【正文】 決策商界三十六計(jì)當(dāng)我偶然讀到《三十六計(jì)》的英文翻譯版時(shí)，我捫心自問(wèn)，這本古代中國(guó)兵書(shū)能否對(duì)現(xiàn)今的商界起到某種作用。借助《三十六計(jì)》分析了近300個(gè)當(dāng)今商戰(zhàn)案例后，我大徹大悟，那些計(jì)謀飽含著東方的智慧，是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)贏得復(fù)雜商戰(zhàn)的強(qiáng)有力工具?！　　度?jì)》這部兵書(shū)，為我們?nèi)绾斡绊?、超越?duì)手，并保持住優(yōu)勢(shì)，提出了新的視角。它并沒(méi)有倡導(dǎo)必要的武力，恰恰相反，它只是擴(kuò)展了想像力，幫助我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)日益激烈與 關(guān)系日益錯(cuò)綜復(fù)雜的當(dāng)代世界里，激發(fā)出連貫的創(chuàng)新思維與策略。目前的社會(huì)，信息泛濫，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。撇開(kāi)其他因素不談，與較低的通信成本及快速的技術(shù)發(fā)展相比，創(chuàng)新策略重要得多。產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短，跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正在形成，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日益增多迫使每一個(gè)參與者都要有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)步伐加快，比賽更富生氣，而沖突的特點(diǎn)，卻與在中國(guó)戰(zhàn)國(guó)時(shí)期（公元前475年~公元前221年）誕生《三十六計(jì)》時(shí)的背景極其相似。本書(shū)旨在揭示，無(wú)論是在當(dāng)今商界，還是在古代的中國(guó)戰(zhàn)亂時(shí)期，三十六計(jì)同樣奏效。許多公司包括微軟、索尼和可口可樂(lè)，早就在不知不覺(jué)中運(yùn)用它們，在最具爭(zhēng)議的論戰(zhàn)中贏得了先機(jī)。　　有兩個(gè)興趣吸引我最先關(guān)注《三十六計(jì)》。首先，我10歲時(shí)開(kāi)始對(duì)東方哲學(xué)感到好奇并著手學(xué)習(xí)中國(guó)的兵書(shū)。幾年后，我父親，一位交際學(xué)教授，引領(lǐng)我接觸道家學(xué)說(shuō)和禪宗。此后，在我來(lái)自南非的母親及其家族的鼓勵(lì)下，我持之以恒地探究東方與南非的哲學(xué)真諦。　　我對(duì)《三十六計(jì)》的第二個(gè)興趣，在于它們也可以用于商業(yè)，可以說(shuō)是非常棒的商業(yè)策略。在沃頓、哥倫比亞及倫敦商學(xué)院求學(xué)時(shí)，令我最興趣盎然的故事，是一些公司在很多情況下只動(dòng)用了極少的人力物力，以創(chuàng)新手法擊敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。毫無(wú)疑問(wèn)，規(guī)模效應(yīng)可以保證長(zhǎng)遠(yuǎn)贏利，成為奪取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素，猶如戴比爾斯（De Beers）主宰鉆石業(yè)，美國(guó)鋁業(yè)（Alcoa）稱雄鋼鐵業(yè)那樣。