房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的三十六計(jì)(已修改)
2025-01-31 17:54 本頁(yè)面
【正文】 艾云 2023年 7月 15日 房地產(chǎn)36計(jì) 第一計(jì)：瞞天過(guò)海＞＞ ?該計(jì)最常見(jiàn)的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤(pán)的廣告語(yǔ)變得非常之“巧妙”。 消費(fèi)者在經(jīng)過(guò)樓盤(pán)的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)：永遠(yuǎn)買(mǎi)不到在報(bào)紙上面公布的“起步”價(jià)格 ! ?“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實(shí)際的曲線距離，“ 3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。而所謂的“ 10分鐘的車(chē)程”更是“ F1”賽車(chē)手蘇馬赫才可以實(shí)現(xiàn)。 想瞞天過(guò)海，甚至想把缺點(diǎn)說(shuō)成優(yōu)點(diǎn)，這其實(shí)是一廂情愿的想法。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天 ——— 瞞天過(guò)海的短視行為必將得不償失。 ? 此招通常做法是通過(guò)軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個(gè)案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個(gè)案的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也增加個(gè)案的利潤(rùn)空間。 ? 例如，操作步行街中一個(gè)購(gòu)物城的項(xiàng)目，通常先會(huì)通過(guò)媒體或舉辦一系列的活動(dòng)炒熱步行街以此來(lái)聚集人氣，然后用列表計(jì)算比較方式，列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂(yōu)，又通常會(huì)采用“投資回報(bào)率”的零風(fēng)險(xiǎn)保障方案。這一系列策劃，堅(jiān)定了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心，加快了其購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 ? 通過(guò)各種促銷(xiāo)方案來(lái)“圍步行街這個(gè)魏”，從而達(dá)到“救購(gòu)物城這個(gè)趙”的目的。而現(xiàn)今的消費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對(duì)的客戶(hù)群必定是少數(shù)的。 第二計(jì)：圍魏救趙 ＞＞ 利用該計(jì)旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。 在樓盤(pán)預(yù)售期間，為了盡量消除消費(fèi)者對(duì)期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來(lái)達(dá)成客戶(hù)成交的目的。 “借”的范圍在目前樓盤(pán)策劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國(guó)設(shè)計(jì)公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤(pán)廣告也充分發(fā)揮“拿來(lái)主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。 第三計(jì)：借刀殺人 ＞＞ 第四計(jì)：以逸代勞 ＞＞ ?房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費(fèi)領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，與多行業(yè)、多部門(mén)、多學(xué)科交 *相關(guān)。 這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過(guò)人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。 ?例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競(jìng)爭(zhēng)還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了，消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域接受度經(jīng)過(guò)其他樓盤(pán)的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐步推出市場(chǎng)，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。 ? 該計(jì)的運(yùn)用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤(pán)策劃中引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案遇到銷(xiāo)售困難，或者市場(chǎng)發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借自己優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)方，強(qiáng)占市場(chǎng)。 ? 但很多開(kāi)發(fā)商在利益趨勢(shì)下，一味開(kāi)發(fā)大面積的套型，直接針對(duì)金字塔頂端的客戶(hù)群體。這種作法往往會(huì)造成市場(chǎng)上大戶(hù)型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷(xiāo)，而消費(fèi)者對(duì)于中小戶(hù)型的需求仍然很旺盛。 ? 這時(shí)候，如果有開(kāi)發(fā)商及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對(duì)數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會(huì)出奇制勝。 ? 使用該計(jì)要點(diǎn)： 要善于尋找“火”源。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)能準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。 是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。樓市變化萬(wàn)千，在變化中許多原有的優(yōu)勢(shì)就有可能喪失。如上面所說(shuō)的例子，如果很多開(kāi)發(fā)商都一擁而上，都去開(kāi)發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類(lèi)市場(chǎng)過(guò)量的時(shí)候，你原來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就喪失了。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢(shì)，抓住商機(jī)，搶先一步。 第五計(jì)：趁火打劫 ＞＞ ? 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對(duì)于房地產(chǎn)廣告的管理也越來(lái)越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤(pán)沒(méi)有預(yù)售許可證就不能打樓盤(pán)廣告，所以許多樓盤(pán)為了提前在打響在市場(chǎng)的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。 ? 采用的策劃方法通常用“大型公開(kāi)招聘會(huì)”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車(chē)展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤(pán)名稱(chēng)冠名的方式，在媒體上打響樓盤(pán)的知名度。 第六計(jì)：聲東擊西 ＞＞ ? 此計(jì)從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運(yùn)用于樓盤(pán)策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無(wú)”中創(chuàng)造出“有”以達(dá)到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 ? 例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國(guó)一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長(zhǎng)們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開(kāi)發(fā)商就有了不同的打發(fā)。 ? 有在樓盤(pán)配套里面添加大型圖書(shū)館的； ? 有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的； ? 更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國(guó)外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。 ? 通過(guò)“無(wú)中生有”方式提升樓盤(pán)整體形象，從而增加項(xiàng)目的附加值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)。 第七計(jì)：無(wú)中生有 ＞＞ ? 此計(jì)全稱(chēng)為：“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。 ? 引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。 ? 在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，很多開(kāi)發(fā)商會(huì)公開(kāi)一個(gè)房源銷(xiāo)售表掛于墻上，宣稱(chēng)樓盤(pán)銷(xiāo)售透明化、公開(kāi)化。 ? 但往往會(huì)把
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1