現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)方案(已修改)
2025-09-03 14:25 本頁(yè)面
【正文】 2020年促銷員培訓(xùn)方案 哈爾濱萬(wàn)妝化妝品 第一章 現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)員的角色定位和基本要求 導(dǎo)購(gòu)員的涵義 ? 導(dǎo)購(gòu)員是指在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。 第一節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位 ? 形象代言人。 ? 信息傳播者。 ? 生活顧問。 ? 服務(wù)大使。 ? 溝通橋梁。 形象代言人： ? 導(dǎo)購(gòu)員與顧客進(jìn)行面對(duì)面的溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)或品牌的形象，也體現(xiàn)出一家企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。導(dǎo)購(gòu)員們必須時(shí)刻想著自已是企業(yè)的代表，要時(shí)時(shí)刻刻注意自已的一言一行，確保服務(wù)質(zhì)量，使顧客在信賴的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。 信息傳播者： ? 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)和品牌的發(fā)展?fàn)顩r要十分熟悉，對(duì)商店和特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容、活動(dòng)期限應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)，都要能夠給予詳細(xì)的解答。 只有事先充分了解自已所銷售的商品和特性、使用方法、用途功能 、價(jià)值以及每一件商品將會(huì)給顧客帶來(lái)的益處，才能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助，因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅要在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有良好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)該是顧客的生活顧問，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們盡可能多的幫助，這就是通常所指的顧問式銷售。 生活顧問： 商店要吸引顧客，不光要靠店面的豪華、陳列設(shè)備齊全、采取減價(jià)、打折等手段，還要靠服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客的心。在當(dāng)今如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越多地來(lái)自于無(wú)形服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能獲得顧客的好感，從而征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促成交易。所以每一位導(dǎo)購(gòu)員都必須牢牢記住：我是一個(gè)為顧客服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)員。 服務(wù)大使： 溝通橋梁 ? 導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)與消費(fèi)之間溝通的橋梁，一方面要把企業(yè)和品牌的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又要將消費(fèi)者的意見、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品及制定更好的經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)策略服務(wù)于消費(fèi)者。 第二節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé) ? 品牌宣傳。 ? 產(chǎn)品陳列。 ? 產(chǎn)品銷售。 ? 收集信息。 ? 填寫報(bào)表。 ? 其他。 品牌宣傳： ? A：在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌和本企業(yè)的各種宣傳資料和促銷品。 ? B：通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 產(chǎn)品陳列 ? 做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和 POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷用品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 產(chǎn)品銷售 ? A：在賣場(chǎng)時(shí)刻保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造安全舒適的購(gòu)買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。 ? B：利用各種銷售和服務(wù)技巧，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加本公司的產(chǎn)品銷量。 收集信息 ? A：收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的抱怨或異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 ? B：收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。 ? C：收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持 ? D：了解賣場(chǎng)的銷售，庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。 填寫報(bào)表 完成日，周，月銷售報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管。 其他 ? 完成主管交辦的其他各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其他有關(guān)工作。 第三節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)儀表 ? 職業(yè)儀表 ? 是指導(dǎo)購(gòu)員在銷售服務(wù)時(shí)的服裝穿著、修飾（自身的妝容與佩戴的飾品）、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)和個(gè)人衛(wèi)生等諸多方面的最佳外觀表現(xiàn)。具體表現(xiàn)如下幾個(gè)方面。 1．服飾美 ? 2. 修飾美 ? 3. 舉止美 ? 4．情緒美 ? 5．檢查自身的儀容，儀表 1．服飾美 ? 服飾指人的衣著穿戴。對(duì)于服飾，在審美上的共同美感和共同標(biāo)準(zhǔn)，是應(yīng)與穿戴都有的工作環(huán)境、工作性質(zhì)和體型保持協(xié)調(diào)一致的講求和諧統(tǒng)一的整體效果。 A：工作服樣式要和諧、大方，樣式本著美觀、利落、合時(shí)合體的原則，既不能花枝招展，過分前衛(wèi)，也不能過于老式陳舊。 B：穿戴要清潔，導(dǎo)購(gòu)員的衣裝要勤洗勤換，特別要注意工作
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