然而，那些機(jī)會(huì)在當(dāng)前的信息時(shí)代并不多見(jiàn)。競(jìng)爭(zhēng)的另一類(lèi)形式是：通過(guò)保持一系列暫時(shí)優(yōu)勢(shì)，獲取謀略上的勝利，來(lái)保證公司連綿不斷的成功?！　‘?dāng)我發(fā)現(xiàn)《三十六計(jì)》涵蓋了贏得商機(jī)、快速發(fā)展的錦囊妙計(jì)后，我激動(dòng)萬(wàn)分。尤其是我察覺(jué)到《三十六計(jì)》在中國(guó)之外鮮為人知，我更備受鼓舞。西方人已經(jīng)接受了《孫子兵法》，但對(duì)它的姐妹篇《三十六計(jì)》卻鮮有耳聞。在過(guò)去精心撰寫(xiě)并被證明確鑿無(wú)疑后，《三十六計(jì)》觸及了人類(lèi)一如既往的本性。哪怕經(jīng)歷了工業(yè)革命、信息時(shí)代及因特網(wǎng)潛力，我們想像中發(fā)現(xiàn)的新游戲，實(shí)際上都存在著古代的、被長(zhǎng)久遺忘的先例。盡管我們覺(jué)得自己早已進(jìn)入以新規(guī)則為基礎(chǔ)的“新經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，其實(shí)回頭一望，才悵然悟出，游戲規(guī)則根本沒(méi)有變化。如同政治和生活本身，商業(yè)還是建立在一成不變的實(shí)力與生存的原則上的。人類(lèi)的本性沒(méi)有改變，被歷史證實(shí)的戰(zhàn)術(shù)依然與當(dāng)今休戚相關(guān)。　第一部分 陰陽(yáng)/二極性　　第一計(jì) 欲擒故縱　　第二計(jì) 拋磚引玉　　第三計(jì) 上屋抽梯　　第四計(jì) 調(diào)虎離山　　第五計(jì) 遠(yuǎn)交近攻　　第六計(jì) 借刀殺人第七計(jì) 圍魏救趙　　第八計(jì) 反間計(jì)　　第九計(jì) 混水摸魚(yú)　　第二部分 無(wú)為/順勢(shì)　　第十計(jì) 釜底抽薪　　第十一計(jì) 關(guān)門(mén)捉賊　　第十二計(jì) 偷梁換柱　　第十三計(jì) 美人計(jì)　　第十四計(jì) 打草驚蛇　　第十五計(jì) 趁火打劫　　第十六計(jì) 走為上計(jì)　　第十七計(jì) 順手牽羊　　第十八計(jì) 假癡不癲　　第三部分 無(wú)常/持續(xù)的變化　　第十九計(jì) 隔岸觀火　　第二十計(jì) 李代桃僵　　第二十一計(jì) 空城計(jì)第二十二計(jì) 以逸待勞　　第二十三計(jì) 反客為主　　第二十四計(jì) 假道伐虢　　第二十五計(jì) 金蟬脫殼　　第二十六計(jì) 苦肉計(jì)　　第二十七計(jì) 借尸還魂　　第四部分 上兵無(wú)兵/間接行動(dòng)　　第二十八計(jì) 指桑罵槐　　第二十九計(jì) 聲東擊西　　第三十計(jì) 暗度陳倉(cāng)　　第三十一計(jì) 瞞天過(guò)?！　〉谌?jì) 無(wú)中生有　　第三十三計(jì) 笑里藏刀　　第三十四計(jì) 樹(shù)上開(kāi)花　　第三十五計(jì) 擒賊擒王　　第三十六計(jì) 連環(huán)計(jì)　　附錄A 三十六計(jì)，　逼則反兵，走則減勢(shì)。緊隨勿迫，累其氣力，　　消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光?！　　度?jì)》　　我們通常不讓被圍之?dāng)程痈Z。試圖全殲被圍之?dāng)?，要付出時(shí)間、金錢(qián)，甚至生命的代價(jià)，因?yàn)閿橙吮槐茻o(wú)路可走，勢(shì)必拼死反撲。