【正文】 　　1988年，《大不列顛百科全書》是全球最享盛名的英語百科全書。沒有供撤退的梯子，結(jié)局就很明朗：我們惟有一種選擇——取勝才能生存。而本計(jì)謀“上屋抽梯”，卻教你如何包圍敵手。這種模式擴(kuò)展了我們的思維，啟發(fā)我們看到新戰(zhàn)略的可能性。水之勝剛也，弱之勝強(qiáng)也，天下莫弗知也，而莫之能行也?！　≈T葛亮賞給孟獲一片土地，授權(quán)他管轄南方部落。輜重隊(duì)在2周內(nèi)，同他玩了一場貓捉老鼠的游戲，他們一會兒安營扎寨，一會兒佯裝撤退，接著又安營。再有一次，孟獲與其部下詐降，但在搜身時(shí)，被蜀軍發(fā)現(xiàn)他們私藏匕首和劍，企圖伺機(jī)刺殺諸葛亮。然而，孟獲再度拒絕歸順，諸葛亮再次放了他。他們想一旦進(jìn)入諸葛亮的營寨，就對蜀軍發(fā)動奇襲，一舉生擒諸葛亮。諸葛亮又為他釋縛，招待他，放他回家。他抓住孟獲，把他交給諸葛亮。蜀軍將領(lǐng)問諸葛亮為何不殺了孟獲，以徹底了斷此事，諸葛亮解釋道，他要贏得南方部落的人心，而不是擊潰他們的軍隊(duì)。但諸葛亮的舉動又出人意外。獲勝后，諸葛亮非但沒有囚禁他們，反而好酒好肉招待并釋放了他們。為了收復(fù)部落的人心，他決定施用欲擒故縱的策略。蜀主請軍師諸葛亮破解難題。我們對意圖爭論不休，但結(jié)果卻很明顯：100多年了，可口可樂與百事可樂互相刺激邁向頂峰，而沒有“獨(dú)贏”。如果可口可樂不存在，我們祈禱有人造出它來。1988年，時(shí)任百事可樂首席執(zhí)行官的羅杰瞧瞧10年多那段時(shí)間里的主要事件，便能明了那種模式的步伐。至1910年，可口可樂有370家加盟商，百事可樂為270家?？煽诳蓸放c百事可樂之間動態(tài)的平衡，在實(shí)踐中印證了二極性原則。馬基雅維利，《君王論》第17章　　欲擒故縱　　人們談?wù)撟疃嗟墓緦α⒆钤敿?xì)的事件，發(fā)生在可口可樂與百事可樂之間?！　〃C 縱然有能力，也別殺敵人。試圖全殲被圍之?dāng)?，要付出時(shí)間、金錢，甚至生命的代價(jià)，因?yàn)閿橙吮槐茻o路可走，勢必拼死反撲?！〉谝徊糠?陰陽/二極性　　第一計(jì) 欲擒故縱　　第二計(jì) 拋磚引玉　　第三計(jì) 上屋抽梯　　第四計(jì) 調(diào)虎離山　　第五計(jì) 遠(yuǎn)交近攻　　第六計(jì) 借刀殺人第七計(jì) 圍魏救趙　　第八計(jì) 反間計(jì)　　第九計(jì) 混水摸魚　　第二部分 無為/順勢　　第十計(jì) 釜底抽薪　　第十一計(jì) 關(guān)門捉賊　　第十二計(jì) 偷梁換柱　　第十三計(jì) 美人計(jì)　　第十四計(jì) 打草驚蛇　　第十五計(jì) 趁火打劫　　第十六計(jì) 走為上計(jì)　　第十七計(jì) 順手牽羊　　第十八計(jì) 假癡不癲　　第三部分 無常/持續(xù)的變化　　第十九計(jì) 隔岸觀火　　第二十計(jì) 李代桃僵　　第二十一計(jì) 空城計(jì)第二十二計(jì) 以逸待勞　　第二十三計(jì) 反客為主　　第二十四計(jì) 假道伐虢　　第二十五計(jì) 金蟬脫殼　　第二十六計(jì) 苦肉計(jì)　　第二十七計(jì) 借尸還魂　　第四部分 上兵無兵/間接行動　　第二十八計(jì) 指桑罵槐　　第二十九計(jì) 聲東擊西　　第三十計(jì) 暗度陳倉　　第三十一計(jì) 瞞天過?！　〉谌?jì) 無中生有　　第三十三計(jì) 笑里藏刀　　第三十四計(jì) 樹上開花　　第三十五計(jì) 擒賊擒王　　第三十六計(jì) 連環(huán)計(jì)　　附錄A 三十六計(jì)，　逼則反兵，走則減勢。