【精品】終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)32-免費(fèi)閱讀
【正文】 r) vyC: F3J6NaQeUhYl! p*s w`z. D0H4K8ObSfVjZm %q(t C:F3J6MaQdUhXl! o*s w` 4K7ObRf ViZm $q(t =x~B。E2I 5M 9PdTgXkoamp。 E2I5M9PdTgXkoamp。r vzC0G 3O bSf VjZm %q( u=xB。r vzC0G 3ObSfVjZm %q( u=xB。r vzC0G3J7NaReUiYl$p*t +w~ cSf WjZn%q) u=yG 3J7NaReUhYl! p*s+w` %q(u=xB。sv` zC0G 3K7NbReViYm $p( t +w~A. E1H5L8PcSgWjn%r) u=yB:F2J6MaQdUhXl! oamp。r) vyC: G3J6NaQeUhYl! p*s+w` A. D0H4K8ObSfVjZm %q( u=xB。r vzC:G 3J7NaReUiYl$p*t +w~A. D1H4L8OcSfWjZn%q)u=xB。E1I5L9PcSgWjn%r) uyC: F3J6MaQdUhXl! o*s w` ViZm $q( t=x~B。E2I 5L9PcTgWknamp。E2I 5M 9PcTgWknamp。sv` zD0G 4K7O bReViYm $p( t+x~A。 E1I5L9PcTgWknamp。r ) vyC: F3J6NaQ eUhYl! p*s+w` VjZm %q( u=x~B。r ) vyC: G3J7NaQeUhYl! p*s+w` bSf VjZm %q( u=xB。 ? 消費(fèi)者持反對(duì)意見(jiàn)時(shí)： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑 不要馬上解釋或反駁，更不能與消費(fèi)者爭(zhēng)辯 聽(tīng)清楚，并找出消費(fèi)者的誤解和懷疑的真正原因 ? 做解釋時(shí)，如遇消費(fèi)者提及競(jìng)爭(zhēng)品牌： 講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，但不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話； 【 記住 】 在產(chǎn)品展示階段的推介與解答工作必須要 圍繞“刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望”這一目標(biāo)！ 消費(fèi)者持反對(duì)意見(jiàn)舉例分析 ? A：由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì) 【 例如 】“ 產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)會(huì)怎樣呢？” 這時(shí)我們要為消費(fèi)者介紹更多關(guān)于和服務(wù)信息?！? ?“你認(rèn)為中國(guó)會(huì)在 2009年騰飛嗎？” ?“我們的海報(bào)設(shè)計(jì)如何” ?“新年了，讓車也換個(gè)新氣象吧” 了解消費(fèi)者的需求 ?問(wèn) ? 詢問(wèn)消費(fèi)者的需求 —— 引導(dǎo)消費(fèi)者； ? 深入提問(wèn) —— 重復(fù)消費(fèi)者需求； ? 確認(rèn)了解到的情況是否正確 【 記住 】 消費(fèi)者的購(gòu)買決策源于他們自己的想法，而非我們 的想法，所以，我們應(yīng)了解消費(fèi)者為什么對(duì)我們產(chǎn)生需求？ 聽(tīng)？ 注意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自以為知道想要什么，我們必須仔細(xì)聽(tīng)他們所講的每一句話，而且要通過(guò)客戶的談話判斷他們最關(guān)心的問(wèn)題。所以，此階段要注意把握消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)機(jī)。 ? 求新購(gòu)買：看重新穎和流行性。 ? 情感型：受個(gè)人的情緒支配，無(wú)明確目標(biāo)，即使在親朋推薦下，也會(huì)同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動(dòng)。 ? 疑慮型：性格內(nèi)向，行動(dòng)遲緩，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏信任；反復(fù)詢問(wèn)、比較，猶豫不定，易反悔。注重功能、款式和顏色的新意，價(jià)格敏感性弱。 ? 滿足：一種是消費(fèi)者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感；一種是對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員親切服務(wù)的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。 ? 觀察購(gòu)買信號(hào)：仔細(xì)觀察客戶的表情，洞察他們心中的想法，找到客戶購(gòu)買意愿產(chǎn)生的線索。 ? B；價(jià)格上的爭(zhēng)論 【 例如 】 當(dāng)消費(fèi)者說(shuō)“你們的傳真機(jī)太貴啦！”時(shí)。 E2I5M 9PdTgXkoamp。 E2I5M9PdTgXkoamp。r) vyC: F3J6NaQeUhYl! p*s w`z. D0H4K8ObSfVjZm %q(t =x~B。 E1I 5L8PcSgWjn%r ) uyC: F2J6M aQ
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