你即使取勝，也不長(zhǎng)久。敗敵時(shí)刻想著復(fù)仇，但倘若他們心甘情愿歸順，那就非常有用?！　￡P(guān)鍵要素：　　– 你“征服了”敵人?！　〃C 縱然有能力，也別殺敵人?！　∵@一策略揭示了兩條真理：　　– 控制對(duì)手，需要付出非常多的精力?！　〃C 強(qiáng)權(quán)能壓人，但不能收心?！　【鯌?yīng)該讓人畏懼，換言之，假如他無(wú)法贏得愛(ài)戴，則應(yīng)避免仇恨；因?yàn)樗蝗侨撕?，他就?huì)令人感到敬畏……——尼科洛馬基雅維利，《君王論》第17章　　欲擒故縱　　人們談?wù)撟疃嗟墓緦?duì)立最詳細(xì)的事件，發(fā)生在可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間。它始于20世紀(jì)來(lái)臨前夕，而且，它仍然占用了當(dāng)今頂級(jí)商學(xué)院工商碩士們的學(xué)習(xí)時(shí)間。這對(duì)對(duì)手的奇妙之處，在于同我們通常設(shè)想的敵對(duì)大相徑庭。這是一場(chǎng)雙方誰(shuí)也不想贏的戰(zhàn)爭(zhēng)?？煽诳蓸?lè)與百事可樂(lè)之間動(dòng)態(tài)的平衡，在實(shí)踐中印證了二極性原則?！　?886年，佐治亞州的一位藥劑師首創(chuàng)了可口可樂(lè)配方，幾年后，可口可樂(lè)作為一種品牌飲料被介紹給公眾。7年后，百事可樂(lè)緊步后塵，由此導(dǎo)致兩個(gè)對(duì)手長(zhǎng)達(dá)百年的對(duì)峙。1893年，北卡羅來(lái)納州的一位藥劑師發(fā)明了百事可樂(lè)配方，百事可樂(lè)移植了可口可樂(lè)特許經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式。至1910年，可口可樂(lè)有370家加盟商，百事可樂(lè)為270家?！　】煽诳蓸?lè)與百事可樂(lè)之間連綿不斷的競(jìng)爭(zhēng)令人瞠目結(jié)舌：A有個(gè)創(chuàng)新，B立馬仿效；B有個(gè)創(chuàng)意，A隨即模仿。當(dāng)一家公司絞盡腦汁，獨(dú)創(chuàng)新產(chǎn)品、新商業(yè)模式或者新渠道的優(yōu)勢(shì)時(shí)，對(duì)手即時(shí)追蹤它的努力，亦步亦趨。彼此都在既獨(dú)特又模仿地想別具一格。瞧瞧10年多那段時(shí)間里的主要事件，便能明了那種模式的步伐?！　?chuàng)新 模仿　　1980年——可口可樂(lè)停止在可樂(lè)中用糖，代之以低價(jià)高果糖谷物糖漿 百事可樂(lè)3年后照搬不誤　　1984年——百事可樂(lè)用阿斯巴甜取代糖精，以增加日常食品的甜度 6個(gè)月后，可口可樂(lè)也采用阿斯巴甜　　1984年——百事可樂(lè)推出2升的瓶裝飲料 4個(gè)月后，可口可樂(lè)推出自己的2升瓶裝飲料　　1985年——七喜發(fā)動(dòng)了成功的廣告戰(zhàn)，吹捧無(wú)咖啡因的種種好處 可口可樂(lè)與百事可樂(lè)也在當(dāng)年對(duì)各自產(chǎn)品發(fā)起無(wú)咖啡因的宣傳　　盡管他們都把對(duì)方視為仇敵，但誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。沒(méi)有百事可樂(lè)，可口可樂(lè)也許不用2升裝瓶。沒(méi)有可口可樂(lè)，糖也許不會(huì)被百事可樂(lè)減至極限，因?yàn)樗鼜奈聪氲揭愿吖枪任锾菨{取而代之。