【正文】 科全書》逼到死角，只能亦步亦趨。假如微軟把《英卡塔》的價格定得與《大不列顛百科全書》全套本一致，那么它的價值觀能使兩種產品共存?！边@樣，《英卡塔》迅速成為銷量領先的教育光盤。因此，微軟可以把《英卡塔》的價位定在300美元左右，大概是全套《大不列顛百科全書》成本的三分之一。微軟為鞏固優(yōu)勢地位，發(fā)起了《大不列顛百科全書》難以比擬的攻勢：成本。1993年，微軟完成了自編百科全書的開發(fā)，定名為《英卡塔》（Encarta）?！　〃C 更佳的活動時間表——電子內容比印刷品更容易更新（比如，無須重排頁數便可添加段落，書籍不行）。　　– 長達20英尺的歷史年表——從公元前1500萬年至今，讓使用者查找、探索歷史事件。所以，微軟的《百科全書》包括了800幅7色地圖（伴有發(fā)音，及100幅歷史地圖），100場動畫片，7小時的錄音資料（包括歷史演講、著名樂曲片斷、大自然聲響及外語）。除了通常的按字母順序檢索，使用者還可用關鍵詞、種類來檢索。它借用《芬克—瓦格納百科全書》（Funk amp。它為公司的多媒體集團聘用了一位音響設計師，開始設計假定“可看的”電子多媒體百科全書光盤?！洞蟛涣蓄嵃倏迫珪返牡匚凰坪醪豢蓜訐u。這些財富儼然可以抵擋任何挑戰(zhàn)。這些財富，是百科全書行業(yè)賴以成功的關鍵要素。它最初于1786年在蘇格蘭出版，是最老的百科全書之一。通用電氣削減了近10萬名雇員?！　￡P鍵要素：　　– 誘使對手進入你控制的區(qū)域。梯子保證人們能進入戰(zhàn)場，并在必要時撤退。抽走我方的梯子，迫使自己的部隊去爭取勝利，贏得勝局；抽走對手的梯子，防止他們逃跑，逼迫對手在我方占優(yōu)勢的情況下競爭?！　　度嫛贰　〉谝挥嫛坝芄士v”警告不要圍敵過緊，以免他們死命相拼。它激勵我們自?。骸安话褜κ执虻靡粩⊥康匦胁恍?？能不能換種方式呢？”　　如同下一篇策略的描述，領會了二極性對平等交換的價值，將會解放我們的思想。　　把二極性原則運用于競爭，揭示了完全有別于西方傳統(tǒng)觀念的競爭模式，那就是，競爭是相互依賴的，是共舞，不是戰(zhàn)爭?！　　献?，《道德經》第80章　　總結　大多數西方商人把眼光盯在擊敗對手上，但本策略卻認為，那樣做未必會使自己受益?！　√煜履崛跤谒?，而攻堅強者莫之能先也，以其無以易之也。當被問及為什么要給孟獲權力，而不派蜀人去統(tǒng)治時，諸葛亮解釋道，南方部落的臣民對孟獲的忠誠，將比對整個中國的統(tǒng)治者更甚，而且，通過一場貓捉老鼠的游戲，他已收服了孟獲的人心。這次孟獲發(fā)覺追隨者更少，元氣大喪，終于投降諸葛亮，其部落也愿接受蜀國的統(tǒng)治。在最后一次追逐中，孟軍發(fā)現自己誤入山溝，陷入重重包圍，大量孟軍陣亡。孟獲對蜀軍的輜重隊發(fā)動了第7次攻擊。每次都問孟獲是否愿意歸附，在他拒絕后又釋放他。另一次，一名忠實于孟獲的部落頭領反戈一擊，抓住孟獲，把他交給諸葛亮。　　孟獲接著發(fā)動了4次進攻。他們逮住了發(fā)動襲擊的孟獲。諸葛亮早就識破了他的圈套。這次他同弟弟帶領大批扮做平民的隨從，去給諸葛亮送禮。孟獲回到部落后，處死了將軍。孟獲再次拒絕。孟獲第2次成為蜀國的俘虜。兩種截然不同的遭遇——被敵方釋放，卻差點被自己的頭領處死——徹底改變了將軍的忠誠度?！　∶汐@又策劃了第2次進攻。諸葛亮為孟獲解縛，用美酒佳肴招待他，放他回家。他既不囚禁或處死孟獲，反而詢問他是否愿意同蜀國結盟。蜀軍巧用計謀，靈活調動部隊，孟獲本人淪為階下囚。原本引頸求戮的將軍，無疑感激涕零。蜀軍全擒了孟軍3位將領。他把目光盯在南方部落的首領孟獲身上。由此引起的憤恨，無疑會使統(tǒng)治該地區(qū)變得復雜無比?！　