哪怕經(jīng)歷了工業(yè)革命、信息時(shí)代及因特網(wǎng)潛力，我們想像中發(fā)現(xiàn)的新游戲，實(shí)際上都存在著古代的、被長久遺忘的先例?！　‘?dāng)我發(fā)現(xiàn)《三十六計(jì)》涵蓋了贏得商機(jī)、快速發(fā)展的錦囊妙計(jì)后，我激動萬分。在沃頓、哥倫比亞及倫敦商學(xué)院求學(xué)時(shí)，令我最興趣盎然的故事，是一些公司在很多情況下只動用了極少的人力物力，以創(chuàng)新手法擊敗了競爭對手。首先，我10歲時(shí)開始對東方哲學(xué)感到好奇并著手學(xué)習(xí)中國的兵書。結(jié)果是競爭步伐加快，比賽更富生氣，而沖突的特點(diǎn)，卻與在中國戰(zhàn)國時(shí)期（公元前475年~公元前221年）誕生《三十六計(jì)》時(shí)的背景極其相似。它并沒有倡導(dǎo)必要的武力，恰恰相反，它只是擴(kuò)展了想像力，幫助我們在競爭日益激烈與 關(guān)系日益錯綜復(fù)雜的當(dāng)代世界里，激發(fā)出連貫的創(chuàng)新思維與策略。決策商界三十六計(jì)當(dāng)我偶然讀到《三十六計(jì)》的英文翻譯版時(shí)，我捫心自問，這本古代中國兵書能否對現(xiàn)今的商界起到某種作用。目前的社會，信息泛濫，競爭趨于白熱化。本書旨在揭示，無論是在當(dāng)今商界，還是在古代的中國戰(zhàn)亂時(shí)期，三十六計(jì)同樣奏效。幾年后，我父親，一位交際學(xué)教授，引領(lǐng)我接觸道家學(xué)說和禪宗。毫無疑問，規(guī)模效應(yīng)可以保證長遠(yuǎn)贏利，成為奪取持久競爭優(yōu)勢的重要因素，猶如戴比爾斯（De Beers）主宰鉆石業(yè)，美國鋁業(yè)（Alcoa）稱雄鋼鐵業(yè)那樣。尤其是我察覺到《三十六計(jì)》在中國之外鮮為人知，我更備受鼓舞。盡管我們覺得自己早已進(jìn)入以新規(guī)則為基礎(chǔ)的“新經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，其實(shí)回頭一望，才悵然悟出，游戲規(guī)則根本沒有變化。緊隨勿迫，累其氣力，　　消其斗志，散而后擒，兵不血刃。你即使取勝，也不長久?！　∵@一策略揭示了兩條真理：　　– 控制對手，需要付出非常多的精力。它始于20世紀(jì)來臨前夕，而且，它仍然占用了當(dāng)今頂級商學(xué)院工商碩士們的學(xué)習(xí)時(shí)間。　　1886年，佐治亞州的一位藥劑師首創(chuàng)了可口可樂配方，幾年后，可口可樂作為一種品牌飲料被介紹給公眾。　　可口可樂與百事可樂之間連綿不斷的競爭令人瞠目結(jié)舌：A有個(gè)創(chuàng)新，B立馬仿效；B有個(gè)創(chuàng)意，A隨即模仿?！　?chuàng)新 模仿　　1980年——可口可樂停止在可樂中用糖，代之以低價(jià)高果糖谷物糖漿 百事可樂3年后照搬不誤　　1984年——百事可樂用阿斯巴甜取代糖精，以增加日常食品的甜度 6個(gè)月后，可口可樂也采用阿斯巴甜　　1984年——百事可樂推出2升的瓶裝飲料 4個(gè)月后，可口可樂推出自己的2升瓶裝飲料　　1985年——七喜發(fā)動了成功的廣告戰(zhàn)，吹捧無咖啡因的種種好處 可口可樂與百事可樂也在當(dāng)年對各自產(chǎn)品發(fā)起無咖啡因的宣傳　　盡管他們都把對方視為仇敵，但誰也離不開誰。