導(dǎo)購員培訓(xùn)資料(存儲版)
【正文】 溝通三要素? 文字 ：7%? 語調(diào)：38%? 肢體語言：55%? 文字沒有區(qū)別，語氣發(fā)生變化，其結(jié)果會發(fā)生翻天腹地的變化? 趙本山不是說的好，而是演的好！? 訓(xùn)練溝通三要素三、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是引導(dǎo)顧客成交。這時，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，也是一種銷售的契機。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則： （1）主動： 也就是敢于成交。征詢同伴意見得到滿意答復(fù)的時候等等。（8）連帶成交法：在購買某一產(chǎn)品的同時，可同時享有其它產(chǎn)品的優(yōu)惠待遇！四、向顧客推銷服務(wù)為人民服務(wù)！ 毛澤東我為人人，人人為我！ 劉少奇我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！假如我不好好地關(guān)心顧客、服務(wù)顧客那么競爭對手很樂意代勞！我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！產(chǎn)品賣給顧客后并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。規(guī)則二：如果顧客錯了，請參照規(guī)則一。今天沒談成生意，不會等于今后談不成生意。真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。 讓顧客感動的三種服務(wù)＊主動幫助顧客拓展事業(yè)＊誠懇的關(guān)心顧客及他的家人＊做跟你賣產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù) 顧客服務(wù)的三種層次＊份內(nèi)的服務(wù)＊邊緣服務(wù)＊與銷售無關(guān)的服務(wù)五、留給顧客一個滿意的背影 導(dǎo)購員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，也不必過分的沮喪，因為“羅馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需要注意的 正確認(rèn)識失敗。在處理顧客的抱怨時，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈(咆哮)也就越頭而過，不僅傷害不到你，反而會對你產(chǎn)生好印象。（5）感性訴求法：用可以滿足顧客心理的感性訴求語言，使顧客下決心購買。 （3）表情信號：流露出高興的神態(tài)的時候。成交是導(dǎo)購員的根本目標(biāo)，如果不能達(dá)成交易，整個推銷活動就是失敗的。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。演示示范 導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品。推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計（煙機）、性能（熱水器）、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。導(dǎo)購員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。銷售中的“望、聞、問、切” （確定客戶的需求）優(yōu)秀的導(dǎo)購員80%的時間是用來聽的，20%的時間才是說。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場知識、產(chǎn)品知識、顧客心理知識外，更需做到推銷自己。? 求新購買：看重新穎和流行性。隨時注意同行業(yè)競爭對手（類似品、替代品）的舉動，如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動的情況等等，并將這些情況及時向主管匯報 誰能做得更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。 POP廣告：POP能有效刺激顧客的購買欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量，貨架上有特價或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。所以，導(dǎo)購員要將貨品名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點、使用方法，維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識牢記在心。 了解產(chǎn)品 什么是產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的三個層次？產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品在銷售中的重要性越大。 只要多動腦筋，導(dǎo)購員肯定與眾不同。216。顧客不再光顧的原因有90%是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 說服客戶成交； 216。 快速回答顧客的問題； 能提出建設(shè)性的見意； 提供準(zhǔn)確的信息； 幫助顧客選擇最合適的商品； 關(guān)心顧客利益，急顧客之所急； 幫助顧客作出正確的選擇。 D、了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商（公司）反映。 B、在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料或促銷品。 二是幫助顧客作出最佳的選擇。 導(dǎo)購，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起、放得下、搞得定的人生歷練。 定時休息, 不要隨便進(jìn)出走動216。 積極發(fā)言,全心投入216。導(dǎo)購員良好的導(dǎo)購服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作： A、通過在賣場與消費者的心與心的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 C、收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 優(yōu)秀的團(tuán)隊精神。 圓滿回
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