【精品】終端導購員培訓32(已修改)
2025-05-11 06:38 本頁面
【正文】 終端導購員培訓 （ 1）客戶是誰 ? 客戶是我們和公司所有員工薪水的來源 ? 客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶 ? 客戶會給我們帶來利益，而我們會給客戶帶來價值 ? 客戶不是我們與之爭論或與之斗智的人 ? 客戶是我們應當給予最高禮遇的人 ? 唯有客戶滿意，我們的工作才有價值 導購員的工作職責就是： 讓所有人得到我們的祝福：好運 2009！ ?每一位客戶都是我們的朋友 ， 我們應樂意為他 （ 她 ） 祝福 ， 祝福：好運2009， 每一個中國人 2009更充滿信心 ?我不能欺騙客戶 ， 也不能冷落客戶 ，更不能強迫他 （ 她 ） 購買產(chǎn)品 （ 2）客戶類型（不同性格） ?隨意型： 一般缺乏經(jīng)驗，不知所措，樂意聽取終端導購人員建議，希望從中能得到幫助，對產(chǎn)品不會過多的挑剔。 ?理智型： 了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動聲色；購買過程較長。 ?沖動型： 易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購，因終端導購人員的熱情會迅速作出購買決定；喜歡新產(chǎn)品。 ? 情感型：受個人的情緒支配，無明確目標，即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動。 ? 疑慮型：性格內(nèi)向，行動遲緩，觀察細微；缺乏自信，疑慮重重，對導購員缺乏信任；反復詢問、比較，猶豫不定，易反悔。 ? 專家型：自我意識很強，自認為觀念是絕對正確的；認為終端導購人員與消費者是對立的關系。要注意運用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識與堅定的自信去感染消費者。不要忽視消費者的同伴，有些消費者把同伴提供的意見當作真理。 （ 3）購買動機 ?求吉（吉祥）購買：誰都愿意未來更美好 ?求廉購買：注重價格，低廉實用 ?求安購買：安全、健康、舒適 ?求優(yōu)購買：追求品牌、品質和售后服務， 對款式和價格不太注重 ?求心購買：同情導購人員的努力和辛苦 ?求動購買：為導購人員的真誠或精神感動 ? 求美購買：注重款式、裝飾效果或家居的美感以及實際使用價值。 ? 求名購買：追求名牌顯示身份和地位并得到心理上的滿足。有經(jīng)濟實力和一定的社會地位，是國內(nèi)外名牌的主要購買者。 ? 求新購買：看重新穎和流行性。注重功能、款式和顏色的新意，價格敏感性弱。 ? 攀比購買：常常受其他購買者的影響，挑選較貴的產(chǎn)品 （ 4）消費者的購買心理過程 ? 關注： ? 興趣： ? 聯(lián)想： ? 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動，同時會產(chǎn)生懷疑：“到底合不合適”、“售后有保障嗎”，并不會馬上決定購買。 ? 比較 ? 信任 ? 行動 ? 滿足 ? 比較：眼前浮現(xiàn)同類商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價格、品質、售后服務等。 ? 信任：征求終端導購人員的意見，得到滿意的回答后，會對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。受以下三方面的影響：終端導購人員、商店（經(jīng)營場所）、商品（制造商）。 ? 行動：成交的關鍵在于能不能巧妙地抓住消費者的購買時機。如果失去了這個好機會，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。所以，此階段要注意把握消費者的購買時機。 ? 滿足：一種是消費者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感；一種是對終端導購人員親切服務的認可所表現(xiàn)出的滿足感。 （ 1） 5S原則 ? （ 1）微笑（ Smile） 以笑容和微笑表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情。 ? （ 2）迅速（ Swift） 以迅速的動作表現(xiàn)活力（不讓消費者等待是重要原則）。 ? （ 3）靈巧（ Skillful） 靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待來獲得信賴。 ? （ 4）誠懇（ Sincere） 真誠是終端導購人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則。 ?
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