恩里科（Roger Enrico）說道：戰(zhàn)爭應(yīng)該被視為一場不流血的持續(xù)戰(zhàn)役。　　可口可樂與百事可樂玩著貓捉老鼠的游戲，亦步亦趨，不離不棄?！　w師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。　　以其出色的軍事才能，諸葛亮完全可以發(fā)動一場決定性戰(zhàn)役，馴服離心離德的部落。他把目光盯在南方部落的首領(lǐng)孟獲身上。原本引頸求戮的將軍，無疑感激涕零。他既不囚禁或處死孟獲，反而詢問他是否愿意同蜀國結(jié)盟?！　∶汐@又策劃了第2次進(jìn)攻。孟獲第2次成為蜀國的俘虜。孟獲回到部落后，處死了將軍。諸葛亮早就識破了他的圈套。　　孟獲接著發(fā)動了4次進(jìn)攻。每次都問孟獲是否愿意歸附，在他拒絕后又釋放他。在最后一次追逐中，孟軍發(fā)現(xiàn)自己誤入山溝，陷入重重包圍，大量孟軍陣亡。當(dāng)被問及為什么要給孟獲權(quán)力，而不派蜀人去統(tǒng)治時(shí)，諸葛亮解釋道，南方部落的臣民對孟獲的忠誠，將比對整個(gè)中國的統(tǒng)治者更甚，而且，通過一場貓捉老鼠的游戲，他已收服了孟獲的人心?！　　献樱兜赖陆?jīng)》第80章　　總結(jié)　大多數(shù)西方商人把眼光盯在擊敗對手上，但本策略卻認(rèn)為，那樣做未必會使自己受益。它激勵我們自?。骸安话褜κ执虻靡粩⊥康匦胁恍?？能不能換種方式呢？”　　如同下一篇策略的描述，領(lǐng)會了二極性對平等交換的價(jià)值，將會解放我們的思想。抽走我方的梯子，迫使自己的部隊(duì)去爭取勝利，贏得勝局；抽走對手的梯子，防止他們逃跑，逼迫對手在我方占優(yōu)勢的情況下競爭?！　￡P(guān)鍵要素：　　– 誘使對手進(jìn)入你控制的區(qū)域。它最初于1786年在蘇格蘭出版，是最老的百科全書之一。這些財(cái)富儼然可以抵擋任何挑戰(zhàn)。它為公司的多媒體集團(tuán)聘用了一位音響設(shè)計(jì)師，開始設(shè)計(jì)假定“可看的”電子多媒體百科全書光盤。除了通常的按字母順序檢索，使用者還可用關(guān)鍵詞、種類來檢索?！　〃C 長達(dá)20英尺的歷史年表——從公元前1500萬年至今，讓使用者查找、探索歷史事件。1993年，微軟完成了自編百科全書的開發(fā)，定名為《英卡塔》（Encarta）。因此，微軟可以把《英卡塔》的價(jià)位定在300美元左右，大概是全套《大不列顛百科全書》成本的三分之一。假如微軟把《英卡塔》的價(jià)格定得與《大不列顛百科全書》全套本一致，那么它的價(jià)值觀能使兩種產(chǎn)品共存。消費(fèi)者掏出大把錢卻買到全無優(yōu)勢可言的產(chǎn)品的局面，還能維持多久呢？　　《大不列顛百科全書》兩年后才做出反應(yīng)。公司希冀，它大名鼎鼎的品牌以及深刻的內(nèi)容，能夠彌補(bǔ)多媒體的不足。最后，在1997年，經(jīng)過2年的市場較量，《大不列顛百科全書》接受了全新事實(shí)，開始按新規(guī)則出牌。網(wǎng)站設(shè)立沒多久，《大不列顛百科全書》在1999年又嘗試以廣告為基礎(chǔ)的模式。然而，不過幾年時(shí)間，一個(gè)新品牌差點(diǎn)顛覆了它的輝煌局面?！　≡谖④浥c《大不列顛百科全書》的例子里，我們看到，抽掉敵方的梯子，會迫使它在我方占優(yōu)勢的情況下競爭。　　抽掉對手的梯子　　公元前206年，漢朝統(tǒng)治中國?！　