房地產(chǎn)行業(yè)營銷推廣的三十六計(jì)-wenkub
2023-02-11 17:54:49 本頁面
【正文】 ”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。 第五計(jì)：趁火打劫 ＞＞ ? 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對(duì)于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場(chǎng)的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實(shí)現(xiàn)。 是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。這種作法往往會(huì)造成市場(chǎng)上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費(fèi)者對(duì)于中小戶型的需求仍然很旺盛。 這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。 第二計(jì)：圍魏救趙 ＞＞ 利用該計(jì)旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會(huì)采用“投資回報(bào)率”的零風(fēng)險(xiǎn)保障方案。 想瞞天過海，甚至想把缺點(diǎn)說成優(yōu)點(diǎn)，這其實(shí)是一廂情愿的想法。艾云 2023年 7月 15日 房地產(chǎn)36計(jì) 第一計(jì)：瞞天過海＞＞ ?該計(jì)最常見的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場(chǎng)的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天 ——— 瞞天過海的短視行為必將得不償失。這一系列策劃，堅(jiān)定了消費(fèi)者購買信心，加快了其購買行動(dòng)。 在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費(fèi)者對(duì)期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達(dá)成客戶成交的目的。 ?例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競(jìng)爭(zhēng)還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了，消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐步推出市場(chǎng)，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。 ? 這時(shí)候，如果有開發(fā)商及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對(duì)數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會(huì)出奇制勝。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢(shì)就有可能喪失。 ? 采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會(huì)”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。 ? 有在樓盤配套里面添加大型圖書館的； ? 有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的； ? 更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。 ? 在樓盤銷售過程中，很多開發(fā)商會(huì)公開一個(gè)房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。 第八計(jì)：暗渡陳倉 ＞＞ ? 在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計(jì)可引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者雙方因矛盾激化而秩序混亂時(shí)，自己不卷入其中，而是靜觀其變。 ? 在這個(gè)時(shí)候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個(gè)客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競(jìng)爭(zhēng)者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會(huì)以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。 ? “人無笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。 ? ? 在樓盤銷售遇到困難時(shí)，通常就會(huì)采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價(jià)格拉高來作為一個(gè)標(biāo)桿，與未售房源的價(jià)格作一個(gè)比較，采用“襯托銷售”的方法帶動(dòng)整個(gè)樓盤的銷售。 在樓盤銷售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會(huì)，利用已購客戶的自身的社會(huì)關(guān)系來介紹客戶，并以贈(zèng)送禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? ? 打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。 ? 一個(gè)樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場(chǎng)定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。 ? ? 所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以及銷售氣氛來感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的?！? ? 此時(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。 ? ? 在樓盤銷售過程中 : ? 一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費(fèi)者購買的欲望， ? 另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。 ? 在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場(chǎng)調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。 第十八計(jì)：擒賊擒王 ＞＞ ? 此計(jì)原比喻要從根本上解決問題， ? 把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對(duì)難以爭(zhēng)取的顧客， ? ? 不采用死纏爛打的策略，而是盡量運(yùn)用各種營銷手法來消除客戶的顧慮， ? ? 也就是說用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。 ? 該區(qū)域有個(gè)“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計(jì)劃不能很好的實(shí)施 .所以該樓盤的決策者想出了個(gè)點(diǎn)子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)混亂的局面，雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個(gè)樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的
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