招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購員-文庫吧資料
2025-04-12 03:30本頁面
【正文】 就會(huì)感覺到和雜牌的區(qū)別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問題，質(zhì)量沒有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？事實(shí)證明，他的判斷是正確的，三個(gè)月下來專賣店的回頭客也越來越多。對這種情況，是先買來一套翻版產(chǎn)品，然后把產(chǎn)品和它充分對比，從面料、商標(biāo)、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細(xì)節(jié)都給顧客作一一比較。認(rèn)為我們與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷售技巧、比的是售后服務(wù)等。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，專賣店的周圍共開有四家同行競爭品牌專賣店，和雜牌競爭確實(shí)是傷腦筋的事。面對這樣的競爭，某些加盟商就懼怕了，擔(dān)心做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷售滑坡。我們專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。六、怎樣應(yīng)付雜牌競爭？⑵強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共發(fā)展。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后應(yīng)如何做好品牌宣傳，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐闹饶兀糠治鰵w納：⑴懸掛橫幅，夾海報(bào)。同時(shí)專賣店私下和皇朝家私的營業(yè)員搞好關(guān)系，讓她們倍加小心的保護(hù)產(chǎn)品。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準(zhǔn)備就緒后（包括先購買床上用品）才去照婚紗照，這樣對專賣店也起不到什么作用了。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣另外團(tuán)購單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺得產(chǎn)品不錯(cuò)，他們將會(huì)在買配套產(chǎn)品時(shí)（如團(tuán)購單位采購的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到，增加了銷售的很多機(jī)會(huì)。因?yàn)槊恳粋€(gè)單位有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。后來想到印刷廣告卡片的方法。這個(gè)暫且不說。有位著名的企業(yè)總裁對廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬的廣告，有一半是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)的具體是哪一半。⑵批斗會(huì)：下班指出毛病、改正錯(cuò)誤。第二天還特地跑來告訴店長，朋友們都說她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動(dòng)要求以后每個(gè)月要把 “會(huì)員獨(dú)享”商品及新品打電話通知她。為促成配套銷售，店長又不失時(shí)機(jī)的告訴他們，這個(gè)月有“會(huì)員獨(dú)享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是會(huì)員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。她覺得在為她著想，便讓店長把兩套先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成交易，店長對她說：“這兩款是我們的暢銷品，供不應(yīng)求，很難保證你再來時(shí)一定要這種貨，您看好了可以預(yù)訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數(shù)退還。曾經(jīng)有位顧客無意識的閑逛，她并沒有明確的購買動(dòng)機(jī)，在與她的交談中，店長得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個(gè)話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時(shí)地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認(rèn)真比較，她感到甚為滿意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格問題。這里給大家舉個(gè)日常營業(yè)中很常見的例子：當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費(fèi)者，然后在與其交流過程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。下班前開批斗會(huì)。他們認(rèn)為銷售并不是憑一個(gè)人就能做好的，營業(yè)工作同樣需要一種“團(tuán)隊(duì)精神”。給大家舉個(gè)例子，專賣店有位導(dǎo)購員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個(gè)不良用語。在日常營業(yè)中，每天雖然都在重復(fù)著同樣的工作，不工作中去。每天清晨，專賣店首先要開晨會(huì)，檢查儀容儀表，在會(huì)上只表揚(yáng)不批評，他們這是為了保持導(dǎo)購員新的一天的良好心情。往往這些簡單的工作在重復(fù)的過程中出了問題。 說到日常營業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復(fù)工作。四、怎樣做好日常營業(yè)⑶注意細(xì)節(jié)，認(rèn)真揣摩。分析歸納：⑴取長補(bǔ)短，不斷改進(jìn)。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)后，回去對產(chǎn)品陳列展示應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。例如AY256的套件，貨剛到時(shí)他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。不知大家是否有同感？在專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量一直很好，通過仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門后的眼光，首先會(huì)停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時(shí)靠墊依然好銷，因?yàn)槿藗円研纬蓷l件反射，知道靠墊確實(shí)不錯(cuò)。專賣
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