家兄弟的領(lǐng)地。他擔(dān)心兄弟倆篡奪他的地位……要是我們用猛烈的進(jìn)攻壓制他們，他們會團(tuán)結(jié)一致抗?fàn)??！　〔懿俚闹\士百思不解地追問，為什么他算準(zhǔn)公孫康會回應(yīng)他的要求?！　∷麑珜O康的要求，很快得到回復(fù)。但曹操冷靜地予以回絕。他們又投奔到另一個更遠(yuǎn)的游牧宗族公孫康的麾下。一番長途行軍后，曹軍摧毀了烏桓宗族，并殺死了宗族首領(lǐng)。一旦兄弟倆殺回馬槍，曹操將面對一場革命?！　∷蛟S就此停止在那里征戰(zhàn)，但他擔(dān)心袁家兩兄弟還會構(gòu)成威脅。他們求助叫烏桓的游牧家族的庇護(hù)。此時，曹操已經(jīng)占領(lǐng)了袁氏家族的大部分領(lǐng)地。但是，他抑制著沒有發(fā)動全面、直接的攻擊。　　此后3年，曹操充分利用了袁家兄弟的不團(tuán)結(jié)。曹操撤回部隊(duì)，留給袁家兄弟更多的時間去醞釀內(nèi)戰(zhàn)?！　〔懿侔阉麄冃值艿膬?nèi)訌看成是一次機(jī)會，于是發(fā)動攻擊。幼子支持這一決定。他有三個兒子，都想繼承他的位置。那年，曹操對袁紹取得了一連串的勝利，令敵手士氣低落。不言之教，無為之益，天下希能及之矣?！　√煜轮寥?，馳騁于天下致堅(jiān)?？死固幔ˋndrew Crassiati）這樣評論中國：“我們緊張萬分，不想惹任何麻煩。這一經(jīng)歷給維珍留下了印象。布蘭森的嘗試差點(diǎn)兒在西藏告終。他被允許飛越部分中國領(lǐng)空，但氣球被吹得偏離航線，闖入中國中部腹地。布蘭森的熱氣球偏離航線，進(jìn)入中國領(lǐng)空時，維珍小心謹(jǐn)慎地窺探了一下中國的反應(yīng)。它視進(jìn)入中國為高風(fēng)險的機(jī)會，必須小心翼翼地靠近。到2000年，它期望5年內(nèi)自己一半的價值來自亞洲。整個20世紀(jì)90年代，它把從旅行（把49%的航線賣給新加坡航空）到零售（它在日本運(yùn)作30多家的維珍特大型商店）到手機(jī)服務(wù)的冒險范圍，擴(kuò)展到亞洲許多國家。英特爾可能會“輸?shù)簟蹦壳暗膽?zhàn)役，如PDA戰(zhàn)役，但穩(wěn)固的用戶關(guān)系帶來的長遠(yuǎn)報酬千值萬值。但長遠(yuǎn)的透視表明，英特爾的策略是高贏利性的?！　》艞壵T人的機(jī)會真的很難。比如，它絕不會引入手機(jī)或電子記事簿（PDA）這樣的產(chǎn)品。例如，英特爾是高度變化和競爭的公司。倘若公司穩(wěn)坐不動（或至少不那么咄咄逼人地行動），或許它能從核心業(yè)務(wù)中導(dǎo)出減少但頗吸引人的現(xiàn)金流，贏得時間，來打造更切實(shí)可行的激光打印行業(yè)。點(diǎn)陣市場的長期生存力早已問題多多。用戶拋棄了愛普生的點(diǎn)陣打印機(jī)，轉(zhuǎn)而使用經(jīng)常是惠普制造的激光打印機(jī)?！　〈伺e引發(fā)了價格戰(zhàn)，使激光打印機(jī)價格相對下調(diào)。但在20世紀(jì)90年代，愛普生決定進(jìn)軍激光打印機(jī)，它是被高價吸引去的。