招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購員(參考版)
2025-04-09 03:30本頁面
【正文】 洪 凱 峰 杭州雅仕達沙發(fā)家具有限公司9 / 9。提問：加盟商培訓(xùn)會之后，如何去開發(fā)管理分銷商呢？分析歸納：⑴每月聚會，共商大計。在每月月末，在揚州舉行周邊分銷聚會。她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責(zé)任，然后嚴格地按合同執(zhí)行辦事。在管理過程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當好的。 十一、如何開發(fā)與與管理分銷商。提問：加盟商培訓(xùn)后，大家回去促銷活動要如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)呢？ 分析歸納：⑴了解顧客，靈活機動。在這個案例中，主要考慮到可能的欺詐性，所以堅持兩個基本原則：⑴付現(xiàn)金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。姚經(jīng)理充分分析后，堅持要求對方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項后，由對方自行拉走貨物。第二天他們又來了，這次有了明確的購物意向和目標，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價值接近2萬元左右。記得有一次，專賣店來了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問很久。 一般顧客都會接受的。這次促銷中，充分了解顧客心理。此外，又向公司進了一批與床單相配套的枕套，當顧客買了床單后，又引薦其購買枕套（25元），一般顧客看到也很實惠，基本買床單的顧客都買了枕套。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。這個數(shù)字價值不太高，而且通過以下幾種方式很容易達到目標：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。前幾天每天早上排隊者甚多，而且有一些排隊專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵砼抨?，這樣的做法其實對真正購物的顧客很不公平。特別是今年第二次促銷活動，很多專賣店做得不成功。 促銷活動很多專賣店都已經(jīng)做過。⑵會員至上，財源廣進。在每季度的階段性累計積分，則是他們對會員購物的回報，分檔次、分等級的贈送禮品也讓會員體會到了“人情味”。他們每月的“會員獨享產(chǎn)品”給了會員最實惠的商機，當會員來光顧時他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場幫會員選擇款式，而會員也給了他們最大的信任，總是說“就到家了，看到你們我買商品很踏實”，這讓他們非常感動。到底應(yīng)該如何做好會員管理呢？專賣店堅決實行會員制，他們建立了系統(tǒng)的會員管理制度，建好會員檔案，會員生日、結(jié)婚的當天他們都送去祝福。有的專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。⑶三個臭皮匠抵上諸葛亮。提問：加盟商培訓(xùn)會回去之后，大家應(yīng)如何搞好新品推廣呢?分析歸納：⑴FAB ， 了解產(chǎn)品。關(guān)于找賣點，他們是采用“三個臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個人把對產(chǎn)品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長那兒，店長從中選出語言上的閃光點加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個人。要使顧客認為在買床品花錢是一種享受，只有到了才能買到稱心如意的商品。在向顧客介紹時，設(shè)身處地的為顧客考慮，當好顧客的參謀。那么如何做好這個新品推廣呢？在新品上市時，專賣店組織導(dǎo)購員先仔細閱讀說明書，從面料、到填充物，絎縫工藝進行認真細致的觀察，找出這款商品的賣點進行換位思考。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。不脫貨、不壓貨。會員獨享，星期一價。如晨會通知一下。對于這些點滴的信息專賣店總是及時反應(yīng)，他們相信“大生意是從小處做起的。告訴他們給部下買的被子，部下肯定干勁十足。于是店長根據(jù)漁政公司特殊的使用環(huán)境，告訴他們海上潮氣大，晾曬不方便。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們在別處訂了三十條軍被。去年促銷活動結(jié)束時，他們剩余了六七十條舒適被，滯存?zhèn)}庫幾乎不動，這成了他們一塊心病。在銷售過程中使其能夠更好的進行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫存，并在日常的促銷活動中，帶動滯銷品的銷售。有的專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤點數(shù)有很大差錯，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。 ⑶充滿自信，研究對策。店員們開始時反復(fù)爭辯，認為這樣的做法跑掉了不少生意，但我堅持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時性的，如果堅持下來幾個不敗之地呢？分析歸納：⑴購買偽品，現(xiàn)場比較。導(dǎo)購員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉(zhuǎn)身到其他店里買了一套提了出來。而要不斷進步，提供越來越好的服務(wù)，讓顧客自己比較與雜牌的區(qū)別。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。最初導(dǎo)購員總是說顧客有會員卡可以打到92折。另外對于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：不是靠打折惡性競爭吸引人的，它實行全國統(tǒng)一價，無論你什么時侯，到什么地方買產(chǎn)品都是同樣的價格，其他雜牌的市場貨品一天一價，一客一價，其實顧客永遠是上當?shù)模豢赡苜I到貨真價實的產(chǎn)品，你自己可以今天買產(chǎn)品用用看，
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