【正文】 每一寸空間都存在放置POP的機(jī)會常用ＰＯＰ競爭對手有什么新的ＰＯＰ嗎？展位裝飾讓人流連不舍展臺燈箱上或天花頂、地面增添些浪漫、溫馨的裝飾品，如小燈籠、小吊旗、地面貼畫等，讓顧客聯(lián)想自己現(xiàn)在或?qū)淼募揖硬贾茫敢饬鬟B在你的展位前。電腦冰箱通上電，讓顧客感受到電腦屏的熒光色彩，看到冰箱的工作狀態(tài)；節(jié)能冰箱放個小電表在旁，讓顧客實際感受你的冰箱真正節(jié)能，而非口號節(jié)能。（3）產(chǎn)品陳列立體化、活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位。POP廣告。對零售商來說，POP廣告可以促使消費者產(chǎn)生購買沖動，提高零售店的銷售額；制造出輕松愉快的銷售氣氛；代替店員說明商品特性、使用方法等。面對顧客的異議，導(dǎo)購應(yīng)該高興，因有異議，就有機(jī)會（1）異議表示導(dǎo)購給顧客的利益依然不能滿足其需求，輕松面對異議，了解顧客內(nèi)心想法，判斷顧客重點需求，獲取成交信息。此時你說破嘴也是功效不大，也許能使其將來成為一個潛在客戶。二、顧客異議的表現(xiàn)形式對產(chǎn)品的異議（1）顧客已經(jīng)非常了解你的產(chǎn)品后提出的批評，是商品或服務(wù)的確存在問題，這種顧客一是來發(fā)牢騷，二是還有購買的興趣，就看產(chǎn)品是否改進(jìn)了。所以許多導(dǎo)購感覺自己說的不錯，顧客為何聽不進(jìn)去，總是想走，原因是顧客心情感覺不爽，不愿接受你的推介和解說了。怎么扭轉(zhuǎn)局面，瓦解顧客的防線，最好的辦法就是把異議轉(zhuǎn)化成問話式答辯。三、導(dǎo)購過程中應(yīng)對異議的策略截斷顧客的借口有些顧客看了一陣產(chǎn)品，聽了一陣介紹，表現(xiàn)了一些興趣后，突然間找借口又不買了，這對導(dǎo)購無疑是個打擊。幫顧客下決定面對顧客異議變成同意時，導(dǎo)購特別要緊跟或者大膽引導(dǎo)顧客思維，協(xié)助顧客做出決定?！睂?dǎo)購員在利用“對，但是”處理法時，可靈活運用以下句型。顧客：這臺冰箱哪里都好就是功能比較少。導(dǎo)購員：既然產(chǎn)品符合你的心意，是什么愿意使你無法現(xiàn)在購買呢？是我們服務(wù)的不周到嗎？是不是你還有什么疑慮呢？導(dǎo)購員多用幾個是不是，來誘使顧客說出自己心里最后的疑慮。(3)征求同伴的意見時：如果顧客征求同伴意見“你覺得怎么樣”“值得買嗎”“你幫我看看”都是有購買意向的信號(5)不斷點頭時：一邊看商品，一邊微笑點頭，表示對商品比較滿意（2）確定顧客對商品比較滿意?！薄拔?guī)湍惆饋?，怎么樣”“為了你和家人的健康，我建議你就買這款超音波臭氧洗衣機(jī)”。成交時的禁忌禮貌用語，語調(diào)平緩7種購買意向的顧客目標(biāo)不明確的顧客特征：隨便看看，不知選擇哪些品牌，目標(biāo)模糊。接待技巧：如果顧客接近顧客就不必接觸，應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)其察商品時，就熱情接待。下不了決心的顧客特征：躊躇不決，感覺買也可以，不買也行。接待技巧：對于這類顧客不要加以反駁，不應(yīng)抱著反感，更不能來氣。習(xí)慣型：特征：個人對品牌偏好的定向購買。接待技巧：多通過比較競爭商品和本產(chǎn)品的功能特征、利益點、優(yōu)缺點和售后服務(wù)等差異化對顧客洗腦，產(chǎn)生信任。接待技巧：樹立專業(yè)性顧問形象，抓住顧客的心理不定點，給予適當(dāng)解釋，多說些權(quán)威性的例子和企業(yè)的榮譽(yù)、文化等沖動型：特征：容易被誘導(dǎo)或影響，感情外向、隨意性強(qiáng)，能因外界信息迅速做出購買行為。交談時，注意順從顧客的性格，進(jìn)行說服。接待技巧：不必多說，只要適當(dāng)留意顧客就行了。在適當(dāng)?shù)那闆r下，熱情介紹他中意的商品、特殊賣點、好處、促銷等接待技巧：馬上接待，積極推介，不給比較機(jī)會，迅速成交。集中介紹商品的賣點”成交策略“你是要這款白色的還是要灰拉絲的”“請問是現(xiàn)在送貨還是下午給你們送過去”（2）請求成交法：當(dāng)顧客對商品有好感，又拿不定主意，導(dǎo)購就可以用請求法促使顧客做出決定。