愛普生進(jìn)入激光打印機(jī)行業(yè)，就是最著名的故事之一。如果攻擊心驅(qū)使我們在不該行動時行動，我們不僅損失實(shí)力，還錯失了良機(jī)?！　〃C 當(dāng)對手相對虛弱時，你發(fā)動攻擊。　　– 你克制行動。　　關(guān)鍵要素：　　– 對手正忙于內(nèi)戰(zhàn)或與其他聯(lián)盟爭斗?！　”煌苿又鴶U(kuò)充實(shí)力的公司，也愿意有耐心，在長期的較量中更具競爭力。這種線形的、西方的觀點(diǎn)警告我們，如果錯過立刻反應(yīng)的機(jī)會，帆船會駛離我們的視野。順以動豫，豫順以動?！￡柟孕騺y，陰以待逆。葛拉西安，《智慧書》　　總結(jié)　　為預(yù)先制止反抗，避免以威脅的面目出現(xiàn)。經(jīng)常有這樣的時刻，最淵博的知識也顯得束手無策。　　要利用愚行。4天后，司馬懿控制了魏國，處決了曹爽。曹爽陪幼主離開京都，去祭奠先主墓。司馬懿不再處于高度監(jiān)視下，便耐心等待時機(jī)?！　〔芩J(rèn)為司馬懿已不構(gòu)成威脅。他把湯灑在衣領(lǐng)上，顯得很虛弱。司馬懿被貶斥后，擔(dān)心曹爽會殺他，他開始裝瘋賣傻。魏王去世前，立幼子為王，囑曹爽與司馬懿輔佐他，直到他長大成人，自理朝政?！薄　⊙b瘋創(chuàng)造機(jī)會　　公元前249年，曹爽將軍經(jīng)過10年苦心經(jīng)營，幾乎要控制全國時，卻在4天內(nèi)，因輕視看來虛弱的對手而大權(quán)旁落。維珍借此建立勢頭。維珍“發(fā)瘋的”概念，與英航計(jì)劃周全的聲譽(yù)大相徑庭，會使維珍比過去那些初生牛犢或多或少地對英航構(gòu)成威脅嗎？英航最終鄭重其事對待維珍的威逼，竭盡全力予以回?fù)?。它們還使英航失去警惕。這些戰(zhàn)術(shù)在各方面而不是一個側(cè)面讓維珍受益。　　維珍隨后推出一系列稀奇古怪的概念，伴之以荒誕不經(jīng)的公眾行為。星期一，他冷不防給波音公司打電話，要求租賃一架二手機(jī)。周末，布蘭森給人民快遞公司（英航的對手）打電話，發(fā)現(xiàn)電話從沒人接，頗受鼓舞。布蘭森（Richard Branson）卻反其道而行之?！　≡S多公司把這種悲觀情緒歸結(jié)于理性的分析和戰(zhàn)略的邏輯。普佐（Mario Puzo）所言　　維珍電話發(fā)瘋般找波音　　1984年，當(dāng)維珍集團(tuán)宣布涉足航空業(yè)時，大多數(shù)人對它嗤之以鼻?！　　~克爾　　– 對手放下武器，馬上逮住他?！　￡P(guān)鍵要素：　　– 對手強(qiáng)大和/或你虛弱。能將威脅隱藏起來的公司，可以更容易地識破對手。　——《三十六計(jì)》　　集結(jié)力會觸發(fā)反作用力。它還讓我們認(rèn)識到，撤退也是一種進(jìn)攻性選擇，使軍隊(duì)和政治家受益千寧偽作不知不為，不偽作假知妄為。強(qiáng)大的公司明白何時放棄，并選擇打最能獲勝之仗。他們并不在撤退和失敗之間劃等號。他把這種安逸的晚年生活歸功于“走為上”的計(jì)策。在位的君主找到老君主，迎請他回城，他受到頂禮膜拜。為查清流言，新君主發(fā)起官方調(diào)查。