1988年，時(shí)任百事可樂(lè)首席執(zhí)行官的羅杰恩里科（Roger Enrico）說(shuō)道：戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)該被視為一場(chǎng)不流血的持續(xù)戰(zhàn)役。沒(méi)有可口可樂(lè)，作為最早、最活躍的競(jìng)爭(zhēng)者的百事可樂(lè)，日子將很艱難。他們?cè)绞浅晒?，我們就該越精明。如果可口可?lè)不存在，我們祈禱有人造出它來(lái)?！　】煽诳蓸?lè)與百事可樂(lè)玩著貓捉老鼠的游戲，亦步亦趨，不離不棄。當(dāng)一方跌跌撞撞時(shí)，另一方一躍而起。但是，那種躍起絕不是致命的。我們對(duì)意圖爭(zhēng)論不休，但結(jié)果卻很明顯：100多年了，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)互相刺激邁向頂峰，而沒(méi)有“獨(dú)贏”?！　w師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫，此用兵之法也?！　　秾O子兵法》　　七擒收心　　公元225年，中國(guó)分別由三個(gè)國(guó)家統(tǒng)治著。多年來(lái)，蜀國(guó)費(fèi)盡心機(jī)，想收擄西南的某個(gè)部落，卻勞而無(wú)功。蜀主請(qǐng)軍師諸葛亮破解難題。　　以其出色的軍事才能，諸葛亮完全可以發(fā)動(dòng)一場(chǎng)決定性戰(zhàn)役，馴服離心離德的部落。他擔(dān)心那種勝利的代價(jià)太大，也不持久。由此引起的憤恨，無(wú)疑會(huì)使統(tǒng)治該地區(qū)變得復(fù)雜無(wú)比。為了收復(fù)部落的人心，他決定施用欲擒故縱的策略。他把目光盯在南方部落的首領(lǐng)孟獲身上。孟獲的軍隊(duì)與蜀軍的首次交鋒，表明孟軍根本不是訓(xùn)練有素、裝備精良的蜀軍的對(duì)手。蜀軍全擒了孟軍3位將領(lǐng)。獲勝后，諸葛亮非但沒(méi)有囚禁他們，反而好酒好肉招待并釋放了他們。原本引頸求戮的將軍，無(wú)疑感激涕零。　　之后，孟獲親自發(fā)動(dòng)了攻擊。蜀軍巧用計(jì)謀，靈活調(diào)動(dòng)部隊(duì)，孟獲本人淪為階下囚。但諸葛亮的舉動(dòng)又出人意外。他既不囚禁或處死孟獲，反而詢問(wèn)他是否愿意同蜀國(guó)結(jié)盟。孟獲一口回絕，但承諾若再次被擒，他愿俯首稱臣，歸附蜀國(guó)。諸葛亮為孟獲解縛，用美酒佳肴招待他，放他回家。蜀軍將領(lǐng)問(wèn)諸葛亮為何不殺了孟獲，以徹底了斷此事，諸葛亮解釋道，他要贏得南方部落的人心，而不是擊潰他們的軍隊(duì)?！　∶汐@又策劃了第2次進(jìn)攻。他的一位被諸葛亮擒獲并釋放的將軍，那次幾乎喪命。兩種截然不同的遭遇——被敵方釋放，卻差點(diǎn)被自己的頭領(lǐng)處死——徹底改變了將軍的忠誠(chéng)度。他抓住孟獲，把他交給諸葛亮。孟獲第2次成為蜀國(guó)的俘虜。諸葛亮又問(wèn)孟獲是否愿意歸順。孟獲再次拒絕。諸葛亮又為他釋縛，招待他，放他回家。孟獲回到部落后，處死了將軍?！∶汐@又謀劃第3次攻擊。這次他同弟弟帶領(lǐng)大批扮做平民的隨從，去給諸葛亮送禮。他們想一旦進(jìn)入諸葛亮的營(yíng)寨，就對(duì)蜀軍發(fā)動(dòng)奇襲，一舉生擒諸葛亮。諸葛亮早就識(shí)破了他的圈套。襲擊發(fā)生時(shí)，蜀軍早已嚴(yán)陣以待。他們逮住了發(fā)動(dòng)襲擊的孟獲。然而，孟獲再度拒絕歸順，諸葛亮再次放了他?！　∶汐@接著發(fā)動(dòng)了4次進(jìn)攻。