【正文】 的方法。如果你還沒有結婚，則可以表示對他們的羨慕和祝福。公司新產品上市或有促銷活動時通知顧客。 3）、多問“為什么”“怎么樣” 4）、保持活力與熱情，提高說話的興奮度，這樣可以感染顧客的情緒。 顧客檢查產品是否有油漆味時，你就應該告訴顧客產品的環(huán)保優(yōu)勢及保障，并設法解除他的疑慮。 學會發(fā)現顧客購買產品的價值觀，并利用顧客購買價值觀。 永遠記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臋C會，事先把顧客可能會問到的問題列出來，并寫出最佳答案。把每一位顧客當成今天的最后一位顧客。 把顧客希望的“家庭空間氛圍”和產品結合起來。比如：“您認為健康重要還是幸福重要？”“您最重視產品的品質還是重視風格呢？”“您是刷卡還是付現金？”“是要雙人位還是三人位的？”“是今天訂還是明天訂？” 問開放式問題 開放式問題的最大好處是能夠讓你充分了解顧客的需求。 對顧客說，“您不相信我，但一定會相信我的客戶對吧！我可以給你電話，您自己問問好嗎？” 不僅告訴顧客誰在這里買過產品，還要說明他為什么要買； 把見證顧客的需求和意向顧客的需求結合起來；運用“您認為……嗎”“您知道……嗎？”等問句，讓顧客參與對見證顧客的討論。你認為下面哪一種提問方式比較好？“買一套家具一用就是十幾年，對嗎？”“您小孩的成長非常重要，是嗎？”“真正的好產品，價格一定比質量差的產品貴，對嗎？”“您想要什么？” “您今天買嗎” “我們的產品很優(yōu)惠，對嗎？” “我們的品牌比XX品牌更有知名度，對嗎？” 問二選一的問題。除了通過提問，好像沒有其他更好的方式能夠讓導購員了解顧客理想的“家庭空間氛圍”是怎么樣的了 。全體人員為達成當天的目標而全力以赴完成一天的目標，從早會開始，通過早會把當天的目標宣布，并做到互相提醒、鼓勵、監(jiān)督。 可以向對方說：“冒昧的問一下，您今天看起來心情不太好？”也可以告訴顧客：“如果您拿我當朋友的話，我就告訴您一件事！”顧客會問什么事？你就充滿活力地對他說：“心情好，一切都美好！” 注意語氣和語言，不要讓顧客生氣。 把寫出來的產品特點和好處用流暢的語言講給顧客聽。提問舉例：“您的住房面積有多大？戶型是怎樣的？客廳有多大？客廳里還有擺放其他產品嗎？這個是放在客廳還是放在其他地方？” “您客廳裝修的主色調是什么？” “您希望整個家具的風格與您的裝修風格匹配？” “您的這些計劃預算投資多少費用？”C、切忌：只說自己想說的切記：告訴顧客需要的和想要的要點： 把自己想要說什么先忘掉，把心放在顧客身上。 不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動起來。策略：務必給顧客一個良好的印象；對顧客的需求有一定的把握；站在顧客朋友的立場介紹產品；了解并記下顧客的相關信息，包括電話、需求、性格特點等；如果在某種媒體上看到有關家具方面的信息，打電話告訴顧客。 如果顧客帶小孩一起看家具，你可以提到自己的小孩。D、 表現你的專業(yè)水平 非常熟悉產品的風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產工藝、售后服務，生產企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的影響力等； 對主要競爭對手的上述方面非常了解； 對家具行業(yè)要有整體的認識； 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等； 顧客心理學。第二節(jié) 給顧客一種信賴感建立信賴感是達成銷售的前提，沒有信賴感就沒有最終的成交。這些好處是由產品的特性所帶來的優(yōu)點，從而使顧客在使用過程中去感受它的好處。 讓顧客了解商品的使用情形――如敲擊產品的底板和背板，都是純柏木制品，用料實在，面板厚度不同程度的都比同類產品大，衣柜側板厚20mm，后背板厚度為9mm，衣柜側板厚16mm，后背板也是9mm，任意抽屜的底板厚度也達9mm， 牽拉和再次拆裝不會變形，經久耐用，穩(wěn)固性，安全性都很好，而其他很多同類品牌卻很難辦到。 