【正文】 另一個是B，扮演顧客。參與人數(shù)：2人一組時間：15分鐘場地：室內(nèi)道具：無應(yīng)用：（1）溝通能力的訓(xùn)練（2）溝通詞語的選擇（3）銷售技巧培訓(xùn)3）提高學(xué)員表達(dá)能力的游戲——肢體語言沒有肢體語言的幫助，一個人說話會變得很拘謹(jǐn)，但是過多或不合適的肢體語言也會讓你這個人讓人望而生厭，自然、自信的身體語言會幫助我們的溝通更加自如。參與人數(shù)：2人一組時間：10分鐘場地：不限道具：無應(yīng)用：（1）培訓(xùn)、會議活動開始前的學(xué)員相互溝通（2）溝通技巧訓(xùn)練4）激勵團(tuán)隊(duì)士氣的游戲——同心協(xié)力這是一個很有意思的游戲，它可以調(diào)動參與者的興趣，并且能讓他們從游戲中體會友誼和協(xié)作的樂趣。因?yàn)樵谶@個游戲中，大家組成了一個整體，需要全力配合才可能達(dá)到目標(biāo)。因此，培訓(xùn)者應(yīng)注意，在游戲結(jié)束后，要幫助完成效果不好的小組找出原因。感情的動機(jī)是指顧客對某一特定產(chǎn)品，并不十分慎重地考慮到必須購買的理由而產(chǎn)生的沖動的購買 行為。另外，還有些顧客經(jīng)常走向某商店購買東西，并且形成了該店的“固定顧客”，他們或者是因?yàn)榇松?店具有迷人賣場氣氛和扣人心弦的陳列，或者是習(xí)慣于此商店的服務(wù)態(tài)度和交易行為；或者是因?yàn)榱?xí)慣 于此商店的所有產(chǎn)品（對產(chǎn)品有信賴感）；品質(zhì)優(yōu)良；款式新穎；令人滿意的服務(wù)態(tài)度；購買場所交通 便利；購物所需時間和經(jīng)費(fèi)比較節(jié)省；商店聲譽(yù)良好等。必要時，還可以開店到深夜。3． 通過自然的提問來訪問顧客的想法。這就要求導(dǎo)購員對于自己店里的商品有充分的了解（可 參考《商品手冊》。如：顧客的居住環(huán)境分析，顧客來店的交通工具；從家來店所需時間；來店購物的頻率；男女消費(fèi) 者的比例，消費(fèi)者年齡層的比例；來店的動機(jī)；平常日、周末日或節(jié)假日的比較。在沒有聽清顧客說些什么的 情況下，要回答好顧客的問題是十分困難的。導(dǎo)購員可以說：“我明白您的意思了”，“很多人都是這么看的”，“我知道您的具體要求”之類的話來 作答。在回答時要抓住重點(diǎn)，以顧客的主要疑慮為中心，全面地給予澄清，要保證讓顧客不再在這一問題 上陷入迷霧之中。聰明的銷售員不是口若懸河的辯士是一位忠實(shí)的傾聽者。銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請教的心態(tài)來接近客戶。導(dǎo)購員銷售技巧第五、利益接近法如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道會出現(xiàn)什么呢一類人是繼續(xù)聽銷售人員的講解另一類人是走掉了。在選擇所送禮品之前銷售人員要了解顧客投其所好。例如王總你今天的發(fā)型很酷。（語氣、神態(tài)、動作）感染力具有催眠作用。每天站幾個小時。我的人生不一定要洋房和寶馬，但是我有自己的追求，自己的幸福。它是一份：具有挑戰(zhàn)性的工作。不講隨便看看！先生 你想買點(diǎn)什么？先生 我來幫你介紹一下我們的產(chǎn)品?？腿嗽谇?。給人上當(dāng)受騙的人。準(zhǔn)確的發(fā)問和認(rèn)真的聆聽是銷售的兩條黃金法則。舉例：醫(yī)生給別人看病?？洫剟e人等于夸獎自己。自己要去練習(xí)。要溫和，提一些有益的建議。最好弄清楚他的原因。（3）簡明通俗的語言。人定勝天！知識無處不在，商機(jī)無處不在！在父母眼里，你是最優(yōu)秀的。顧客不再光顧的原因：3%是搬遷或去世；14%對產(chǎn)品和促銷活動不滿意；15%是購買別的產(chǎn)品；68%覺得銷售人員對他們的態(tài)度冷淡或?qū)κ酆蠓?wù)不滿意。撐死敢想的！餓死不思考的。（2）媒婆知識。八：烙鐵效應(yīng)的技巧。沒錯等”避免爭論。不要搞錯對象。（4）引導(dǎo)性的回答。那你的意思是：公共汽車上有20人，到某站后，上了5人，下了三人；到了下一站，上了7人，下了9人；又到了下一站，上了8人，下了10人；又到了下一站，上了13人，下了11人。重點(diǎn)是誰。給兩分鐘時間。古代是動作交流。微笑的標(biāo)準(zhǔn)是什么親切的笑容要想見到夢中情人那樣而不是楊白老見到？