有一次，孟獲及其部下陷入了蜀軍設(shè)置的機(jī)關(guān)。另一次，一名忠實(shí)于孟獲的部落頭領(lǐng)反戈一擊，抓住孟獲，把他交給諸葛亮。再有一次，孟獲與其部下詐降，但在搜身時(shí)，被蜀軍發(fā)現(xiàn)他們私藏匕首和劍，企圖伺機(jī)刺殺諸葛亮。每次都問(wèn)孟獲是否愿意歸附，在他拒絕后又釋放他?！　≡诘?次被擒后，孟獲的追隨者越來(lái)越少。孟獲對(duì)蜀軍的輜重隊(duì)發(fā)動(dòng)了第7次攻擊。輜重隊(duì)在2周內(nèi)，同他玩了一場(chǎng)貓捉老鼠的游戲，他們一會(huì)兒安營(yíng)扎寨，一會(huì)兒佯裝撤退，接著又安營(yíng)。在最后一次追逐中，孟軍發(fā)現(xiàn)自己誤入山溝，陷入重重包圍，大量孟軍陣亡。孟獲第7次被擒。這次孟獲發(fā)覺(jué)追隨者更少，元?dú)獯髥?，終于投降諸葛亮，其部落也愿接受蜀國(guó)的統(tǒng)治。　　諸葛亮賞給孟獲一片土地，授權(quán)他管轄南方部落。當(dāng)被問(wèn)及為什么要給孟獲權(quán)力，而不派蜀人去統(tǒng)治時(shí)，諸葛亮解釋道，南方部落的臣民對(duì)孟獲的忠誠(chéng)，將比對(duì)整個(gè)中國(guó)的統(tǒng)治者更甚，而且，通過(guò)一場(chǎng)貓捉老鼠的游戲，他已收服了孟獲的人心。這種勝利一定會(huì)更持久?！　√煜履崛跤谒?，而攻堅(jiān)強(qiáng)者莫之能先也，以其無(wú)以易之也。水之勝剛也，弱之勝?gòu)?qiáng)也，天下莫弗知也，而莫之能行也。　　——老子，《道德經(jīng)》第80章　　總結(jié)　大多數(shù)西方商人把眼光盯在擊敗對(duì)手上，但本策略卻認(rèn)為，那樣做未必會(huì)使自己受益。二極性顯示，最理想的成功，取決于對(duì)手的成功，至少是它的繼續(xù)存在?！　“讯O性原則運(yùn)用于競(jìng)爭(zhēng)，揭示了完全有別于西方傳統(tǒng)觀念的競(jìng)爭(zhēng)模式，那就是，競(jìng)爭(zhēng)是相互依賴的，是共舞，不是戰(zhàn)爭(zhēng)。這種模式擴(kuò)展了我們的思維，啟發(fā)我們看到新戰(zhàn)略的可能性。它激勵(lì)我們自?。骸安话褜?duì)手打得一敗涂地行不行？能不能換種方式呢？”　　如同下一篇策略的描述，領(lǐng)會(huì)了二極性對(duì)平等交換的價(jià)值，將會(huì)解放我們的思想。假之以便，唆之使前，斷其援應(yīng)，陷之死地?！　　度?jì)》　　第一計(jì)“欲擒故縱”警告不要圍敵過(guò)緊，以免他們死命相拼。而本計(jì)謀“上屋抽梯”，卻教你如何包圍敵手。抽走我方的梯子，迫使自己的部隊(duì)去爭(zhēng)取勝利，贏得勝局；抽走對(duì)手的梯子，防止他們逃跑，逼迫對(duì)手在我方占優(yōu)勢(shì)的情況下競(jìng)爭(zhēng)?！　≡诒居?jì)謀中，“梯子”借指進(jìn)出通道。梯子保證人們能進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)，并在必要時(shí)撤退。沒(méi)有供撤退的梯子，結(jié)局就很明朗：我們惟有一種選擇——取勝才能生存?！　￡P(guān)鍵要素：　　– 誘使對(duì)手進(jìn)入你控制的區(qū)域。　　– 封閉對(duì)手及自己部下撤退的路線。通用電氣削減了近10萬(wàn)名雇員?！　∥④浾T使大不列顛百科全書(shū)爬上其屋頂　　1988年，《大不列顛百科全書(shū)》是全球最享盛名的英語(yǔ)百科全書(shū)。它最初于1786年在蘇格蘭出版，是最老的百科全書(shū)之一。