∫云涑錾能娛虏拍?，諸葛亮完全可以發(fā)動一場決定性戰(zhàn)役，馴服離心離德的部落。多年來，蜀國費盡心機，想收擄西南的某個部落，卻勞而無功?！　w師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。但是，那種躍起絕不是致命的。　　可口可樂與百事可樂玩著貓捉老鼠的游戲，亦步亦趨，不離不棄。他們越是成功，我們就該越精明。恩里科（Roger Enrico）說道：戰(zhàn)爭應該被視為一場不流血的持續(xù)戰(zhàn)役。沒有可口可樂，糖也許不會被百事可樂減至極限，因為它從未想到以高果糖谷物糖漿取而代之?！　?chuàng)新 模仿　　1980年——可口可樂停止在可樂中用糖，代之以低價高果糖谷物糖漿 百事可樂3年后照搬不誤　　1984年——百事可樂用阿斯巴甜取代糖精，以增加日常食品的甜度 6個月后，可口可樂也采用阿斯巴甜　　1984年——百事可樂推出2升的瓶裝飲料 4個月后，可口可樂推出自己的2升瓶裝飲料　　1985年——七喜發(fā)動了成功的廣告戰(zhàn)，吹捧無咖啡因的種種好處 可口可樂與百事可樂也在當年對各自產品發(fā)起無咖啡因的宣傳　　盡管他們都把對方視為仇敵，但誰也離不開誰。彼此都在既獨特又模仿地想別具一格?！　】煽诳蓸放c百事可樂之間連綿不斷的競爭令人瞠目結舌：A有個創(chuàng)新，B立馬仿效；B有個創(chuàng)意，A隨即模仿。1893年，北卡羅來納州的一位藥劑師發(fā)明了百事可樂配方，百事可樂移植了可口可樂特許經營的商業(yè)模式?！　?886年，佐治亞州的一位藥劑師首創(chuàng)了可口可樂配方，幾年后，可口可樂作為一種品牌飲料被介紹給公眾。這是一場雙方誰也不想贏的戰(zhàn)爭。它始于20世紀來臨前夕，而且，它仍然占用了當今頂級商學院工商碩士們的學習時間。　　君王應該讓人畏懼，換言之，假如他無法贏得愛戴，則應避免仇恨；因為他不惹人恨，他就會令人感到敬畏……——尼科洛　　這一策略揭示了兩條真理：　　– 控制對手，需要付出非常多的精力?！　￡P鍵要素：　　– 你“征服了”敵人。你即使取勝，也不長久。　　——《三十六計》　　我們通常不讓被圍之敵逃竄。緊隨勿迫，累其氣力，　　消其斗志，散而后擒，兵不血刃。人類的本性沒有改變，被歷史證實的戰(zhàn)術依然與當今休戚相關。盡管我們覺得自己早已進入以新規(guī)則為基礎的“新經濟”時代，其實回頭一望，才悵然悟出，游戲規(guī)則根本沒有變化。在過去精心撰寫并被證明確鑿無疑后，《三十六計》觸及了人類一如既往的本性。尤其是我察覺到《三十六計》在中國之外鮮為人知，我更備受鼓舞。競爭的另一類形式是：通過保持一系列暫時優(yōu)勢，獲取謀略上的勝利，來保證公司連綿不斷的成功。毫無疑問，規(guī)模效應可以保證長遠贏利，成為奪取持久競爭優(yōu)勢的重要因素，猶如戴比爾斯（De Beers）主宰鉆石業(yè)，美國鋁業(yè)（Alcoa）稱雄鋼鐵業(yè)那樣?！　∥覍Α度嫛返牡诙€興趣，在于它們也可以用于商業(yè)，可以說是非常棒的商業(yè)策略。幾年后，我父親，一位交際學教授，引領我接觸道家學說和禪宗?！　∮袃蓚€興趣吸引我最先關注《三十六計》。本書旨在揭示，無論是在當今商界，還是在古代的中國戰(zhàn)亂時期，三十六計同樣奏效。產品生命周期越來越短，跨行業(yè)競爭正在形成，競爭對手的日益增多迫使每一個參與者都要有自己獨特的優(yōu)勢。目前的社會，信息泛濫，競爭趨于白熱化?！　　度嫛愤@部兵書，為我們如何影響、超越對手，并保持住優(yōu)勢，提出了新的視角。