建議購買的方法建議購買的原則（1）確認(rèn)顧客對商品已有比較全面的了解。(4)不停的操作商品時：對該商品總是不停的操作實驗，比較喜愛。善用贈品，達(dá)成交易。反問追根法用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法回答顧客的異議。導(dǎo)購：你看，我們洗衣機(jī)內(nèi)桶象不象以前家里使用的搓衣板，洗衣時就仿佛衣服在搓衣板上搓洗，那水流就像無數(shù)個小手在搓洗衣服一般，這就是現(xiàn)在最流行的搓板式內(nèi)桶?！暗恰碧幚矸ㄔ陬櫩吞岢霎愖h時，導(dǎo)購員最好不要開門見山的提出不同意見，盡量運用“是的…但是”的語法，軟化不同意見的語氣。導(dǎo)購員可以拿出客戶檔案，讓他看到出他的那些鄰居或同事都選擇了我們的產(chǎn)品。（4）巧妙的價格問題變成產(chǎn)品問題和服務(wù)問題，如果顧客認(rèn)為你說的也有道理，就不會把重點放在價格上了。如果你發(fā)覺顧客的異議只是抱怨、找借口、拖時間，那你只需點頭，不時介紹下公司產(chǎn)品的優(yōu)點，能為他帶來的好處。三、導(dǎo)購過程中應(yīng)對異議的策略注意傾聽異議顧客在發(fā)表他的意見，要注意傾聽，不要打斷。“這個功能沒什么用”“這個人家比你們的更好”“你說抗菌我又看不見”（3）沒有充分了解產(chǎn)品的利益點，一旦顧客充分了解產(chǎn)品的好處，就不會提出多少產(chǎn)品異議了，還有顧客提出異議為了獲取更多保障。對于顧客的異議，歸納以下幾點。三、導(dǎo)購過程中應(yīng)對異議的策略POP廣告被人們喻為第二推銷員。（6）價格安排最優(yōu)化：根據(jù)品牌之間的差異化，產(chǎn)品功能的差異化，促銷型號的差異化，合理安排產(chǎn)品的價格，做到讓消費者感覺合理、實惠、值得。（2）產(chǎn)品集中化：所有同一系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品類實力、聯(lián)想、比較和影響。吊在在天花頂?shù)膹?qiáng)力燈和地臺的燈光相互映襯，使產(chǎn)品更是錦上添花，增強(qiáng)顧客的視覺享受。收銀臺的附近地段是個黃金寶地，人氣聚攏之地給顧客容易造成旺銷的錯覺和假象。單張架放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用引起注意商場上月的平均銷售業(yè)績；活動背景分析與活動預(yù)期（事出有因）產(chǎn)品展示促銷活動的組織Police政治——社會政治環(huán)境與政策臨促的管理⒈星級臨促的責(zé)職分工⒉臨促的薪資結(jié)構(gòu)⒊臨促的現(xiàn)場督促⒋正確看待臨促在終端的作用⒌臨促與終端人海站術(shù)⒍臨促的后備力量與臨促的梯隊⒎骨干臨促、常規(guī)臨促、關(guān)系臨促的配比關(guān)系促銷要素組合導(dǎo)購員的評級晉升——星級導(dǎo)購員的落實現(xiàn)行導(dǎo)購員工薪體制組長：組長專項補(bǔ)助50元/月組員：底薪400元/月+任務(wù)獎勵+提成——吸引同行優(yōu)秀人才專業(yè)訓(xùn)練進(jìn)行所需心態(tài)、知識、集能的集中培訓(xùn)招聘信息的發(fā)布渠道人才市場/報紙/內(nèi)部人員/行業(yè)人員/互聯(lián)網(wǎng)/POPAIDA模型⒈確立培訓(xùn)主題⒉構(gòu)思培訓(xùn)提綱⒊素材的搜集及整理⒋提綱駕馭素材⒌結(jié)合實際編寫培訓(xùn)教材培訓(xùn)素材的搜集終端生動化思路導(dǎo)購員梯隊建設(shè)導(dǎo)購員的招聘、面試有一個漂亮的結(jié)尾堅信自己推介的產(chǎn)品是最好（性能價格）的，如果對產(chǎn)品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當(dāng)你去做銷售時，首先銷售的是你的自信。這些表示關(guān)心，表示責(zé)任心的送別話語，會讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著想，而且還站在她的角度為她著想，她會記住美的，成為美的回頭客?！