確認/附和：在推銷的過程中，我們先總結或重復消費者的需求或愿望，再推薦產品； 說服：不同的消費者有不同的實際情況、需求和喜好。你的產品對顧客有沒有好處？有什么樣的好處？你能給顧客的獨特的好處是什么？買家具的人，他其實要買的是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性 聆聽技巧：除了提問外，還需要聆聽。 迅速：迅速的動作能表現為對工作的一種態(tài)度。例如：“請問您需要點什么？”在大多數情況下，消費者都會作出否定的回答，造成銷售還沒有開始就被迫中止了。對于不同的消費者我們也應該用不同的迎接和問候方式：l 對于第一次光顧的顧客我們可以：您好?。ㄔ缟虾?、下午好、晚上好）歡迎光臨愛凡專賣店！很高興為您服務！愛凡家具歡迎您的光臨！l 對于再次光臨的消費者我們可以：“早上好，X 先生/女士，很高興再次看到您……”l 迎接顧客時注意表情姿態(tài)：點頭微笑，目光接觸，站立姿勢挺直，端正；l 語氣溫和，邀請手勢，雙手自然擺放；l （切忌）埋頭只顧現有工作、忽略顧客進店、與顧客說話語速急速l 隨機服務：如果看見顧客攜帶東西較多，主動幫顧客拎東西，征求顧客意見放置適 當地方；l 熱情但不干擾顧客：迎接完后，退站一旁（以不阻礙顧客觀看商品并能隨時為顧客答復提問為宜），留意、觀察顧客需求及反應（交談中了解）。意義：從源頭上保證木材與家具的質量和延長使用壽命，有效的降低變形和開裂機會。專業(yè)素質是內在的，需要長時期的學習和鍛煉，前文已講。優(yōu)點是我們產品相對于同類品牌產品的過人之處，利益是我們的產品具備一定的優(yōu)點能給顧客帶來什么樣的好處。因此，導購人員必須學會用自己的信心來激勵顧客，用自己良好的狀態(tài)來感染顧客。通過對公司以及產品知識的學習，樹立對愛凡品牌的信心，毫不動搖，堅信自己能夠在愛凡產品的終端導購工作中一定能夠鍛煉自己，成為行業(yè)楷模，獲得人生的成功。這樣，既不影響室內采光，還能使柔光為居室平添幾許溫馨浪漫的情調，同時又保護了室內家具。 避免硬物劃傷。實木家具表面涂有油漆，對其漆膜的維護和保養(yǎng)顯得尤為重要，漆膜一第四節(jié) 裝修搭配柏木本色家具：呈現木質的原木色，具有清新自然的特色，對裝修的要求不高，一般不需要吊頂造型，即使吊頂都不能吊的很夸張臃腫，簡單輕松即可。一般采用卡子固定4—8小時，卸出，停放24—48小時，拼合后的整板要求無縫，平直，外表無膠印，無開裂現象。同時進行選料分級處理。在生產的每一個階段也有嚴格的干燥處理，因而愛凡柏木家具雖然采用的是純粹的實木制作，但開裂、變形很少。木材中水分的多少隨著樹種、樹齡和砍伐季節(jié)而異。其主要成分為菘萜、檸檬萜，這些天然物質不僅能殺滅細菌、病毒，凈化空氣，而且對人具有松弛精神、穩(wěn)定情緒的作用。據《本草綱目》、《二十五病方》、《千金翼方》《唐本草》等記載：香柏木具有，性味甘平，入心、肝、脾、腎、膀胱諸經，具有保健、美容、美膚等功效。柏木家具所營造的樸實原生的風格滿足了現代人們追求自然、舒適、典雅的生活，為品味人生的消費者倡導綠色家園、自然淳樸的生活意境。 愛凡家具導購員培訓教材 第一章 公司及產品簡介 第一節(jié) 公司簡介成都稀麗奇木業(yè)有限公司（愛凡家具）是一家集柏木家具的設計開發(fā)、生產制造、銷售貿易于一體的大型實木家具企業(yè)。黃柏色澤溫潤，木質細膩，撫之如幼童肌膚，做成家具別有風韻。香柏木緩解松弛神經，安撫波動情緒，減輕日常工作壓力，有效收縮發(fā)膚毛孔，從而達到清潔肌膚，去屑、生發(fā)，對上呼吸道感染等疾病有消炎、鎮(zhèn)痛的療效。 環(huán)保健康：香柏木發(fā)出的芳香氣體具有清熱解毒、燥濕殺蟲的作用。 第三節(jié) 愛凡柏木家具的生產工藝愛凡的生產工藝大致分為四大步驟：一、 干燥工藝：（愛凡的絕對優(yōu)勢）木材為什么要干燥？木材中含有一定數量的水分。為了避免在制造中出現回水情況，生產周期盡量短。二、