此后40年，明王像和尚那樣，遵循著種種清規(guī)戒律?！　呛?，老百姓認(rèn)為君主已經(jīng)葬身火海。于是，他逃往廟宇，穿上袈裟，剃度出家。他打開祖父準(zhǔn)備的櫥柜，見里面有一套和尚袈裟、一把剃刀、一份度牒，以及一些銀兩。太監(jiān)解釋道，他從明王祖父處得到訓(xùn)示，告知任何君主在面臨明顯無望的局勢時，去開啟一只特制的櫥柜。他的大本營被敵軍圍困，即將陷落。然而，許多成功公司認(rèn)為，“走為上”是有利的第一步，它使我們把資源投向更有吸引力的努力上。說實(shí)話，從純數(shù)學(xué)觀點(diǎn)來看，這種戰(zhàn)略無懈可擊?！　⊥ㄟ^采用“走為上”的戰(zhàn)略，韋爾奇改造了通用電氣。通用電氣用這筆現(xiàn)金，擴(kuò)展了自己勝券在握的業(yè)務(wù)。有時候，走為上計(jì)。萬一你贏不了，你就要找退路。找人打架不是美德。我覺得商人的職責(zé)之一，就是遠(yuǎn)離激烈的爭斗場面，進(jìn)入你能獲勝的專門市場。還有人說韋爾奇害怕競爭?！　∵@一戰(zhàn)略遭遇對抗。韋爾奇成為通用電氣的首席執(zhí)行官時，公司是個雖然牢靠但處于平均水平的美國聯(lián)合大企業(yè)?！　〃C 你在其他地方或其他時間顯示實(shí)力。關(guān)鍵要素：　　– 你面對強(qiáng)敵。倘若撤退，我們保存了實(shí)力，可以在日后某個時刻或不同地點(diǎn)，再次顯示實(shí)力?！　　度?jì)》　　當(dāng)面對無法打敗的對手時，我們有三種選擇：投降，求和，或者撤退?！　　秾O子兵法》全師避敵。所以，切斷對手的供給線，餓死他們，然后攻擊?！　】偨Y(jié)　　攻擊對手的供給線，比直接攻擊對手所需的努力少得多。在這種情況下作戰(zhàn)，叛軍士兵先是失去斗志，繼而是能量不支，最后不愿意反抗了。當(dāng)叛軍還在為擋住“進(jìn)攻”而沾沾自喜時，他們不久卻發(fā)現(xiàn)供給線被切斷了?！　‰S后，漢朝將軍下令主力部隊(duì)對叛軍發(fā)起佯攻?！　∷偌髁Σ筷?duì)，擺出大戰(zhàn)一場的態(tài)勢，同時親率一支少而精的武裝部隊(duì)，游蕩在戰(zhàn)場四周?！　h朝餓死叛軍　　公元前154年，9個國家聯(lián)手起兵，反抗當(dāng)時的統(tǒng)治者漢朝?！　≡谏鲜霭咐校粽叨及涯繕?biāo)盯在敵方威力的源泉上。這一策略給了明尼通卡充分的時間來奠定其在行業(yè)里難以撼動的地位。所以，它與生產(chǎn)液皂產(chǎn)品必需的泵的制造商簽訂了巨額、長期的合同?！　∫苍S，這個戰(zhàn)術(shù)最經(jīng)典的應(yīng)用，當(dāng)數(shù)液皂制造商明尼通卡。它深信其核心產(chǎn)品已變成了商品，便制定了一項(xiàng)戰(zhàn)略，把控制力推溯到使用它設(shè)備的上游行業(yè)。此舉當(dāng)然是限制百事可樂進(jìn)入甜味劑，阻止百事可樂引入自己的高果糖谷物糖漿產(chǎn)品?！　〃C 你打敗弱敵。　　關(guān)鍵要素：　　– 為免于同對手正面交鋒，攻擊他威力的源泉。