蘇格蘭有首贊美微笑的詩：微笑使對方富有，但自己也不會貧窮；微笑能給家庭帶來幸福；給生意帶來好運(yùn)；使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使悲哀者感到溫暖；微笑是無價之寶；把你的微笑露出來，正是別人的需要。銷售是什么？銷售就是賣東西，沒錯！銷售是一個展示自己的過程。把身邊的事情做好，服務(wù)做好。（2）要有吃苦耐勞的精神。（1）要有激情和感染力。這種方法使用起來有一定的頻率如果在3分鐘內(nèi)說了太多的贊美別人就會反感。導(dǎo)購員銷售技巧第七、送禮接近法銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客以引起顧客的注意和興趣效果也非常明顯。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分或者說和某個活動結(jié)合在一起這樣就能事半功倍了。每一個人背后都有社會關(guān)系所以你只需要整理好你的社會關(guān)系然后開始拓展你的業(yè)務(wù)。所以說是推銷產(chǎn)品首先是推銷自己如果顧客對銷售人員不信任他就不可能相信你的產(chǎn)品更談不上購買你的產(chǎn)品。這樣就表明了導(dǎo)購員已經(jīng)了解了顧客提出的問題，顧客也就會比較容易地接受導(dǎo)購員的意見了。顧客對商品提出異議，通常是帶有某種主觀情感在里面。、檢視陳列架上的商品。一、首先要清楚我們的經(jīng)營理念是什么？經(jīng)營的目的是什么？消費(fèi)者是哪些人？同時對對商品的了認(rèn) 知也是至關(guān)重要。在這個過程之中，導(dǎo)購員就必須做好商品的說明 工作。二、銷售服務(wù)的三種方法一、觀察 導(dǎo)購員要用以下四種方法來揣摩顧客的需要： 1． 通過觀察顧客的動作和表現(xiàn)來探測顧客的需要。除了要注意地域性和質(zhì) 優(yōu)價廉的好商品，還要考慮該地區(qū)的消費(fèi)水準(zhǔn)，文化水平等等。如某電冰箱的 電視廣告常強(qiáng)強(qiáng)調(diào)其堅(jiān)固、耐用、便利和經(jīng)濟(jì)性，才能激起顧客購買的欲望。無論如何，顧客都有“想要”的這種心理意識，這種心理意識是構(gòu)成消費(fèi)者購買行 為的主要因素。比如可以讓大家以他馬首是瞻，跟隨他的動作；更有效的就是想出一個口號，既可以鼓舞士氣又能統(tǒng)一大家的節(jié)奏。，選出人數(shù)最多且用時最少的一組為優(yōu)勝。有時候非語言傳達(dá)的信息比語言還要更加精確，比如如果一個人不停的向你以外的其他地方看去，你就可以理解到他對你們的談話缺乏興趣，需要調(diào)動他的積極性了。始終記?。侯櫩褪巧系郏系凼遣粫稿e的!，語言的選擇非常重要，同樣的意思用不同的話說出來意思是不一樣的，多用一些積極的詞匯，盡量避免使用一些否定的、消極的話語，這樣才能讓顧客心里覺得舒服，讓顧客滿意。、自由的地方，有助于成員的創(chuàng)造性和積極性的發(fā)揮，因?yàn)榱己玫沫h(huán)境才能給人以良好的情緒，而良好的情緒又是努力工作的源泉。此時空姐心里雖然很委屈，但是仍然不失職業(yè)道德，顯得非常有禮貌，而且面帶微笑地說道：”先生，請?jiān)试S我再次向您表示真誠的歉意，無論你提出什么意見，我都將欣然接受您的批評！”那位乘客臉色一緊，嘴巴準(zhǔn)備說什么，可是卻沒有開口，他接過留言本，開始在本子上寫了起來?！纠匡w機(jī)起飛前，一位乘客請求空姐給他倒一杯水吃藥。有些顧客在選購商品時猶猶豫豫，花費(fèi)了很多時間，但是到了包裝或付款時，卻頻頻催促營業(yè)員。一次與人聊天，朋友問她：“你一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？關(guān)鍵是不要也不應(yīng)被煩惱所支配。美國一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說過，她寧愿雇傭一個沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學(xué)博士。請看下面三個句子：“這件衣服您穿上很好看。比較以下兩句話： “太貴了，能打折嗎？”（1）“價錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好?！?疑問句：“稍微等一下可以嗎？”