招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購員-wenkub
2023-04-21 03:30:20 本頁面
【正文】 區(qū)、被類區(qū)、單件區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時(shí)學(xué)到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。 一個專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購人員決定的。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時(shí)侯還會經(jīng)常過來坐一坐，看一看。結(jié)果沒過幾天就找到買主，當(dāng)時(shí)大家都是特別的高興。 一個唱紅臉，一個唱白臉。中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭取，而是自暴自棄。特別是促銷活動時(shí)，不制定不告訴營業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營業(yè)員怨聲一片，好的營業(yè)員也流失了。 我們某些專賣店，營業(yè)員一開始就訂任務(wù)，這個月要完成10萬，下個月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。⑵團(tuán)隊(duì)精神，以老帶新。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過這種方式培訓(xùn)，一個月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購人員。其實(shí)在對新員工的培訓(xùn)中，他們也走過不少彎路，原來他們采取的是“填鴨式”培訓(xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號等，把所有的產(chǎn)品知識等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。通過這種做法，讓應(yīng)聘者意識到專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護(hù)了專賣店的用人機(jī)制。 后來他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營業(yè)過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵她接待，給她和顧客交流的機(jī)會。提問：加盟商培訓(xùn)會后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購員方面大家回去應(yīng)做些什么呢？分析歸納：( 招聘 )⑴樹立形象，體現(xiàn)實(shí)力。以為給他們壓力就可以換來對方的動力。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購員的考核與激勵，調(diào)動她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？在對導(dǎo)購員的考核激勵方面，以前專賣店采用的是“定任務(wù)拿提成”。反正已經(jīng)完成不了銷售指標(biāo)，賣與不賣一個樣，干脆就不再做生意了。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎金”的辦法，開和獎金就是新品第一次銷售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎金，當(dāng)天兌現(xiàn)。我說：“賣不掉就退貨給公司”。對于導(dǎo)購員考核不合格者，專賣店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習(xí)，如果再不合格，他們就會委婉地提出辭退。 提問：加盟商培訓(xùn)會之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購員考核激勵呢？如何建立一個好的激勵機(jī)制呢？分析歸納：⑴上不封頂，下保底。三、怎樣做好店面陳列有的專賣店，陳列展示得相當(dāng)有藝術(shù)有檔次，一進(jìn)店就非常新穎獨(dú)特。他們開始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標(biāo)志牌的位置擺放等細(xì)枝末節(jié)的事情，因?yàn)樗麄円呀?jīng)覺得越是小細(xì)節(jié)就越能影響大環(huán)境。專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購買欲望。例如AY256的套件，貨剛到時(shí)他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。提問：加盟商培訓(xùn)會后，回去對產(chǎn)品陳列展示應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？⑶注意細(xì)節(jié)，認(rèn)真揣摩。 說到日常營業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復(fù)工作。每天清晨，專賣店首先要開晨會，檢查儀容儀表，在會上只表揚(yáng)不批評，他們這是為了保持導(dǎo)購員新的一天的良好心情。給大家舉個例子，專賣店有位導(dǎo)購員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個不良用語。下班前開批斗會。曾經(jīng)有位顧客無意識的閑逛，她并沒有明確的購買動機(jī)，在與她的交談中，店長得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時(shí)地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認(rèn)真比較，她感到甚為滿意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格問題。為促成配套銷售，店長又不失時(shí)機(jī)的告訴他們，這個月有“會員獨(dú)享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是會員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。⑵批斗會：下班指出毛病、改正錯誤。這個暫且不說。因?yàn)槊恳粋€單位有幾百人甚至上千人，不一定每個人都知道專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準(zhǔn)備就緒后（包括先購買床上用品）才去照婚紗照，這樣對專賣店也起不到什么作用了。同時(shí)專賣店私下和皇朝家私的營業(yè)員搞好關(guān)系，讓她們倍加小心的保護(hù)產(chǎn)品。⑵強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共發(fā)展。面對這樣的競爭，某些加盟商就懼怕了，擔(dān)心做不好，結(jié)
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