在棋盤上，他們擺的棋譜，令競爭者瞠目結(jié)舌?！　∧切┖唵位淖龇?，幫助我們指導(dǎo)雇員、教育投資者，但同時也約束了我們。競爭應(yīng)該包括三個參與者：公司、競爭者，以及消費(fèi)者（3C模式）。那就是用最小的努力和抵抗來探索新路——無為。　　——《三十六計(jì)》　　大公司從不把自己系于單一控制的根源上。假如運(yùn)用恰當(dāng)，1加1大于2。　　就像獅子那樣，它們常常結(jié)伴覓食，令獵物慌亂不堪。抵城時，他們毫無準(zhǔn)備、潰亂不堪，缺乏防衛(wèi)。　　齊國的攻擊，迫使魏國解除了對趙國的包圍，撤軍回國護(hù)城。雖然田將軍覺得孫臏的戰(zhàn)術(shù)不正規(guī)，但孫臏在實(shí)施前，早就無數(shù)次論證過他的不正規(guī)戰(zhàn)術(shù)了?！∥很姳R趙國城下，魏國城池便暴露無遺。他們討論著，發(fā)覺有多種選擇，可以用多種方式援趙，比如同趙軍并肩作戰(zhàn)，或從側(cè)面攻擊魏軍。當(dāng)時齊國令田忌為將，并起用智謀出眾的孫臏為軍師。國力虛弱的趙國無法抵擋入侵者，只好四處求援。只要一運(yùn)行，每家公司都在當(dāng)?shù)鬲?dú)占鰲頭。　　運(yùn)用該計(jì)謀的成果是巨大的。）　　曾經(jīng)與競爭者相對平衡的本地咖啡店，眼下必須兩面作戰(zhàn)。這種忠誠度削減了競爭中小區(qū)咖啡店的市場份額。這種兩面出擊令他們獲得更多市場份額：當(dāng)其中一家咖啡店贏得一名新顧客后，那么他會對姐妹店同樣忠誠，哪怕是路過競爭的咖啡店都不入，而是步入他熟悉店名的姐妹店?！　∪绻麅杉铱Х鹊瓴捎猛坏昝?，優(yōu)勢就更多了。舉例說，當(dāng)其中一家買咖啡時，它就同時為兩家買，那樣價格就低了?！　‖F(xiàn)在再設(shè)想一下，三家咖啡店里有兩家合并了。三家咖啡店互不競爭，每家的咖啡、食品及氣氛如出一轍，店的位置也不至于讓同行互相競爭，因?yàn)樗麄儾辉谕恍^(qū)。它就是運(yùn)用了“圍魏救趙”之計(jì)。它自己獲得了與那種擴(kuò)張不相稱的份額，同期收益每年增長27%。星巴克闖入本地咖啡店的領(lǐng)地，其連鎖店遍及美國、歐洲，乃至亞洲?！　〗裉?，這道風(fēng)景線開始變換。它的品牌影響不會擴(kuò)展出居家四周?！　　秾O子兵法》　　星巴克連續(xù)不斷的圍攻　　直到最近，美國本地的咖啡店，都是喝咖啡的人碰頭的場所。我們動用維珍特大型商店里的大量娛樂存貨，使消費(fèi)者在維珍電影院里享受更多的樂趣。我們能夠把飛機(jī)上提供給乘客的娛樂模式移植到火車上。當(dāng)維珍大西洋開辟南非航線時，我就想到，我們可以向那里推出維珍電臺和維珍可樂。“圍魏救趙”的計(jì)謀變得更為實(shí)用，如同維珍集團(tuán)的創(chuàng)始人理查德5年后，它的航線擴(kuò)展到亞洲、澳洲。受到來自不同方向的攻擊，英航不能像對付新興航空公司那樣，輕而易舉地把維珍大西洋排除在行業(yè)之外。維珍唱片每賣出一張唱片，都在幫助維珍大西洋贏得乘客。然而維珍讓人不可思議：它在音樂行業(yè)是個很著名的品牌。維珍使英航心神不定，奠定了一連串的勝利?！　