招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員(已修改)
2025-04-18 03:30 本頁(yè)面
【正文】 在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營(yíng)業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過(guò)總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)閷?shí)行全國(guó)特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過(guò)這種做法，讓應(yīng)聘者意識(shí)到專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護(hù)了專賣店的用人機(jī)制。 新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的教知新員工。其實(shí)在對(duì)新員工的培訓(xùn)中，他們也走過(guò)不少?gòu)澛?，原?lái)他們采取的是“填鴨式”培訓(xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊(cè)發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號(hào)等，把所有的產(chǎn)品知識(shí)等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。后來(lái)他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)過(guò)程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵(lì)她接待，給她和顧客交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)，肯定她的能力；生意沒(méi)做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會(huì)加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號(hào)等相關(guān)知識(shí)在不知不覺(jué)中牢記于心。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過(guò)這種方式培訓(xùn)，一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員方面大家回去應(yīng)做些什么呢？分析歸納：( 招聘 )⑴樹(shù)立形象，體現(xiàn)實(shí)力。⑵不斷招人，末位淘汰。培訓(xùn)⑴循序漸進(jìn)，鼓勵(lì)為主。⑵團(tuán)隊(duì)精神，以老帶新。二、怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì) 我們某些專賣店，營(yíng)業(yè)員一開(kāi)始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成10萬(wàn)，下個(gè)月要完成20萬(wàn)，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可以換來(lái)對(duì)方的動(dòng)力。但往往事與愿違。再如有些專賣店?duì)I業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。特別是促銷活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營(yíng)業(yè)員怨聲一片，好的營(yíng)業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員的考核與激勵(lì)，調(diào)動(dòng)她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考核激勵(lì)方面，以前專賣店采用的是“定任務(wù)拿提成”。每個(gè)月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來(lái)是想讓導(dǎo)購(gòu)員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭(zhēng)取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷售指標(biāo)，賣與不賣一個(gè)樣，干脆就不再做生意了。發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，立刻與店長(zhǎng)商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。采用“上不封頂，下保底”。，中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。過(guò)年、過(guò)節(jié)另外發(fā)紅包，對(duì)高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開(kāi)和獎(jiǎng)金”的辦法，開(kāi)和獎(jiǎng)金就是新品第一次銷售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎(jiǎng)金，當(dāng)天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來(lái)夢(mèng)之枕，一看零售價(jià)四百多，所有導(dǎo)購(gòu)員都說(shuō)這么貴，怎么賣??！看到這種情況后，就和店長(zhǎng)商量，如果導(dǎo)購(gòu)員自己對(duì)夢(mèng)之枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來(lái)“激將法”。 一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。我說(shuō)：“賣不掉就退貨給公司”。店長(zhǎng)說(shuō)“我們保證肯定能賣掉，打賭如果夢(mèng)之枕開(kāi)和，一定要請(qǐng)所有導(dǎo)購(gòu)員到最好的飯店吃飯”。于是店長(zhǎng)就鼓勵(lì)店員們，讓店員們?cè)敿?xì)了解夢(mèng)之枕的特性、用途、賣點(diǎn)。結(jié)果沒(méi)過(guò)幾天就找到買主，當(dāng)時(shí)大家都是特別的高興。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員考核不合格者，專賣店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習(xí)，如果再不合格，他們就會(huì)委婉地提出辭退。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你。”經(jīng)過(guò)這樣解釋，被辭退者都能心悅誠(chéng)服的接受。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友，她們沒(méi)事的時(shí)侯還會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)坐一坐，看一看。 提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)呢？如何建立一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制呢？分析歸納：⑴上不封頂，下保底。⑵物質(zhì)激勵(lì)，開(kāi)和獎(jiǎng)金。⑶每月聚會(huì)，親情管理。三、怎樣做好店面陳列 一個(gè)專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購(gòu)人員決定的。有的專賣店，陳列展示得相當(dāng)有藝術(shù)有檔次，一進(jìn)店就非常新穎獨(dú)特。像我們的萬(wàn)縣、永州、郴州等專賣店。但有的專賣店陳列展示則是三個(gè)字臟亂差。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸?？如何把我們的專賣店布置得漂漂亮亮的呢？專賣店并利用閑暇時(shí)間讓店長(zhǎng)到其它專賣店參觀考察，回來(lái)后學(xué)以
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