≈臐h朝將領(lǐng)韓信，率軍平息兩個(gè)暴亂的諸侯。　　為此，韓信采用了“上屋抽梯”的計(jì)謀。他的部隊(duì)輕而易舉渡過了淺河。它能幫助弱旅擺脫敵軍重圍的險(xiǎn)境，僥幸取勝?！　〃C 你的盟友攻擊你的對手?！　【S珍圍攻英航　　直到1984年，無數(shù)新興航空公司在英國挑戰(zhàn)英航的圖謀均告慘敗。它缺乏資金、能力、政治影響、經(jīng)驗(yàn)，而且也控制不了訂票系統(tǒng)。維珍使英航心神　共敵不如分?jǐn)?，敵陽不如敵陰。它可以確立以前從不存在的全球品牌?！　〃C 對手兩面交鋒。所以，當(dāng)維珍集團(tuán)開辟維珍大西洋航線后，許多業(yè)內(nèi)專家表示懷疑?！　〉?，維珍在棋盤上擺了個(gè)前所未有的棋子。然而維珍讓人不可思議：它在音樂行業(yè)是個(gè)很著名的品牌。受到來自不同方向的攻擊，英航不能像對付新興航空公司那樣，輕而易舉地把維珍大西洋排除在行業(yè)之外。“圍魏救趙”的計(jì)謀變得更為實(shí)用，如同維珍集團(tuán)的創(chuàng)始人理查德我們能夠把飛機(jī)上提供給乘客的娛樂模式移植到火車上。　　——《孫子兵法》　　星巴克連續(xù)不斷的圍攻　　直到最近，美國本地的咖啡店，都是喝咖啡的人碰頭的場所?！　〗裉?，這道風(fēng)景線開始變換。它自己獲得了與那種擴(kuò)張不相稱的份額，同期收益每年增長27%。三家咖啡店互不競爭，每家的咖啡、食品及氣氛如出一轍，店的位置也不至于讓同行互相競爭，因?yàn)樗麄儾辉谕恍^(qū)。舉例說，當(dāng)其中一家買咖啡時(shí)，它就同時(shí)為兩家買，那樣價(jià)格就低了。這種兩面出擊令他們獲得更多市場份額：當(dāng)其中一家咖啡店贏得一名新顧客后，那么他會對姐妹店同樣忠誠，哪怕是路過競爭的咖啡店都不入，而是步入他熟悉店名的姐妹店。）　　曾經(jīng)與競爭者相對平衡的本地咖啡店，眼下必須兩面作戰(zhàn)。只要一運(yùn)行，每家公司都在當(dāng)?shù)鬲?dú)占鰲頭。當(dāng)時(shí)齊國令田忌為將，并起用智謀出眾的孫臏為軍師?！∥很姳R趙國城下，魏國城池便暴露無遺。　　齊國的攻擊，迫使魏國解除了對趙國的包圍，撤軍回國護(hù)城。　　就像獅子那樣，它們常常結(jié)伴覓食，令獵物慌亂不堪?！　　度?jì)》　　大公司從不把自己系于單一控制的根源上。競爭應(yīng)該包括三個(gè)參與者：公司、競爭者，以及消費(fèi)者（3C模式）。在棋盤上，他們擺的棋譜，令競爭者瞠目結(jié)舌。　　– 你打敗弱敵。它深信其核心產(chǎn)品已變成了商品，便制定了一項(xiàng)戰(zhàn)略，把控制力推溯到使用它設(shè)備的上游行業(yè)。所以，它與生產(chǎn)液皂產(chǎn)品必需的泵的制造商簽訂了巨額、長期的合同?！　≡谏鲜霭咐?，攻擊者都把目標(biāo)盯在敵方威力的源泉上?！　∷偌髁Σ筷?duì)，擺出大戰(zhàn)一場的態(tài)勢，同時(shí)親率一支少而精的武裝部隊(duì)，游蕩在戰(zhàn)場四周。當(dāng)叛軍還在為擋住“進(jìn)攻”而沾沾自喜時(shí)，他們不久卻發(fā)現(xiàn)供給線被切斷了。　　總結(jié)　　攻擊對手的供給線，比直接攻擊對手所需的努力少得多。　　——《孫子兵法》全師避敵。倘若撤退，我們保存了實(shí)力，可以在日后某個(gè)時(shí)刻或不同地點(diǎn)，再次顯示實(shí)力?！　〃C 你在其他地方或其他時(shí)間顯示實(shí)力?！　∵@一戰(zhàn)略遭遇對抗。