【正文】 界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬 機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng) 1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述 ②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受 列出第二天的工作計(jì)劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)： 比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。 通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。 一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。 仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？ 售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 ④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 ①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。 簡單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！ 到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。 六、交際能力 每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 三、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。 ◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。 ◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。要理解客戶的真正需要。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。銷售員需要一定的素質(zhì)。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。⑤支持（是否有促銷、是否有活動(dòng)）⑥保證及保障。④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础Ｒ?、迅速的建立信任：?）看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。（別賣弄自己的專業(yè)知識。客戶的時(shí)間往往是有限的，誰也不可能聽你的長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是導(dǎo)購人員語言表達(dá)的基本要求。影響力分為權(quán)利影響力和非權(quán)力影響力。相反，一個(gè)具有團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)，會(huì)喚起團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的榮譽(yù)感和自覺性。表現(xiàn)出專業(yè)的形象給客戶、給自己及同事。b、積極心態(tài)會(huì)給你帶來成功。滿懷信心，不斷更新你的“自我形象”Ａ、建立更真實(shí)的“自我形象”心理學(xué)家說：每個(gè)人的心目中都有一個(gè)“自我形象”，就像每個(gè)人在別人的心目中都有一個(gè)“形象”一樣。讓人喜歡與你接近和交往。ｂ、不準(zhǔn)在顧客面前吃口香糖、零食。ｃ、態(tài)度自然可親，對待任何顧客不冷言冷語。（2）坐姿：ａ、頭要端正，兩肩放平，挺胸收腹，上身向前傾斜，兩腿并攏，兩腳向左或右傾斜45度左右。Ｆ、鞋子：應(yīng)保持干凈整潔，工作場所不得穿　長統(tǒng)靴或另類鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋、拖鞋等?！飳?dǎo)購員定義：導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。Ｂ、指甲：禁止留長指甲、禁止涂指甲油。b、胸部挺直，不可駝背，雙肩要平，呼吸自然，腰部直立。ｃ、行走時(shí)，如手中拿文件或客戶定單應(yīng)放于左胸前。ｆ、語言內(nèi)容通俗易懂，突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，切忌使用過于專業(yè)的術(shù)語。二、導(dǎo)購員應(yīng)具備素質(zhì)誠實(shí)正直的個(gè)人形象：誠實(shí)是推銷的最佳策略：你可以愚弄一個(gè)人很長時(shí)間，你也可以愚弄很多人一段時(shí)間，但是你決不能愚弄消費(fèi)者很長時(shí)間。ｂ、保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)整合，必須交代清楚其中六個(gè)要素，通常稱為“5ｗ1ｈ”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么。然而這種“自我形象”會(huì)控制你的一生，因?yàn)槟阋话憔蜁?huì)成為你心目中的“那個(gè)人”。e、當(dāng)你身處困境時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用你對自己的信心，以及你