決策商界三十六計當我偶然讀到《三十六計》的英文翻譯版時，我捫心自問，這本古代中國兵書能否對現今的商界起到某種作用。借助《三十六計》分析了近300個當今商戰(zhàn)案例后，我大徹大悟，那些計謀飽含著東方的智慧，是通過競爭贏得復雜商戰(zhàn)的強有力工具。它并沒有倡導必要的武力，恰恰相反，它只是擴展了想像力，幫助我們在競爭日益激烈與 關系日益錯綜復雜的當代世界里，激發(fā)出連貫的創(chuàng)新思維與策略。撇開其他因素不談，與較低的通信成本及快速的技術發(fā)展相比，創(chuàng)新策略重要得多。結果是競爭步伐加快，比賽更富生氣，而沖突的特點，卻與在中國戰(zhàn)國時期（公元前475年~公元前221年）誕生《三十六計》時的背景極其相似。許多公司包括微軟、索尼和可口可樂，早就在不知不覺中運用它們，在最具爭議的論戰(zhàn)中贏得了先機。首先，我10歲時開始對東方哲學感到好奇并著手學習中國的兵書。此后，在我來自南非的母親及其家族的鼓勵下，我持之以恒地探究東方與南非的哲學真諦。在沃頓、哥倫比亞及倫敦商學院求學時，令我最興趣盎然的故事，是一些公司在很多情況下只動用了極少的人力物力，以創(chuàng)新手法擊敗了競爭對手。然而，那些機會在當前的信息時代并不多見?！　‘斘野l(fā)現《三十六計》涵蓋了贏得商機、快速發(fā)展的錦囊妙計后，我激動萬分。西方人已經接受了《孫子兵法》，但對它的姐妹篇《三十六計》卻鮮有耳聞。哪怕經歷了工業(yè)革命、信息時代及因特網潛力，我們想像中發(fā)現的新游戲，實際上都存在著古代的、被長久遺忘的先例。如同政治和生活本身，商業(yè)還是建立在一成不變的實力與生存的原則上的。　第一部分 陰陽/二極性　　第一計 欲擒故縱　　第二計 拋磚引玉　　第三計 上屋抽梯　　第四計 調虎離山　　第五計 遠交近攻　　第六計 借刀殺人第七計 圍魏救趙　　第八計 反間計　　第九計 混水摸魚　　第二部分 無為/順勢　　第十計 釜底抽薪　　第十一計 關門捉賊　　第十二計 偷梁換柱　　第十三計 美人計　　第十四計 打草驚蛇　　第十五計 趁火打劫　　第十六計 走為上計　　第十七計 順手牽羊　　第十八計 假癡不癲　　第三部分 無常/持續(xù)的變化　　第十九計 隔岸觀火　　第二十計 李代桃僵　　第二十一計 空城計第二十二計 以逸待勞　　第二十三計 反客為主　　第二十四計 假道伐虢　　第二十五計 金蟬脫殼　　第二十六計 苦肉計　　第二十七計 借尸還魂　　第四部分 上兵無兵/間接行動　　第二十八計 指桑罵槐　　第二十九計 聲東擊西　　第三十計 暗度陳倉　　第三十一計 瞞天過海　　第三十二計 無中生有　　第三十三計 笑里藏刀　　第三十四計 樹上開花　　第三十五計 擒賊擒王　　第三十六計 連環(huán)計　　附錄A 三十六計，　逼則反兵，走則減勢。需，有孚，光。試圖全殲被圍之敵，要付出時間、金錢，甚至生命的代價，因為敵人被逼無路可走，勢必拼死反撲。敗敵時刻想著復仇，但倘若他們心甘情愿歸順，那就非常有用?！　〃C 縱然有能力，也別殺敵人?！　〃C 強權能壓人，但不能收心。馬基雅維利，《君王論》第17章　　欲擒故縱　　人們談論最多的公司對立最詳細的事件，發(fā)生在可口可樂與百事可樂之間。這對對手的奇妙之處，在于同我們通常設想的敵對大相徑庭?？煽诳蓸放c百事可樂之間動態(tài)的平衡，在實踐中印證了二極性原則。7年后，百事可樂緊步后塵，由此導致兩個對手長達百年的對峙。至1910年，可口可樂有370家加盟商，百事可樂為270家。當一家公司絞盡腦汁，獨創(chuàng)新產品、新商業(yè)模式或者新渠道的優(yōu)勢時，對手即時追蹤它的努力，亦步亦趨。瞧瞧10年多那段時間里的主要事件，便能明了那種模式的步伐。