我覺得商人的職責(zé)之一，就是遠(yuǎn)離激烈的爭斗場面，進(jìn)入你能獲勝的專門市場。萬一你贏不了，你就要找退路。通用電氣用這筆現(xiàn)金，擴(kuò)展了自己勝券在握的業(yè)務(wù)。說實(shí)話，從純數(shù)學(xué)觀點(diǎn)來看，這種戰(zhàn)略無懈可擊。他的大本營被敵軍圍困，即將陷落。他打開祖父準(zhǔn)備的櫥柜，見里面有一套和尚袈裟、一把剃刀、一份度牒，以及一些銀兩?！　呛螅习傩照J(rèn)為君主已經(jīng)葬身火海。為查清流言，新君主發(fā)起官方調(diào)查。他把這種安逸的晚年生活歸功于“走為上”的計(jì)策。強(qiáng)大的公司明白何時(shí)放棄，并選擇打最能獲勝之仗?！　度?jì)》　　集結(jié)力會觸發(fā)反作用力?！　￡P(guān)鍵要素：　　– 對手強(qiáng)大和/或你虛弱?！　　~克爾　　許多公司把這種悲觀情緒歸結(jié)于理性的分析和戰(zhàn)略的邏輯。周末，布蘭森給人民快遞公司（英航的對手）打電話，發(fā)現(xiàn)電話從沒人接，頗受鼓舞?！　【S珍隨后推出一系列稀奇古怪的概念，伴之以荒誕不經(jīng)的公眾行為。它們還使英航失去警惕。維珍借此建立勢頭。魏王去世前，立幼子為王，囑曹爽與司馬懿輔佐他，直到他長大成人，自理朝政。他把湯灑在衣領(lǐng)上，顯得很虛弱。司馬懿不再處于高度監(jiān)視下，便耐心等待時(shí)機(jī)。4天后，司馬懿控制了魏國，處決了曹爽。經(jīng)常有這樣的時(shí)刻，最淵博的知識也顯得束手無策?！￡柟孕騺y，陰以待逆。這種線形的、西方的觀點(diǎn)警告我們，如果錯過立刻反應(yīng)的機(jī)會，帆船會駛離我們的視野。　　關(guān)鍵要素：　　– 對手正忙于內(nèi)戰(zhàn)或與其他聯(lián)盟爭斗?！　〃C 當(dāng)對手相對虛弱時(shí)，你發(fā)動攻擊。愛普生進(jìn)入激光打印機(jī)行業(yè)，就是最著名的故事之一?！　〈伺e引發(fā)了價(jià)格戰(zhàn)，使激光打印機(jī)價(jià)格相對下調(diào)。點(diǎn)陣市場的長期生存力早已問題多多。例如，英特爾是高度變化和競爭的公司?！　》艞壵T人的機(jī)會真的很難。英特爾可能會“輸?shù)簟蹦壳暗膽?zhàn)役，如PDA戰(zhàn)役，但穩(wěn)固的用戶關(guān)系帶來的長遠(yuǎn)報(bào)酬千值萬值。到2000年，它期望5年內(nèi)自己一半的價(jià)值來自亞洲。布蘭森的熱氣球偏離航線，進(jìn)入中國領(lǐng)空時(shí)，維珍小心謹(jǐn)慎地窺探了一下中國的反應(yīng)。布蘭森的嘗試差點(diǎn)兒在西藏告終?？死固幔ˋndrew Crassiati）這樣評論中國：“我們緊張萬分，不想惹任何麻煩。不言之教，無為之益，天下希能及之矣。他有三個(gè)兒子，都想繼承他的位置?！　〔懿侔阉麄冃值艿膬?nèi)訌看成是一次機(jī)會，于是發(fā)動攻擊?！　〈撕?年，曹操充分利用了袁家兄弟的不團(tuán)結(jié)。此時(shí)，曹操已經(jīng)占領(lǐng)了袁氏家族的大部分領(lǐng)地?！　∷蛟S就此停止在那里征戰(zhàn)，但他擔(dān)心袁家兩兄弟還會構(gòu)成威脅。一番長途行軍后，曹軍摧毀了烏桓宗族，并殺死了宗族首領(lǐng)。但曹操冷靜地予以回絕?！　〔懿俚闹\士百思不解地追問，為什么他算準(zhǔn)公孫康會回應(yīng)他的要求?！薄　〔懿賹Α案舭队^火”策略的第一次