招聘、培訓導購員(存儲版)
【正文】 后把產(chǎn)品和它充分對比，從面料、商標、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細節(jié)都給顧客作一一比較。最初導購員總是說顧客有會員卡可以打到92折。店員們開始時反復爭辯，認為這樣的做法跑掉了不少生意，但我堅持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時性的，如果堅持下來幾個不敗之地呢？分析歸納：⑴購買偽品，現(xiàn)場比較。有的專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤點數(shù)有很大差錯，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。于是店長根據(jù)漁政公司特殊的使用環(huán)境，告訴他們海上潮氣大，晾曬不方便。會員獨享，星期一價。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。關于找賣點，他們是采用“三個臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個人把對產(chǎn)品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長那兒，店長從中選出語言上的閃光點加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個人。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。在每季度的階段性累計積分，則是他們對會員購物的回報，分檔次、分等級的贈送禮品也讓會員體會到了“人情味”。 促銷活動很多專賣店都已經(jīng)做過。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。姚經(jīng)理充分分析后，堅持要求對方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項后，由對方自行拉走貨物。 提問：加盟商培訓會之后，如何去開發(fā)管理分銷商呢？分析歸納：⑴每月聚會，共商大計。在每月月末，在揚州舉行周邊分銷聚會。十一、如何開發(fā)與與管理分銷商。第二天他們又來了，這次有了明確的購物意向和目標，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價值接近2萬元左右。一般顧客都會接受的。這個數(shù)字價值不太高，而且通過以下幾種方式很容易達到目標：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。他們每月的“會員獨享產(chǎn)品”給了會員最實惠的商機，當會員來光顧時他們已脫離了買賣的關系，而以朋友的立場幫會員選擇款式，而會員也給了他們最大的信任，總是說“就到家了，看到你們我買商品很踏實”，這讓他們非常感動。要使顧客認為在買床品花錢是一種享受，只有到了才能買到稱心如意的商品。如晨會通知一下。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們在別處訂了三十條軍被。 導購員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉(zhuǎn)身到其他店里買了一套提了出來。另外對于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：不是靠打折惡性競爭吸引人的，它實行全國統(tǒng)一價，無論你什么時侯，到什么地方買產(chǎn)品都是同樣的價格，其他雜牌的市場貨品一天一價，一客一價，其實顧客永遠是上當?shù)?，不可能買到貨真價實的產(chǎn)品，你自己可以今天買產(chǎn)品用用看，就會感覺到和雜牌的區(qū)別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。認為我們與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷售技巧、比的是售后服務等。同時專賣店私下和皇朝家私的營業(yè)員搞好關系，讓她們倍加小心的保護產(chǎn)品。因為每一個單位有幾百人甚至上千人，不一定每個人都知道專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。⑵批斗會：下班指出毛病、改正錯誤。曾經(jīng)有位顧客無意識的閑逛，她并沒有明確的購買動機，在與她的交談中，店長得知她正在裝璜，準備搬家，順著這個話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認真比較，她感到甚為滿意，于是進入實質(zhì)性的價格問題。給大家舉個例子，專賣店有位導購員在介紹商品時總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個不良用語。 說到日常營業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復工作。⑶注意細節(jié)，認真揣摩。例如AY256的套件，貨剛到時他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購買欲望。有的專賣店，陳列展示得相當有藝術有檔次，一進店就非常新穎獨特。 提問：加盟商培訓會之后回去大家準備如何進行導購員考核激勵呢？如何建立一個好的激勵機制呢？分析歸納：⑴上不封頂，下保底。我說：“賣不掉就退貨給公司”。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎金”的辦法，開和獎金就是新品第一次銷售后，除了應得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎金，當天兌現(xiàn)。那么怎樣進行導購員的考核與激勵，調(diào)動她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？在對導購員的考核激勵方面，以前專賣店采用的是“定任務拿提成”。提問：加盟商培訓會后在招聘培訓導購員方面大家回去
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