沒有百事可樂，可口可樂也許不用2升裝瓶。1988年，時任百事可樂首席執(zhí)行官的羅杰沒有可口可樂，作為最早、最活躍的競爭者的百事可樂，日子將很艱難。如果可口可樂不存在，我們祈禱有人造出它來。當一方跌跌撞撞時，另一方一躍而起。我們對意圖爭論不休，但結果卻很明顯：100多年了，可口可樂與百事可樂互相刺激邁向頂峰，而沒有“獨贏”?！　　秾O子兵法》　　七擒收心　　公元225年，中國分別由三個國家統(tǒng)治著。蜀主請軍師諸葛亮破解難題。他擔心那種勝利的代價太大，也不持久。為了收復部落的人心，他決定施用欲擒故縱的策略。孟獲的軍隊與蜀軍的首次交鋒，表明孟軍根本不是訓練有素、裝備精良的蜀軍的對手。獲勝后，諸葛亮非但沒有囚禁他們，反而好酒好肉招待并釋放了他們?！　≈螅汐@親自發(fā)動了攻擊。但諸葛亮的舉動又出人意外。孟獲一口回絕，但承諾若再次被擒，他愿俯首稱臣，歸附蜀國。蜀軍將領問諸葛亮為何不殺了孟獲，以徹底了斷此事，諸葛亮解釋道，他要贏得南方部落的人心，而不是擊潰他們的軍隊。他的一位被諸葛亮擒獲并釋放的將軍，那次幾乎喪命。他抓住孟獲，把他交給諸葛亮。諸葛亮又問孟獲是否愿意歸順。諸葛亮又為他釋縛，招待他，放他回家。　孟獲又謀劃第3次攻擊。他們想一旦進入諸葛亮的營寨，就對蜀軍發(fā)動奇襲，一舉生擒諸葛亮。襲擊發(fā)生時，蜀軍早已嚴陣以待。然而，孟獲再度拒絕歸順，諸葛亮再次放了他。有一次，孟獲及其部下陷入了蜀軍設置的機關。再有一次，孟獲與其部下詐降，但在搜身時，被蜀軍發(fā)現他們私藏匕首和劍，企圖伺機刺殺諸葛亮。　　在第6次被擒后，孟獲的追隨者越來越少。輜重隊在2周內，同他玩了一場貓捉老鼠的游戲，他們一會兒安營扎寨，一會兒佯裝撤退，接著又安營。孟獲第7次被擒?！　≈T葛亮賞給孟獲一片土地，授權他管轄南方部落。這種勝利一定會更持久。水之勝剛也，弱之勝強也，天下莫弗知也，而莫之能行也。二極性顯示，最理想的成功，取決于對手的成功，至少是它的繼續(xù)存在。這種模式擴展了我們的思維，啟發(fā)我們看到新戰(zhàn)略的可能性。假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地。而本計謀“上屋抽梯”，卻教你如何包圍敵手。　　在本計謀中，“梯子”借指進出通道。沒有供撤退的梯子，結局就很明朗：我們惟有一種選擇——取勝才能生存?！　〃C 封閉對手及自己部下撤退的路線?！　∥④浾T使大不列顛百科全書爬上其屋頂　　1988年，《大不列顛百科全書》是全球最享盛名的英語百科全書。經過130年的出版、修訂、再版，它擁有兩筆難以逾越的財富：可靠性和深刻的內容。作為投資1 000美元購買全套百科全書的讀者，當然希望其內容有權威性，而且詳盡無遺。想躋身此行業(yè)的新競爭者，先要承擔幾年的虧損，才能撰寫、改寫其內容，慢慢地樹立可信度?！　∪欢斈?，即1988年，微軟把目光投向百科全書領域?！　?年里，微軟設計、建立、組合了它認為可以創(chuàng)立百科全書超級價值的材料。 Wagnall）的可信度和內容，添加了許多有別于《大不列顛百科全書》的特點：　　– 檢索能力——使用者可用多種途徑檢索信息?！　〃C 多媒體——微軟的研究表明，如果采用彩色圖片和移動圖像，兒童們會學到更多。　　– 更多圖表——7 000幅圖表及照片?！　〃C 數以千計的交聯——讓使用者輕而易舉地從一個主題跳往另一相關主題。微軟為此承諾內容可以更為新鮮。自此，《大不列顛百科全書》的優(yōu)勢便見衰微。它生產1張光碟的成本大約1美元。一位評論家在《衛(wèi)報》上寫道：“成本遠遠低于一套《大不列顛百科全書》，你可以省下錢來，添置一臺配有CDROM和最新電子百科全書的多媒體個人電腦?！∥④?