【正文】 的方法。如果你還沒(méi)有結(jié)婚，則可以表示對(duì)他們的羨慕和祝福。公司新產(chǎn)品上市或有促銷活動(dòng)時(shí)通知顧客。 3）、多問(wèn)“為什么”“怎么樣” 4）、保持活力與熱情，提高說(shuō)話的興奮度，這樣可以感染顧客的情緒。 顧客檢查產(chǎn)品是否有油漆味時(shí)，你就應(yīng)該告訴顧客產(chǎn)品的環(huán)保優(yōu)勢(shì)及保障，并設(shè)法解除他的疑慮。 學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值觀，并利用顧客購(gòu)買價(jià)值觀。 永遠(yuǎn)記?。侯櫩吞釂?wèn)就是你的機(jī)會(huì)，事先把顧客可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題列出來(lái)，并寫出最佳答案。把每一位顧客當(dāng)成今天的最后一位顧客。 把顧客希望的“家庭空間氛圍”和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)。比如：“您認(rèn)為健康重要還是幸福重要？”“您最重視產(chǎn)品的品質(zhì)還是重視風(fēng)格呢？”“您是刷卡還是付現(xiàn)金？”“是要雙人位還是三人位的？”“是今天訂還是明天訂？” 問(wèn)開放式問(wèn)題 開放式問(wèn)題的最大好處是能夠讓你充分了解顧客的需求。 對(duì)顧客說(shuō)，“您不相信我，但一定會(huì)相信我的客戶對(duì)吧！我可以給你電話，您自己?jiǎn)枂?wèn)好嗎？” 不僅告訴顧客誰(shuí)在這里買過(guò)產(chǎn)品，還要說(shuō)明他為什么要買； 把見(jiàn)證顧客的需求和意向顧客的需求結(jié)合起來(lái)；運(yùn)用“您認(rèn)為……嗎”“您知道……嗎？”等問(wèn)句，讓顧客參與對(duì)見(jiàn)證顧客的討論。你認(rèn)為下面哪一種提問(wèn)方式比較好？“買一套家具一用就是十幾年，對(duì)嗎？”“您小孩的成長(zhǎng)非常重要，是嗎？”“真正的好產(chǎn)品，價(jià)格一定比質(zhì)量差的產(chǎn)品貴，對(duì)嗎？”“您想要什么？” “您今天買嗎” “我們的產(chǎn)品很優(yōu)惠，對(duì)嗎？” “我們的品牌比XX品牌更有知名度，對(duì)嗎？” 問(wèn)二選一的問(wèn)題。除了通過(guò)提問(wèn)，好像沒(méi)有其他更好的方式能夠讓導(dǎo)購(gòu)員了解顧客理想的“家庭空間氛圍”是怎么樣的了 。全體人員為達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴完成一天的目標(biāo)，從早會(huì)開始，通過(guò)早會(huì)把當(dāng)天的目標(biāo)宣布，并做到互相提醒、鼓勵(lì)、監(jiān)督。 可以向?qū)Ψ秸f(shuō)：“冒昧的問(wèn)一下，您今天看起來(lái)心情不太好？”也可以告訴顧客：“如果您拿我當(dāng)朋友的話，我就告訴您一件事！”顧客會(huì)問(wèn)什么事？你就充滿活力地對(duì)他說(shuō)：“心情好，一切都美好！” 注意語(yǔ)氣和語(yǔ)言，不要讓顧客生氣。 把寫出來(lái)的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處用流暢的語(yǔ)言講給顧客聽。提問(wèn)舉例：“您的住房面積有多大？戶型是怎樣的？客廳有多大？客廳里還有擺放其他產(chǎn)品嗎？這個(gè)是放在客廳還是放在其他地方？” “您客廳裝修的主色調(diào)是什么？” “您希望整個(gè)家具的風(fēng)格與您的裝修風(fēng)格匹配？” “您的這些計(jì)劃預(yù)算投資多少費(fèi)用？”C、切忌：只說(shuō)自己想說(shuō)的切記：告訴顧客需要的和想要的要點(diǎn)： 把自己想要說(shuō)什么先忘掉，把心放在顧客身上。 