導(dǎo)購員終端銷售提升方法(已修改)
2025-01-19 17:14 本頁面
【正文】 2023年 4月市場部廚電模塊導(dǎo)購員終端銷售提升篇 —— 流程、話術(shù)和演示方法一、終端銷售的固化流程、通用話術(shù)二、新近吸賣點(diǎn)話術(shù)、演示三、灶具如何介紹、演示四、消毒柜如何介紹、演示主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容成功推薦的固化流程推賣點(diǎn)，忌貪多，站在對方心理說；今不買，莫著急，選購標(biāo)準(zhǔn)告訴你； 今兒買，得積極，莫讓顧客等著急。五、推薦注意點(diǎn)有顧客，主動(dòng)迎，臉上微笑顯熱情；一、迎客請進(jìn)來，看眼神，眼神停哪哪有門；停兩秒，問需求，搞清買啥不犯愁；二、了解需求小廚房，中式機(jī)，輕松搞定 5方；新裝修，歐式機(jī)，搭配櫥柜很放心；新潮流，近吸式，大小廚房都時(shí)尚；三、針對性推薦先外觀，再往里，介紹順序記心底；搞演示，來洗腦，道具早早準(zhǔn)備好；四、推薦方式 看見顧客從通道上經(jīng)過，立即主動(dòng)地打招呼， “ 歡迎光臨美的廚電 ！ “ ， ” 來看看美的最新煙機(jī) ……” ， “ 先生 /美女來看看美的最新款煙機(jī) ” ……；如果是在促銷期間，例如 “五一 ” ，大多數(shù)會(huì)改成這樣的吆喝 “ 嗨～！美的煙機(jī)全場 6折！ ” …… 打招呼時(shí)，要熱情，面帶微笑，讓人感覺像春日里的陽光。n有顧客，主動(dòng)迎，臉上微笑顯熱情 看眼神，眼神停哪哪有門。 “ 有門 ” 就是有希望。此時(shí)要留意顧客目光主要在哪里停留，往高看就是煙機(jī)，往平看多數(shù)是灶具，一般沒人一進(jìn)來就買消毒柜。另外要留意顧客目光在哪種風(fēng)格上的品類上停留，能較直接找準(zhǔn)切入點(diǎn)。n 請進(jìn)來，看眼神，眼神停哪哪有門n 停兩秒，問需求， 也就是先讓顧客的眼神幫你判斷他所傾向的品類，然后再主動(dòng)去問顧客想買怎樣的產(chǎn)品。例如： “ 請問您是新房裝修呢還是單單換買家電呢？ ” （言下之意，如果新房裝修，有可能主推歐式；倘若不是，得進(jìn)一步問） “ 請問您的廚房是敞開式的還是封閉的？ ” （言下之意，敞開式廚房， T型機(jī)、近吸式都可以是主推） “ 請問您的廚房有多幾平米呢？ ” （言下之意，廚房越大，房子越大，顧客經(jīng)濟(jì)能力越強(qiáng)；大廚房配大尺寸機(jī)，小廚房配小尺寸機(jī)） ……n 部分顧客會(huì)對導(dǎo)購員的主動(dòng)產(chǎn)生一種自我保護(hù)意識(shí)，面臨這種情況，不要立即開始產(chǎn)品介紹，給顧客一個(gè)選擇的空間。兩三分鐘后，再適當(dāng)詢問，了解顧客的購買意圖。n 停兩秒，問需求，搞清買啥不犯愁廚房面積與煙機(jī)選購品類的關(guān)系： 參考銷售經(jīng)驗(yàn)，一般 6平方米以下，中式機(jī)套參可能性較大，可以先主推中式，往上推到弧玻機(jī) DT101； 6—10平米，機(jī)動(dòng)性最大。如果顧客喜歡歐式，先主推 DT26，往上推 DT28，往下推 DT23； 如果顧客喜歡近吸，則可以主推DJ05/DJ06，往上推 DJ08/DJ09，往下推 DJ0 DJ02A。 10平米以上，基本上經(jīng)濟(jì)條件都比較好，可以直接主推 DT28， DJ06等高端產(chǎn)品。 n小廚房，中式機(jī)，輕松搞定 5方； 新裝修，歐式機(jī)，搭配櫥柜很放心； 新潮流，近吸式，大小廚房都時(shí)尚；第一步： 看外觀 ： 我們的煙機(jī)外表采用精鋼黑玻，不銹鋼整體拉深成型， 無縫不積油，容易清洗（利益點(diǎn)）。第二步： 講四維： 我們采用最新的四維油煙分離技術(shù)，能將 ％的油煙在煙機(jī)外面分離掉， 延長煙機(jī)使用壽命，延長拆洗周期（利益點(diǎn)）。第三步： 贊油網(wǎng)： （ 打開導(dǎo)煙板，指著整流罩）這是我們的天弧整流罩，比起普通平面的油網(wǎng)， 油脂分離度提升 10％甚至更多（利益點(diǎn)） ；第四步： 夸電機(jī)： 我們美的空調(diào)壓縮機(jī)，出口的洗碗機(jī)，所用的電機(jī)都是全封閉的威靈電機(jī)， 油污進(jìn)不去，使用壽命長，而且轉(zhuǎn)速高，每分鐘 1100轉(zhuǎn)，風(fēng)量大 （利益點(diǎn)） 。
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