招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員-全文預(yù)覽
【正文】 持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的，如果堅(jiān)持下來(lái)幾個(gè)不敗之地呢？分析歸納：⑴購(gòu)買偽品，現(xiàn)場(chǎng)比較。而要不斷進(jìn)步，提供越來(lái)越好的服務(wù)，讓顧客自己比較與雜牌的區(qū)別。最初導(dǎo)購(gòu)員總是說(shuō)顧客有會(huì)員卡可以打到92折。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問(wèn)題，質(zhì)量沒有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？對(duì)這種情況，是先買來(lái)一套翻版產(chǎn)品，然后把產(chǎn)品和它充分對(duì)比，從面料、商標(biāo)、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細(xì)節(jié)都給顧客作一一比較。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，專賣店的周圍共開有四家同行競(jìng)爭(zhēng)品牌專賣店，和雜牌競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是傷腦筋的事。我們專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。六、怎樣應(yīng)付雜牌競(jìng)爭(zhēng)？提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后應(yīng)如何做好品牌宣傳，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐闹饶?？分析歸納：⑴懸掛橫幅，夾海報(bào)。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無(wú)形中增加了人氣另外團(tuán)購(gòu)單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺得產(chǎn)品不錯(cuò)，他們將會(huì)在買配套產(chǎn)品時(shí)（如團(tuán)購(gòu)單位采購(gòu)的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到，增加了銷售的很多機(jī)會(huì)。后來(lái)想到印刷廣告卡片的方法。有位著名的企業(yè)總裁對(duì)廣告宣傳發(fā)表過(guò)這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬(wàn)的廣告，有一半是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)的具體是哪一半。第二天還特地跑來(lái)告訴店長(zhǎng)，朋友們都說(shuō)她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動(dòng)要求以后每個(gè)月要把 “會(huì)員獨(dú)享”商品及新品打電話通知她。她覺得在為她著想，便讓店長(zhǎng)把兩套先留起來(lái)，說(shuō)過(guò)兩天和她先生再來(lái)看一看，為了更好地促成交易，店長(zhǎng)對(duì)她說(shuō)：“這兩款是我們的暢銷品，供不應(yīng)求，很難保證你再來(lái)時(shí)一定要這種貨，您看好了可以預(yù)訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數(shù)退還。這里給大家舉個(gè)日常營(yíng)業(yè)中很常見的例子：當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費(fèi)者，然后在與其交流過(guò)程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。他們認(rèn)為銷售并不是憑一個(gè)人就能做好的，營(yíng)業(yè)工作同樣需要一種“團(tuán)隊(duì)精神”。在日常營(yíng)業(yè)中，每天雖然都在重復(fù)著同樣的工作，不工作中去。往往這些簡(jiǎn)單的工作在重復(fù)的過(guò)程中出了問(wèn)題。四、怎樣做好日常營(yíng)業(yè)分析歸納：⑴取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷改進(jìn)。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。不知大家是否有同感？在專賣店的靠墊原來(lái)是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量一直很好，通過(guò)仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門后的眼光，首先會(huì)停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時(shí)靠墊依然好銷，因?yàn)槿藗円研纬蓷l件反射，知道靠墊確實(shí)不錯(cuò)。因?yàn)樾熘輰Ｙu店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時(shí)間，他們冒充顧客來(lái)到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營(yíng)業(yè)員套近乎，讓營(yíng)業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時(shí)從那兒騙來(lái)了有關(guān)的資料。但有的專賣店陳列展示則是三個(gè)字臟亂差。 ⑶每月聚會(huì)，親情管理?！苯?jīng)過(guò)這樣解釋，被辭退者都能心悅誠(chéng)服的接受。于是店長(zhǎng)就鼓勵(lì)店員們，讓店員們?cè)敿?xì)了解夢(mèng)之枕的特性、用途、賣點(diǎn)。 采用“上不封頂，下保底”。本來(lái)是想讓導(dǎo)購(gòu)員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。再如有些專賣店?duì)I業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。 培訓(xùn)⑴循序漸進(jìn)，鼓勵(lì)為主。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會(huì)加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號(hào)等相關(guān)知識(shí)在不知不覺中牢記于心。 新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的教知新員工。在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營(yíng)業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過(guò)總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)閷?shí)行全國(guó)特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。 當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。⑵不斷招人，末位淘汰。二、怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)但往往事與愿違。每個(gè)月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，立刻與店長(zhǎng)商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。例如有一次公司發(fā)來(lái)夢(mèng)之枕，一看零售價(jià)四百多，所有導(dǎo)購(gòu)員都說(shuō)這么貴，怎么賣??！看到這種情況后，
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1