不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動(dòng)起來(lái)。策略：務(wù)必給顧客一個(gè)良好的印象；對(duì)顧客的需求有一定的把握；站在顧客朋友的立場(chǎng)介紹產(chǎn)品；了解并記下顧客的相關(guān)信息，包括電話、需求、性格特點(diǎn)等；如果在某種媒體上看到有關(guān)家具方面的信息，打電話告訴顧客。 如果顧客帶小孩一起看家具，你可以提到自己的小孩。D、 表現(xiàn)你的專業(yè)水平 非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等； 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解； 對(duì)家具行業(yè)要有整體的認(rèn)識(shí)； 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等； 顧客心理學(xué)。第二節(jié) 給顧客一種信賴感建立信賴感是達(dá)成銷售的前提，沒(méi)有信賴感就沒(méi)有最終的成交。這些好處是由產(chǎn)品的特性所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客在使用過(guò)程中去感受它的好處。 讓顧客了解商品的使用情形――如敲擊產(chǎn)品的底板和背板，都是純柏木制品，用料實(shí)在，面板厚度不同程度的都比同類產(chǎn)品大，衣柜側(cè)板厚20mm，后背板厚度為9mm，衣柜側(cè)板厚16mm，后背板也是9mm，任意抽屜的底板厚度也達(dá)9mm， 牽拉和再次拆裝不會(huì)變形，經(jīng)久耐用，穩(wěn)固性，安全性都很好，而其他很多同類品牌卻很難辦到。 確認(rèn)/附和：在推銷的過(guò)程中，我們先總結(jié)或重復(fù)消費(fèi)者的需求或愿望，再推薦產(chǎn)品； 說(shuō)服：不同的消費(fèi)者有不同的實(shí)際情況、需求和喜好。你的產(chǎn)品對(duì)顧客有沒(méi)有好處？有什么樣的好處？你能給顧客的獨(dú)特的好處是什么？買家具的人，他其實(shí)要買的是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性 聆聽技巧：除了提問(wèn)外，還需要聆聽。 迅速：迅速的動(dòng)作能表現(xiàn)為對(duì)工作的一種態(tài)度。例如：“請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)什么？”在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者都會(huì)作出否定的回答，造成銷售還沒(méi)有開始就被迫中止了。對(duì)于不同的消費(fèi)者我們也應(yīng)該用不同的迎接和問(wèn)候方式：l 對(duì)于第一次光顧的顧客我們可以：您好?。ㄔ缟虾?、下午好、晚上好）歡迎光臨愛(ài)凡專賣店！很高興為您服務(wù)！愛(ài)凡家具歡迎您的光臨！l 對(duì)于再次光臨的消費(fèi)者我們可以：“早上好，X 先生/女士，很高興再次看到您……”l 迎接顧客時(shí)注意表情姿態(tài)：點(diǎn)頭微笑，目光接觸，站立姿勢(shì)挺直，端正；l 語(yǔ)氣溫和，邀請(qǐng)手勢(shì)，雙手自然擺放；l （切忌）埋頭只顧現(xiàn)有工作、忽略顧客進(jìn)店、與顧客說(shuō)話語(yǔ)速急速l 隨機(jī)服務(wù)：如果看見(jiàn)顧客攜帶東西較多，主動(dòng)幫顧客拎東西，征求顧客意見(jiàn)放置適 當(dāng)?shù)胤剑籰 熱情但不干擾顧客：迎接完后，退站一旁（以不阻礙顧客觀看商品并能隨時(shí)為顧客答復(fù)提問(wèn)為宜），留意、觀察顧客需求及反應(yīng)（交談中了解）。意義：從源頭上保證木材與家具的質(zhì)量和延長(zhǎng)使用壽命，有效的降低變形和開裂機(jī)會(huì)。