經(jīng)過(guò)130年的出版、修訂、再版，它擁有兩筆難以逾越的財(cái)富：可靠性和深刻的內(nèi)容。這些財(cái)富，是百科全書(shū)行業(yè)賴以成功的關(guān)鍵要素。作為投資1 000美元購(gòu)買(mǎi)全套百科全書(shū)的讀者，當(dāng)然希望其內(nèi)容有權(quán)威性，而且詳盡無(wú)遺。這些財(cái)富儼然可以抵擋任何挑戰(zhàn)。想躋身此行業(yè)的新競(jìng)爭(zhēng)者，先要承擔(dān)幾年的虧損，才能撰寫(xiě)、改寫(xiě)其內(nèi)容，慢慢地樹(shù)立可信度?！洞蟛涣蓄嵃倏迫珪?shū)》的地位似乎不可動(dòng)搖。　　然而當(dāng)年，即1988年，微軟把目光投向百科全書(shū)領(lǐng)域。它為公司的多媒體集團(tuán)聘用了一位音響設(shè)計(jì)師，開(kāi)始設(shè)計(jì)假定“可看的”電子多媒體百科全書(shū)光盤(pán)。　　5年里，微軟設(shè)計(jì)、建立、組合了它認(rèn)為可以創(chuàng)立百科全書(shū)超級(jí)價(jià)值的材料。它借用《芬克—瓦格納百科全書(shū)》（Funk amp。 Wagnall）的可信度和內(nèi)容，添加了許多有別于《大不列顛百科全書(shū)》的特點(diǎn)：　　– 檢索能力——使用者可用多種途徑檢索信息。除了通常的按字母順序檢索，使用者還可用關(guān)鍵詞、種類(lèi)來(lái)檢索。　　– 多媒體——微軟的研究表明，如果采用彩色圖片和移動(dòng)圖像，兒童們會(huì)學(xué)到更多。所以，微軟的《百科全書(shū)》包括了800幅7色地圖（伴有發(fā)音，及100幅歷史地圖），100場(chǎng)動(dòng)畫(huà)片，7小時(shí)的錄音資料（包括歷史演講、著名樂(lè)曲片斷、大自然聲響及外語(yǔ)）。　　– 更多圖表——7 000幅圖表及照片?！　〃C 長(zhǎng)達(dá)20英尺的歷史年表——從公元前1500萬(wàn)年至今，讓使用者查找、探索歷史事件?！　〃C 數(shù)以千計(jì)的交聯(lián)——讓使用者輕而易舉地從一個(gè)主題跳往另一相關(guān)主題?！　〃C 更佳的活動(dòng)時(shí)間表——電子內(nèi)容比印刷品更容易更新（比如，無(wú)須重排頁(yè)數(shù)便可添加段落，書(shū)籍不行）。微軟為此承諾內(nèi)容可以更為新鮮。1993年，微軟完成了自編百科全書(shū)的開(kāi)發(fā)，定名為《英卡塔》（Encarta）。自此，《大不列顛百科全書(shū)》的優(yōu)勢(shì)便見(jiàn)衰微。微軟為鞏固優(yōu)勢(shì)地位，發(fā)起了《大不列顛百科全書(shū)》難以比擬的攻勢(shì)：成本。它生產(chǎn)1張光碟的成本大約1美元。因此，微軟可以把《英卡塔》的價(jià)位定在300美元左右，大概是全套《大不列顛百科全書(shū)》成本的三分之一。一位評(píng)論家在《衛(wèi)報(bào)》上寫(xiě)道：“成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一套《大不列顛百科全書(shū)》，你可以省下錢(qián)來(lái)，添置一臺(tái)配有CDROM和最新電子百科全書(shū)的多媒體個(gè)人電腦?！边@樣，《英卡塔》迅速成為銷(xiāo)量領(lǐng)先的教育光盤(pán)?！∥④浐敛涣羟榈膬r(jià)格戰(zhàn)抽掉了《大不列顛百科全書(shū)》的梯子。假如微軟把《英卡塔》的價(jià)格定得與《大不列顛百科全書(shū)》全套本一致，那么它的價(jià)值觀能使兩種