招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員-資料下載頁(yè)
2025-04-06 03:30本頁(yè)面
【正文】 那兒，店長(zhǎng)從中選出語(yǔ)言上的閃光點(diǎn)加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個(gè)人。比如像棉麻兩用墊等說(shuō)明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對(duì)產(chǎn)品能夠一目了然。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何搞好新品推廣呢?分析歸納：⑴FAB ， 了解產(chǎn)品。⑵出樣展示，突出優(yōu)點(diǎn)。⑶三個(gè)臭皮匠抵上諸葛亮。九、怎樣做好會(huì)員管理每個(gè)專賣店都有，但是有些專賣店用了已經(jīng)好幾百?gòu)埩?，?huì)員記錄表一大疊。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專賣店發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒(méi)有。有的專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因?yàn)槲覀兊臅?huì)員管理沒(méi)有做好。到底應(yīng)該如何做好會(huì)員管理呢？專賣店堅(jiān)決實(shí)行會(huì)員制，他們建立了系統(tǒng)的會(huì)員管理制度，建好會(huì)員檔案，會(huì)員生日、結(jié)婚的當(dāng)天他們都送去祝福。當(dāng)新品上市時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)員的了解，在第一時(shí)間內(nèi)有針對(duì)的通知會(huì)員有新品到，讓會(huì)員體會(huì)到被重視的感覺(jué)。他們每月的“會(huì)員獨(dú)享產(chǎn)品”給了會(huì)員最實(shí)惠的商機(jī)，當(dāng)會(huì)員來(lái)光顧時(shí)他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場(chǎng)幫會(huì)員選擇款式，而會(huì)員也給了他們最大的信任，總是說(shuō)“就到家了，看到你們我買商品很踏實(shí)”，這讓他們非常感動(dòng)。會(huì)員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來(lái)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們?cè)诙酱僦胁粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量，銷售技巧。在每季度的階段性累計(jì)積分，則是他們對(duì)會(huì)員購(gòu)物的回報(bào)，分檔次、分等級(jí)的贈(zèng)送禮品也讓會(huì)員體會(huì)到了“人情味”。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將如何做好會(huì)員管理呢？分析歸納：⑴累計(jì)積分，獨(dú)享產(chǎn)品。⑵會(huì)員至上，財(cái)源廣進(jìn)。十、怎樣做好促銷活動(dòng)？ 促銷活動(dòng)很多專賣店都已經(jīng)做過(guò)。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動(dòng)，很多專賣店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷活動(dòng)呢？四月份的促銷活動(dòng)中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購(gòu)25元床單20條。前幾天每天早上排隊(duì)者甚多，而且有一些排隊(duì)專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵?lái)排隊(duì)，這樣的做法其實(shí)對(duì)真正購(gòu)物的顧客很不公平。認(rèn)真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌：按公司最新通知，單次一次性購(gòu)物330元以上者可優(yōu)先購(gòu)買床單一條，定位很科合理。這個(gè)數(shù)字價(jià)值不太高，而且通過(guò)以下幾種方式很容易達(dá)到目標(biāo)：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。此外，又向公司進(jìn)了一批與床單相配套的枕套，當(dāng)顧客買了床單后，又引薦其購(gòu)買枕套（25元），一般顧客看到也很實(shí)惠，基本買床單的顧客都買了枕套。這樣在床單上虧的錢，用枕套賺回來(lái)的錢就給彌補(bǔ)了。這次促銷中，充分了解顧客心理。如25元的床單+一對(duì)枕套是配套產(chǎn)品，相當(dāng)于花50元買了一個(gè)簡(jiǎn)單的套件。一般顧客都會(huì)接受的。 在促銷活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)有一些團(tuán)購(gòu)。記得有一次，專賣店來(lái)了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問(wèn)很久。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒(méi)有購(gòu)物意向，在不斷的詢問(wèn)下，其中一位先生才講明來(lái)意，要買一大批商品，正在考慮買哪家的？但是看樣子又不太像真的團(tuán)購(gòu)，一會(huì)兒四位先生走了。第二天他們又來(lái)了，這次有了明確的購(gòu)物意向和目標(biāo)，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價(jià)值接近2萬(wàn)元左右。在談的過(guò)程中，他們同意先預(yù)付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。姚經(jīng)理充分分析后，堅(jiān)持要求對(duì)方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項(xiàng)后，由對(duì)方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對(duì)方終于同意完成了這次成功的團(tuán)購(gòu)交易。在這個(gè)案例中，主要考慮到可能的欺詐性，所以堅(jiān)持兩個(gè)基本原則：⑴付現(xiàn)金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)后，大家回去促銷活動(dòng)要如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)呢？ 分析歸納：⑴了解顧客，靈活機(jī)動(dòng)。⑵揣摩言行，降低風(fēng)險(xiǎn)。十一、如何開發(fā)與與管理分銷商。 有少加盟商目前已經(jīng)有分銷商，有的加盟商有好幾個(gè)。在管理過(guò)程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當(dāng)好的。就說(shuō)我們揚(yáng)州專賣店吧。她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責(zé)任，然后嚴(yán)格地按合同執(zhí)行辦事。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓(xùn)各方面都力求到位。在每月月末，在揚(yáng)州舉行周邊分銷聚會(huì)。談要貨方面有沒(méi)有什么問(wèn)題，銷售有沒(méi)有什么困難，同時(shí)進(jìn)行一些銷售技巧，產(chǎn)品買點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，如何去開發(fā)管理分銷商呢？分析歸納：⑴每月聚會(huì)，共商大計(jì)。⑵履行合同，服務(wù)至上。 洪 凱 峰 杭州雅仕達(dá)沙發(fā)家具有限公司9 /
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