〉?，維珍在棋盤上擺了個前所未有的棋子。它缺乏資金、能力、政治影響、經(jīng)驗(yàn)，而且也控制不了訂票系統(tǒng)。所以，當(dāng)維珍集團(tuán)開辟維珍大西洋航線后，許多業(yè)內(nèi)專家表示懷疑。　　維珍圍攻英航　　直到1984年，無數(shù)新興航空公司在英國挑戰(zhàn)英航的圖謀均告慘敗?！　〃C 對手兩面交鋒?！　〃C 你的盟友攻擊你的對手。它可以確立以前從不存在的全球品牌。它能幫助弱旅擺脫敵軍重圍的險境，僥幸取勝。維珍使英航心神　共敵不如分?jǐn)常瑪酬柌蝗鐢酬?。　　但是，維珍在棋盤上擺了個前所未有的棋子。它缺乏資金、能力、政治影響、經(jīng)驗(yàn)，而且也控制不了訂票系統(tǒng)。所以，當(dāng)維珍集團(tuán)開辟維珍大西洋航線后，許多業(yè)內(nèi)專家表示懷疑。　　維珍圍攻英航　　直到1984年，無數(shù)新興航空公司在英國挑戰(zhàn)英航的圖謀均告慘敗?！　〃C 對手兩面交鋒。　　– 你的盟友攻擊你的對手。它可以確立以前從不存在的全球品牌。它能幫助弱旅擺脫敵軍重圍的險境，僥幸取勝。共敵不如分?jǐn)?，敵陽不如敵陰。他的部?duì)輕而易舉渡過了淺河。夜色降臨時，水流越來越小?！　榇耍n信采用了“上屋抽梯”的計(jì)謀。當(dāng)部隊(duì)抵達(dá)河邊時，韓信發(fā)現(xiàn)對岸有20萬敵軍嚴(yán)陣以待，準(zhǔn)備決戰(zhàn)。　　著名的漢朝將領(lǐng)韓信，率軍平息兩個暴亂的諸侯。這種復(fù)興，歸功于漢朝的軍事實(shí)力和得心應(yīng)手地運(yùn)用計(jì)謀?！　〕榈魧κ值奶葑印　」?06年，漢朝統(tǒng)治中國。敵方會孤注一擲，難以降服?！　≡谖④浥c《大不列顛百科全書》的例子里，我們看到，抽掉敵方的梯子，會迫使它在我方占優(yōu)勢的情況下競爭。也就是說，它邀請《大不列顛百科全書》登上屋頂，在那里，多媒體技巧而不是傳統(tǒng)決定著成功，然后再抽掉梯子。然而，不過幾年時間，一個新品牌差點(diǎn)顛覆了它的輝煌局面。網(wǎng)站點(diǎn)擊次數(shù)太多，以致系統(tǒng)崩潰，3個星期后才恢復(fù)。網(wǎng)站設(shè)立沒多久，《大不列顛百科全書》在1999年又嘗試以廣告為基礎(chǔ)的模式?！　　洞蟛涣蓄嵃倏迫珪酚谑侨〉昧肆阈堑^好的在線成功。最后，在1997年，經(jīng)過2年的市場較量，《大不列顛百科全書》接受了全新事實(shí)，開始按新規(guī)則出牌。大概是因?yàn)閷DROM市場隔行隔山，更可能是因?yàn)樗掠绊懼鞔虍a(chǎn)品的銷售，《大不列顛百科全書》把它的光盤產(chǎn)品定價在1 000美元，是《英卡塔》的3倍多。公司希冀，它大名鼎鼎的品牌以及深刻的內(nèi)容，能夠彌補(bǔ)多媒體的不足?！　　洞蟛涣蓄嵃倏迫珪酚?995年推出其光盤產(chǎn)品。消費(fèi)者掏出大把錢卻買到全無優(yōu)勢可言的產(chǎn)品的局面，還能維持多久呢？　　《大不列顛百科全書》兩年后才做出反應(yīng)。然而，把《英卡塔》定在300美元左右，微軟把《大不列顛百