否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎？”一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營業(yè)員對顧客的尊重?！睜I業(yè)員：“我明白您的意思，但是改用塑料絕不是為了隆低成本。這種方法一般適用于對年輕顧客的說服上。”營業(yè)員：“您說的是低價格的產(chǎn)品，需要有備用電池，以防換電池時丟失資料，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都不會丟失資料的。具體來說就是：一方面營業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性。那天，筆者受朋友之托為其購買一臺激光打印機(jī)，于是我來到一家電腦商行問價，其中有一家店主對筆者很熱情，見我問價后想離開就對我說：“價格好商量，我保證在相同機(jī)型、相同質(zhì)量的前提下以最優(yōu)惠的價格賣給你。要做到這一切，應(yīng)當(dāng)注意語言表達(dá)技巧，多用“請您等一會兒，好嗎？”的請求式語氣，不說“你等一會兒”的命令式語氣。可以看出售貨員使用了“委婉”的說話方式，不用“死”、“進(jìn)火葬場”等等，讓人心寒的詞，而用“再穿幾件也沒問題”，尤其是“氣色好”和“比我家老媽面嫩多了”的話，老大娘豈有不心花怒放的？這種化不利為有利的是什么？就是說話的藝術(shù)?？杉庇谕其N就能推銷成功嗎？不想辦法是難實(shí)現(xiàn)推銷目的的。李小強(qiáng)見一撥小青年看完海報步入店，就趕緊說：“本店品牌皮鞋出血大甩賣，原價216元，現(xiàn)降為98元，物美價廉。一天下班，乘大巴車回家，天熱人多，剛從前門上去。男人大多喜歡面子，贊美便是給足了的面子！俗話說，掙了面子，輸了里子?！泵孀?，男人極看重的就是面子。在給第一個情人的信里，老女人說：“你是一個誠實(shí)的人，你說了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個女人真實(shí)的內(nèi)心世界”。舞會上，這個女人曾經(jīng)的兩位情人也來了。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進(jìn)購買？是導(dǎo)購在終端接待顧客過程中必須知道和運(yùn)用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購事半功倍，這些就是技巧。，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。最好的示范就是讓顧客來試穿。注意：用此法時，不要征求顧客的意見。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。服裝導(dǎo)購員銷售話術(shù)。第一篇：導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)眾卓咨詢導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)眾卓咨詢主講：郜杰前言，贏不贏利看服裝店長，又是導(dǎo)演，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的服裝店長嗎？ 培訓(xùn)對象服裝店長、儲備服裝店長、店面主管培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間1—2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時培訓(xùn)目標(biāo)和效果，并進(jìn)行有效管理“選、育、用、留”。當(dāng)顧客集中注視某件貨品或主動提問時，導(dǎo)購應(yīng)該適時上條件供服務(wù)。員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。產(chǎn)品介紹：特性優(yōu)點(diǎn)好處互動環(huán)節(jié)：.介紹自己身上穿的衣服。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。，切忌涉及到個人隱私。技巧什么是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知