導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料(存儲(chǔ)版)
【正文】 溝通三要素? 文字 ：7%? 語(yǔ)調(diào)：38%? 肢體語(yǔ)言：55%? 文字沒(méi)有區(qū)別，語(yǔ)氣發(fā)生變化，其結(jié)果會(huì)發(fā)生翻天腹地的變化? 趙本山不是說(shuō)的好，而是演的好！? 訓(xùn)練溝通三要素三、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是引導(dǎo)顧客成交。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，也是一種銷售的契機(jī)。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （1）主動(dòng)： 也就是敢于成交。征詢同伴意見(jiàn)得到滿意答復(fù)的時(shí)候等等。（8）連帶成交法：在購(gòu)買某一產(chǎn)品的同時(shí)，可同時(shí)享有其它產(chǎn)品的優(yōu)惠待遇！四、向顧客推銷服務(wù)為人民服務(wù)！ 毛澤東我為人人，人人為我！ 劉少奇我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！假如我不好好地關(guān)心顧客、服務(wù)顧客那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很樂(lè)意代勞！我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！產(chǎn)品賣給顧客后并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。規(guī)則二：如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照規(guī)則一。今天沒(méi)談成生意，不會(huì)等于今后談不成生意。真誠(chéng)地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。 讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)＊主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)＊誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人＊做跟你賣產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù) 顧客服務(wù)的三種層次＊份內(nèi)的服務(wù)＊邊緣服務(wù)＊與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)五、留給顧客一個(gè)滿意的背影 導(dǎo)購(gòu)員費(fèi)了九牛二虎之力，沒(méi)能與顧客達(dá)成交易，也不必過(guò)分的沮喪，因?yàn)椤傲_馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需要注意的 正確認(rèn)識(shí)失敗。在處理顧客的抱怨時(shí)，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈(咆哮)也就越頭而過(guò)，不僅傷害不到你，反而會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好印象。（5）感性訴求法：用可以滿足顧客心理的感性訴求語(yǔ)言，使顧客下決心購(gòu)買。 （3）表情信號(hào)：流露出高興的神態(tài)的時(shí)候。成交是導(dǎo)購(gòu)員的根本目標(biāo)，如果不能達(dá)成交易，整個(gè)推銷活動(dòng)就是失敗的。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。演示示范 導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)（煙機(jī)）、性能（熱水器）、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。銷售中的“望、聞、問(wèn)、切” （確定客戶的需求）優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員80%的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，20%的時(shí)間才是說(shuō)。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理知識(shí)外，更需做到推銷自己。? 求新購(gòu)買：看重新穎和流行性。隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）的舉動(dòng)，如銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)的情況等等，并將這些情況及時(shí)向主管匯報(bào) 誰(shuí)能做得更好，誰(shuí)才能更吸引顧客，贏得顧客。 POP廣告：POP能有效刺激顧客的購(gòu)買欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量，貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。所以，導(dǎo)購(gòu)員要將貨品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點(diǎn)、使用方法，維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。 了解產(chǎn)品 什么是產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的三個(gè)層次？產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品在銷售中的重要性越大。 只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。216。顧客不再光顧的原因有90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 說(shuō)服客戶成交； 216。 快速回答顧客的問(wèn)題； 能提出建設(shè)性的見(jiàn)意； 提供準(zhǔn)確的信息； 幫助顧客選擇最合適的商品； 關(guān)心顧客利益，急顧客之所急； 幫助顧客作出正確的選擇。 D、了解賣場(chǎng)的銷售，庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商（公司）反映。 B、在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料或促銷品。 二是幫助顧客作出最佳的選擇。 導(dǎo)購(gòu)，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起、放得下、搞得定的人生歷練。 定時(shí)休息, 不要隨便進(jìn)出走動(dòng)216。 積極發(fā)言,全心投入216。導(dǎo)購(gòu)員良好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作： A、通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的心與心的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 C、收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。 圓滿回
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