房地產(chǎn)行業(yè)營銷推廣的三十六計-wenkub
2023-02-11 17:54:49 本頁面
【正文】 ”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。 第五計：趁火打劫 ＞＞ ? 隨著房地產(chǎn)市場的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實現(xiàn)。 是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。這種作法往往會造成市場上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。 這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力。 第二計：圍魏救趙 ＞＞ 利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風(fēng)險保障方案。 想瞞天過海，甚至想把缺點說成優(yōu)點，這其實是一廂情愿的想法。艾云 2023年 7月 15日 房地產(chǎn)36計 第一計：瞞天過海＞＞ ?該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天 ——— 瞞天過海的短視行為必將得不償失。這一系列策劃，堅定了消費者購買信心，加快了其購買行動。 在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費者對期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達成客戶成交的目的。 ?例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿Γ捎谀壳爸苓叚h(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實施了，消費者對該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。 ? 這時候，如果有開發(fā)商及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會出奇制勝。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有可能喪失。 ? 采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。 ? 有在樓盤配套里面添加大型圖書館的； ? 有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的； ? 更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。 ? 在樓盤銷售過程中，很多開發(fā)商會公開一個房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。 第八計：暗渡陳倉 ＞＞ ? 在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計可引申為當競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。 ? 在這個時候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競爭者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。 ? “人無笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗之談，尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。 ? ? 在樓盤銷售遇到困難時，通常就會采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價格拉高來作為一個標桿，與未售房源的價格作一個比較，采用“襯托銷售”的方法帶動整個樓盤的銷售。 在樓盤銷售當中就更應(yīng)該善于把握微小的機會，利用已購客戶的自身的社會關(guān)系來介紹客戶，并以贈送禮品、免半年物業(yè)費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。 ? ? 打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。 ? 一個樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。 ? ? 所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現(xiàn)場活動，以及銷售氣氛來感染客戶，達到客戶當場成交的目的?！? ? 此時，消費者一般都會在短時間內(nèi)作出選擇。 ? ? 在樓盤銷售過程中 : ? 一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費者購買的欲望， ? 另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。 ? 在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場調(diào)查來尋找出問題的重點。 第十八計：擒賊擒王 ＞＞ ? 此計原比喻要從根本上解決問題， ? 把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客， ? ? 不采用死纏爛打的策略，而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮， ? ? 也就是說用以柔克剛的辦法達到目的。 ? 該區(qū)域有個“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計劃不能很好的實施 .所以該樓盤的決策者想出了個點子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面，雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的
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