專業(yè)素質(zhì)是內(nèi)在的，需要長(zhǎng)時(shí)期的學(xué)習(xí)和鍛煉，前文已講。優(yōu)點(diǎn)是我們產(chǎn)品相對(duì)于同類品牌產(chǎn)品的過(guò)人之處，利益是我們的產(chǎn)品具備一定的優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來(lái)什么樣的好處。因此，導(dǎo)購(gòu)人員必須學(xué)會(huì)用自己的信心來(lái)激勵(lì)顧客，用自己良好的狀態(tài)來(lái)感染顧客。通過(guò)對(duì)公司以及產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，樹立對(duì)愛(ài)凡品牌的信心，毫不動(dòng)搖，堅(jiān)信自己能夠在愛(ài)凡產(chǎn)品的終端導(dǎo)購(gòu)工作中一定能夠鍛煉自己，成為行業(yè)楷模，獲得人生的成功。這樣，既不影響室內(nèi)采光，還能使柔光為居室平添幾許溫馨浪漫的情調(diào)，同時(shí)又保護(hù)了室內(nèi)家具。 避免硬物劃傷。實(shí)木家具表面涂有油漆，對(duì)其漆膜的維護(hù)和保養(yǎng)顯得尤為重要，漆膜一第四節(jié) 裝修搭配柏木本色家具：呈現(xiàn)木質(zhì)的原木色，具有清新自然的特色，對(duì)裝修的要求不高，一般不需要吊頂造型，即使吊頂都不能吊的很夸張臃腫，簡(jiǎn)單輕松即可。一般采用卡子固定4—8小時(shí)，卸出，停放24—48小時(shí)，拼合后的整板要求無(wú)縫，平直，外表無(wú)膠印，無(wú)開裂現(xiàn)象。同時(shí)進(jìn)行選料分級(jí)處理。在生產(chǎn)的每一個(gè)階段也有嚴(yán)格的干燥處理，因而愛(ài)凡柏木家具雖然采用的是純粹的實(shí)木制作，但開裂、變形很少。木材中水分的多少隨著樹種、樹齡和砍伐季節(jié)而異。其主要成分為菘萜、檸檬萜，這些天然物質(zhì)不僅能殺滅細(xì)菌、病毒，凈化空氣，而且對(duì)人具有松弛精神、穩(wěn)定情緒的作用。據(jù)《本草綱目》、《二十五病方》、《千金翼方》《唐本草》等記載：香柏木具有，性味甘平，入心、肝、脾、腎、膀胱諸經(jīng)，具有保健、美容、美膚等功效。柏木家具所營(yíng)造的樸實(shí)原生的風(fēng)格滿足了現(xiàn)代人們追求自然、舒適、典雅的生活，為品味人生的消費(fèi)者倡導(dǎo)綠色家園、自然淳樸的生活意境。 愛(ài)凡家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)教材 第一章 公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介 第一節(jié) 公司簡(jiǎn)介成都稀麗奇木業(yè)有限公司（愛(ài)凡家具）是一家集柏木家具的設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售貿(mào)易于一體的大型實(shí)木家具企業(yè)。黃柏色澤溫潤(rùn)，木質(zhì)細(xì)膩，撫之如幼童肌膚，做成家具別有風(fēng)韻。香柏木緩解松弛神經(jīng)，安撫波動(dòng)情緒，減輕日常工作壓力，有效收縮發(fā)膚毛孔，從而達(dá)到清潔肌膚，去屑、生發(fā)，對(duì)上呼吸道感染等疾病有消炎、鎮(zhèn)痛的療效。 環(huán)保健康：香柏木發(fā)出的芳香氣體具有清熱解毒、燥濕殺蟲的作用。 第三節(jié) 愛(ài)凡柏木家具的生產(chǎn)工藝愛(ài)凡的生產(chǎn)工藝大致分為四大步驟：一、 干燥工藝：（愛(ài)凡的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)）木材為什么要干燥？木材中含有一定數(shù)量的水分。為了避免在制造中出現(xiàn)回水情況，生產(chǎn)周期盡量短。二、