糇プ′N售重點：每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。那么在推薦時就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在銷售時我們可以運用同價比質(zhì)，同質(zhì)比價的說法。◆以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范：在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作分享，以增加說服力。第四步推薦產(chǎn)品給予顧客多項選擇：在推薦產(chǎn)品給你的顧客時，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。b第四步推薦產(chǎn)品針對性推薦：美的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效果，今后再次購買，成為美的回頭客，所以有針對性地推薦很重要?！羰褂脴?biāo)準(zhǔn)歡迎詞要讓每位美的產(chǎn)品或者路過我們產(chǎn)品專柜的客人都了解美的的品牌，因此我們規(guī)定要使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞：“你好，請了解下……”◆促進(jìn)顧客輕松購物營造輕松，舒適的購物環(huán)境，能促進(jìn)顧客購物。第六步送別顧客不第一步充足準(zhǔn)備公司培訓(xùn)的產(chǎn)品知識挖掘產(chǎn)品賣點配合業(yè)務(wù)員督促商場訂貨店內(nèi)陳列及維護(hù)了解行業(yè)和常用數(shù)語（Smile微笑Speed迅速Sincerity誠懇Smart靈巧Study研究）通過促銷員努力，產(chǎn)品銷售在消費者心中鞏固產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象四、結(jié)束共勉一、基礎(chǔ)要求三、技巧要求引申意一：鞏固產(chǎn)品品牌、建立企業(yè)形象。了解公司應(yīng)了解公司的背景、文化、產(chǎn)品、市場行情等寫—認(rèn)真填寫報表及競爭產(chǎn)品報告二、職責(zé)要求安全庫存控制：安全庫存=周銷量*語言表達(dá)的藝術(shù)因此促銷員必須講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的技巧。第五步聯(lián)鎖銷售◆聲音柔和、親切柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時也可以保持良好舒適的購物環(huán)境?！舯硎九d趣：在與顧客交流過程中，隨便表示出你對她所說的很感興趣，以點頭、微笑，或者不時地問幾句：“是嗎”“對啊”等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被尊重的感覺?！糇岊櫩脱菔井a(chǎn)品：在介紹產(chǎn)品的過程中，要現(xiàn)場演示，讓顧客使用產(chǎn)品自己去感受，去看，去決定。出示書面說明也是一個很好的方法，為了能讓顧客相信我們所介紹的產(chǎn)品確實很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡單說明或公司的產(chǎn)品介紹等，可以大大地提高顧客對產(chǎn)品的信心。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西?！纛A(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品：在推薦產(chǎn)品給顧客時，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。譬如，你現(xiàn)在買了這兩件產(chǎn)品，你先用一下試試看，效果不錯可以再來看看我們的另外一個產(chǎn)品XX，這樣配套使